Comment savoir quand il est temps de faire appel à un consultant en vente ?
Même si les raisons qui poussent chacun à faire appel à un consultant en vente peuvent varier, cela ne signifie pas pour autant que vous abandonnez vos stratégies actuelles ou que vous minimisez le travail accompli jusqu’à présent par votre équipe.
En recrutant un consultant commercial, vous donnez à votre équipe commerciale (et à votre entreprise) les moyens d'obtenir de meilleurs résultats grâce à des processus, des flux de travail et des outils plus efficaces.
Comment le savons-nous ? Parce que nous avons discuté avec certains des meilleurs consultants en vente spécialisés dans le SaaS et les start-ups du moment.
Voyons de plus près ce qu’ils ont dit à propos de :
- Quand faire appel à un consultant en vente : 10 raisons pour lesquelles vous pourriez en avoir besoin
- Vous souhaitez faire appel à un conseiller commercial ? Évitez ces 7 erreurs à ne pas commettre
Quand faire appel à un consultant en vente : 10 signes qui indiquent que vous pourriez en avoir besoin
Votre équipe commerciale envoie peut-être des signaux clairs indiquant que vous avez besoin d'aide sans tarder. Êtes-vous attentif à ces signaux ?
Voici un article rédigé par Hannah Ajikawo, une figure de proue de LinkedIn. Elle déclare :
« On ne va pas à la salle de sport simplement parce qu’on est malade. On y va parce qu’on pense pouvoir être en meilleure forme, en meilleure santé et plus heureux. N’attendez pas que votre processus de vente soit complètement défaillant. Commencez dès maintenant. Là où vous en êtes. Ne laissez pas la situation dégénérer jusqu’à ce que vous soyez en mode survie. »
Alors, au lieu d'attendre que tout tombe en panne, soyez à l'affût des premiers signes avant-coureurs.
Nous avons interrogé certains des meilleurs conseillers commerciaux du moment sur les difficultés que rencontrent généralement leurs clients lorsqu'ils font appel à eux. Voici les 10 difficultés les plus courantes qu'ils constatent chez leurs clients.
1. Votre message commercial manque de cohérence ou n'est pas assez percutant
Que pense l'équipe commerciale de votre message ? Comment les clients réagissent-ils aux descriptions de votre produit faites par vos commerciaux ? Sont-ils enthousiastes ? Perplexes ?
Si votre message commercial a besoin d'être clarifié ou de faire peau neuve, c'est le moment idéal pour faire appel à un consultant en vente.
Voici comment Michael Halper, de SalesScripter, l'explique :
.»
« Ce que je fais souvent, c’est les aider à prendre un peu de recul : avant de rédiger un script, je les aide à élaborer leur argumentaire de vente. Cela consiste à mettre en avant les éléments les plus importants, les plus percutants et les plus clairs qu’ils doivent faire passer. »
Michael demande à ses clients de répondre à une série de questions, telles que :
- Quels sont vos avantages ?
- Quels sont les problèmes que vous résolvez ?
- Quelles sont les bonnes questions à poser aux clients potentiels ?
- En quoi vous distinguez-vous de la concurrence ?
- Pourriez-vous nous donner un exemple rapide d'une personne que vous avez aidée ?
En structurant ces idées en une stratégie de communication claire, les propriétaires de petites entreprises et les fondateurs de start-ups peuvent facilement créer des scripts pour les appels à froid ou des modèles d'e-mails de prospection.
Josh O’Brien, de RevShoppe, ajoute cette idée :
« Les gens font appel à nous pour élaborer une stratégie de communication ; ils veulent savoir comment susciter l'intérêt. Et oui, c'est important, mais il faut aussi penser à l'aspect opérationnel. Comment adapter la technologie aux processus de travail dont je dispose ? »
Un conseiller commercial peut vous aider à clarifier votre message et à le mettre en œuvre à l'aide des technologies adaptées.
2. Vous avez atteint vos limites en matière d'évolutivité
Nous soutenons tous ces battants : ces fondateurs de start-ups qui se développent rapidement et qui assument eux-mêmes une grande partie du travail.
