Quel est l'outil le plus important dans la vente sortante? Si vous avez répondu « un téléphone », vous avez raison. Enfin, en quelque sorte. Si vous voulez exceller dans la prospection téléphonique, il vous faut quelque chose de bien plus puissant qu'un simple téléphone.
Les équipes commerciales modernes peuvent utiliserdes logiciels de gestion de la relation client (CRM) pour générer des revenus.
C'est le moteur de votre équipe commerciale, le pivot de votre entreprise. Il assure la cohésion de l'ensemble et permet à chacun de rester organisé. Il est indispensable.
Mais n'importe quel CRM ne fera pas l'affaire. Il vous faut un CRM spécialement conçu pour la prospection active afin de dynamiser vos activités de prospection.
Vous ne connaissez pas les CRM de prospectionou vous ne savez même pas exactement ce que c'est ? Nous allons aborder ce sujet, vous expliquer ce qu'il faut rechercher dans un bon CRM et vous présenter certaines des meilleures solutions disponibles sur le marché.
Mais avant tout, parlons de la prospection commerciale.
Qu'est-ce que la prospection commerciale et pourquoi en avez-vous besoin ?
Si vous pensez que la prospection active est dépassée, vous n'êtes pas le seul.
Tout le monde ne jure que par l'inbound en ce moment. Au cours de la dernière décennie, le marketing et la vente inbound sont devenus extrêmement en vogue (principalement grâce au succès de HubSpot, figure de proue de l'inbound marketing et de la vente inbound). Tout le monde veut devenir un expert en inbound.
Mais le marketing sortant n'est pas mort. Il est plus important que jamais, car l’inbound — bien qu’il ait ses mérites — est intrinsèquement lent. Attendre que les gens viennent à vous signifie qu’il est difficile de lancer le processus. Vous créez beaucoup de contenu, puis vous consacrez beaucoup de temps, d’énergie et d’argent à le promouvoir, en espérant que cela commence à porter ses fruits quelques mois plus tard.
Si vous avez de la chance, ils finiront par le faire. Si vous êtes le prochain HubSpot, vous encaisserez des sommes faramineuses, et les clients se jetteront à vos pieds comme des adolescentes à un concert des Jonas Brothers.
Si vous n'avez pas de chance, vous ne réalisez aucune vente et vous faites faillite.
Avec la prospection active, c'est vous qui prenez les rênes du processus de vente. Vous identifiez les personnes susceptibles d'être intéressées par votre produit, vous les soumettez à votre processus de qualification pour déterminer s'il est judicieux de poursuivre la vente avec elles et, si c'est le cas, vous concluez la vente.
C'est vous qui avez le contrôle sur tout cela. C'est là que la prospection active prend tout son sens. Si vous avez tout le temps du monde, optez pour la prospection passive. Si vous avez besoin de résultats rapidement, la prospection active est la solution idéale (ou, bien sûr, une combinaison des deux).
Logiciel CRM de prospection : un outil indispensable pour les équipes commerciales
Vous avez besoin d'un logiciel de gestion de la relation client spécialement conçu pour le processus de prospection. Il vous aide à gérer un grand nombre de pistes, de prospects, d'appels et d'e-mails, et peut facilement doubler la productivité de vos actions de prospection. Sans un tel outil, vous aurez du mal à gérer le volume élevé de contacts nécessaire à la prospection.
La plupart des CRM offrent certaines des fonctionnalités dont vous avez besoin. Par exemple, ils vous aident à gérer vos contacts et peuvent même prendre en charge l'envoi d'e-mails à grande échelle. Cependant, un CRM dédié à la prospection est spécifiquement conçu pour la vente active. Cela signifie généralement qu'il intègre des fonctionnalités pour les appels sortants.
Cela peut notamment inclure l'automatisation des appels, comme le numéroteur prédictif Close. De telles fonctionnalités aident vos commerciaux à passer le plus d'appels possible chaque jour. Et même une légère augmentation de ce nombre peut, à long terme, avoir un impact considérable sur vos résultats financiers.
Les logiciels de prospection sortante peuvent vous offrir des fonctionnalités telles que la surveillance des appels des commerciaux, la messagerie vocale automatisée, l'enregistrement des appels, l'affichage local de l'identifiant de l'appelant, et bien plus encore. Toutes ces fonctionnalités peuvent vous aider à optimiser votre programme de prospection sortante.
