Dans un monde idéal, chaque prospect suivrait une ligne droite tout au long de votre processus de vente, comme s’il dévalait les toboggans à flots de bois d’un parc d’attractions. À la fin du parcours, il se précipiterait pour conclure la vente en beauté, et toute votre équipe commerciale viendrait vous applaudir pour votre excellent travail.
Mais en réalité, ça n'arrive tout simplement pas.
Parfois, votre processus de vente peut ressembler à des montagnes russes, avec de nombreux rebondissements inattendus avant d'arriver au bout.
Pour de nombreuses équipes commerciales, conclure une vente peut prendre des mois et nécessiter de multiples contacts avec un prospect. Ce processus est propre à chaque transaction, à chaque entreprise et à chaque équipe commerciale.
Pourtant, trop d'entreprises continuent de suivre un modèle commercial standardisé — et trop de systèmes CRM considèrent le processus de vente comme un modèle universel.
C'est pourquoi nous avons développé les « Activités personnalisées » dans Close: une vue sur mesure de tous les points de contact, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de votre CRM. Grâce aux Activités personnalisées, vous pouvez choisir votre propre parcours et enregistrer des données en fonction de votre approche personnalisée.
Allons droit au but...
Qu'est-ce qu'une activité personnalisée, et comment peut-elle optimiser votre processus de vente ?
Dans Close, quatre actions par défaut peuvent être lancées depuis la page du prospect : note, e-mail, SMS et appel. Ces quatre actions sont essentielles au processus de vente, mais elles ne constituent pas tout. C'est là qu'interviennent les actions personnalisées.
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Au lieu d'adapter votre processus de vente aux fonctionnalités de votre CRM, vous pouvez configurer votre CRM en fonction du processus le mieux adapté à votre entreprise.
Grâce à cette nouvelle fonctionnalité, vous pouvez définir les activités que vous souhaitez que votre équipe consigne et sur lesquelles elle établisse des rapports, notamment...
- Entretiens de prise de contact et de présélection
- Démos terminées
- Participation au webinaire
- Conversations lors de salons professionnels
- Formulaires remplis
- Réseaux sociaux
- ...ou, en gros, tout ce qui vous passe par la tête !
Dans le cadre de ces activités, vous pouvez sélectionner les champs à préremplir, ce qui permet à votre équipe de disposer d'un cadre précis concernant les informations à recueillir à chaque point de contact.
Par exemple :
- Les activités d'appel de qualification peuvent inclure des questions spécifiques que vous souhaitez que les commerciaux posent, ainsi que des champs dans lesquels ils doivent saisir les réponses obtenues.
- Un point de contact hors ligne, comme une conversation lors d'un salon professionnel ou d'un événement de réseautage, peut faire l'objet d'une activité personnalisée comprenant des champs que les commerciaux doivent remplir avec les informations recueillies.
- Les interactions sur les réseaux sociaux peuvent être enregistrées selon un format prédéfini qui s'aligne sur votre processus de vente via les réseaux sociaux.
Une fois ces activités personnalisées créées et renseignées, ces informations sont enregistrées sur la page de prospect, et tous les membres de votre équipe suivent exactement le même format, conformément aux processus et aux flux de travail adaptés à votre entreprise.
Sortir du cloisonnement de l'équipe commerciale
Chez Close, nous avons toujours concentré tous nos efforts sur les équipes commerciales, mais nous sommes également conscients qu’il serait difficile de conclure des contrats efficacement sans le travail acharné des autres équipes de votre entreprise.
Malheureusement, la plupart des commerciaux ont une vision limitée des interactions de leurs prospects avec les services marketing, service client et réussite client.
Vos prospects ont-ils récemment participé à un webinaire organisé par l'équipe marketing ? Un client dont l'abonnement arrive à échéance a-t-il ouvert un ticket d'assistance ? Un client a-t-il fait part à l'équipe chargée de la réussite client de son intérêt pour une mise à niveau de son compte ?
Grâce aux activités personnalisées, votre équipe commerciale peut avoir une vue d'ensemble des points de contact de ses prospects au sein de votre entreprise.
Désormais, au lieu de vous marcher sur les pieds lorsque vous travaillez avec le même prospect ou client, vous pouvez tirer parti de ces différents points de contact et aborder chaque conversation en ayant une meilleure compréhension de vos prospects et de leurs besoins.
