Le suivi des indicateurs du pipeline commercial n'est qu'une partie du travail d'un responsable commercial.
Mais pourquoi certains indicateurs, comme le taux de conversion des prospects et le montant moyen des transactions, sont-ils si importants ?
Non, ce n'est pas seulement parce que ça fait partie de votre description de poste ou pour embellir le rapport trimestriel.
La vérité sur les indicateurs de pipeline commercial, c'est que certains sont plus utiles que d'autres, et qu'une grande partie d'entre eux ne servent qu'à flatter l'ego. Mais les bons indicateurs peuvent vous aider à comprendre votre pipeline commercial, à savoir où vos commerciaux consacrent leur temps et comment transformer davantage d'opportunités en clients payants — à condition (et seulement à condition) que vous les suiviez correctement.
En résumé, le suivi des bons indicateurs est essentiel à une gestion efficace du pipeline commercial. Mais quels sont les bons indicateurs ? Nous avons dressé une liste des 15 indicateurs de pipeline commercial les plus importants qui contribuent réellement à la croissance de votre entreprise et à l'amélioration de votre stratégie commerciale.
C'est parti 👇
15 indicateurs à suivre pour améliorer la qualité de vos opportunités commerciales
Il est temps d'optimiser votre retour sur investissement. Découvrez les indicateurs clés à suivre dans votre pipeline commercial et comment les exploiter pour améliorer la qualité de vos opportunités.
Si vous souhaitez optimiser votre pipeline commercial, pensez à mettre en place une stratégie efficace stratégies de vente basées sur les comptes .
1. Durée moyenne du cycle de vente
Moyenne durée du cycle de vente vous indique le temps qu'il faut normalement à un prospect pour parcourir votre entonnoir de vente et devenir un client payant, depuis le premier contact jusqu'à la conclusion de la vente.
Des outils tels que le « Close Funnel Calculator » peuvent vous donner des indications sur la durée moyenne de votre cycle de vente, ce qui vous aide à identifier les goulots d'étranglement et les inefficacités.
La durée de votre cycle de vente peut avoir un impact considérable sur votre chiffre d'affaires. Et déterminer la durée idéale d'un cycle de vente revient un peu à se demander « quelle est la longueur d'un morceau de ficelle ? ». Ce que l'on sait toutefois, c'est que la prospection des entreprises SaaS et la conclusion de contrats B2B prennent beaucoup de temps. Selon Databox, le délai moyen pour conclure une vente est d'environ 60 jours.
En suivant la durée moyenne du cycle de vente, vous pouvez identifier les éventuels goulots d'étranglement dans votre processus commercial et prendre les mesures nécessaires pour accélérer les choses.
Cet indicateur est important car il vous permet d'identifier les lacunes de votre processus de vente et d'apporter les ajustements nécessaires pour l'améliorer. Pour calculer la durée moyenne de votre cycle de vente, notez le temps nécessaire à la conclusion de chaque vente et divisez ce chiffre par le nombre total de ventes réalisées au cours de cette période.
Pourquoi la durée moyenne du cycle de vente est-elle importante ? Cet indicateur est extrêmement utile pour garantir la prévisibilité de vos prévisions commerciales. Si vos commerciaux atteignent leurs objectifs et génèrent un certain nombre de prospects dans votre entonnoir de vente, le calcul de la durée moyenne du cycle de vente vous aide à prévoir votre chiffre d'affaires.
Comment suivre la durée moyenne du cycle de vente : commencez par collecter des données. Vous aurez besoin d'informations de base sur chaque opportunité qui a intégré votre entonnoir de vente (idéalement, sur une année entière pour obtenir un indicateur plus précis). Ensuite, additionnez le nombre de jours écoulés entre le premier contact et la conversion pour toutes les opportunités conclues dans votre pipeline. Une fois ces chiffres en main, effectuez les calculs suivants :
Nombre total de jours pour l'ensemble des ventes / nombre de transactions = durée moyenne du cycle de vente
Par exemple, si vous avez conclu 50 ventes et que cela a pris au total 2 100 jours, votre cycle de vente moyen est de 42 jours. Il va sans dire que plus le cycle de vente est court, mieux c'est. Découvrez quelques conseils de notre PDG, Steli Efti, pour réduire la durée d'un cycle de vente :
2. Taux de victoire
Le taux de réussite correspond au pourcentage de contrats que votre équipe a réussi à conclure par rapport au nombre de prospects présents dans votre pipeline.
