Vous pouvez bien sûr remplir votre CV de termes sophistiqués et de distinctions, mais ce que les recruteurs veulent voir, ce sont vos compétences commerciales mises en pratique.
Si vous passez un entretien pour un poste dans la vente, attendez-vous à devoir faire une simulation de présentation commerciale : la plupart des équipes de recrutement y ont recours pour évaluer votre capacité à cerner les besoins, à gérer les objections et à conclure la vente. Si vous réussissez cette présentation, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour décrocher le poste convoité.
Alors, comment mettre toutes les chances de votre côté pour votre prochain entretien d'embauche dans la vente ? Voyons voir :
- Qu'est-ce qu'un exercice de présentation commerciale lors d'un entretien d'embauche et pourquoi doit-on le faire ?
- Comment se préparer à un entretien avec simulation de présentation commerciale
- Trois exemples d'argumentaires de vente pour votre entretien : apprenez à vous vendre
- Idées originales d'argumentaires de vente fictifs pour un entretien
À la fin de cet article, vous serez prêt à entrer dans ce bureau (ou à vous connecter à cette réunion Zoom) en ayant pleinement confiance en vos compétences en matière de simulation d'argumentaire de vente.
Qu'est-ce qu'un exercice de présentation commerciale lors d'un entretien d'embauche et pourquoi doit-on y participer ?
Votre CV et votre lettre de motivation présentent qui vous êtes et votre parcours professionnel, tandis que les réponses que vous donnerez lors de votre entretien d'embauche dans la vente permettront au recruteur d'en savoir plus sur votre personnalité et de déterminer si vous vous intégrerez bien à l'équipe.
Cependant, observer votre présentation est le meilleur moyen de savoir si vous avez l'étoffe d'un commercial.
C'est pourquoi, même si cela peut être stressant, la plupart des recruteurs vous demanderont de faire un exercice de présentation commerciale pendant l'entretien.
Vous voulez briller lors de votre entretien d'embauche dans la vente ? Voici comment préparer un argumentaire de vente simulé qui fera mouche.
Comment se préparer à l'entretien de simulation de présentation commerciale
Vous vous demandez comment vous préparer avant votre entretien d'embauche dans la vente ? Voici cinq conseils pour vous aider à bien vous préparer et à faire bonne impression auprès de votre recruteur :
1. Avoir une bonne connaissance de l'entreprise et du produit
Si le responsable du recrutement vous demande de faire une simulation de présentation commerciale lors de votre entretien, vous devez savoir ce que vous allez vendre. Dans la plupart des cas, cela implique de vous familiariser avec le produit que vend cette entreprise.
Bien sûr, le recruteur ne s'attend pas à ce que vous ayez une connaissance approfondie du produit, mais vous devez en savoir suffisamment pour le vendre efficacement.
Renseignez-vous sur l'entreprise, le produit, le profil client cible et les principaux concurrents. S'il s'agit d'un service SaaS, profitez d'un essai gratuit afin de pouvoir illustrer votre simulation de présentation commerciale par des cas d'utilisation concrets.
Découvrez leur style et leur personnalité grâce aux textes promotionnels de leur site web. Regardez les vidéos ou les démonstrations qu'ils proposent sur leur produit. Lisez les avis des clients à leur sujet.
Si vous avez des questions pendant votre préparation, n'hésitez pas à les poser au responsable du recrutement : cela montre que vous êtes impliqué et déterminé à présenter un exposé simulé pertinent.
Voici ce qu'en dit Scott Schwartz, vice-président des ventes chez HHAeXchange:
J'apprécie beaucoup quand les candidats m'envoient des questions avant la présentation et travaillent en collaboration avec moi… cela me montre qu'ils sont attentifs.
Plus vous en savez sur le produit et le secteur, mieux c'est. Alors, pourquoi ne pas demander à quelqu'un qui s'y connaît ?
2. Apprenez à connaître les clients potentiels à qui vous allez vendre
Les recruteurs veulent voir que vous êtes capable d'adapter votre message à leur profil d'acheteur type : utilisez votre argumentaire de vente fictif pour reproduire le langage et les difficultés de leurs clients.
Ainsi, à mesure que vous vous familiarisez avec l'entreprise, examinez attentivement sa clientèle et essayez de cerner le profil de son client type. Avec quel type d'entreprises travaille-t-elle ? Ses clients appartiennent-ils tous à un secteur d'activité spécifique ? Le marché cible principal correspond-il à un service particulier au sein d'une entreprise, voire à un poste spécifique ?
