Cómo un CRM de canal de ventas acelera las ventas: 5 herramientas y cómo utilizarlas

Su canal de ventas le ofrece la visión más clara de su situación de ventas actual y ayuda a sus representantes a construir su proceso con eficacia.

Pero, ¿dónde debe construir su canal de ventas?

Hay muchas herramientas que puede utilizar para crear y mantener un canal de ventas, pero hay un tipo de herramienta en particular que tiene categoría propia: un CRM de canal de ventas.

¿Qué hace que un CRM sea tan especial y cómo puede ayudar a su equipo? Más aún, ¿cómo puede asegurarse de que está utilizando su CRM de canal de ventas al máximo?

En este capítulo, vamos a discutir:

• ¿Qué es un CRM de canal de ventas y cómo ayuda a acelerar las ventas?
• 5 CRM de canal de ventas para diferentes equipos de ventas
• Cómo utilizar eficazmente un CRM para acelerar las ventas

¿Qué es un CRM de canal de ventas y cómo ayuda a acelerar las ventas?

El software CRM (Customer Relationship Management) se utiliza para recopilar y organizar información sobre clientes potenciales y clientes, incluida la información de contacto, los puntos de contacto o el estado actual. Un CRM de canal de ventas le permite visualizar en qué punto del proceso de ventas se encuentran sus clientes potenciales creando su propio canal y añadiendo clientes potenciales a él.

Un CRM de canal de ventas es algo más que un lugar donde crear su canal de ventas: Aquí es donde almacenará la información sobre clientes potenciales y clientes, recopilará datos sobre lo que funciona y lo que no, realizará previsiones de ventas y analizará la actividad de sus representantes. También es el lugar al que acudirán sus representantes para mantener actualizada la información sobre clientes potenciales, centrarse mejor en las tareas que tienen entre manos y simplificar su flujo de trabajo.

Con un CRM de canal de ventas, podrá ver de un vistazo qué acuerdos están actualmente sobre la mesa y qué medidas debe tomar exactamente para llevarlos a la siguiente fase del proceso de ventas.

Cuando sus datos se almacenan en un CRM de canalización de ventas, no tiene que preocuparse de compartir archivos de un lado a otro ni de pedir constantemente actualizaciones sobre los clientes potenciales. Dado que el CRM registra automáticamente las tareas completadas y la actividad de los representantes, la información del proceso se actualiza en tiempo real.

Esto significa que ya no se pierde el tiempo actualizando hojas de cálculo ni se obvian los procesos obsoletos. Solo un flujo de trabajo fluido y actualizado que todo el mundo utiliza para vender de forma más rápida e inteligente.

5 CRM de canal de ventas para diferentes equipos de ventas

¿Qué CRM de canal de ventas es el adecuado para su empresa?

Reconozcámoslo: no faltan opciones a la hora de elegir un CRM. Sin embargo, los distintos CRM tienen diferentes puntos fuertes y débiles, y muchos se adaptan a determinados tipos de equipos de ventas.

Por eso hemos analizado 5 tipos diferentes de equipos de ventas y hemos descubierto el mejor CRM para cada uno de ellos:

1. Para pymes y nuevas empresas: Close CRM

Los objetivos y necesidades de una pequeña empresa son muy diferentes de los de una multinacional. Por eso, necesitarás un CRM que esté alineado con tu pequeña empresa: como Close.

Este CRM de canal de ventas es ideal para PYMES y startups por tres razones principales:

• Fácil deconfigurar y utilizar: No perderá horas aprendiendo o configurando su CRM. Incluso la creación de un canal personalizado adaptado a su negocio puede hacerse en cuestión de minutos.
• Ahorra mucho tiempo a su equipo: Gracias a la marcación automática, la automatización del correo electrónico y los informes inteligentes, su equipo dedicará menos tiempo a tareas repetitivas y más a vender.
• No se arruinará: Los grandes nombres del CRM también tienen un precio elevado. Close Por el contrario, CRM se ajusta al rango de precios que necesitas.

Close también se integra con las herramientas que las pequeñas empresas utilizan a diario, como MailChimp, Facebook y Slack, entre otras.

Pero esto es lo mejor: También somos una startup, por lo que entendemos perfectamente por lo que está pasando cuando intenta crear y ampliar su empresa. No solo somos un CRM hecho para startups, sino que también somos ese amigo que te sigue empujando a triunfar.

💰 Coste: entre 35 y 145 dólares por usuario y mes

⭐ Mejor función: Close registra automáticamente todas las interacciones que tiene con clientes potenciales y clientes potenciales, incluidos correos electrónicos, mensajes SMS y llamadas telefónicas. Esto significa que tu pequeño equipo de ventas puede dejar de perder el tiempo introduciendo datos y empezar a vender más.

