Les concours et les compétitions de vente comptent parmi les moyens les plus efficaces pour motiver les équipes commerciales à être performantes.
Des concours bien conçus constituent un moyen simple de remonter le moral des troupes, d'améliorer les performances des commerciaux dont les résultats sont faibles à moyens et de dynamiser l'activité commerciale dans son ensemble.
Les responsables et les agents tirent profit des concours de vente. Les commerciaux apprécient l'aspect compétitif, et les responsables adorent les résultats ! Organiser régulièrement des concours de vente permet de motiver, d'impliquer et d'encourager vos commerciaux à dépasser largement leurs objectifs et à atteindre des performances sans précédent !
Vous découvrirez ci-dessous cinq types de concours de vente qui ont fait leurs preuves pour motiver les commerciaux et permettre aux équipes de vente d'atteindre de nouveaux sommets.
Éléments à prendre en compte lors de la conception d'un concours de vente
Les commerciaux sont confrontés à un cycle sans fin de démarchage téléphonique, de relances, de répétition des mêmes arguments de vente et de poursuite de prospects qui semblent hors de portée. Des concours de vente bien pensés peuvent raviver l'enthousiasme qui s'estompe inévitablement après des mois passés à répéter ces tâches.
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Les concours de vente stimulent l'esprit de compétition et contribuent à rendre les tâches quotidiennes plus agréables et gratifiantes, ce qui aide à maintenir la motivation et l'engagement des commerciaux dans leur travail.
Lorsqu'on met en place un concours commercial, il est important de trouver des idées de concours ainsi que des récompenses et des mesures de reconnaissance qui motiveront l'ensemble de l'équipe, et pas seulement les meilleurs éléments.
Dans cette optique, il est important de concevoir votre concours de vente en fonction d'autres indicateurs que le « chiffre d'affaires le plus élevé ». Sinon, votre concours risque d'aliéner et de démotiver vos commerciaux les moins performants ou ceux de niveau intermédiaire. Si vos meilleurs commerciaux prennent rapidement la tête (ce qui est souvent le cas), le reste de l'équipe aura l'impression de ne pas pouvoir rattraper son retard et cessera de faire des efforts.
Consultez cette liste utile des erreurs courantes à éviter dans les concours de vente, et mobilisez toute votre équipe pour qu'elle atteigne des performances sans précédent !
Les concours commerciaux axés sur les étapes initiales du processus de vente — comme le nombre de démonstrations programmées ou d'appels passés — récompensent l'action. Ces concours peuvent donc jouer un rôle d'égaliseur, permettant à chacun de dépasser ses objectifs et de s'imposer !
Ces concours de vente récompensent le travail acharné et peuvent constituer le coup de pouce dont vous avez besoin pour motiver les commerciaux débutants ou en difficulté. Ils peuvent également inciter vos meilleurs éléments, qui s'appuient peut-être sur un solide carnet de commandes, à revenir aux fondamentaux, ce qui peut profiter à l'ensemble de votre entreprise.
Les concours et les jeux de vente constituent une méthode de renforcement positif qui peut prendre de nombreuses formes. Concentrez-vous sur les indicateurs qui correspondent à vos objectifs commerciaux et efforcez-vous d'organiser un concours autour de ceux-ci.
5 types de concours de vente
Voici cinq idées de concours de vente efficaces pour motiver les employés : faciles à mettre en place et qui donnent régulièrement d'excellents résultats !
1. Concours de vente en face à face
Dans un concours de vente en face à face, un membre de l'équipe défie un autre de s'affronter dans un « duel ». Ces concours de vente sont souvent basés sur des indicateurs clés de performance (KPI) : par exemple, qui décroche le plus de rendez-vous ?
La récompense peut être matérielle — comme un gadget technologique, une carte-cadeau ou une prime financière — mais les récompenses ne doivent pas nécessairement être matérielles. Les prix attribués dans le cadre de concours de vente, comme le droit de partir plus tôt le vendredi pendant un mois ou la priorité pour la meilleure place de parking, peuvent également constituer des facteurs de motivation ludiques et efficaces.
2. Concours de vente par équipe
Dans ce genre de concours de vente, tous les membres de l'équipe s'affrontent pour décrocher la première place ! Ces concours peuvent être liés à pratiquement n'importe quel indicateur clé de performance (KPI) : par exemple, le nombre de prospects générés, de contrats conclus, d'appels sortants passés ou de rendez-vous pris.
Pour plus d'impact, vous pouvez créer un tableau de bord — comme ceux proposés par Plecto— ou un classement des équipes, et utiliser des couleurs conditionnelles pour montrer les progrès de chaque membre par rapport à ses objectifs. Cela permet à chacun de voir facilement le chemin qu'il lui reste à parcourir avant de prendre la tête du classement, ce qui stimule la motivation et maintient un niveau d'énergie élevé !
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3. Concours de vente par équipe
Les concours de vente par équipe font partie des meilleures idées de concours de vente à distance pour les équipes réparties sur différents sites ou dans différents services.
Ce type de concours de vente met les équipes au défi de s'affronter entre sites ou entre services pour remporter un prix commun, comme une soirée pizza ou une soirée bowling. Par exemple, les équipes du Danemark, de la France et des États-Unis pourraient s'affronter pour atteindre le chiffre d'affaires total le plus élevé pendant la durée du concours.
4. Concours de vente éphémères
Les concours de vente ponctuels sont parfaits pour raviver une motivation en baisse, mettre tout le monde sur un pied d'égalité et récompenser les performances basées sur l'activité. Choisissez un indicateur de vente (par exemple, le plus grand nombre d'appels passés, de démonstrations programmées ou d'e-mails envoyés) et annoncez le concours dès le matin.
Personne ne dispose d'un avantage concurrentiel dans ce genre de concours, et tout le monde doit se donner à fond s'il veut gagner. Les prix de ce type de concours de vente peuvent être modestes : des billets de loterie ou des cartes-cadeaux de restaurant suffisent à maintenir l'intérêt sans que ce soit excessif.
5. C'est le « plus grand perdant » qui remporte les concours de vente
Ce concours de vente ludique favorise la performance axée sur l'action et incite les commerciaux à remplir leur entonnoir de vente ! Loin d'être un concours de vente classique, celui-ci récompense les refus tout en encourageant l'action.
Dans ce concours de vente, c'est celui qui récolte le plus de « non » pendant la période du concours qui remporte la victoire. Plus un commercial établit de contacts, plus il a de chances de conclure des affaires ou de remporter votre concours de vente « le plus grand perdant gagne ».
C'est un excellent moyen d'aider les commerciaux qui ont tendance à se décourager facilement à se débarrasser des dossiers sans issue de leur pipeline et à se détendre un peu.
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Stimulez les performances grâce à des concours de vente bien conçus
Vous pouvez en savoir plus ici pour découvrir comment mettre en œuvre ces idées de concours de vente au sein de votre entreprise. Ensuite, lancez quelques concours au sein de votre équipe et voyez ce que cela donne !
Les types de concours de vente que vous pouvez organiser ne sont limités que par votre imagination ou celle de votre équipe. Donnez à chacun la possibilité de s'exprimer en leur demandant de proposer des idées de concours de vente et des prix à offrir. Cela permettra à chacun de se sentir impliqué et pourrait même vous ouvrir les yeux sur ce qui motive votre équipe.
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