Vous m'avez déjà entendu le dire, et vous m'entendrez le répéter :le monde de la vente évolue rapidement, et cela n'est nulle part plus évident que dans le déclin de la vente sur le terrain.
Réfléchissez-y : il n'y a pas si longtemps, les cycles de vente commençaient par un coup à la porte, et non par un appel à froid. Cependant, avec l'essor des technologies et la priorité accordée à l'efficacité, les commerciaux terrain sont rapidement remplacés par des commerciaux sédentaires.
Ce n'est pas une mauvaise chose en soi. Cependant, il existe certains aspects de la vente sur le terrain que les commerciaux sédentaires d'aujourd'hui ne saisissent pas pleinement, alors qu'ils pourraient les aider à devenir de meilleurs commerciaux sédentaires.
Certes, un commercial itinérant qui fait du porte-à-porte n’est peut-être pas aussi « efficace » ou « productif » qu’un commercial sédentaire qui passe plus de 300 appels par jour, mais cela ne signifie pas pour autant qu’il soit dépassé, loin de là. Une étude récente a montré que les demandes faites en face à face ont 34 fois plus de chances d’aboutir que celles envoyées par e-mail. Certaines des leçons de vente les plus précieuses que j’ai apprises, je les ai tirées en me tenant dans l’embrasure d’une porte, et non au bout d’un fil téléphonique.
Si nous ne prenons pas les mesures nécessaires pour préserver ces enseignements, nous les perdrons. Etsi nous perdons les enseignements tirés de la ventesur le terrain, nous perdons l'essence même detouteactivité commerciale : les relations humaines.
Alors, avant qu’elles ne disparaissent pour de bon, examinons les leçons du passé et voyons comment les mettre en pratique pour l’avenir.
L'art en voie de disparition de la vente sur le terrain
Quand je parle de « vente sur le terrain », qu’est-ce qui vous vient à l’esprit ? Je ne sais pas pour vous, mais la première chose qui me vient à l’esprit, c’est le stéréotype du vendeur d’aspirateurs qui fait du porte-à-porte.
Tu connais le genre : il frappe à ta porte, s'invite chez toi, jette tout un tas de saletés sur ton tapis et te laisse bouche bée devant la puissance de son aspirateur (qui est d'ailleurs bien meilleur que le tien).
Beaucoup d'entre vous sont sans doute soulagés que cette période de soldes touche à sa fin. Après tout, elle est souvent associée à des connotations négatives. À tout le moins, elle est très peu efficace au regard des normes actuelles :
- Aujourd'hui, on peut s'adresser à de nombreuses personnes à la fois par téléphone, SMS et e-mail. À l'époque, on ne pouvait démarcher qu'une seule famille à la fois.
- Aujourd'hui, vous pouvez promouvoir votre produit dans le monde entier grâce à la publicité, aux webinaires et à la création de contenu. À l'époque, votre champ d'action se limitait souvent à votre code postal ou, au mieux, à votre région.
- Aujourd'hui, vous pouvez analyser à tout moment les données de vente en temps réel, que ce soit pour vous ou pour votre équipe commerciale interne. À l'époque, vous connaissiez sans doute à peine vos indicateurs, sans parler dece type qui travaillait dans le nord de l'État.
Et oui, ces contraintes étaient bien réelles et souvent très frustrantes. Au-delà des stéréotypes négatifs, la vente sur le terrain avait aussi ses bons côtés : l’humanité, le contact humain, ainsi que la capacité etla nécessité de nouer de véritables relations, un prospect à la fois. Et si nous n’y prenons pas garde, nous risquons de perdre cette humanité dans notre quête incessante d’efficacité.
Voyons à quoi ressemblait cette dimension humaine dans le cadre de la vente sur le terrain.
1. Un contexte sans pareil
Il y a quelque chose de particulièrement captivant à vendre à quelqu'un chez lui : cela permet d'avoir un aperçu rare de qui est cette personne en tant qu'être humain, et pas seulement en tant que client potentiel.
Vous voyez leurs photos accrochées au mur, vous rencontrez leur famille et vous découvrez leur mode de vie. Tout cela vous offre un contexte sans pareil. Cela vous aide à mieux comprendre cette personne et à tisser une relation très personnelle et intime.
Au téléphone, on passe à côté de ces choses-là. Bien sûr, ils peuvent vous parler de leur famille ou de ce qui compte pour eux, mais ce n’est pas la même chose que de le vivre soi-même.
2. Recommandations instantanées
En nouant des relations avec des prospects sur le terrain, vous avez également l'occasion de tisser des liens avec leurs proches. Par exemple, il se peut qu'ils reçoivent des amis ou de la famille pendant votre présentation, ce qui vous permet d'entrer immédiatement en contact avec d'autres clients potentiels.
Sinon, il vous suffit de passer chez le voisin d'à côté et de lui dire : « Bonjour, je viens de vendre un super aspirateur à votre voisin, et j'aimerais faire de même pour vous. Ça vous dérange si je passe quelques minutes chez vous ? »
Ou pensez aux méthodes de vente traditionnelles dans le monde de l'entreprise, où il fallait passer plus de trois ans à jouer au golf avec le PDG d'une société du classement Fortune 500 avant de conclure enfin un contrat de 15 millions de dollars. Dans la plupart des cas, vous ne jouiez pas seulement au golf avec lui; vous jouiez avec lui et ses amis, ce qui ouvrait immédiatement la voie à de nouvelles opportunités commerciales.