En vous présentant à un entretien de vente simulé avec une bonne connaissance du client type de l'entreprise, vous vous démarquez d'emblée des autres candidats. Montrez au recruteur que vous êtes capable de communiquer avec aisance avec des clients potentiels. Prenez le temps de vous familiariser avec leur jargon et de cerner leurs principales préoccupations.
Encore une fois, si vous avez des questions concernant la clientèle de l'entreprise, posez-les avant l'entretien. Cela montrera que vous êtes prêt à faire un effort supplémentaire et que vous souhaitez aller à la rencontre des clients, et pas seulement décrocher le poste.
3. N'oubliez pas de mettre en avant vos atouts commerciaux, et non votre connaissance du produit
Comme nous l'avons dit plus haut, personne ne s'attend à ce que vous soyez un expert d'un produit que vous n'avez jamais vendu. Concentrez-vous plutôt sur ce qui vous distingue en tant que commercial.
Tout au long de votre carrière dans la vente, quelle que soit sa durée, vous avez perfectionné vos compétences et développé votre propre style de vente. Vous souhaitez mettre cela en avant lors d'une simulation de présentation commerciale pendant votre entretien.
Par exemple, êtes-vous doué pour cerner les besoins ? Avez-vous une façon bien à vous de transformer les objections en avantages? Vos questions sont-elles toujours pertinentes ? Considérez cet exercice de simulation de vente comme l'occasion de mettre en avant vos meilleures compétences et préparez-vous en conséquence.
4. Réfléchissez à la manière dont vous répondrez aux questions courantes posées lors d'un entretien d'embauche dans le domaine commercial
Même si l'on ne peut jamais être sûr à 100 % des questions qui seront posées lors d'un entretien d'embauche dans la vente, il existe certaines questions qui reviennent très souvent, sous une forme ou une autre.
Voici quelques conseils pour répondre à certaines des questions les plus courantes posées lors d'un entretien d'embauche dans le domaine de la vente :
Pourquoi la vente vous intéresse-t-elle ?
Il faut que vous ayez une raison claire de travailler dans la vente et un argumentaire solide pour l'étayer. Quand je mène des entretiens, l'une de mes questions principales est : « Pourquoi ? »
Pour certains, c'est parce qu'ils veulent gagner beaucoup d'argent. Pour d'autres, c'est parce qu'ils possèdent une grande expérience et une connaissance approfondie de ce secteur d'activité.
Après tout, ils aiment communiquer avec les autres pour bien d'autres raisons. Il n'y a pas de bonnes ou de mauvaises raisons, mais il faut que ce soient vos raisons sincères, et vous devez y voir clair à ce sujet.
Pourquoi souhaitez-vous vendre ce produit ? Pourquoi souhaitez-vous travailler avec cette entreprise ?
Croire en un produit est une excellente motivation pour le vendre, c'est pourquoi la plupart des recruteurs vous poseront une question de ce genre. Si vous vous êtes renseigné sur le produit et le marché cible, vous montrerez que vous avez pris le temps de vous intéresser à ce poste de commercial au sein de cette entreprise (et non à n'importe quel poste de commercial dans n'importe quelle entreprise).
À quand remonte la dernière fois où vous n'avez pas atteint votre quota ?
Si vous dites à un recruteur que vous n’avez jamais manqué vos objectifs, il pensera que vous mentez. Car, soyons honnêtes, tous les commerciaux manquent leurs objectifs à un moment ou à un autre. Cette question vise à mettre en évidence vos points faibles et à voir comment vous gérez la pression. Parlez donc de vos échecs, expliquez pourquoi vous n’avez pas atteint vos objectifs, ce que cette expérience vous a appris et comment vous vous êtes amélioré.
Quelle a été la transaction la plus difficile ou la plus importante que vous ayez conclue ?
C'est l'occasion pour vous de faire bonne impression, alors préparez-vous à l'avance en choisissant le bon argumentaire commercial à présenter. Présentez votre argumentaire de manière claire, réfléchissez aux compétences que vous avez mises à profit pour surmonter les difficultés, et donnez, si possible, des chiffres concrets concernant la transaction.
5. Présentez-vous à l'entretien avec un plan d'action
Les responsables du recrutement apprécient particulièrement les candidats proactifs. Alors, quels sont vos projets dès le premier jour dans votre nouveau poste ? Comment comptez-vous vous familiariser avec les systèmes et les produits que vous serez amené à vendre ? Quelle méthode comptez-vous adopter pour vous familiariser avec le processus de vente propre à cette entreprise ? Comment comptez-vous vous renseigner sur les clients et les concurrents ?
