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Construir un canal de ventas de alta conversión puede ser como montar un elaborado puzzle. Puede parecer que hay un número abrumador de piezas, pero cuando todas encajan, el resultado final merece la pena.
Cuanto más fluido sea el proceso, más rápido se convertirán los clientes potenciales en clientes.
Si quiere tener un canal de ventas fluido y eficaz, tendrá que encajar estas dos delicadas piezas: su proceso empresarial y las necesidades de sus clientes.
Para crear una canalización que encaje con estas dos piezas del rompecabezas, necesitará algo más que las etapas esenciales de la canalización de las que hablamos en el Capítulo 2 de esta guía. Utilizándolas como base, tendrá que construir su propio pipeline altamente adaptado a su proceso y a sus clientes.
En este capítulo te lo vamos a enseñar:
- 7 pasos para crear un proceso de ventas fluido
- Estrategia de desarrollo de la cartera de ventas: 6 maneras de aumentar su cartera de ventas
¿Listo para empezar?
7 pasos para crear un proceso de ventas fluido
A continuación le explicamos cómo crear un canal de ventas adaptado a su empresa y que funcione para sus clientes:
Paso 1: Decide dónde vas a construir tu canal de ventas
Como se menciona en el capítulo 1, el proceso de ventas puede crearse en una hoja de cálculo o en un CRM de ventas específico.
¿Cuál es mejor para su empresa?
Si eres un autónomo que gestiona menos de 10 operaciones a la vez, una hoja de cálculo puede funcionar perfectamente.
Psst... Si estás buscando una plantilla de hoja de cálculo CRM para Google Sheets, echa un vistazo a SalesTable. Es gratis.
Por supuesto, una hoja de cálculo carece de las funciones más robustas que puede ofrecer un CRM. Por ejemplo, en Close CRM, la vista del pipeline muestra un resumen rápido de todas las operaciones en curso y el valor de cada fase del pipeline.
Y lo mejor de todo es que las etapas del proyecto se pueden adaptar a tus necesidades.
Para las empresas con más de un vendedor que gestiona más de 10 operaciones a la vez, el uso de un CRM es la mejor opción para obtener la máxima eficacia (y conversiones más rápidas).
Paso 2: Definir las etapas del recorrido del comprador
Es cierto: un proceso de ventas se construye en torno a las acciones que realizan sus representantes, como la prospección, la cualificación, las reuniones y el cierre. (Para obtener una visión completa de las 7 etapas esenciales del pipeline de ventas, consulte el capítulo 2 de esta guía).
Sin embargo, a la hora de construir su canal de ventas, es esencial tener en cuenta la perspectiva de sus clientes.
Así que tómese su tiempo y analice los datos para averiguar cómo llegan los clientes a su empresa.
Obviamente, no hay dos recorridos del cliente iguales, especialmente en la era digital. Sin embargo, fíjate si puedes encontrar puntos de entrada y salida comunes: ¿cómo se entera la gente por primera vez de tu empresa o producto, y en qué momento compran?
Una vez que tenga los extremos, diseccione la parte central de este viaje: ¿dónde buscan información? ¿En qué momento están dispuestos a hablar con un comercial? ¿Cómo se deciden entre usted y la competencia?
Si conoce el recorrido de sus clientes, podrá crear un canal de distribución que se adapte a sus necesidades.
Paso 3: Decida cuántas canalizaciones separadas necesita
Al analizar el recorrido del comprador, es posible que descubra que hay más de un camino claro hacia la venta.
Si es así, que no cunda el pánico: esto podría significar que necesita más de una tubería.
A veces esto tiene que ver con el producto que vendes: si vendes más de un producto, cada uno de ellos puede tener su propio recorrido del cliente.
O puede que tenga que ver con los propios clientes: por ejemplo, si vende un producto SaaS tanto a pequeñas como a grandes empresas, el proceso de venta y el recorrido del cliente serán muy diferentes en cada caso.