Si c'est votre cas, félicitations ! Mais vous commencez peut-être à remarquer ce que Kevin Ramani évoque :
« La principale raison pour laquelle de nombreux fondateurs souhaitent travailler avec moi, c'est qu'ils se rendent compte qu'ils ont atteint une certaine limite en matière de compétences commerciales. »
« Peut-être ont-ils l'impression que les ventes ne progressent pas aussi vite qu'elles le pourraient, ou peut-être ont-ils déjà quelques clients mais peinent à assurer la pérennité de leur activité. Ou encore, parfois, ils ne savent tout simplement pas quelles structures ou quels processus seraient nécessaires pour développer leur activité. »
Les start-ups en pleine expansion atteignent souvent un stade où elles ne peuvent tout simplement plus se développer sans aide. Si vous hésitez encore à recruter pour des postes clés dans la vente (par exemple, un directeur commercial), faire appel à un consultant en vente peut vous aider à définir la stratégie la plus efficace pour aller de l'avant.
Mais Kevin ajoute :
« Je constate qu’il y a souvent un décalage entre la perception qu’ont les fondateurs de start-up de leur situation et la réalité. La plupart pensent qu’ils doivent se concentrer sur la reproductibilité et l’évolutivité bien plus tôt qu’ils ne le font en réalité. »
« Je les aide à tracer une voie en mettant l’accent sur le travail de base dès aujourd’hui, ce qui a un impact considérable sur la croissance à long terme. »
Vous souhaitez exceller dans la vente ? Commencez votre parcours avec des conseils complets sur la formation des responsables commerciaux proposées dans notre article.
3. Le taux de désengagement dans votre pipeline commercial est en hausse
Si vous avez commencé à constituer une équipe commerciale dotée d'un processus et d'un pipeline bien définis, le taux de désabonnement est un mauvais signe.
Mor Assouline évoque un point commun qui pourrait être à l'origine de ce phénomène :
« L’un des problèmes récurrents que je constate, c’est que les commerciaux ne sont pas formés assez rapidement », explique-t-il. « Lors des démonstrations, ils se contentent d’énumérer les fonctionnalités. Ils ne prennent pas le temps d’analyser les besoins. Ils ne parviennent pas à identifier les points faibles. »
« De ce fait, ils parviennent peut-être à conclure des contrats, mais le taux de désabonnement est élevé. »
Si vous constatez ce problème, vous pourriez envisager de faire appel à un consultant en vente qui aidera vos commerciaux à mettre en place de meilleures méthodes pour la prospection, l'analyse des besoins et les démonstrations.
4. Vous disposez déjà de certains éléments du processus, mais vous avez besoin d'aide pour les assembler de manière efficace
Jake Dunlap, de Skaled, aide les entreprises à mettre au point des stratégies et des processus opérationnels pour leurs activités commerciales.
Voici ce qu'il dit à propos des entreprises avec lesquelles il travaille :
« Je pense qu’il est vraiment important de souligner qu’avec votre processus de vente actuel, vous disposez probablement déjà de 60 à 80 % de ce qu’il vous faut pour réussir. Il vous suffit simplement de quelqu’un qui vous aide à mettre tout cela en place et à aller jusqu’au bout. »
N'oubliez pas ce que nous avons dit au début : vous n'avez pas besoin d'attendre que le navire coule pour demander de l'aide.
5. Votre processus ne donne pas de résultats prévisibles
Un mois, vous dépassez vos objectifs de 100 %. Vous relevez votre objectif trimestriel, pensant qu'il s'agit d'une tendance à la hausse. Puis, le mois suivant, vous passez à côté de votre objectif de plus de la moitié.
Ça vous dit quelque chose ?
Comme le dit Mark Colgan, de Yellow O :
« En général, les gens font appel à moi lorsqu'ils souhaitent mettre en place un processus commercial plus systématique et plus prévisible, afin de générer de nouveaux revenus. »
Lorsque vos résultats ne sont pas prévisibles, établir des prévisions peut s'apparenter à un tir au hasard dans le noir. C'est souvent à ce stade que de nombreuses start-ups et PME font appel à un consultant en vente pour obtenir de l'aide.
6. Vous êtes une start-up tout juste lancée et vous souhaitez vous développer rapidement
Si vous êtes le fondateur d'une start-up en train de mettre en place votre première équipe commerciale et que vous cherchez à vous développer rapidement, faire appel à un professionnel qui a déjà vécu cette expérience peut faire toute la différence.