3. Une attention totale
Je vais être franc : la vente interne est source de distractions.
Lorsque vous parlez à quelqu’un en face à face, vous captez toute son attention. Mais au téléphone ? Ce n’est pas vraiment le cas, surtout s’il est assis devant son ordinateur (et qui ne l’est pas ?). Même si vous faites tout ce qu’il faut pour retenir l’attention d’un prospect lors d’un appel commercial, il a toujours des dizaines d’autres choses en tête.
Pire encore, les commerciaux sédentaires sont tout aussi susceptibles d'être distraits que leurs prospects. Entre le déluge de messages sur Slack et la vingtaine d'onglets ouverts, il est difficile de rester pleinement concentré (à moins de mettre en pratique ces conseils).
Mais quand vous êtes face à votre prospect ? Chez lui ou à son bureau ? Vous avez toute son attention, et il a la vôtre.
Humaniser les techniques de vente interne (avant qu'il ne soit trop tard)
Dans la vente sur le terrain, la distance entre le prospect et le commercial est minime. Cependant, cette distance s'accroît à mesure que nous recourons davantage aux technologies de vente et que nous adoptons des processus de vente interne.
Si rien n'est fait, ce fossé finira par se creuser à tel point que le lien émotionnel et l'engagement entre le prospect et le commercial finiront par disparaître. Une fois ce lien rompu, la vente ne seraplus une relation,maisune simple transaction ;etlorsque la vente deviendra purement transactionnelle, vous, en tant que commercial, deviendrez tout à fait remplaçable.
Cela dit, soyons clairs : chez Close, nous adorons la vente interne. C’est d’ailleurs pour cela que nous avons développé notre proprelogiciel dédié à la vente interne. Je ne dis pas qu’il faille y renoncer, mais il ne faut pas se laisser aveugler par l’efficacité de la vente interne au point d’en oublier l’essence même de la vente sur le terrain.
Et voici la bonne nouvelle : vous n'êtes pas obligé de le faire. Découvrons cinq façons de préserver l'esprit de la vente sur le terrain alors que nous nous dirigeons vers l'avenir de la vente interne.
1. Distinguer les cycles de ventedes cycles de vie
Quelle est la durée moyenne de votre cycle de vente ? Deux, voire trois mois ? Et que se passe-t-il une fois ce cycle terminé et la vente conclue ? Votre prospect, devenu client, a-t-il encore des nouvelles de vous ?
Non, dans la plupart des cas, car les commerciaux d'aujourd'hui confondent souvent cycle de vente et cycle de vie . Ne commettez pas cette erreur.
Lorsque vous réfléchissez au cycle de vie de votre relation avec un prospect, pensez en termes de décennies, et non de semaines ou de mois. Certes, vous conclurez peut-être cette affaire dans les deux prochains mois, mais la relation ne doit pas prendre fin une fois la transaction conclue.
Après tout, cette personne pourrait gravir les échelons au sein de l'entreprise. Ses besoins pourraient évoluer. Peut-être rencontrera-t-elle quelqu'un qui a besoin de votre produit. Ou peut-être lancera-t-elle même sa propre entreprise. Ne voudriez-vous pas être là quand cela arrivera ?
Alors, cessez de considérer les relations comme des cycles de vente. Si vous les considérez ainsi, chaque relation recèle un potentieldevaleurà long terme.
Remarque : cela vaut tout particulièrement pour les prospects qui ne deviennent pas immédiatement des clients. Si vous ne voyez que le cycle de vente de trois mois, vous abandonnerez dès le premier refus. Mais si vous envisagez de travailler avec eux au cours des 10 à 20 prochaines années, vous persévérerez sans relâche jusqu’à ce que vous décrochiez le contrat.
2. Donnez du caractère à votre communication
De par sa nature même, la vente interne comporte une certaine distance et un manque de proximité. En général, vous concluez des contrats sans jamais rencontrer vos prospects en personne. Il est difficile de créer un lien avec une voix désincarnée au téléphone, d'autant plus que les entreprises ont commencé à utiliser des logiciels de synthèse vocale; trouvez donc des moyens d'offrir à vos prospects un contact plus « humain » avec lequel ils puissent s'identifier.
Vos photos de profil sur les réseaux sociaux constituent un excellent point de départ. Cette photo de vous en costume chic devant un fond vert impressionnera peut-être les dirigeants, mais elle ne vous fera probablement pas gagner de points auprès de vos prospects.
Optez pour quelque chose de plus personnel et de plus accessible, qui donne une idée de qui vous êtes en tant que personne, et pas seulement en tant que professionnel. Par exemple, choisissez comme photo de profil :
- Vous et votre famille
- Tu fais quelque chose que tu aimes
- Toi, dans le maillot de ton équipe préférée
Vos comptes sur les réseaux sociaux sont-ils optimisés ? Parfait ! Maintenant, donnez un peu de personnalité à cette signature d'e-mail un peu fade.
