Il ne fait aucun doute que la vente interne peut représenter un véritable défi.
Mais une fois que vous aurez compris le principe et que vous saurez comment ça marche, vous vous rendrez compte que les difficultés auxquelles vous êtes confronté sont les mêmes que celles auxquelles d'autres commerciaux sédentaires ont dû faire face et qu'ils ont finalement surmontées.
Comme c'est le cas dans presque tous les métiers, la plupart des commerciaux sédentaires sont confrontés, à un moment ou à un autre, à des difficultés liées à certains aspects de leur travail. De nos jours, plusieurs facteurs rendent la tâche plus ardue pour réussir en tant que commercial sédentaire, mais il existe également des outils de vente gratuits qui peuvent vous aider à surmonter ces difficultés.
Aujourd'hui, je vais vous présenter cinq difficultés courantes, ainsi que des outils et des stratégies pour vous aider à les surmonter. Je vous donnerai également des exemples concrets pour capter l'attention de vos prospects, ainsi que d'autres conseils qui vous aideront à réussir en tant que commercial sédentaire.
Vous voulez encore plus de conseils pour booster vos ventes ? Recevez un exemplaire GRATUIT de « Vos astuces de croissance ne fonctionnent pas », le dernier guide de Steli sur la prospection téléphonique !
Allons-y.
Défi n° 1 : faire face à une concurrence accrue
Il n'a jamais été aussi facile de créer une entreprise. De ce fait, de nombreuses nouvelles marques font leur apparition et se font concurrence entre elles, mais aussi avec les marques déjà établies.
Par exemple, pour illustrer cette explosion que l'on observe partout dans le monde, il suffit de se pencher sur la croissance et la fragmentation récentes des produits SaaS. Voici à quoi a ressemblé cette croissance dans le secteur du martech au cours des dernières années :
C'est dingue, non ?
Et ce n'est qu'un secteur parmi d'autres.
Ainsi, face à une telle croissance dans tant de secteurs, les commerciaux sédentaires sont constamment interrogés sur la concurrence et les différences entre les fonctionnalités. En effet, vos clients passent plus de temps que jamais à examiner les produits de la concurrence.
Les discussions avec les clients qui comparent les offres peuvent s'avérer difficiles, mais en fin de compte, c'est à vous, en tant que commercial, de bien cerner la valeur ajoutée de votre offre et de celle de vos concurrents.
Oui, c'est vrai : vous devez comprendre ce que vos concurrents présentent comme leur avantage concurrentiel. C'est pourquoi nous vous recommandons de vous renseigner sur ce que vos concurrents proposent, puis de le présenter à votre tour à vos clients cibles.
Voici ce que nous voulons dire :
Ce n'est qu'une approche parmi d'autres.
Une autre stratégie efficace, si cette idée vous intimide, consiste tout simplement à décrocher votre téléphone et à appeler vos concurrents. Présentez-vous comme un client potentiel, menez une étude de marché, découvrez comment ils accompagnent leurs prospects et familiarisez-vous avec les rouages de leur activité.
Défi n° 2 : Surmonter la lassitude liée aux actions de sensibilisation
Si l'automatisation peut faire des merveilles pour un commercial sédentaire, les prospects commencent à ne plus se laisser berner par la personnalisation du *prénom* et à s'en lasser.
Plutôt que d'envoyer sans cesse des e-mails standardisés, nous vous recommandons de personnaliser vos messages afin de montrer que vous avez fait des recherches. À tout le moins, rassemblez des informations qui vous permettront de personnaliser votre prise de contact un peu plus que le simple prénom du destinataire.
Lorsque vous configurezvose-mails dans Close, vous pouvez personnaliser vosmodèlesà l'aide de balises, notamment le nom de l'entreprise, le titre, le numéro de téléphone, l'URL, la ville, la région et, ma préférée, les champs personnalisés. Un champ personnalisé vous permet de faire preuve de créativité dans votre personnalisation et d'ajouter des détails spécifiques à votre démarche commerciale. Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler un e-mail commercial personnalisé:
Défi n° 3 : atteindre les principaux décideurs
En tant que commercial interne, il est loin d'être facile d'entrer en contact avec un décideur. La plupart du temps, on se heurte d'abord à un filtrant, qui ne semble que retarder vos chances de conclure une vente. Alors, que pouvez-vous faire pour contourner ce filtrant et vous présenter au décideur ?
Voici quelques idées :
- Arrêtez de les appeler des « gardiens ». Sérieusement, ce terme doit disparaître. Je ne veux même pas lui accorder une minute de silence, tant il est affreux. Les personnes que vous rencontrez avant d’atteindre le décideur clé doivent être considérées comme des alliés et des opportunités. Vous pouvez apprendre d’elles. Elles peuvent vous présenter à d’autres personnes. Vous pouvez les transformer en ambassadeurs de votre marque et de vous-même au sein de l’entreprise.