Alberto Nodale est aujourd'hui conseiller commercial, mais il a autrefois occupé ce même poste en tant que fondateur d'une start-up. Voici ce qu'il dit en avoir retiré :
« Je dirigeais une start-up et je m’occupais des ventes à l’aveuglette. Après cette expérience, voici le conseil que je donne aux fondateurs : cherchez vraiment quelqu’un qui puisse vous former ou vous conseiller en matière de vente, afin de ne pas gaspiller vos efforts dans des initiatives vouées à l’échec. »
« J’ai appris cela à mes dépens. Ma start-up avait l’air formidable vue de l’extérieur, elle a remporté des tonnes de prix, mais elle ne générait pas le chiffre d’affaires que les gens pensaient qu’elle générait. Ça a été une période vraiment difficile pour moi quand nous avons décidé de la fermer. Je pense en fait que si j’avais été meilleur en vente, les choses auraient pu se passer différemment. Mon conseil : apprenez-en autant que possible sur la vente dès que vous le pouvez. »
Scott Leese est également spécialisé dans l'accompagnement des start-ups dans la constitution de leurs premières équipes commerciales ; il a ainsi aidé diverses entreprises à passer d'un chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) de 0 à 25 millions de dollars.
Voici ses conseils :
« Souvent, on a affaire à un fondateur issu du milieu technique ou financier qui dispose d’un bon produit et peut-être d’une certaine dynamique. Mais il n’a pas mis en place de présentation ni de message convaincants, et il n’a aucune idée de la manière de constituer ou de développer une équipe commerciale. »
« Quand ils viennent me voir, ils cherchent quelqu’un pour les aider à élaborer une stratégie commerciale, à comprendre comment vendre leur produit. Et plus tard, quand les choses commencent à décoller et qu’ils ont besoin de recruter, je lance un appel à mon réseau et je les aide à embaucher des talents exceptionnels. »
Faire appel à un consultant pour vous aider à poser les bases solides de votre structure commerciale peut faire toute la différence pour une start-up en phase de démarrage.
7. Votre processus de génération de prospects présente des failles
Comme le dit Jake Dunlap :
« Je n'ai jamais rencontré d'entreprise B2B qui disait ne pas vouloir davantage de prospects. »
Bien sûr, avoir davantage de prospects ne signifie pas forcément augmenter son chiffre d'affaires. Si vous générez davantage de prospects sans constater d'amélioration en aval, c'est le moment de faire appel à un consultant commercial pour vous aider à optimiser votre processus.
« Au moins 40 % de nos missions consistent à aider les entreprises à optimiser leur processus de génération de prospects », explique Jake. « Nous réalisons chaque année des centaines de déploiements technologiques dans ce domaine. »
Lorsque vous faites appel à un conseiller commercial expérimenté, celui-ci peut vous aider à optimiser vos processus grâce à une technologie et à des méthodes de travail adaptées, afin de générer davantage de chiffre d'affaires à partir de nouveaux prospects.
8. Votre force de vente est à la traîne par rapport aux tendances
« Le monde de la vente évolue à toute vitesse », explique Jake. « C’est comme quand on perd du poids : on ne s’en rend pas compte soi-même, mais quelqu’un qui ne vous a pas vu depuis un moment le remarquera. »
.
Avez-vous l'impression que votre équipe a du mal à suivre les nouvelles tendances ? Le passage à la vente à distance pourrait bien être à l'origine des difficultés rencontrées par votre équipe.
Iain Swanston, de Klozers, a remarqué ceci :
« Le virtuel est devenu incontournable », dit-il. « Vous avez cette équipe de commerciaux terrain habitués à se déplacer et à serrer des mains.
« Du jour au lendemain, ils doivent essayer de conclure des affaires sans être face à face, et pour certains, cela reste encore très étrange. Ils se retrouvent dans une situation où tout ce qu’ils ont appris et fait avec succès au cours des 20 ou 30 dernières années n’est désormais plus d’actualité. C’est vraiment difficile. »
Si votre équipe a encore du mal à s'adapter à la vente à distance, c'est le moment de lui apporter l'aide dont elle a besoin.
if (window.convertflow == undefined) {
var script = document.createElement('script');
script.async = true;
script.src = "https://js.convertflow.co/production/websites/10698.js";
document.body.appendChild(script);
};
#cta_74755 .cf-form-2.cf-form-theme-default.cf-form-vertical.cf-field-regular button {
height: 40px !important;
}
#cta_74755 .cf-background-size-cover {
background-size: cover !important;
border-radius: 6px !important;
}
#cta_74755 {
margin: 3rem 0rem 3rem 0rem !important;
}
#cta_74755 .cf-form-2.cf-form-theme-default .cf-consent-label {
color: #fff;
margin-bottom: 1rem;
}
#cta_74755 .cf-form-2.cf-form-theme-default .cf-consent-label {
line-height: 16px !important;
}
Jake Dunlap a également constaté des changements dans le processus d'achat, et les équipes commerciales ont mis du temps à s'y adapter.