Un bon outil de prospection commerciale comprendra également des fonctionnalités de SMS et d'e-mail, afin que vous puissiez contacter vos prospects de la manière qui leur convient le mieux.
Avec tout ce volume de communication, vous aurez également besoin de bonnes fonctionnalités de suivi des contacts. Si vous ne pouvez pas voir qui a contacté un prospect, comment il l'a contacté, de quoi ils ont parlé et quelles sont les prochaines étapes, vous ne saurez pas de quoi vous parlez. C'est un problème.
Des fonctions de journalisation efficaces et automatiques permettent de résoudre ce problème.
Les commerciaux peuvent reprendre le fil de leurs conversations précédentes sans avoir à fouiller dans leurs notes. Et si un commercial doit prendre en charge le dossier d'un autre collègue, il peut consulter l'historique complet des contacts pour se mettre immédiatement au travail.
Enfin, vous disposerez de fonctionnalités de reporting efficaces. C'est là que beaucoup de CRM échouent. Ils proposent beaucoup trop d'indicateurs et de rapports. Vous n'avez pas besoin de savoir si vos commerciaux sont plus performants les jours de vent en septembre. Vous devez savoir qui obtient de bons résultats et qui rencontre des difficultés afin de pouvoir les aider. Les meilleurs CRM de prospection vous fournissent des informations sur la qualité des appels sans que vous ayez à les chercher partout.
En résumé, un outil de prospection aide l'ensemble de votre équipe, des commerciaux en première ligne aux responsables administratifs, à conclure des contrats.
Découvrez comment un CRM peut faire la différence en lisant l'article consacré à «avantages d'un CRM».
8 avantages liés à l'utilisation d'un logiciel de prospection
Les logiciels de prospection active sont spécialement conçus pour les entreprises qui mènent de nombreuses actions de prospection. Étant donné que la plupart des CRM sont axés sur la prospection passive, il peut être difficile de trouver des fonctionnalités spécifiques à la prospection active. Cependant, l'utilisation de ce type de logiciel présente de réels avantages.
Découvrez les solutions CRM pour entrepreneurs grâce à notre liste complète des meilleures solutions disponibles dans le secteur du bâtiment.
1. Boostez vos appels commerciaux sortants
Les fonctions de numérotation automatique facilitent considérablement la prise de contact avec des centaines de prospects chaque jour. Les commerciaux peuvent passer davantage d'appels plus rapidement, ce qui se traduit par une augmentation des ventes.
De nombreux CRM sortants proposent différents niveaux de fonctionnalités d'appel. Les plus simples, par exemple, peuvent vous obliger à sélectionner un contact et à cliquer sur un bouton pour l'appeler. Les options plus avancées automatisent la numérotation et vous font gagner un temps considérable.
Cependant, les CRM de vente sortante les plus avancés s'appuient sur des technologies encore plus performantes pour accélérer les appels. Close , par exemple, intègre un numéroteur prédictif qui met plusieurs appels en file d'attente simultanément et les attribue à un commercial disponible.
Les commerciaux n'ont jamais à se soucier de passer des appels : les appels reçus leur sont directement transférés sur leur casque. Ils sont mis en communication dès le début de l'appel, et lorsqu'ils ont terminé, le système de numérotation se met automatiquement en pause pendant qu'ils prennent des notes. Une fois qu'ils ont terminé, l'appel suivant leur est transféré.
C'est comme si chaque commercial de votre équipe disposait d'un robot spécialisé dans la prospection comme assistant.
2. Automatisez vos campagnes d'e-mailing
Les e-mails à froid sont désormais un élément incontournable de la vente sortante, mais ils peuvent vous faire perdre énormément de temps si vous ne les automatisez pas. Même les petits détails peuvent faire une grande différence. Par exemple, disposer d'une gamme de modèles pour les relances peut faire gagner plusieurs heures par semaine à un seul commercial.
Si vous ne savez pas comment créer un modèle d'e-mail de prospection, notre outil d'IA — le générateur d'e-mails de prospection— est là pour vous aider. Automatisez le processus et rédigez des e-mails efficaces en un clin d'œil !