C'est vrai ; la plupart des entreprises ont mis en place des procédures d'intégration spécifiques qui répondent à ces questions. Mais en vous présentant à l'entretien avec un plan d'action pour prendre vos marques, vous montrez que vous êtes prêt à vous mettre immédiatement au travail et que vous êtes le genre de collaborateur qui sait prendre des initiatives.
En général, je recherche des personnes qui, dans un premier temps, privilégient l'apprentissage. Si quelqu'un me dit qu'il aimerait commencer dans la nouvelle entreprise en discutant avec différents membres de l'équipe pour se familiariser avec le fonctionnement interne, c'est toujours un bon signe.
Ces conseils constituent un point de départ pour vous préparer à l'entretien et à la simulation de présentation commerciale.
3 exemples d'argumentaires de vente pour votre entretien : apprenez à vous vendre
À un moment donné, le recruteur vous demandera sans doute : « Parlez-moi de vous. »
C'est sans doute l'une des questions d'entretien les plus courantes (et souvent les plus redoutées). Dans le cadre d'un entretien d'embauche dans la vente, cependant, il ne s'agit pas simplement d'une entrée en matière amicale. C'est l'occasion de faire un argumentaire pour vous vendre.
Alors, comment élaborer un argumentaire qui démontre que vous êtes le candidat idéal pour ce poste ? Voici trois exemples d'argumentaires à utiliser lors d'un entretien pour vous présenter comme un professionnel de la vente :
1. Utilisez les problèmes courants du secteur pour susciter leur intérêt
Comment pouvez-vous contribuer à résoudre les problèmes auxquels cette entreprise est confrontée ?
Vous connaissez les difficultés et les défis quotidiens auxquels sont confrontées les équipes commerciales, car c'est votre univers. Mettez donc cette connaissance à profit pour vous présenter comme la solution.
Voici un exemple tiré de Zety :
Cet exemple met en lumière un problème courant dans le secteur et montre comment ce commercial a trouvé une solution à ce problème.
2. Construisez un récit à partir de votre expérience
Ce n'est un secret pour personne : les anecdotes marquent les esprits et permettent de mieux faire passer votre message.
Mais ce n'est pas une excuse pour raconter toute votre vie quand on vous demande de vous présenter au recruteur.
Au lieu de cela, présentez votre parcours professionnel sous la forme d'un récit qui met en valeur vos compétences et votre expertise :
3. Construisez votre argumentaire en vous appuyant sur des questions
Élaborer un argumentaire de vente pour un entretien revient à élaborer un argumentaire pour capter l'attention de nouveaux prospects : vous devez connaître leurs besoins avant de leur proposer une solution.
Alors, quels sont les besoins de l'entreprise auprès de laquelle vous passez un entretien ? Que recherche-t-elle chez un commercial ?
Voici quelques questions que vous pouvez poser au recruteur afin de mieux adapter vos réponses à ses attentes :
- S'agit-il d'un poste à pourvoir ou d'un poste déjà pourvu ?
- Qu'est-ce qui vous a plu chez la dernière personne qui a occupé ce poste ?
- Qu'est-ce qui manquait à la dernière personne qui occupait ce poste ?
- Quels sont vos objectifs pour ce nouveau [poste] au sein de l'entreprise ?
- En quoi pensez-vous que ce poste pourrait vous être utile ?
- Comment mesure-t-on la réussite de ce poste ?
En posant ce genre de questions, vous pouvez établir un lien entre les avantages qu'il y a à vous embaucher et les besoins qu'ils ont exprimés.
Idées originales d'argumentaires de vente fictifs pour un entretien
Vous avez suivi les étapes de base pour vous préparer à un entretien, notamment en vous entraînant à présenter un argumentaire de vente.
Mais comment faire passer votre simulation de présentation commerciale au niveau supérieur ?
Préparez le terrain là où vous le pouvez
Il peut arriver que vous manquiez de contexte lors de votre simulation de présentation commerciale. Les jeux de rôle peuvent parfois sembler rigides et maladroits, alors acceptez-le et laissez-vous porter par le jeu. Si le contexte fait défaut, inventez-le.