« Nous ne saisissons pas vraiment ce qui se passe autour de nous, notamment en ce qui concerne le comportement des clients. De plus en plus d’entreprises vont mettre en place des processus d’achat multiples, mais pour l’instant, la plupart d’entre elles fonctionnent selon un modèle standardisé. »
9. Votre équipe commerciale ne comprend pas son profil de client cible (ICP)
À qui vendez-vous vos produits ou services ? Si votre équipe n'est pas en mesure de répondre clairement à cette question, vous avez besoin d'aide pour définir le profil de votre client idéal.
« Souvent, nous aidons les gens à identifier qui sont leurs clients idéaux », explique Mark Colgan.
« Commencez par acquérir une compréhension très approfondie de ce qui compte vraiment pour eux, ainsi que des défis et des difficultés auxquels ils sont confrontés. Ensuite, établissez un lien entre ces éléments et les réussites de vos clients, en vous appuyant sur les fonctionnalités de vos produits et services. »
10. Votre équipe commerciale connaît un taux de rotation élevé
Si vous vous retrouvez constamment à devoir remplacer des collaborateurs compétents au sein de votre équipe, c'est un signe évident que quelque chose ne va pas au niveau de la structure, de la culture ou des processus de votre équipe commerciale.
Un conseiller commercial spécialisé dans l'accompagnement des petites équipes peut intervenir pour vous aider à identifier les problèmes et à trouver des solutions innovantes afin de maintenir la motivation et le bien-être de vos collaborateurs.
Vous voulez vraiment tirer le meilleur parti d'un conseiller commercial ? Évitez ces 7 erreurs à ne pas commettre
Si vous avez décidé qu'il était temps de recruter un consultant en vente, vous êtes sur la bonne voie pour obtenir l'aide dont votre équipe a besoin.
Pour que le processus se déroule sans accroc, soyez attentif à ces signaux d'alerte ou obstacles susceptibles de ralentir votre progression :
1. Travailler avec quelqu'un qui considère votre entreprise comme un cas de figure standard
Chaque entreprise est unique, et tout bon conseiller commercial en est conscient.
Comme le dit Jake Dunlap :
« Il faut rechercher un consultant prêt à parler de résultats et qui prend le temps de bien connaître votre entreprise. Dans notre approche, nous essayons de conserver autant que possible les processus déjà en place. »
« Nous ne disons pas aux entreprises qu’elles doivent tout faire selon un modèle unique. Je trouve que c’est dépassé, et de plus en plus d’entreprises recherchent quelqu’un qui prendra le temps de vraiment comprendre leur activité. »
« Ainsi, la solution qui en ressort ne donne pas l’impression d’être standardisée. On a le sentiment qu’ils ont pris le temps de se forger une opinion éclairée sur ce que vous devriez faire. »
2. Se lancer sans avoir d'attentes précises
Lorsqu'on lui a demandé quelles étaient les erreurs les plus courantes commises par les entreprises lorsqu'elles engagent un consultant en vente, Mor Assouline a répondu :
« Souvent, ils n’arrivent pas préparés. Ils s’attendent à ce que le conseiller commercial arrive et ait toutes les réponses. »
« Ils ne réfléchissent pas vraiment à ce qu’ils souhaitent retirer de cette rencontre », ajoute Jake Dunlap. « Et vous n’avez pas besoin de tout comprendre, c’est en partie pour cela que vous engagez un conseiller commercial. Mais réfléchissez au moins au résultat que vous souhaitez obtenir. »
« Se préparer avant un appel permet de gagner du temps et de l’argent », explique Mor. « Ne vous attendez pas à des résultats immédiats sans avoir fait vos recherches et votre travail de diligence raisonnable. »
3. Indiquer précisément à votre conseiller ce qu'il doit faire
Même s'il n'est pas bon de ne pas avoir d'attentes, l'autre extrême peut également poser des problèmes à un conseiller commercial.
