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La venta a distancia está mejorando el mundo de la venta, pero conlleva sus propios retos. Hay algo mágico en la energía de la sala de ventas, el bullicio que crea una tribu de representantes. ¿Cómo encender esa chispa sentado solo en tu habitación frente al portátil?
Aunque la WFH se convirtió en el tema de 2020, esta tendencia hacia el trabajo a distancia no es algo nuevo. De hecho, antes de la pandemia, el trabajo a distancia ya había aumentado un 159% en sólo 12 años.
En los años anteriores a 2020 (el año en que todo el mundo y sus padres empezaron a utilizar Zoom a diario), cada vez más vendedores cambiaban el ajetreo de la sala de ventas en la oficina por un tranquilo despacho en casa con su propia cafetera espresso privada y una mascota feliz junto a su escritorio.
Por supuesto, la pandemia de coronavirus convirtió esta tendencia en una necesidad para muchos. Un estudio realizado por Gartner a finales de marzo de 2020 reveló que el 88% de las organizaciones animaban o exigían a sus empleados que trabajaran desde casa. En los meses siguientes, grandes marcas como Facebook, Twitter, Square, Slack, Shopify y Upwork, entre otras, anunciaron su cambio hacia un entorno de trabajo en remoto.
¿Tu equipo de ventas es remoto? ¿Ya realizaba ventas a distancia antes de la pandemia? ¿Eres el nuevo director de ventas encargado de guiar y formar a un equipo de ventas remoto?
Si es así, esta guía es para ti, y esto es lo que estás a punto de descubrir:
1. Cómo crear un equipo de ventas a distancia: Proceso de 7 pasos para el éxito
Aprenda a definir sus requisitos clave para los representantes de ventas remotos, a contratar en función de la cultura y a establecer procesos de contratación que pueda repetir y ampliar.
2. Gestionar equipos de ventas a distancia: 6 formas de mantener a tus representantes cerrando
Los jefes de ventas deben fijar objetivos que sus representantes puedan alcanzar realmente. Descubre por qué funcionan los objetivos de rendimiento, cómo establecer KPI claros y consejos para crear un ambiente de responsabilidad y autonomía en tu equipo de ventas.
3. Consejos de expertos en coaching de ventas a distancia + juegos de ventas para equipos remotos
Mantener la energía en un entorno remoto puede ser difícil, pero no imposible. Obtenga consejos probados de los mejores directores de ventas de la actualidad sobre cómo establecer expectativas claras, hacer que las reuniones 1:1 y las reuniones de equipo sean más productivas, permitir el aprendizaje entre compañeros para su equipo y mucho más.
4. 52 herramientas de venta a distancia para que tu equipo triunfe
La pila de herramientas de un equipo remoto debe permitirle hacer mejor su trabajo, no ralentizarlo. Eche un vistazo a las mejores herramientas actuales para la gestión de las relaciones con los clientes, la prospección, la capacitación, la comunicación y mucho más.
5. 42 consejos de venta a distancia para que representantes y directivos hagan bien su trabajo
Aprende consejos propios de una empresa que lleva haciendo ventas remotas desde 2014. Esta gran lista de consejos incluye ideas tanto para representantes de ventas remotas como para líderes de ventas.
6. 25 recursos de ventas a distancia para cerrar acuerdos y gestionar mejor los equipos
Empresas de todo el mundo están teniendo éxito con las ventas a distancia, y la suya también puede. Para obtener más consejos sobre la venta a distancia, consulta esta lista de recursos adicionales.
Si quiere empezar por lo básico antes de lanzarse a este descubrimiento de la venta y la gestión a distancia avanzadas, eche un vistazo a estos breves datos sobre la venta a distancia, entre los que se incluyen:
- ¿Qué es la venta a distancia?
- ¿Cómo funciona la venta virtual?
- Qué tener en cuenta al crear un programa de ventas virtual
¿Qué es la venta a distancia?
La venta a distancia es un tipo de venta que se realiza en un lugar físico distinto al de la persona a la que se vende. Un representante de ventas a distancia puede trabajar desde casa, en un espacio de coworking o en su cafetería favorita. La comunicación con los clientes potenciales y los clientes se realiza a través de llamadas telefónicas, reuniones por vídeo, mensajes de texto, correos electrónicos o cualquier otra forma de comunicación digital.
¿Qué no es la venta a distancia? No es ver Netflix mientras envías un par de correos electrónicos. No es buscar información en Internet sobre el último evento de Apple mientras escuchas a tu jefe hablar en una reunión de todos los empleados a través de Zoom.
La venta a distancia es un trabajo duro: requiere tanta habilidad, motivación, energía y concentración como la venta normal. Y la mayoría de los vendedores virtuales lo están petando. (Sí, ¡sabes quién eres!)
El trabajo de ventas a distancia no sólo se hizo para mayor comodidad de los representantes de ventas, sino también como respuesta a la forma en que los compradores prefieren interactuar con los representantes. La comunicación digital forma parte de nuestra vida cotidiana y, por tanto, el proceso de compra tanto de particulares como de empresas ha cambiado. Por tanto, la venta virtual es simplemente un subproducto del entorno en el que vivimos.
¿Cómo funciona la venta virtual?
Así que te levantas por la mañana y... ¿qué? Aquí tienes algunas respuestas rápidas a tus principales preguntas sobre la venta virtual:
¿Cómo es el trabajo de un comercial a distancia?