La fonctionnalité de séquences est géniale, et je suis vraiment impatient de découvrir la nouvelle fonctionnalité qui permettra de programmer les réponses aux e-mails. Dans l'ensemble, j'adore Close: grâce à cet outil, j'ai quadruplé mon volume de prospection et le nombre de nouvelles affaires par rapport à l'année dernière.
– Gary Brown, OxfordRoad
L'automatisation des séquences de suivi et de vente permet également à vos commerciaux de consacrer davantage de temps à la vente. La plupart des CRM sortants facilitent la personnalisation de ces e-mails types afin d'améliorer l'engagement.
Les rappels de suivi, les envois groupés, le suivi des ouvertures, la programmation des e-mails et d'autres fonctionnalités vous permettent de mener une campagne d'e-mailing très sophistiquée directement depuis votre CRM.
La fonctionnalité de séquences d'e-mails ne fait que renforcer ce que Close perfectionner depuis ses débuts : consacrer moins de temps aux tâches administratives et davantage à la conclusion de contrats.
– Hobi Michalec, cofondateur de Lumis
Même si vous vous consacrez principalement à la prospection téléphonique, la possibilité d'envoyer rapidement des e-mails à grande échelle permet à vos commerciaux de gagner un temps considérable. Et si votre équipe passe une grande partie de son temps à envoyer des e-mails — comme c'est le cas pour la plupart —, vous pourriez constater une nette amélioration de vos résultats.
3. Avoir immédiatement à portée de main les informations relatives à l'appel
L'objectif d'un CRM est d'organiser les informations. Un outil de prospection doit également permettre de trouver et d'accéder à ces informations aussi rapidement que possible. Si un client décroche le téléphone, vous ne voulez pas que votre commercial doive s'interrompre quelques secondes pour consulter son dossier.
C'est particulièrement vrai avec la numérotation automatique : si le CRM ne fournit pas immédiatement les informations sur le prospect, votre commercial risque de se retrouver désemparé.
Ce n'est pas la meilleure façon d'entamer un entretien commercial. Il est essentiel d'obtenir rapidement des informations lorsqu'on gère un programme de prospection active au rythme soutenu.
Close toutes les informations utiles concernant un prospect sur un seul écran dès que celui-ci décroche le téléphone.
Vous verrez leur nom, les informations relatives à leur entreprise, ainsi que l'historique des contacts entre votre entreprise et la leur, y compris les appels téléphoniques, les SMS, les e-mails et les notes laissées par d'autres commerciaux.
Tous les types de communication, ainsi que les informations relatives à chaque contact, s'affichent sur un seul écran. Cela se traduit par un gain de productivité. Si votre outil de prospection oblige vos commerciaux à multiplier les clics, ils risquent de perdre un temps précieux.
Cela rend ces outils particulièrement utiles lorsqu'ils sont associés à des logiciels de génération de prospects sortants.
4. Automatiser le processus de messagerie vocale
Y a-t-il quelque chose de plus gênant que de laisser des messages vocaux ? Même les commerciaux, qui en laissent environ 70 par jour, en laissent souvent de très mauvais. Mais en automatisant leurs messages vocaux, ils n'ont plus à se soucier de ce qu'ils vont dire.
Au lieu de cela, ils choisissent le message vocal qu'ils souhaitent laisser, et le CRM l'enregistre dans la boîte vocale du prospect. Non seulement les commerciaux laissent toujours le meilleur message possible, mais ils peuvent aussi passer immédiatement à des projets plus urgents.
Tout le monde y gagne.
5. Des rapports clairs
Certains CRM proposent tellement de rapports et d'indicateurs qu'il est difficile de déterminer ce qu'il faut retenir. Les meilleurs CRM destinés à la prospection offrent des rapports prêts à l'emploi.
Vous vous souvenez du cadre AQC dont j'ai parlé tout à l'heure ? C'est un excellent point de départ. Si votre CRM sortant propose des indicateurs d'activité, de qualité et de conversion, vous disposez de tout ce qu'il faut pour commencer à améliorer votre programme de vente. Vous n'avez pas besoin d'indicateurs compliqués pour obtenir des informations « plus approfondies ».