Mark Colgan déclare : « La plus grande erreur consiste simplement à dire à quelqu’un ce que l’on veut qu’il fasse. Je travaille souvent avec des entreprises qui affirment vouloir augmenter le nombre de nouveaux prospects ou de rendez-vous pris chaque mois. Je leur réponds : "Très bien, mais examinons votre entonnoir de conversion. Examinons votre processus de vente." Car s’il y a des erreurs et des problèmes à ce niveau-là, c’est comme si vous versiez de l’eau dans un seau troué. »
Lorsque vous préparez et définissez vos attentes, ne limitez pas votre champ de vision au seul domaine qui, selon vous, doit changer pour que des améliorations puissent être apportées. Sinon, vous risquez de refuser une aide qui vous permettrait d'atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
4. Partir du principe que vous pouvez vous débrouiller tout seul
« J’ai discuté avec un fondateur qui m’a confié qu’il pensait avoir besoin d’aide », explique Mor Assouline. « Au cours de notre conversation, il m’a dit que ses commerciaux ne parvenaient à conclure que 20 % de leurs démonstrations de vente. Je lui ai proposé mes services, mais finalement, ils n’ont retenu ni consultant ni directeur commercial. Ils ont décidé qu’ils pouvaient s’en sortir tout seuls. »
« C'est une grave erreur, car désormais, le PDG joue le rôle de consultant au lieu de celui de PDG, car ils considèrent cela comme une dépense plutôt que comme un investissement. »
Mark Colgan a également constaté ce problème :
« Un consultant externe vous apportera un avis objectif, celui d’un tiers. Et parfois, cela peut être difficile à entendre. Souvent, les entreprises n’apprécient pas les conseils prodigués par les consultants.
« Mais vous devez comprendre que la plupart de ces personnes ont à cœur les intérêts de votre entreprise. Elles cherchent à vous rendre service, et cela implique parfois d’écouter des propos qui peuvent être difficiles à entendre. »
Jake Dunlap ajoute :
« Il faut être prêt à accepter l'aide qu'un consultant vous apporte. Car on peut recevoir beaucoup de conseils sans en mettre aucun en pratique. »
5. Laisser les responsables commerciaux se sentir menacés par un conseiller commercial
« De nombreux problèmes sont dus à un manque d’expérience en matière de gestion commerciale », explique Iain Swanston. « Je comprends les responsables commerciaux, car beaucoup d’entre eux doivent encore atteindre leurs objectifs de vente. On voit souvent le responsable commercial se concentrer sur ses objectifs et consacrer moins de temps au développement de son équipe, et j’ai vu des cas où le responsable commercial se sentait menacé par le consultant, craignant que celui-ci ne le fasse passer pour un incompétent. »
Comment éviter que cela se produise lors du recrutement d'un conseiller commercial ? Parlez-en à votre responsable commercial. Faites preuve de transparence. Aidez-le à adhérer à l'idée de faire appel à une aide extérieure pour améliorer les résultats. Ne le laissez pas dans l'incertitude quant à sa place au sein de l'entreprise.
« Engagez un consultant commercial qui puisse devenir le bras droit de votre responsable commercial, pour l’épauler et l’aider à faire grandir et à développer l’équipe », explique Iain. « Tout bon consultant vous dira que le responsable commercial est indispensable à l’entreprise. Sans lui, nous n’avons personne pour veiller à ce que chacun assume ses responsabilités en notre absence. »
6. Choisir un consultant avec lequel le courant ne passe pas
« Le choix d’un coach commercial est une affaire très personnelle », explique Kevin Ramani. « Je pense que la plupart des coachs sont compétents, mais il faut qu’il y ait une bonne alchimie entre vous. Vous devez sentir que vous pouvez leur faire confiance et que ce qu’ils disent trouve un écho en vous.
« Si vous voulez trouver un très bon coach, ouvrez-vous, discutez avec les gens et fiez-vous à votre instinct. Je préfère travailler uniquement avec des personnes que je sais pouvoir vraiment aider et qui peuvent en tirer un grand bénéfice. »
7. Laisser l'élan de motivation s'éteindre dès que le conseiller commercial est parti
« Le plus difficile dans le métier de conseiller commercial, c'est d'amener les gens à assumer leurs responsabilités », explique Iain.
Il est peut-être facile pour l'équipe de rester motivée tant qu'un conseiller commercial est là pour l'accompagner, mais c'est aux responsables commerciaux qu'il revient de maintenir cette dynamique une fois que le conseiller commercial a terminé sa mission.
« Le problème avec la motivation, c'est qu'une fois l'appel terminé, c'est comme si on débranchait la prise : elle commence à s'estomper. Les commerciaux ont besoin d'une motivation solide qui les pousse à se lever le matin. »
« Les employeurs doivent comprendre les objectifs de vente individuels de leur équipe, puis les adapter à leur entreprise. Donnez-leur une cause à défendre, quelque chose qui leur procure de la satisfaction dans leur travail. L'équipe sera alors bien plus motivée et travaillera avec le sourire. »
Prêt à recruter un conseiller commercial ?
Si vous avez repéré les signes indiquant que votre service commercial a besoin d'une aide extérieure et que vous vous êtes préparé à éviter les erreurs courantes, vous êtes prêt à engager un consultant en vente.