En estos casos, tendrá que desarrollar canales de ventas independientes. De este modo, su canal de ventas siempre será eficaz para las oportunidades que contiene y se adaptará al recorrido correcto del cliente. No querrás que tus representantes de ventas improvisen en mitad del proceso de ventas: en su lugar, construye pipelines separados que les den directrices claras sobre cómo llevar a cabo una venta para un determinado producto o con un determinado tipo de oportunidad.
Paso 4: Cree las etapas de su proceso de ventas y revíselas con su equipo
Tomando como base las siete etapas esenciales del proceso de ventas que analizamos en el capítulo dos, es hora de crear sus propias etapas.
A modo de recapitulación, estas son las etapas que debe incluir:
- Generación de clientes potenciales
- Prospección
- Cualificación
- Póngase en contacto con
- Propuesta
- Negociación y cierre
- Retención
Para más información, consulte Capítulo 2.
Recuerde: ¡todo es mejor cuando se hace con su equipo! Sus representantes están en acción todos los días, y probablemente tienen algunas ideas poderosas para ayudar a construir y adaptar estas etapas para adaptarse mejor a su negocio.
Por lo tanto, reserven un tiempo como equipo para repasar las etapas del proceso y optimizarlas según sus necesidades.
Paso 5: Calcule el tamaño ideal de su canal de distribución
Ahora que su pipeline empieza a tomar forma, tendrá que calcular el tamaño adecuado para su negocio. En otras palabras: ¿cuántas oportunidades necesita tener en su pipeline para alcanzar sus objetivos de ventas para el trimestre o el año?
Si calcula esto desde el principio, se asegurará de que está dando la prioridad adecuada a la prospección y la generación de clientes potenciales, y estará mejor preparado para alcanzar sus objetivos a tiempo en lugar de tener que luchar a final de mes.
He aquí cómo hacerlo:
En primer lugar, determine su objetivo de ingresos mensuales o trimestrales (por ejemplo, 10.000 dólares).
A continuación, divídalo por el valor medio de la operación (p. ej.: 10.000 $ ÷ 100 $ = 100). Ahora ya sabes cuántas operaciones tenéis que cerrar tú y tu equipo para alcanzar vuestro objetivo.
Por último, divídalo por la tasa de conversión media de cada fase. Por ejemplo, si el 50% de las operaciones en fase de negociación acaban convirtiéndose y necesitas cerrar 100 operaciones para alcanzar tu objetivo, necesitarás 200 clientes potenciales para llegar a la fase de negociación cada mes.
Para ello, retroceda por su canal de ventas siguiendo los mismos pasos anteriores y determine cuántos clientes potenciales deberían llegar a cada fase al mes. A continuación, tendrás una visión clara de cuántos clientes potenciales deberían entrar en la parte superior de tu canal de ventas al mes.
Paso 6: Definir comportamientos y acciones desencadenantes que ayuden a las conversiones en cada etapa
¿Cuáles son las señales claras de que una oportunidad va a pasar a la siguiente fase del proceso? ¿Cuáles son los comportamientos comunes que indican que están interesados en comprar, o qué acciones del representante parecen tener más efecto en la conversión en una determinada etapa?
Analice los datos de sus clientes e intente encontrar estos puntos en común. Esto te ayudará a mejorar tu proceso y a construir mejores estrategias para cerrar más tratos.
Por ejemplo, supongamos que, de las oportunidades que pasan por una demostración de producto, el 45% continúan con las negociaciones. ¿Por qué ese 45%? ¿Qué les convenció de la demostración del producto? ¿Hubo alguna característica específica que mostró a ese 45% y no a los demás? Si es así, quizá pueda aumentar las conversiones mostrando esa característica en todas sus demostraciones.
Al definir estos comportamientos y acciones desencadenantes, puede adaptar su proceso de ventas y maximizar la potencia de su pipeline.
Paso 7: Revisar y depurar periódicamente el canal de ventas
He aquí cómo hacerlo:
- Dedica un tiempo al mes a hacer una purga rápida de tu cartera de ventas: Empieza por identificar los clientes potenciales que llevan en tu cartera más tiempo que tu ciclo de ventas medio y prepárate para eliminarlos. No olvide hacer un seguimiento rápido antes de eliminarlos de su cartera y deje la puerta abierta a futuras ventas.