3. Créer du contenu personnel captivant
Pour les plus créatifs d'entre vous, la création de contenu est un excellent moyen de tisser un lien authentique avec votre public. Lorsque vous partagez vos connaissances, vos convictions et ce qui vous tient à cœur, vos prospects et vos clients apprennent à vous connaître en tant que personne, et pas seulement en tant que commercial.
La manière la plus évidente d'y parvenir est de publier des articles de blog, mais ce n'est certainement pas la seule. Vous pourriez, par exemple, animer un podcast, produire des vidéos, être actif sur les réseaux sociaux ou sélectionner du contenu de grande qualité.
Aaron Ross (@motoceo), de Predictable Revenue, maîtrise parfaitement cette approche grâce à sa newsletter axée sur les ventes et le chiffre d'affaires. Comme je connais déjà bien ces sujets, je me serais sans doute désabonné depuis longtemps s'il n'y avait pas une chose : une grande partie de chaque numéro est consacrée à sa vie personnelle.
Qu'il s'agisse d'un compte rendu de ses voyages en Chine, d'un aperçu des défis liés à l'adoption ou d'une anecdote sur une aventure vécue avec sa fille, il y a toujours quelque chose qui me donne le sentiment d'être proche de lui en tant qu'être humain.
Alors posez-vous la question : qu'est-ce qui compte pour vous ? Qu'est-ce qui vous passionne ? Qu'est-ce qui fait de vous ce que vous êtes ?
Découvrez ce qui vous passionne et affichez-le sans complexe. Vos prospects s'y identifieront bien plus vite qu'à un simple argumentaire de vente.
4. Variez vos canaux de communication
Dans la mesure du possible, préférez les appels vidéo aux appels téléphoniques et aux e-mails, même si le cadre n’est pas idéal ou si l’éclairage n’est pas parfait. Le fait de voir votre interlocuteur apporte beaucoup plus de contexte et renforce le lien par rapport à un simple appel téléphonique.
Cela dit, les appels vidéo ne sont pas toujours une option viable. Dans ce cas, essayez différents moyens de communication avec votre prospect. Ne vous cantonnez pas aux appels téléphoniques ou aux e-mails ; variez les plaisirs et surprenez-le. Par exemple, les messages sur les réseaux sociaux ou les SMS peuvent être un excellent moyen de se démarquer et d'attirer son attention.
Faites preuve de créativité. Expérimentez. Prenez des risques. Identifiez le canal de communication le plus adapté à votre prospect et tirez-en parti.
Par exemple, si vous faites partie des rares personnes à leur envoyer des SMS (et que cela ne les dérange pas), vous avez un accès direct à toute leur attention.
5. Attirez l'attention quand vous en avez besoin (car vous n'en disposerez pas longtemps)
Dans la vente sur le terrain, il n'était pas irréaliste d'espérer capter toute l'attention de son prospect. Mais dans la vente interne ? Cela n'arrivera pas. L'attention est une denrée rare, et elle se fait d'autant plus rare que la distance entre vous et votre prospect est grande.
Au lieu d'essayer de lutter contre l'inévitable, acceptez la réalité de la situation et adaptez-vous-y. Après tout, vous n'avez pas besoin de toute leur attention pendant toute la durée de votre présentation , mais seulement pendant les moments les plus importants. Identifiez donc ces moments-là et, lorsqu'ils se présentent, demandez à votre prospect de vous prêter attention. Par exemple :
- « Ce que je vais vous dire est la chose la plus importante que vous entendrez de ma part aujourd’hui. »
- « Si tu oublies tout ce que je te dis, retiens au moins ça. »
- « Ce qui va suivre est important, et je pense que ça va t'intéresser. »
Une fois que vous avez capté leur attention, faites monter le suspense en comptant silencieusement à rebours à partir de trois, puis lâchez la bombe que vous avez préparée. Ainsi, même s’ils étaient distraits par leurs e-mails, Facebook, Slack ou tout autre canal de communication (et c’était probablement le cas), vous aurez toute leur attention — du moins pour l’instant.
Devenez commercial,, pas un VENDRE»
Cela dit, je ne prétends pas qu’il faille commencer chaque entretien commercial par 30 minutes de bavardages insipides. Croyez-moi, je déteste perdre mon temps autant que votre prospect. Respectez le temps de votre interlocuteur. Ce que je veux dire, c’est ceci : concentrez-vous sur la partie « personne » du mot « commercial ».
Alors que nous nous engageons dans l'avenir de la vente, il est important de garder à l'esprit les leçons qui nous ont permis d'en arriver là.La seule façon de prospérer dans ce nouvel environnement commercial est de continuer à se réinventer et à réinvestir dans l'aspect relationnel de la vente.
Alors, soyez authentique. Soyez vous-même. Soyez accessible. C'est ce qui a fait le succès des vendeurs d'aspirateurs il y a 50 ans ; c'est ce qui fait le succès des commerciaux SaaS aujourd'hui, et c'est ce qui fera le succès de la prochaine génération de commerciaux dans 50 ans.
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