Le suivi du taux de conversion de votre équipe vous donne une idée générale des performances de vos commerciaux. Si votre pipeline compte 100 prospects de qualité, mais que votre équipe n'en convertit qu'un dixième, c'est un signe qu'il vous faut revoir vos stratégies et votre processus de vente. Si vous segmentez les données, le taux de conversion peut également vous aider à évaluer le succès de différentes campagnes commerciales ou marketing, ou encore les efforts de vente incitative de votre équipe.
Pourquoi le taux de réussite est-il important ? C'est un moyen simple d'évaluer l'efficacité de vos commerciaux lorsqu'il s'agit de conclure des ventes avec des prospects.
Comment suivre votre taux de réussite : calculez votre taux de réussite en divisant le nombre de ventes conclues par le nombre total d'opportunités dans votre entonnoir de vente. Vous pouvez également utiliser un outil de vente qui s'en chargera pour vous. Close suivre automatiquement le taux de réussite à toutes les étapes de votre entonnoir d'opportunités.
Ce qui est formidable avec ce rapport sur l'entonnoir des opportunités, c'est qu'il permet de suivre le temps nécessaire aux transactions pour passer d'une étape à l'autre. Ainsi, si de nombreuses opportunités restent bloquées entre la démonstration et l'offre, cela peut indiquer que votre équipe doit affiner son argumentaire ou signaler un problème au niveau de la tarification.
Hé toi… tu t'es déjà posé des questions sur le concept de valeur totale du contrat? Plonge-toi dans cet article.
3. Montant moyen des transactions
La valeur moyenne d'une transaction correspond au montant moyen d'une transaction type dans votre pipeline. C'est un indicateur idéal pour évaluer le chiffre d'affaires que votre équipe commerciale est en mesure de générer et pour savoir à quoi s'attendre d'un prospect type.
Mais l'un des aspects souvent négligés du suivi du montant moyen des contrats est qu'il permet de mettre en évidence l'offre ou le produit le plus populaire de votre gamme. Par exemple, environ 80 % des nouveaux Close sont des fondateurs de start-ups ou des dirigeants de PME, et optent pour notre offre de milieu de gamme. Ainsi, à première vue, le montant moyen de nos contrats s'élève à environ 300 $ par an.
Pourquoi la valeur moyenne des contrats est-elle importante ? Le calcul de la valeur moyenne des contrats peut aider les entreprises à prévoir leur chiffre d'affaires, à déterminer le nombre de commerciaux nécessaires pour atteindre leurs objectifs de croissance et à identifier les produits ou les offres qui génèrent le plus de bénéfices.
Comment calculer la valeur moyenne des contrats : choisissez une période (par exemple, le dernier trimestre ou l'année écoulée) et calculez le chiffre d'affaires total généré par votre pipeline. Divisez ensuite ce montant par le nombre de contrats que vous avez conclus.
Par exemple, si votre équipe a conclu 15 contrats ce trimestre pour un montant total de 300 000 $, le calcul sera le suivant :
300 000 $ / 15 = 20 000 $
C'est facile !
4. Taux de conversion par étape du pipeline
Le taux de conversion par étape du tunnel de vente peut vous aider à identifier à quel moment les dossiers se bloquent et si votre manière de gérer les démonstrations ou les contrats doit être revue.
Cet indicateur vous offre une vision plus détaillée de l'analyse de votre pipeline, car il vous permet d'identifier les principaux goulots d'étranglement ou les lacunes de votre entonnoir de vente. Par exemple, si de nombreuses opportunités disparaissent après une démonstration, cela peut indiquer que votre équipe doit améliorer ses compétences en matière de présentation commerciale ou que vos tarifs sont trop élevés. De même, si de nombreux prospects qualifiés ne prennent pas rendez-vous pour une démonstration, c'est le signe que votre suivi n'est pas assez efficace.
Quoi qu'il en soit, cet indicateur est un excellent moyen de repérer les points faibles de votre pipeline.
Pourquoi le taux de conversion par étape du pipeline est-il important ? Cet indicateur permet d'identifier les étapes où les dossiers stagnent, afin que vous puissiez apporter les ajustements nécessaires pour les faire avancer.