- Compruebe dos veces sus datos: Cada semana, revisa tu pipeline para asegurarte de que la información es correcta. ¿Hay oportunidades que deban trasladarse a otras fases (hacia delante o hacia atrás)? ¿Son correctas las estimaciones de valor? ¿Son correctas las fechas estimadas de cierre?
- Reúnase con su equipo una vez a la semana para hablar de los peces gordos: Aunque puede que no sea factible sentarse y hablar de todos los acuerdos que están sobre la mesa, puede fijar un tiempo para sentarse con todos sus representantes de ventas y hablar de algunos de los acuerdos más valiosos que están abiertos. Este tipo de sesión de intercambio de ideas permite a todos los representantes identificar los riesgos, proponer respuestas a las objeciones y desarrollar ideas para hacer avanzar el acuerdo.
Siguiendo estos siete pasos, no sólo construirá un canal de ventas altamente eficaz y adaptado a su negocio: también será capaz de mantenerlo.
Dicho esto, siempre se puede mejorar.
Una vez que su canal de distribución está en marcha, es hora de llevarlo al siguiente nivel.
Estrategia de desarrollo de la cartera de ventas: 6 maneras de aumentar su cartera de ventas
Siga estos siete pasos para mejorar su estrategia de desarrollo de canalizaciones, lo que le llevará a una canalización más eficaz y a una aceleración de las ventas.
1. Segmente sus clientes potenciales perdidos por la razón por la que se perdieron
Que un contacto se haya perdido por ahora no significa que se vaya a perder para siempre. Para realizar un seguimiento valioso más adelante, necesitarás saber por qué se perdieron en primer lugar.
¿El cliente potencial dijo específicamente que no estaba interesado en su producto? Si es así, ¿hubo alguna razón (presupuesto, calendario, etc.)? ¿O simplemente perdió el contacto con el tiempo? ¿Dejó de responder a llamadas y correos electrónicos? ¿No había forma de hacerles pasar a la siguiente fase?
Maximice sus esfuerzos de seguimiento segmentando estos clientes potenciales perdidos por la razón por la que se perdieron. De este modo, podrás elaborar un plan para volver a contactar con ellos más adelante en función de sus circunstancias particulares.
2. Crear un canal con pasos específicos para volver a captar clientes potenciales perdidos.
Cuando purgue su canal de clientes potenciales que simplemente no avanzan, como hemos comentado anteriormente, no es necesario que los elimine para siempre. En su lugar, crea un pipeline separado solo para los leads que se han perdido.
He aquí por qué funciona:
- Está sacando los clientes potenciales perdidos de su canal de ventas habitual y despejando la vista. De este modo, los representantes pueden centrarse en los acuerdos que tienen sobre la mesa.
- Está creando un espacio separado para centrarse en los clientes potenciales que se perdieron, y sus etapas de canalización pueden reflejar específicamente este enfoque personalizado de la venta.
Consejo profesional: En Close, los usuarios de los planes Pro o Business pueden crear múltiples pipelines. Esto significa que puedes crear un pipeline específico solo para tus leads perdidos.
En este pipeline separado, puede establecer etapas que son únicas para volver a comprometerse con clientes potenciales que se han perdido. Por ejemplo, sus etapas iniciales podrían incluir pasos como:
- Mantener el contacto a través de las redes sociales
- Difusión de contenidos pertinentes
- Utilizar la técnica de seguimiento HUCA para convertir un no en un sí
Cuando un cliente potencial de su canal regular se pierde o sale del radar, muévalo a su canal de clientes potenciales perdidos y fije una fecha en el futuro para volver a realizar el seguimiento.
Si ha segmentado sus clientes potenciales perdidos por el motivo por el que se perdieron, puede ajustar ese primer seguimiento para adaptarlo a la situación.
Por ejemplo, si el cliente potencial se perdió porque el calendario no era el adecuado, envíele un correo electrónico de seguimiento dentro de unos meses con información sobre una actualización del producto o para felicitarle por un acontecimiento o logro reciente en su empresa (como un ascenso, un aniversario o, incluso, un artículo excelente en su blog).