2. Para solopreneurs y autónomos: Bitrix24

Si usted es una banda de un solo hombre con un presupuesto limitado (o inexistente), Bitrix24 es una gran opción. ¡La razón principal es que tiene una versión gratuita que puede utilizar sin fin!

Incluso como una herramienta gratuita, Bitrix24 es muy robusto. Usted tiene una vista personalizable de la tubería que le permite ver y actualizar las ofertas actuales con facilidad, así como correo electrónico gratuito, llamadas y capacidades de facturación. También tiene una aplicación móvil que puede utilizar para vender sobre la marcha.

💰 Coste: Gratis, o entre 19 y 159 dólares al mes para planes más completos.

⭐ Mejor característica: Bitrix24 le permite personalizar los estados de su pipeline, así como su vista del pipeline: Ver todos los tratos, tratos con tareas que vencen hoy, o tratos con tareas atrasadas.

3. Para empresas medianas: Zendesk Sell

Para las empresas grandes y multinacionales, una de las mejores opciones es Zendesk Sell. Esta poderosísima herramienta está diseñada para que los representantes sigan vendiendo y ayuda a facilitar la comunicación para que su equipo pueda colaborar mejor y vender de forma más inteligente.

Con una canalización totalmente personalizable, integraciones adaptables y paneles de informes de arrastrar y soltar, Zendesk Sell es la herramienta perfecta para las grandes empresas que desean crear y administrar canalizaciones complejas.

(Nota: Para funciones más robustas, como informes de actividad, marcación automática y puntuación de clientes potenciales, necesitarás el plan Enterprise, a partir de 99 $ por usuario y mes).

💰 Coste: entre 19 y 199 dólares por usuario y mes

⭐ Mejor característica: La comunicación es la característica principal de Zendesk Sell. Con una comunicación fluida y transferencias fáciles que proporcionan un contexto completo, Zendesk permite que las ventas, el marketing y el soporte trabajen juntos y vendan mejor.

4. Para ventas sobre el terreno: SPOTIO

Para los equipos que trabajan sobre el terreno y no en la oficina, es esencial contar con un CRM adaptado al terreno y que funcione mientras su equipo se desplaza. Por eso SPOTIO es un gran CRM de canal de ventas para los equipos de ventas sobre el terreno.

Este CRM no sólo ofrece opciones de mapeo de territorios, sino que también proporciona a los representantes una visión clara de su pipeline y de las próximas mejores acciones directamente desde una aplicación en su teléfono. Los responsables de ventas pueden hacer un seguimiento de sus representantes con un feed de actividad, controlar dónde se encuentran con el seguimiento de localización y comunicarse fácilmente.

Mientras tanto, los representantes sobre el terreno pueden actualizar fácilmente el estado de los clientes potenciales sobre la marcha, consultar documentos importantes para firmarlos digitalmente y obtener información precisa sobre la mejor ruta para llegar a su próximo destino.

💰 Coste: entre 39 y 129 dólares por usuario y mes

La mejor característica: Al tratarse de un CRM dedicado a las ventas sobre el terreno, no es de extrañar que la aplicación móvil de SPOTIO funcione a las mil maravillas para los representantes que se desplazan. Incluso incluye una función de chat en la aplicación para que los gestores en la oficina puedan comunicarse sin problemas con los representantes sobre el terreno.

5. Para empresas: Salesforce

Posiblemente el CRM más conocido del mercado, Salesforce es una herramienta potente que puede hacer prácticamente cualquier cosa (por un precio).

Para las empresas que desean ampliar sus capacidades de seguimiento de ventas y canalización, Salesforce es sin duda una buena opción. Este software es una combinación de gestión de oportunidades y candidatos, análisis de ventas, automatización de marketing, funciones de atención al cliente y mucho más. Ofrece flujos de trabajo visuales, funciones de IA intuitivas y módulos adaptables para lo que necesite.

Dicho esto, dado que Salesforce le ofrece tantas opciones a la hora de comprar, probablemente necesitará contratar a un consultor para que le ayude a decidir qué necesita y qué no. Aunque es bueno que pueda personalizar su plan de compra según sus necesidades exactas, puede resultar un poco confuso a la hora de tomar una decisión.

💰 Coste: Entre 25 y 300 dólares por usuario y mes para Sales Cloud. (Otros módulos como análisis, habilitación, marketing o atención al cliente tienen sus propios precios).

⭐ Mejor función: Para las empresas que tienen el presupuesto para adquirir todos los módulos de Salesforce, ésta es la conexión perfecta entre ventas, marketing, servicio al cliente y éxito. Con una fantástica automatización para cerrar acuerdos junto con una visión completa de los clientes a través de ventas, servicio y marketing, Salesforce es realmente la herramienta soñada de una empresa.