Comment suivre le taux de conversion par étape du pipeline : Je vais être tout à fait honnête. Cet indicateur est difficile à suivre sans outil CRM, car il comporte de nombreux éléments à prendre en compte. Si vous utilisez déjà un CRM pour suivre l'activité de votre pipeline, l'outil enregistrera automatiquement le nombre total de prospects qui se transforment en clients.
5. Durée moyenne de conversion par étape du pipeline
Cet indicateur permet de suivre le temps nécessaire aux opportunités pour passer d'une étape à l'autre du pipeline commercial.
Si vous vous demandez quelle partie du processus de vente est inefficace ou où vous devez apporter des améliorations pour accélérer votre cycle de vente, c'est cet indicateur qu'il vous faut suivre.
Pourquoi la durée moyenne de conversion par étape du pipeline est-elle importante ? C'est l'un des moyens les plus précis d'identifier les goulots d'étranglement dans votre pipeline commercial et de déterminer à quel stade les dossiers sont bloqués.
Comment suivre le délai de conversion par étape du pipeline : là encore , un bon CRM est votre meilleur allié pour suivre cet indicateur. Lorsque vous faites passer une opportunité à l'étape suivante de votre pipeline, le CRM calcule le temps que cela a pris et établit également des moyennes pour l'ensemble des opportunités de votre pipeline. Close même Close suivre quotidiennement l'évolution des conversions entre les différentes étapes du pipeline :
Cela vous fournit des informations détaillées sur les conversions au sein du pipeline, par exemple si certaines étapes génèrent un meilleur taux de conversion selon le jour de la semaine, ou encore combien de démonstrations vos commerciaux peuvent gérer chaque jour.
Il est également conseillé de conserver ces données à portée de main afin de pouvoir comparer le taux de conversion au fil du temps.
6. Opportunités commerciales générées
Cet indicateur correspond au nombre de prospects qualifiés que votre équipe a réussi à intégrer dans votre entonnoir de vente. Il permet généralement de mesurer le nombre d'opportunités générées sur une période donnée, par exemple une semaine ou un trimestre, afin que vous puissiez le comparer à vos objectifs de vente.
Cela montre à quel point les stratégies marketing et les actions de communication sont efficaces pour générer des prospects, et permet également d'identifier les éventuelles lacunes dans votre processus de vente qui pourraient vous faire passer à côté d'opportunités.
Pourquoi les opportunités commerciales générées sont-elles importantes ? Elles vous permettent d'évaluer avec précision l'efficacité de vos actions marketing et de vos efforts de génération de prospects.
Comment suivre les opportunités commerciales générées : Comptez le nombre de nouvelles opportunités ajoutées à votre pipeline sur une période donnée. Si votre équipe marketing a lancé une campagne pour le réveillon du Nouvel An, suivez le nombre d'opportunités commerciales générées entre début janvier et fin mars afin d'évaluer son succès.
7. Coût d'acquisition client (CAC)
CAC correspond au coût supporté par votre équipe pour acquérir un nouveau client. Je parle ici du montant total dépensé pour les attirer dans votre entonnoir de vente et les accompagner jusqu'à la signature d'un contrat.
Plus votre CAC est bas, plus votre équipe génère de revenus par client.
Idéalement, le CAC devrait être « amorti » dans un délai de 3 à 12 mois après l'acquisition d'un client, selon l'importance du contrat. Par exemple, une transaction qui a coûté 1 500 $ à conclure peut sembler onéreuse. Mais si le contrat représente 10 000 $ par an, il ne faudra que deux mois pour amortir le coût d'acquisition. Le reste, c'est de l'argent dans la poche 💰
Pourquoi le CAC est-il important ? Le CAC vous aide à évaluer le retour sur investissement (ROI) de l'ensemble de vos efforts en matière de vente et de marketing.
Comment suivre le coût d'acquisition d'un client :
Vous pouvez calculer le CAC à l'aide d'une formule simple :
Coût des ventes et du marketing / Nombre de nouveaux clients acquis = CAC
Par exemple, si une start-up dépense 250 000 dollars en marketing et 500 000 dollars en ventes au cours d'un trimestre et attire 1 000 nouveaux clients, le coût d'acquisition de chaque client s'élève à 750 dollars :
750 000 / 1 000 = 750 $ par client acquis
N'oubliez pas les coûts « cachés » dans vos dépenses de vente et de marketing. Le contenu organique est peut-être gratuit, mais sa production ne l'est pas. Les salaires des commerciaux, les dépenses publicitaires et les remises accordées sur les nouveaux contrats doivent tous être pris en compte lors du calcul du CAC.