Voici l'écran Close » :
Ce qui importe avant tout, c'est que les rapports soient faciles d'accès et à lire. Les responsables ont déjà suffisamment à faire ; ils n'ont pas envie d'apprendre un nouveau langage de programmation pour extraire des rapports de leur CRM.
(Et si vous préférez une vue du tunnel de vente, nous avons ce qu'il vous faut !)
6. SMS rapide
Les SMS sont devenus un moyen essentiel d'atteindre des clients potentiels, en particulier les milléniaux. Si vous n'utilisez pas encore les SMS, vous n'êtes peut-être pas convaincu que ce soit une bonne idée. Pourtant, l'un de nos clients a vu son taux de conclusion augmenter de 15 % après avoir intégré les SMS à son processus de vente !
Si vous utilisez les bonnes techniques d'envoi de SMS, celles-ci peuvent constituer un atout précieux dans votre arsenal commercial. Mais si vos commerciaux ne peuvent pas s'en servir correctement depuis leur CRM, ils seront moins enclins à faire l'effort d'envoyer des SMS à vos prospects.
Les meilleurs CRM de prospection permettent aux commerciaux d'envoyer des SMS depuis différents écrans en un ou deux clics. Close, par exemple, facilite l'envoi de SMS depuis votre boîte de réception ou la fiche client, les deux endroits où les commerciaux sont susceptibles de passer beaucoup de temps.
7. Automatiser le suivi
Le suivi peut faire ou défaire un argumentaire de vente. Cependant, il n'est pas toujours facile de trouver le bon moment, le bon format et le bon message. Un commercial peut se demander s'il vaut mieux appeler ou envoyer un e-mail. Et quand doit-il faire ce suivi ? Que doit-il dire dans son message de suivi ?
Votre CRM sortant peut résoudre ce problème en automatisant le processus. En créant des rappels d'appel, en proposant des modèles d'e-mails et en mettant en place des campagnes de suivi automatiques, votre CRM peut décharger vos commerciaux de toutes ces tâches. Ils peuvent ainsi assurer un suivi rigoureux sans avoir à y consacrer du temps.
Ce qui signifie qu'ils consacrent plus de temps à la vente.
8. Collaboration simplifiée
Les équipes commerciales modernes sont très axées sur la collaboration. Les commerciaux et les responsables travaillent main dans la main pour mettre en place un processus de vente aussi efficace que possible. Cela implique parfois de partager des prospects ; c'est pourquoi de nombreux CRM orientés prospection intègrent des fonctionnalités de collaboration qui facilitent le travail avec les autres commerciaux.
Au cœur de ces fonctionnalités se trouve une fiche de contact détaillée, qui doit contenir l'historique complet des contacts de l'entreprise. Qui a été le dernier à s'entretenir avec cette personne ? Qu'a-t-on dit ? Quelles sont les prochaines étapes à suivre ?
Au lieu de les ajouter à une liste de tâches personnelle, ces éléments peuvent être associés directement au contact, ce qui facilite la collaboration pour conclure des affaires. C'est encore mieux si votre CRM propose l'enregistrement automatique des appels.
Même si votre équipe est encore petite pour l'instant, ne sous-estimez pas l'importance de la collaboration dans un outil de prospection. Si cet outil ne facilite pas la collaboration au sein de votre équipe aujourd'hui, il ne le fera pas non plus lorsque vous vous développerez. Et cela posera alors un problème encore plus grave.
Les 5 meilleures solutions CRM sortantes pour votre équipe
Certains CRM sont spécialement conçus pour les activités de prospection commerciale et marketing. Les cinq CRM de prospection présentés ci-dessous comptent parmi les meilleurs du secteur, même s'ils se distinguent par leurs fonctionnalités respectives. Voyons en quoi ils se démarquent :
1. Close
Close entièrement conçu pour la prospection commerciale. Il intègre des fonctionnalités telles que des séquences automatisées d'e-mails et d'appels, la numérotation rapide, la numérotation prédictive, des rapports performants mais faciles à utiliser, ainsi qu'une fonctionnalité SMS intégrée. Et comme son prix commence à 19 $ par utilisateur, il est plus abordable que de nombreuses autres solutions qui n'offrent pas ces fonctionnalités.