Ahora que ya hemos hablado de los mejores CRM de canalización de ventas para diferentes equipos, está en el buen camino para elegir la herramienta que mejor se adapte a su empresa.

Pero, ¿cómo puede sacar el máximo partido a su CRM y ampliar eficazmente su negocio?

Cómo utilizar eficazmente un CRM para acelerar las ventas

¿Quiere optimizar su pipeline para acelerar las ventas? Tendrá que sacar el máximo partido de su CRM.

He aquí cuatro maneras de hacerlo:

1. Obtenga una visión clara del valor de la tubería en diferentes etapas

El valor del pipeline es una de las principales métricas de ventas que debe controlar. Te ayudará a hacer previsiones más precisas y a orientar mejor a tu equipo.

Si comprueba el valor de los clientes potenciales en cada fase de su cartera, sabrá en qué punto se encuentra, cuáles son sus previsiones de ventas actuales y qué probabilidades tiene su equipo de alcanzar sus objetivos.

En Close, puede ver el valor de cada etapa de su pipeline y elegir entre valor anualizado, mensual o único, en función de sus necesidades. Estos valores se actualizan automáticamente a medida que se mueven los leads y prospectos en el pipeline.

2. Ver dónde destacan las repeticiones

Una de las ventajas de utilizar un CRM de canal de ventas es que le permite conocer mejor las acciones de sus representantes. Para sacar el máximo partido de tu CRM y optimizar tu pipeline, haz un seguimiento de la actividad de los representantes dentro de tu pipeline y utiliza esa información para planificar mejor tus tareas de ventas.

Con los informes de actividad personalizables de Close, puede comprobar qué están haciendo los representantes, cómo están llevando a cabo sus tareas y qué acciones están utilizando para impulsar los prospectos más rápidamente.

También puede ver informes comparativos basados en el tiempo que le muestran el rendimiento de los representantes en diferentes trimestres y el impacto de sus acciones en las ventas.

3. Dar prioridad a las operaciones adecuadas

Un CRM de canal de ventas le ofrece información más detallada sobre sus clientes potenciales de un vistazo. Los gerentes pueden utilizar esta información en su beneficio a la hora de planificar y asignar tareas a su equipo, y los representantes pueden utilizar esta información para priorizar mejor su tiempo entre diferentes prospectos.

Por ejemplo, los informes de oportunidades de Closeofrecen una visión clara de la información importante de los prospectos, incluido el valor y el nivel de confianza.

Utilizando estos datos, puede establecer sus prioridades y centrarse en las operaciones más valiosas y con más probabilidades de cerrarse.

4. Formación continua de los representantes

Para mejorar la adopción de su CRM de canal de ventas, sus representantes deben saber cómo utilizarlo. Por eso la formación continua es tan importante para sacar el máximo partido a su CRM.

¿Quiere empezar con la formación? Consulte nuestra lista maestra de los mejores recursos de formación en CRM que puede empezar a utilizar hoy mismo.

Por ejemplo, cuando adquiera por primera vez un nuevo CRM, asegúrese de que todo el equipo participa en el aprendizaje de su uso y en su configuración. Si los representantes pueden ayudar a personalizar las canalizaciones y crear informes personalizados, estarán más motivados para utilizar el CRM en el futuro.

Incluso cuando lleve un tiempo utilizando su CRM, mantenga a los representantes al día sobre su funcionamiento. Haga que todos participen en el descubrimiento de nuevas funciones o en la revisión de cómo realizar determinadas tareas. Mediante la formación continua en CRM, su equipo será más eficaz en el uso de su CRM.

Elija las herramientas adecuadas para su canal de ventas y vea cómo aumentan sus ingresos

Para crear un pipeline que se adapte a sus necesidades, esté lleno de datos relevantes y sea fácil de actualizar, necesitará el CRM de pipeline adecuado. Cuando su pipeline esté impulsado por un CRM que se adapte a su negocio, verá una mejor adopción, informes más claros y una menor entrada de datos.

Lo mejor de todo es que, si utiliza bien su CRM, su equipo aumentará su productividad en ventas y acelerará el ritmo para alcanzar sus objetivos.

Dicho esto, es cierto que un canal de ventas se puede construir en otros lugares, incluyendo hojas de cálculo y otras aplicaciones.

Para crear un canal de hojas de cálculo eficaz, tendrá que utilizar las plantillas adecuadas.

Echa un vistazo al capítulo 7 de esta guía para descubrir las mejores plantillas de canalización disponibles en este momento →.