8. Valeur vie client (CLV)
La CLTV (ou CLV) correspond au chiffre d'affaires qu'un client générera pour votre entreprise pendant toute la durée de sa relation avec vous.
La CLV est un indicateur utile en soi, mais elle est encore plus pertinente lorsqu’on la compare à d’autres indicateurs, comme le CAC. Si votre CAC s’élève à 2 000 $, mais que votre CLV n’atteint que 3 000 $, cela signifie que votre équipe doit déployer des efforts considérables pour conclure des contrats et que votre CAC est trop élevé. Vous devrez soit réduire votre CAC, soit vous concentrer sur la recherche de clients plus rentables (ou à plus long terme) pour rendre votre stratégie viable.
Pourquoi la CLV est-elle importante ? Cet indicateur vous donne une bonne idée de la valeur à long terme de vos clients.
Comment calculer la valeur vie client : pour calculer la CLV, multipliez le montant moyen des transactions par le nombre de fois où un client achètera un produit ou renouvellera son contrat au cours d'une période donnée. Multipliez ensuite ce résultat par la valeur client pour déterminer la valeur vie client.
Par exemple, si le montant moyen d'une transaction est de 1 000 $ et que, en moyenne, les clients restent fidèles pendant cinq ans, votre CLV s'élève alors à 5 000 $. Bien sûr, tous les calculs de CLV ne seront pas aussi simples. Certains clients resteront fidèles pendant une décennie, tandis que d'autres partiront au bout d'un an ; il est donc important de se faire une idée des taux moyens de fidélisation et de désabonnement avant de se lancer.
9. Dynamique du pipeline commercial
La vitesse du pipeline commercial mesure la rapidité avec laquelle les opportunités progressent chaque jour dans votre pipeline commercial et le montant des revenus qui viennent s'ajouter à votre résultat net.
C'est un peu différent de la durée moyenne du cycle de vente, car cela permet de voir combien d'opportunités prometteuses se trouvent dans votre pipeline à un moment donné et à quel chiffre d'affaires vous pouvez vous attendre à la fin de la semaine (ou du mois).
Pourquoi la fluidité du pipeline commercial est-elle importante ? Elle vous permet d'identifier les étapes où les dossiers stagnent et d'apporter les modifications nécessaires pour accélérer le processus de vente.
Comment évaluer la vitesse de votre pipeline commercial : là encore , vous aurez besoin de quelques données. Recensez le nombre d'opportunités dans votre pipeline, multipliez-le par la valeur moyenne d'une transaction, puis divisez le résultat par la durée moyenne de votre cycle de vente en jours.
Par exemple, si vous avez 50 dossiers en cours (d'une valeur moyenne de 5 000 $ chacun) et que votre cycle de vente moyen est de 86 jours, vous pouvez effectuer le calcul comme suit :
50 × 5 000 $ ÷ 86 = 2 906 $
Le chiffre d'affaires de votre pipeline de ventes s'élève à 2 906 $. Vous pouvez ensuite vous servir de ce chiffre pour vérifier si vos bénéfices et vos frais généraux sont sur la bonne voie pour assurer la croissance de votre entreprise. Près de 3 000 $ de ventes par jour, cela peut sembler impressionnant sur le papier, mais si vous avez besoin de 10 commerciaux au téléphone pour y parvenir… il ne restera plus grand-chose sur votre compte bancaire une fois que vous les aurez payés !
10. Valeur du pipeline
La valeur du pipeline correspond à la valeur totale de toutes les opportunités de votre pipeline commercial.
Oui, c'est un indicateur général, et beaucoup de choses peuvent changer entre la démonstration et l'envoi de l'offre, mais le suivre permet de se faire une idée du « scénario le plus optimiste » concernant les projets en cours et de savoir si vous êtes en bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente.
Pourquoi la valeur du pipeline est un indicateur important à suivre : cet indicateur sert de repère pour estimer le chiffre d'affaires prévisionnel. Le suivre vous permet de déterminer si vous atteindrez vos objectifs de vente et de fixer des objectifs plus réalistes.
Comment calculer la valeur de votre pipeline : commencez par compter le nombre d'opportunités dans votre pipeline. Multipliez ensuite ce chiffre par la valeur moyenne de vos contrats. Si votre pipeline compte 100 opportunités et que la valeur moyenne de vos contrats est de 7 000 $, la valeur de votre pipeline s'élève alors à 700 000 $. C'est simple !