Coût : 9 à 139 $ par utilisateur et par mois
2. Pipedrive
Tout comme Close, Pipedrive a été spécialement conçu pour la vente. Il s'adresse principalement aux très petites entreprises et aux entrepreneurs indépendants, ce qui rend son évolutivité difficile. Il s'articule autour d'une interface utilisateur claire, avec une gestion des prospects par glisser-déposer, et comprend de nombreuses fonctionnalités de gestion du pipeline. Il faut toutefois attendre le forfait à 49 $ par utilisateur pour bénéficier des fonctionnalités d'appel.
Coût : 14 à 99 $ par utilisateur et par mois
3. Sensibilisation
Les outils de gestion du rythme commercial d'Outreach sont très efficaces : ils vous aident à planifier un calendrier de prospection précis afin que vos commerciaux sachent toujours quelle est la prochaine étape, qu'il s'agisse d'un appel, d'un e-mail, d'un message InMail ou d'un SMS. Le gros inconvénient, c'est qu'Outreach transforme un autre CRM en outil de prospection. Vous devrez donc souscrire à un service comme Salesforce ou HubSpot pour bénéficier de toutes les fonctionnalités.
Coût : à partir de 100 $ par utilisateur et par mois, auxquels s'ajoute le coût d'un logiciel CRM complet (bien qu'Outreach ne fournisse aucune information sur ses tarifs sur son site web, ce qui laisse penser que le prix pourrait être nettement plus élevé)
4. Salesloft
Si vous disposez déjà d'un autre CRM, Salesloft vous permet de le transformer en un formidable outil de prospection. Il s'intègre également à LinkedIn Sales Navigator, ce qui peut être un atout si vous pratiquez beaucoup la vente via les réseaux sociaux. Salesloft propose de nombreux outils de messagerie électronique et d'appel téléphonique, même si les appels ne sont disponibles qu'aux États-Unis et au Canada. L'une de ses fonctionnalités les plus intéressantes est la prise en charge de l'enregistrement, de l'annotation et de l'analyse des rendez-vous commerciaux.
Prix : disponible uniquement sur demande
5. Salesforce
Bien que le CRM principal de Salesforce ne propose aucune fonctionnalité d'appel, vous pouvez souscrire à son service Lightning Dialer moyennant un supplément ; ce service propose une tarification distincte pour les appels sortants, les appels entrants et les minutes de communication. Les appels ne sont disponibles qu'aux États-Unis et au Canada ; il n'est donc pas possible de passer des appels internationaux avec Salesforce. Cela peut toutefois constituer un choix intéressant si vous utilisez déjà Salesforce pour une très grande équipe.
Coût : 132 à 500 $ par utilisateur et par mois (ce prix comprend une licence Salesforce, mais il peut être bien plus élevé selon les fonctionnalités que vous choisissez ; ce CRM propose en effet une multitude de modules complémentaires et d'options dont vous aurez besoin)
Et pourquoi pas un bon vieux tableur ?
Bien sûr, vous pouvez toujours passer des appels commerciaux sortants depuis votre téléphone et suivre vos prospects dans un tableur. Et si vous en êtes encore à tester le terrain avec la prospection sortante, opter pour une approche simple et peu coûteuse est sans doute la meilleure solution. (Voici un modèle que vous pouvez utiliser :)
Comment savoir quand il est temps de passer d'un tableur à un outil plus performant ?
Tu le sauras quand le moment sera venu.
Une fois que vous aurez décidé de faire de la prospection un canalimportant d'acquisition de clientset que le nombre d'interactions commerciales de votre équipe aura augmenté, vous vous rendrez compte qu'un tableur n'est plus suffisant.
Les prospects passent entre les mailles du filet, et le suivi de toutes vos conversations commerciales dans un tableur,sur Notion, un tableau Trello ou Airtable va peu à peu se transformer en véritable cauchemar administratif, jusqu’à ce que tout commence à dérailler.
Un logiciel de prospection vous aide à mieux vous organiser, vous fait gagner un temps considérable et booste vos résultats en matière de prospection.
Vous souhaitez un guide d'achat plus complet sur les CRM? Consultez notre guide complet, qui aborde en détail tous les aspects du choix d'un CRM adapté à vos besoins.
Et si cela vous intéresse, pourquoi ne pas essayer Close ? Vous pourrez profiter gratuitement de toutes les fonctionnalités de notre plateforme de vente pendant 14 jours.