- Restez toujours personnel. Que vous vous adressiez à un stagiaire ou à un cadre supérieur, n’oubliez pas que vous parlez à une autre personne. N’envoyez pas de message d’accueil commençant par «À qui de droit ».Faites toujours en sorte que votre interlocuteur se sente comme votre interlocuteur privilégié.
- Apprenez à gérer les objections. Nous avons déjà abordé la manière de répondre aux objections d'un prospect concernant vos concurrents. Vous devrez également savoir gérer les objections liées au prix et apprendre à vous démarquer face à l'acteur historique du secteur.
- Ne faites pas tout derrière votre écran d'ordinateur. Vous savez bien que nous vivons dans un monde numérique et que tout le monde est accro aux e-mails, mais vos concurrents le sont aussi. Si vous voulez sortir des sentiers battus et marquer les esprits, essayez quelque chose de différent. Des outils comme Close vous Close de passer des appels depuis le CRMet d'envoyer des SMS à vos prospects.
Défi n° 4 : trouver le temps de tout faire
S'il y a bien une chose que j'entends sans cesse de la part des commerciaux, c'est celle-ci :
Il n'y a pas assez d'heures dans une journée.
Entre la gestion des prospects, le suivi des clients potentiels, l'organisation de rendez-vous et les appels à froid, les journées passent vite, et les trimestres s'envolent encore plus vite. Malheureusement, je ne peux pas vous donner d'astuces pour ralentir le temps, mais je peux vous donner quelques conseils pour mieux gérer votre temps.
Avant toute chose, je vous recommande de désactiver les notifications des réseaux sociaux sur votre téléphone portable lorsque vous êtes concentré sur votre travail.
Pas de Facebook. Pas de Twitter. Pas de Snapchat. Pas d'Instagram.
Pendant cette période, il ne doit y avoir que vous, votre système CRM et vos prospects. Aucune distraction liée à votre vie privée ne doit venir perturber les appels, e-mails, SMS et relances incessants qui sont indispensables pour atteindre vos objectifs. C’est pourquoi nous avons conçu notre CRM dédié à la vente interne comme un espace de travail qui centralise TOUTES vos communications commerciales.
Mon deuxième conseil pour optimiser votre productivité est de vous assurer que vous évoluez dans un environnement propice à l'action. Si vous travaillez dans un bureau bruyant mais que vous êtes plus efficace dans un cadre calme, investissez dans un casque à réduction de bruit.
Si vous êtes commercial interne en télétravail et que vous travaillez depuis chez vous, mais que vous vous sentez plus motivé en compagnie d'autres personnes, cherchez un espace de coworking. Efforcez-vous de créer un environnement où vous pouvez vous épanouir plutôt qu'un lieu où vous peinez à survivre.
Défi n° 5 : s'assurer que les prospects sont de grande qualité
Une erreur courante chez les commerciaux sédentaires (surtout au début de leur carrière) est de croire que la génération de prospects relève exclusivement de la responsabilité du service marketing. En réalité, vous contribuez vous-même à la qualité des prospects, et cela commence par une bonne coordination entre les services commercial et marketing.
Les équipes commerciales et marketing doivent être sur la même longueur d'onde quant aux clients cibles et à leurs besoins. Si vous travaillez dans une grande entreprise, cela nécessitera peut-être une discussion plus approfondie au sein de votre organisation, mais n'hésitez pas à aborder le sujet.
Prenez l'initiative de faire part de vos préoccupations à votre responsable et demandez que les équipes marketing et commerciale se réunissent pour mieux communiquer sur les prospects qui aboutissent à une vente et ceux qui n'y parviennent pas.
Relever les défis de la vente interne en toute confiance
J'espère que ces conseils vous seront utiles lorsque vous vous sentirez dépassé. Nous savons par expérience que la vente interne n'est pas facile, mais ce n'est pas impossible. Nous pensons qu'avec les technologies et la formation adéquates, n'importe qui peut devenir un excellent commercial interne.
Il faut juste s'y mettre.
Le fait que vous lisiez cet article montre que vous êtes prêt à franchir le pas. Je vais donc vous donner un dernier conseil : je vous invite à découvrir le dernier ouvrage de Steli sur la prospection téléphonique destiné aux fondateurs d'entreprise. Que vous soyez commercial interne ou fondateur de votre propre entreprise, ce livre regorge de conseils précieux en matière de vente.
Découvrez « Vos astuces de croissance ne fonctionnent pas », mon dernier ouvrage sur la manière de réussir dès aujourd'hui grâce à la prospection téléphonique ! Cliquez ci-dessous pour obtenir votre exemplaire gratuit :