Encore une fois, un bon outil de vente facilite considérablement ce suivi. Close calculer non seulement la valeur actuelle du pipeline, mais aussi sa valeur annualisée, sa valeur mensuelle, voire la valeur à chaque étape du pipeline.
À chaque étape du processus de vente, Close calcule Close la valeur de chaque opportunité et affiche le chiffre d'affaires total prévu pour chaque étape. Le grand avantage de ces vues est qu'elles vous aident à déterminer où vos commerciaux doivent concentrer leurs efforts. Si de nombreuses opportunités restent bloquées après la démonstration, c'est le signe que votre équipe doit relancer ces prospects pour les mener jusqu'à la conclusion de la vente.
11. Activité des commerciaux
Le suivi des activités des commerciaux peut vous aider à déterminer le temps qu'ils consacrent à différentes tâches, telles que la prospection, le suivi des prospects, la démarchage téléphonique et les démonstrations.
Ces données peuvent ensuite être comparées au nombre de contrats conclus par chaque commercial afin de déterminer s'il a besoin d'une formation complémentaire. Elles peuvent également indiquer que l'automatisation pourrait faciliter certaines tâches, telles que le suivi ou la prise de rendez-vous pour des démonstrations, ce qui permettrait de libérer du temps dans leur agenda pour la prospection.
Pourquoi l'activité des commerciaux est-elle importante ? Vous n'avez pas besoin de surveiller leurs moindres faits et gestes. Mais vous devez rester à l'affût pour savoir à quoi ils consacrent leur temps et s'ils atteignent leurs objectifs en matière de prospection et d'appels.
Comment suivre l'activité des commerciaux : en analysant les performances de chaque commercial au sein de votre pipeline de ventes, vous pouvez déterminer à quoi chacun consacre son temps et si vous devez adapter votre stratégie.
Écoutez, chaque commercial est différent. Certains se sentent tout à fait à l'aise au téléphone, à discuter directement avec un prospect. D'autres préfèrent entretenir la relation par e-mail, en instaurant un climat de confiance et en envoyant des messages de suivi ainsi que des informations utiles. Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise façon pour les commerciaux d'utiliser leur temps, tant que leurs résultats financiers sont au rendez-vous.
Le suivi de cet indicateur permet de déterminer l'efficacité de chaque activité au regard de votre pipeline. Par exemple, Close suivre le nombre d'appels et d'e-mails, les opportunités créées et le taux de conversion global pour chaque commercial de votre équipe :
Si un commercial en particulier génère un nombre impressionnant d'opportunités dans le pipeline et rapporte plus de chiffre d'affaires que ses collègues, le fait de suivre toutes ces données vous permettra de comprendre ce qu'il fait différemment. Vous pourrez alors le prendre à part et lui demander : « Dis-moi, qu'est-ce que tu fais différemment ? As-tu mis au point un nouveau script de vente ou as-tu modifié ton approche auprès des prospects ? »
Vous pouvez ensuite transmettre ces informations au reste de l'équipe commerciale afin (espérons-le) d'accroître leur contribution positive au pipeline.
Ah, et le suivi des activités des commerciaux est aussi l'occasion idéale d'encourager une saine compétition au sein de votre équipe. Les commerciaux sont compétitifs par nature, alors n'hésitez pas à afficher un tableau des scores de temps en temps pour leur rappeler qui ramène le plus de contrats à la maison ! 😉
12. Nombre d'opportunités dans votre pipeline
Le nombre d'opportunités dans votre pipeline correspond au nombre total d'opportunités commerciales que vous avez en cours à un moment donné.
Une fois encore, cet indicateur est plus pertinent lorsqu’il est associé à d’autres données, telles que la valeur moyenne des contrats ou la durée moyenne du cycle de vente. Si votre pipeline compte 80 opportunités début février, cela ne veut pas dire grand-chose. Mais si votre objectif pour le premier trimestre est de 100 000 $ et que la valeur moyenne de vos transactions est de 2 000 $, vous savez que votre équipe doit conclure au moins 50 de ces opportunités au cours des deux prochains mois pour l'atteindre 🎯
Pourquoi le nombre d'opportunités dans votre pipeline est-il important ? Il vous donne à tout moment une idée précise du chiffre d'affaires potentiel de votre pipeline.