Vous voulez voir à quoi ressemblent les activités personnalisées dans la pratique ?
Besoin d'inspiration ? 7 exemples d'utilisation d'activités personnalisées pour optimiser votre processus de vente
Vous savez désormais ce que les activités personnalisées peuvent apporter à votre équipe commerciale. Mais comment cela se traduit-il concrètement dans votre processus de vente ?
Découvrez sept cas d'utilisation que vous pouvez intégrer à votre processus :
1️. Rédigez des comptes rendus d'appel structurés qui aideront réellement votre équipe Close vente
Lorsque vous travaillez en équipe, poser systématiquement les mêmes questions lors de vos appels commerciaux peut vous aider à uniformiser votre processus et à identifier plus rapidement ce qui fonctionne. Grâce aux activités personnalisées, vous pouvez définir un ensemble de champs que chaque commercial doit remplir lors de ses appels, ce qui facilite grandement le suivi des tâches et la comparaison des notes.
Exemples :
- Appels de qualification
- Entretiens de prise de contact
- Démos
- Notes relatives au traitement des appels
Comment CoPilot AI recueille les informations essentielles lors des entretiens de découverte
CoPilot AI, l'outil d'engagement LinkedIn Close, leader sur le marché, charge son équipe de mener des entretiens de découverte avec des clients potentiels afin de s'aligner sur le profil cible idéal de chacun d'entre eux. L'équipe a créé une « activité personnalisée » comprenant un champ pour toutes ses questions clés. Lors de chaque entretien de découverte, les commerciaux de CoPilot créent une « activité personnalisée Discovery Insights » et l'utilisent pour compléter leurs notes d'entretien.
Avant la fin de l'appel, chaque conseiller a rassemblé toutes les informations essentielles issues de l'entretien et les a classées de manière structurée, ce qui permet à tous les membres de l'équipe de consulter facilement l'historique des appels du client.
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« Le fait d'avoir ce modèle dans une activité personnalisée nous a évité d'avoir à ouvrir d'autres applications pendant un appel, à faire des copier-coller, voire à nous souvenir des questions à poser. Cela nous fait gagner un temps considérable lors de la collecte d'informations. »
Le fait que les champs soient préremplis signifie également que dès qu'un nouveau commercial est embauché, il est prêt à passer des appels et à qualifier des prospects dès le premier jour.
2️. Obtenez une vue d'ensemble des interactions de vos prospects ou clients avec d'autres équipes
Parfois, il faut tout un réseau pour conclure une affaire, qu'il s'agisse de convertir un utilisateur en période d'essai ou de renouveler le contrat d'un client existant.
Pour vous présenter sous votre meilleur jour, vous devez savoir si la personne que vous contactez a ouvert un ticket d'assistance ou a récemment formulé des remarques critiques lors d'un test d'ergonomie. La fonctionnalité « Activités personnalisées » vous permet de le faire.
Sans ces informations, vous vous lancerez tête baissée dans des conversations délicates, sans contexte ni repères. En revanche , si vous connaissez les points de contact antérieurs, vous pourrez vous préparer à une conversation plus productive en tenant compte des griefs du client, ou reporter votre prise de contact prévue.
Exemples :
- Demandes d'assistance
- Autres outils de communication (Intercom, e-mails marketing)
- Tests utilisateurs / entretiens avec les clients
3️. Identifiez la provenance de vos prospects
Lorsque vous concluez une affaire, le moindre élément de contexte est utile — par exemple, savoir comment ce prospect s'est retrouvé dans votre CRM. Si vous savez qu'un prospect provient d'une recommandation d'un client ou d'un événement (en ligne), vous disposez déjà d'informations que vous pouvez mettre à profit, que ce soit pour adapter votre argumentaire ou pour établir un rapport de confiance.
Exemples :
- Soumissions de formulaires (demande de démonstration, demande de devis)
- Liens vers le chat Drift
- Visiteurs du stand du salon
- Recommandations
4️. Suivez davantage de points de contact, tant en ligne que hors ligne
Un prospect peut entrer en contact avec votre équipe et votre entreprise à plusieurs reprises avant que vous ne parveniez à le joindre par téléphone. Il est essentiel de garder une trace de ces points de contact pour bien comprendre le parcours du prospect au sein de votre entrepriseet aborder toute réunion en connaissant le contexte.