Por otro lado, si el cliente potencial se perdió porque simplemente dejó de responder a los correos electrónicos, puede fijar una fecha de seguimiento en menos de un mes para ponerse en contacto con él a través de las redes sociales, responder a sus publicaciones o etiquetarlo en un hilo o conversación relevante.
Si define los mejores procesos de seguimiento en función de la situación, podrá multiplicar por 10 sus seguimientos y llevar su canal de ventas al siguiente nivel.
3. Analizar el rendimiento de las repeticiones individuales
Cada comercial tiene sus propios puntos fuertes y débiles. Si quieres dar más poder a tu pipeline, tienes que entender esos puntos fuertes y débiles, y utilizarlos a tu favor.
Para empezar, hay que indagar en los datos.
Con Close, por ejemplo, puede analizar los datos de cada representante. Con el Explorador, puede ver acciones específicas (como llamadas realizadas, correos electrónicos o mensajes SMS enviados, clientes potenciales creados, duración de las llamadas, etc.) y el rendimiento de cada representante.
En primer lugar, verás un gráfico con todas las repeticiones, y debajo encontrarás una lista que las clasifica por esta acción:
También puede pulsar Ctrl y hacer clic en el nombre de un representante para ver sólo su información en el gráfico:
De este modo, podrá analizar lo que hacen sus representantes, en qué acciones rinden mejor y los resultados que obtienen.
Utilícelo a su favor: Asigne a los representantes con mejor rendimiento en determinadas áreas las tareas y los clientes potenciales adecuados.
Por ejemplo, ¿hay algún representante en tu equipo que sea un gran emisor de correos electrónicos? Póngala en contacto con los clientes potenciales que prefieren la comunicación por correo electrónico. ¿Hay algún representante que no maneja muy bien las demostraciones de productos? Colócalo con un representante que destaque en este campo para que puedan trabajar juntos y cerrar el trato.
Sabiendo de lo que son capaces sus representantes, sabrá qué darles en el proceso y maximizará los resultados que obtienen.
4. Priorizar los mejores clientes potenciales
Ha trabajado duro para crear un pipeline que funcione sin problemas y se llene constantemente, pero ahora sus representantes pueden empezar a sentirse abrumados por el número de nuevos clientes potenciales que llegan. (Si se enfrenta a este problema, significa que está haciendo algo bien. Enhorabuena).
Para maximizar el tiempo que sus representantes dedican a los nuevos clientes potenciales, es esencial priorizarlos en función de lo bien que se adapten a su producto y de las probabilidades que tengan de cerrar el trato.
En otras palabras, debe configurar la puntuación de clientes potenciales.
Empiece por definir las acciones y comportamientos específicos que aparecen sistemáticamente en sus mejores clientes. ¿La mayoría de sus buenos clientes llegan cuando inician una prueba gratuita? ¿Llegan todos por recomendación? ¿Y sus suscriptores de correo electrónico: cómo interactúan con sus mensajes? ¿Los suscriptores que hacen clic acaban convirtiéndose en clientes?
Una vez identificados estos comportamientos, establezca un sistema de puntos que clasifique a los clientes potenciales en función de cómo interactúen con su sitio web o sus correos electrónicos. También puedes añadir puntuaciones negativas a los comportamientos que indiquen un cliente potencial de poco valor.
Su sistema de puntos podría ser algo parecido a esto:
Para añadir estas puntuaciones a su CRM, cree un campo personalizado en la vista de clientes potenciales.
A continuación, puede añadir la puntuación manualmente o actualizarla automáticamente vinculando su CRM a una herramienta de puntuación de clientes potenciales como MadKudu.
Consejo profesional: Utiliza Zapier para crear puntuaciones automáticas de clientes potenciales y añadirlas a tu CRM, como Close. Incluso puedes configurar un zapping de varios pasos que avise a los representantes de la puntuación de un nuevo cliente potencial a través de Slack, o que asigne aleatoriamente el nuevo cliente potencial en Close.