Comment suivre le nombre d'opportunités dans votre pipeline : j'ai l'impression de me répéter, non ? C'est tellement 👏plus 👏facile 👏 avec le bon outil de vente. Le rapport « Opportunity Funnel » Close permet de suivre chaque étape de votre pipeline à l'aide de trois indicateurs :
- Le nombre d'opportunités à chaque étape
- La valeur annualisée de vos opportunités
- Les valeurs des opportunités, annualisées, puis multipliées par le niveau de confiance quant au nombre d'opportunités qui seront remportées
Tu vois comme c'est simple ? 🤓
13. Taux de conversion des prospects qualifiés par le marketing (MQL) en prospects qualifiés par les ventes (SQL)
Cet indicateur permet de déterminer combien de prospects transmis à votre équipe commerciale par le service marketing s'avèrent… disons, mériter que vous y consacriez du temps.
Vous pensez peut-être que la plupart des prospects qualifiés par le marketing (MQL) transmis à votre équipe commerciale constituent des opportunités intéressantes. Mais le taux moyen de conversion des MQL en SQL est plutôt faible. La plupart des données à ce sujet sont assez anciennes, mais lorsque Salesforce l'a mesuré il y a une dizaine d'années, le taux moyen de conversion des MQL en SQL s'élevait à environ 13 %, et seule la moitié de ces opportunités s'est finalement transformée en clients payants.
Il reste toutefois important de mesurer cet indicateur. Cela vous permet de vous faire une bonne idée de la qualité des prospects que reçoit votre équipe commerciale. De plus, les conversations que vous menez avec les clients convertis peuvent vous aider à donner au service marketing des conseils pour cibler plus précisément les personas et adapter son message en conséquence.
Tout le monde y gagne. Marketing 🤝 ventes = 💰
Pourquoi les taux de conversion MQL-SQL sont-ils importants ? Cet indicateur montre combien de prospects qualifiés sont transmis par votre équipe marketing et combien vous pouvez espérer en convertir.
Comment suivre les taux de conversion des MQL en SQL : cela peut s'avérer un peu difficile à suivre, car il faut d'abord distinguer les prospects transmis par l'équipe marketing. Une fois cette distinction faite, divisez le nombre total de MQL par le nombre total de ceux qui sont finalement devenus des SQL. Multipliez ensuite ce résultat par 100.
Voici un exemple :
Votre équipe marketing a identifié 560 nouveaux prospects après le lancement de votre dernière fonctionnalité. Une fois intégrés dans l'entonnoir de vente de votre équipe, 180 d'entre eux ont été écartés en raison d'une mauvaise adéquation avec le produit ou d'un budget insuffisant. Les 380 restants ont fait l'objet d'un suivi, et 260 ont répondu aux e-mails ou aux appels. Maintenant, faites le calcul :
260 / 560 x 100 = 46 % de taux de conversion des MQL en SQL
14. Nombre de prospects qualifiés
Le nombre de prospects qualifiés constitue un indicateur plus global permettant d'évaluer la qualité des opportunités qui intègrent votre entonnoir de vente.
Ce n'est pas sorcier. Plus votre pipeline contient de prospects qualifiés, plus vous avez de chances d'améliorer votre taux de conversion.
Pourquoi le nombre de prospects qualifiés est-il important ? Les prospects qualifiés constituent la base de tout pipeline commercial. Il est essentiel de les suivre pour déterminer si vos objectifs de vente sont réalistes et si vous devez améliorer vos efforts de génération de prospects pour les atteindre.
Comment suivre les prospects qualifiés : comptez le nombre de prospects qui correspondent à votre profil client idéal dans votre pipeline, ou le nombre de prospects qui atteignent le stade « qualifié ». C'est simple !
Bonjour ! Prêt à révolutionner votre approche B2B ? Découvrez ici l' entonnoir de vente B2B ici.
15. Rapport LTV/CAC
Le dernier indicateur de pipeline de notre liste à suivre est le rapport LTV/CAC, qui compare la valeur vie d'un client au coût d'acquisition de celui-ci.
Non seulement votre ratio LTV/CAC permet de calculer la rentabilité à long terme de vos clients, mais il vous aide également à déterminer le montant que vous pouvez vous permettre d'investir dans le CAC.