Illustration : Demande d'ajout sur LinkedIn acceptée
Exemples :
- En contact sur LinkedIn
- Déjeuner de travail
- J'ai participé à un webinaire
5️. Standardisez vos processus de réussite client
Ce n'est pas parce que la vente est conclue que le processus de vente est terminé.
Le parcours client de ce client ne fait que commencer.
Une fois l'opportunité remportée, vous passerez le relais à une équipe chargée de la réussite client, qui se chargera des renouvellements et des ventes incitatives. Ces aspects peuvent être tout aussi importants (sinon plus) que la vente initiale.
Grâce aux activités personnalisées, vous pouvez importer dans Close les données relatives à la satisfaction client Close autres outils de votre infrastructure et harmoniser la manière dont votre équipe procède à l'analyse des comptes.
Exemples :
- Appels d'intégration
- Réunions trimestrielles d'analyse des activités/d'analyse des comptes
- Appels au renouvellement
- Enquêtes NPS
6️. Mieux comprendre pourquoi vous remportez ou perdez des contrats
Comprendre les raisons pour lesquelles votre équipe remporte ou perd des contrats (et contre qui elle s'impose ou s'incline) peut vous aider à remporter davantage de contrats à l'avenir. En collectant des données standardisées sur les victoires et les défaites via les activités personnalisées, vous pouvez mieux cerner ce qui a fonctionné ou non dans chaque dossier et exploiter ces données pour optimiser l'efficacité de votre message auprès de chaque prospect.
Exemples :
- Détails du gain
- Entretiens/données sur les pertes
- Tendances chez les concurrents
- Questionnaires d'inscription
- Enquêtes sur les annulations
Intégrez davantage votre produit SaaS
Si vous évoluez dans le secteur du SaaS, vous savez que certains des points de contact les plus importants du processus de vente se situent au sein même de votre produit. Grâce aux activités personnalisées et à notre API performante, vous pouvez désormais établir une connexion plus étroite entre votre outil SaaS et votre CRM.
Enregistrez les actions importantes, comme le lancement d'un essai directement depuis la page de capture de prospects, et créez une activité personnalisée pour les contacter avant l'expiration de leur essai.
Exemples :
- Dates de début et de fin de l'essai
- Activité de l'application
- Page « Rétrogradation/Mise à niveau » consultée
- Utilisateurs ajoutés/supprimés
- Modifications apportées au plan
- Demandes de fonctionnalités
Utilisation des activités personnalisées dans la recherche et les vues intelligentes
Grâce à la fonctionnalité Close , vous pouvez faire apparaître les prospects associés à une activité personnalisée en fonction de la date (date de création ou de mise à jour), de l'utilisateur (qui l'a créée ou mise à jour) ou de n'importe quel champ de cette activité personnalisée. Pour les recherches que vous effectuez fréquemment, vous pouvez utiliser cette fonctionnalité pour créer une vue intelligente afin d'avoir les résultats à portée de main.
Une fois sur la page d'un prospect, concentrez-vous sur ses activités personnalisées à l'aide du filtre « Activité » situé en haut à gauche.
Prêt à commencer ?
Créez votre première activité personnalisée dans Close ou commencez votre essai gratuit de 14 jours (aucune carte de crédit requise).
Pour en savoir plus sur les activités personnalisées, rendez-vous sur notre Centre d'aide.
Remarque : Close de longue date Close se demandent peut-être : « En quoi les activités personnalisées diffèrent-elles des #codes ? »
Certains Close connaissent peut-être déjà les #codes, notre ancienne méthode de suivi des activités clés sur la page « Prospects ». Les #codes constituaient un moyen simple d'associer à vos notes des balises correspondant à des activités courantes, comme #demo pour suivre une demande de démonstration.
Bien que les #codes soient toujours pris en charge dans Close, les activités personnalisées constituent une forme plus avancée de suivi des activités sur un prospect.
À ce stade, nous n'ajouterons aucune nouvelle fonctionnalité pour les #codes. Mais à partir de maintenant, les activités personnalisées ne cesseront de s'améliorer. Alors, restez à l'écoute !