5. Definir cuándo purgar las operaciones del pipeline
Aunque quiera que sus representantes hagan todo lo posible por salvar los clientes potenciales que se han silenciado, también es esencial establecer límites adecuados y eliminar los clientes potenciales muertos de su canal de distribución.
Empiece por definir cuándo mover un cliente potencial de la canalización principal a la canalización de clientes potenciales perdidos, como se ha mencionado anteriormente. Por ejemplo, si ha habido silencio de radio durante más de 30 días, mueve ese lead fuera de la canalización principal para hacer espacio para nuevos leads calientes.
Pero, ¿cuándo debe purgar por completo un cliente potencial de su canal de distribución?
Hay algunos signos evidentes de que ha llegado el momento de eliminar un cliente potencial de su cartera, como por ejemplo
- Te dicen claramente que no están interesados
- Compran a un competidor
- Dejan de responder por completo
Pero también puede establecer su propia definición de cliente potencial muerto en función de su experiencia con los clientes. Por ejemplo, ¿ha estado un cliente potencial en su cartera más tiempo que su ciclo de ventas medio sin progresar? ¿O un cliente potencial estaba entusiasmado con su producto pero fue rechazado por los altos cargos de su empresa?
Si define el momento adecuado para purgar su cartera de clientes potenciales muertos, mantendrá su cartera limpia y a sus representantes centrados.
Consejo profesional: Antes de eliminar por completo a un cliente potencial, envíele un correo electrónico de ruptura. Esto les da una última oportunidad de convertir antes de poner fin a la relación.
6. Cree plantillas para sus acciones más habituales
Para dedicar más tiempo a vender y menos a realizar acciones manuales repetitivas, es esencial que su pipeline incluya plantillas para las acciones más habituales.
Con un pipeline bien construido, los representantes siempre sabrán lo que deben hacer. Pero al incluir plantillas reutilizables, ayudarás a tus representantes a completar estas acciones de forma más eficiente, haciendo que las operaciones avancen más rápido por el pipeline.
Por ejemplo, al tratar con nuevos clientes potenciales en las fases de prospección o cualificación, los representantes deben tener acceso a guiones de llamadas en frío y plantillas de correo electrónico.
O, cuando los representantes estén listos para enviar propuestas, presentaciones y contratos, estos deben estar ya hechos y listos para adaptarse al cliente actual.
Todo este contenido interno de ventas es esencial para que las negociaciones avancen rápidamente por el proceso. Puede utilizar una herramienta de capacitación de ventas como Showpad para gestionar y presentar contenido relevante justo cuando los representantes más lo necesitan.
Consejo profesional: ¿Necesita ayuda para crear este contenido esencial para la capacitación de ventas? Descárguese nuestro kit de herramientas de capacitación de ventas, con plantillas personalizables para todo el contenido de capacitación de ventas que necesita.
Construya su canal de ventas y llévelo al siguiente nivel
Acabamos de darte las piezas del puzzle del canal de ventas: es tu turno de unirlas y construir algo increíble.
Más arriba le hemos dado siete pasos clave que puede utilizar para construir su propio canal de ventas:
- Decide dónde vas a construir tu canal de ventas
- Definir las etapas del recorrido del comprador
- Decida cuántas canalizaciones separadas necesita
- Cree las etapas de su proceso de ventas y revíselas con su equipo
- Calcule el tamaño ideal de su canal de distribución
- Definir comportamientos y acciones desencadenantes que ayuden a las conversiones en cada etapa
- Realizar revisiones y limpiezas periódicas de la cartera de ventas
A continuación, usted vio 6 maneras de nivelar su pipeline, incluyendo formas inteligentes de organizar y hacer un seguimiento de los leads perdidos, priorizar los leads calientes y utilizar plantillas de ventas.
Con los métodos y herramientas que hemos descrito, puede empezar a crear un canal que no sólo funcione para su equipo, sino también para sus clientes.
Pero una vez que su canal de distribución está en marcha, ¿cómo puede analizarlo y mantenerlo lo más saludable posible?
Sigue leyendo para descubrir las métricas más importantes que debes vigilar en tu pipeline, así como métodos probados para analizar la salud y eficiencia de tu pipeline. Sigue leyendo →
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