Pourquoi le ratio LTV/CAC est-il important ? Le ratio LTV/CAC reflète la réalité : il vous indique le montant que vous pouvez consacrer aux activités de marketing et de vente. Si ce ratio est faible, c'est un signal d'alerte qui vous invite à réduire vos dépenses marketing ou à accélérer votre processus de vente pour atteindre vos objectifs de chiffre d'affaires.
Comment suivre le rapport LTV/CAC
Commencez par calculer vos valeurs CLV et CAC. Une fois ces chiffres obtenus, divisez-les pour obtenir votre ratio LTV/CAC. Par exemple, si votre CLV est de 5 000 $ et que votre CAC s'élève à environ 1 200 $, faites le calcul :
5 000 / 1 200 = 4,16 (ratio LTV/CAC)
C'est plus simple d'arrondir ce chiffre à la hausse ou à la baisse, alors disons 4 pour 1. En gros, cela signifie que pour chaque dollar dépensé pour acquérir un client, vous en récupérez 4. Pas mal !
Mettez en perspective les indicateurs de votre pipeline : comment utiliser le cadre AQC pour évaluer vos propres performances
Les indicateurs de vente sont absolument essentiels. Mais ils peuvent être trompeurs, c'est pourquoi j'encourage toujours les responsables commerciaux à faire preuve d'un peu de scepticisme face à leurs tableaux.
Cela ne veut pas dire que le suivi des indicateurs clés est une perte de temps. C'est tout le contraire. Mais les informations les plus précieuses proviendront de la compréhension de trois indicateurs de vente:
- Activité
- Qualité
- Conversions
C'est ce qu'on appelle le cadre AQC.
Imaginons que vos conversions aient doublé en deux mois. Sur le papier, cela semble formidable, mais vous devriez analyser ces chiffres à l'aide du cadre AQC pour mieux les replacer dans leur contexte:
- Activité. En janvier, l'équipe a effectué 2 000 visites commerciales. À la fin du mois de mars, ce chiffre était passé à 5 000.
- Conversions. En janvier, l'équipe a converti 500 prospects (soit 25 %) en clients. En mars, elle en a converti 1 000 (soit 20 %).
Au vu de ces deux éléments, on constate que la qualité des prospects (ou des appels commerciaux) a baissé. Alors que le nombre de conversions a doublé, le taux de conversion a en réalité diminué.
C'est une vérité difficile à accepter, et sans le cadre AQC, vous ne l'auriez peut-être jamais compris. C'est pourquoi cette formule vous aide à faire le tri parmi les indicateurs qui semblent très convaincants sur le papier pour aller au fond des choses.
Lorsque vous constatez une nette amélioration d'un indicateur clé de performance (KPI), vous pourriez vous réjouir et en conclure que votre campagne est un succès. Mais il faut replacer cela dans son contexte. Peut-être avez-vous considérablement raccourci votre cycle de vente. C'est une victoire, n'est-ce pas ?
Dans la plupart des cas, oui. Mais si cela vous oblige à baisser la qualité de vos argumentaires ou à réduire votre taux de conversion, vous faites un compromis qui n'en vaut peut-être pas la peine.
Réfléchissez bien aux indicateurs et optimisez votre processus de vente
Le suivi des indicateurs du pipeline est le seul moyen de vraiment comprendre ce qui se passe dans votre entonnoir de vente.
Mais il peut être assez difficile de savoir quels indicateurs de pipeline suivre. En réalité, certains indicateurs ne sont que de la poudre aux yeux et ne vous aideront pas à prendre les décisions nécessaires pour améliorer vos stratégies commerciales. D'autres, en revanche, comme les prospects qualifiés, le coût d'acquisition client (CAC) et l'activité des commerciaux, peuvent mettre en évidence les problèmes au sein de votre pipeline ou révéler que vous dépensez trop pour attirer des prospects dans votre entonnoir de conversion.
Ce qu'il faut surtout retenir à propos des indicateurs de pipeline, c'est qu'il faut les prendre avec (beaucoup) de recul. Méfiez-vous des indicateurs qui pourraient être trompeurs, et examinez-les de plus près si quelque chose semble trop beau pour être vrai.
N'oubliez pas que l'objectif ultime du suivi des indicateurs du pipeline commercial est d'améliorer l'efficacité de votre entonnoir de vente. Mettez en place ce suivi, ajustez votre stratégie si nécessaire et faites tout ce qui est en votre pouvoir pour améliorer vos résultats financiers.💰