Par exemple, commencez cette simulation de présentation par une phrase du genre : « Je pars du principe que vous êtes un prospect qui nous a contactés de lui-même et que nous avons déjà établi, lors d'un premier entretien téléphonique, que notre produit correspondait à vos besoins. »
Lorsque vous pouvez prendre les choses en main, n'hésitez pas à le faire. Cela vous permettra de présenter votre projet de manière plus naturelle, car vous aurez pu planter le décor et tout le monde saura à quoi s'attendre.
L'accent sur la qualification
La qualification occupe une place prépondérante dans le processus de vente, et le responsable du recrutement voudra s'assurer que vous savez poser les bonnes questions et intégrer les réponses obtenues dans votre argumentaire.
Apprenez donc à bien qualifier vos prospects. Ne tombez pas dans le piège de vous lancer dans un monologue simplement parce que la situation est un peu gênante. Concentrez-vous plutôt sur la compréhension des besoins du prospect et proposez-lui une solution adaptée à ces besoins.
Et oui, cela peut même s'appliquer à la redoutable phrase « Vendez-moi ce stylo ». Cherchez à savoir pourquoi le prospect a besoin d'un stylo et ce qu'il attend d'un stylo, et vous saurez alors comment le lui vendre efficacement.
Laissez votre personnalité s'exprimer
Vous êtes une personne unique dont le style et la personnalité transparaissent chaque jour lorsque vous êtes au téléphone. Cela ne devrait pas changer simplement parce que vous vous entraînez à faire un argumentaire de vente.
Le terrain est peut-être artificiel, mais les résultats n'en sont pas moins réels.
Alors, laissez votre vraie personnalité s'exprimer. Soyez aussi naturel que possible et faites un effort conscient pour vous détendre avant de commencer. Parlez à votre interlocuteur comme vous parlez à vos clients potentiels au quotidien. Considérez cela comme un véritable argumentaire de vente que vous présentez à un client réel, et vous vous sentirez plus à l'aise pendant votre présentation.
N'oubliez pas de Close
Même si cela peut sembler évident, vous devriez réfléchir à l'avance à la manière dont vous souhaitez conclure cette affaire.
Dans un contexte commercial réel, vous auriez préparé un appel à l'action précis pour faire avancer ce prospect dans le processus de vente. Puisque vous travaillez avec un processus de vente fictif, définissez un appel à l'action fictif pour votre argumentaire de vente fictif et insistez pour passer à l'étape suivante à la fin.
Dans la réalité, vous ne sauteriez jamais cette partie de la présentation ni ne la minimiseriez, alors faites-en de même lors de votre simulation de présentation.
Montrez que vous savez bien accepter et mettre à profit les commentaires
De nombreux recruteurs dans le domaine commercial vous font part de leurs commentaires, puis vous demandent de présenter un deuxième argumentaire de vente pendant l'entretien.
La manière dont vous réagissez à ces remarques révèle deux choses importantes aux recruteurs :
- Que vous soyez suffisamment humble pour accepter les critiques de votre supérieur ou de vos collègues
- Dans quelle mesure tiens-tu compte des commentaires qui te sont adressés et les mets-tu en pratique ?
Le responsable du recrutement souhaite savoir si vous êtes réceptif aux conseils. Un commercial qui accepte et met en pratique les remarques qui lui sont faites saura rapidement adapter ses stratégies et ses méthodes pour mieux répondre aux besoins des clients, sans s'accrocher à d'anciennes stratégies simplement parce qu'elles lui sont familières.
La capacité à accepter les conseils est une qualité essentielle pour un commercial ; profitez donc de cette occasion pour montrer que vous savez mettre en pratique les remarques qui vous sont faites.
Même si l'examinateur ne vous donne pas de retour, vous pouvez lui demander son avis de votre propre initiative une fois votre simulation de présentation commerciale terminée.
Réussissez haut la main votre prochain entretien de vente et votre simulation de présentation commerciale
Tout entretien d'embauche peut être angoissant, mais un entretien commercial avec une simulation de présentation est encore pire.
Cela dit, si vous êtes bien préparé, vous pourrez vous présenter à cet entretien en toute confiance.
Se préparer à un entretien d'embauche dans la vente ne se résume pas à faire des recherches sur l'entreprise et à se familiariser avec le produit (même si cela reste important). Vous devez aussi adopter la bonne attitude pour vous mettre en valeur auprès du recruteur.
Considérez l'entretien de vente dans son ensemble comme un argumentaire de vente comme un autre, et vous l'aborderez avec la même énergie et le même savoir-faire que ceux que vous mettez en œuvre chaque jour pour vendre.
Mais on peut toujours faire mieux.
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