Básicamente, es muy similar al trabajo de un representante de ventas en una oficina.
Los vendedores a distancia siguen teniendo que pasar por los aspectos básicos del proceso de ventas, entre los que se incluyen:
- Generación de clientes potenciales
- Calificación de clientes potenciales y descubrimiento de puntos débiles y retos
- Desarrollar un discurso de ventas realmente poderoso
- Hablar directamente con los responsables internos y los responsables de la toma de decisiones
- Organización de reuniones o demostraciones de productos
- Negociar las condiciones
- Firmar un contrato
Los representantes de ventas a distancia todavía tienen que establecer relaciones con sus clientes potenciales, comprender sus deseos y necesidades y ofrecer una solución que realmente les ayude.
¿En qué se diferencian los equipos de ventas virtuales de los de oficina?
La principal diferencia es el medio de comunicación. Mientras que los equipos de ventas en la oficina tienen la posibilidad de charlar rápidamente con sus compañeros de trabajo o subirse al coche para una reunión en persona con un cliente, los equipos de ventas remotos están separados físicamente entre sí y de las personas a las que venden.
Esta estructura de equipo de ventas tiene ventajas e inconvenientes. Pero cuando se aplican las estrategias y herramientas adecuadas, el proceso de ventas puede desarrollarse con la misma fluidez en un entorno remoto que en la oficina. Un vendedor a distancia sólo tiene que estar dispuesto a desarrollar sus habilidades de comunicación digital, que es algo que vamos a enseñarte en esta guía.
Qué tener en cuenta al crear un programa de ventas virtual
En Close, somos una empresa totalmente remota desde 2014, por lo que hemos pasado por el proceso de descubrir cómo hacer que un equipo remoto
A lo largo de esta guía, los líderes de ventas remotas podrán echar un vistazo a los métodos y estrategias que hemos estado utilizando durante años para hacer que la venta virtual funcione para nosotros. Desde la creación de su equipo remoto, la contratación de representantes de ventas a distancia, el coaching virtual y la motivación de su equipo, tenemos todos los consejos que necesita para convertirse en un líder remoto de éxito (y evitar convertirse en un microgestor).
Dicho esto, estos son los principales pasos en los que deben centrarse los nuevos líderes de ventas remotas:
Paso 1. Establezca procesos para que su equipo siga vendiendo a distancia
Su proceso de ventas es único para su empresa y sus clientes. Sin embargo, si se le ha encargado la creación o la transición de un equipo de ventas remoto, tendrá que adaptar estos procesos a la venta virtual.
Por ejemplo, ¿qué sustituirá a las reuniones en persona con clientes y clientes potenciales? ¿Cómo se llevarán a cabo las demostraciones de productos? ¿Cuál será el proceso estándar para implantar su solución a distancia? ¿En qué momento deben los representantes pasar del contacto por correo electrónico a una llamada telefónica o una reunión por vídeo? Como jefe de equipo, ¿cómo se mantendrá al día de lo que ocurre en la cartera de proyectos y con cada acuerdo?
Establecer un proceso específico de ventas virtuales ayudará a su equipo a mantenerse centrado y productivo durante toda la jornada laboral. (Vaya ahora al Capítulo 2 para saber más sobre cómo dirigir y gestionar su equipo de ventas a distancia).
Segundo paso. Cree una base para la comunicación regular con su equipo
La comunicación en la oficina es sincrónica: puedes hablar cara a cara con tus representantes y enterarte de lo que está pasando. La comunicación en la oficina también puede ser espontánea: una visita rápida al cubículo de un representante puede darte la respuesta a una pregunta en menos de 5 minutos.
La comunicación a distancia, por otro lado, debe establecerse y planificarse, y a menudo es asíncrona.
Por eso es esencial que los líderes de ventas establezcan una base sólida para una buena comunicación. De hecho, nos gusta utilizar el término "sobrecomunicación".
Así pues, los nuevos directores de ventas a distancia deben plantearse cuestiones como:
- ¿Qué proceso utilizarán sus representantes para la comunicación dentro del equipo?
- ¿Cómo decidirás si un tema debe tratarse en una reunión, en un hilo de correo electrónico o en Slack?
- ¿Con qué frecuencia se reunirá con todo el equipo y con cada representante?
Cuando el proceso de comunicación interna funciona correctamente, los representantes pueden obtener respuestas a sus preguntas y los directivos tienen una visión clara de lo que está ocurriendo en el equipo y en la cartera de proyectos.
Paso 3. Definir la tecnología clave para la venta a distancia y la seguridad de la WFH
La tecnología y las herramientas son una parte importante de las ventas a distancia. Ya se trate de la tecnología para una reunión de ventas virtual, servicios VOIP, herramientas de comunicación interna o informes y cuadros de mando que te ayuden a medir los KPI de ventas, es trabajo de los líderes de ventas descubrir e implementar las herramientas adecuadas para su equipo.
La tecnología es un mundo grande, y ahora hay más herramientas de ventas orientadas a la venta remota que nunca. Por lo tanto, los líderes de ventas virtuales deben definir claramente qué herramientas son necesarias para su equipo remoto en función de las necesidades de los individuos, así como de su proceso de ventas único.
¿Estás listo para desarrollar tus habilidades de venta digital, aprender a gestionar de forma remota y crear un equipo de ventas remotas de alto rendimiento?
Entonces, vamos a sumergirnos. Saltar al capítulo 1 →
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