.svg)
Aquí en Close, hemos estado ejecutando ventas remotas (dentro de una empresa totalmente remota) desde 2014. Más que eso, hemos ayudado a miles de equipos de todo el mundo a realizar la transición a las ventas remotas con éxito, y en este capítulo vamos a compartir algunos de nuestros mejores consejos de ventas remotas para ayudarte a superar tus objetivos de ventas.
Hablaremos de:
- Consejos de venta a distancia para vendedores
- Consejos para jefes de ventas que gestionan equipos remotos
21 consejos de venta a distancia para vendedores virtuales
Generar confianza y desarrollar relaciones con sus clientes potenciales puede parecer mucho más difícil cuando todo lo que mira es una pantalla. Estos consejos te ayudarán a desarrollar tus habilidades de venta virtual, así como consejos para convertirte en un empleado remoto más valorado.
1. Sea implacable con el seguimiento
Cuando se depende de una variedad de aplicaciones y canales de comunicación, las cosas pueden perderse en la confusión. Por eso el seguimiento es esencial: tanto con tus clientes potenciales como con tu equipo. Vigila a las partes interesadas. Si una tarea o un mensaje de correo electrónico se quedan sin tocar, vuelve a llamar al interesado. Resurge las tareas estancadas. No des por sentado que la gente está al día y sincronizada a menos que recibas una confirmación explícita.
Sigue este mantra: si no estás haciendo un seguimiento de alguien, tu competencia lo está haciendo.
2. Respete el tiempo de sus clientes potenciales
Sabemos que el trabajo a distancia puede ser una locura, y es cierto: a veces se nos escapa el tiempo. Pero como representante de ventas a distancia, tienes que estar muy atento al tiempo de tus clientes potenciales. Mantente al tanto de las próximas reuniones configurando recordatorios. También puedes enviar recordatorios rápidos a tus clientes potenciales y así evitar que no se presenten con una confirmación amistosa el día antes de la reunión.
Consejo profesional: Como Close CRM se integra directamente con Zoom, puede programar, organizar, ejecutar y revisar reuniones en un solo lugar. Además, recibirás un mensaje de alerta dentro de tu CRM cuando se aproxime una reunión, lo que te ayudará a seguir el ritmo de tus reuniones de ventas remotas.
3. Grabe todas sus reuniones en vídeo
Además, los representantes de ventas pueden guardar grabaciones de sus reuniones en vídeo para volver atrás y ver las reacciones de sus clientes potenciales a distintas frases o argumentos, o hacerse una mejor idea de cómo fue realmente la reunión.
4. Comunicar con claridad
Cuando recurra a canales de texto como Slack o el correo electrónico, comuníquese siempre en exceso. Utiliza un lenguaje muy claro y sin ambigüedades. No tengas miedo de reiterar o pedir claridad. La comunicación escrita tiende a carecer de muchos matices en comparación con las palabras habladas. Si temes que pueda haber un malentendido, programa una videollamada rápida y aclara las cosas.
5. Aprovechar la colaboración en la nube
Utiliza herramientas de colaboración en línea como Google Docs, Dropbox y Office 365 siempre que sea posible. Esto reducirá los problemas de versiones, el solapamiento de tareas y mantendrá a todo el mundo sincronizado.
6. Mantener el contacto visual en las videollamadas
Aunque carecemos de la fuerte conexión que se establece al hablar en persona, utilizar el vídeo en tus llamadas de ventas y asegurarte de hacer "contacto visual" mirando a la cámara puede ayudarte a generar confianza con los clientes potenciales, aunque no te conozcan realmente.
Otro truco para simular el contacto visual en las videollamadas es asegurarte de que la cámara web está a la altura de los ojos. Si utilizas la cámara web integrada en tu ordenador, colócala un poco más alta para que no estés mirando por encima del hombro a tus posibles clientes. O utiliza una cámara web externa que puedas montar en el monitor.
7. Envíe una agenda antes de sus llamadas de ventas
En el mundo digital, es más fácil que los clientes potenciales se distraigan y que la conversación se desvíe. Si envías una agenda antes de la llamada, te asegurarás de que tus clientes potenciales están al tanto de tu plan y preparados para una reunión realmente productiva para ambas partes.
8. Establecer contactos y cultivar las relaciones en línea
Si vendes a distancia, es poco probable que te encuentres casualmente con tu red de contactos en tu vida diaria. Así que aprende a codearte con tus colegas y posibles clientes en línea.
Por ejemplo, únete a grupos de LinkedIn o canales de Slack relevantes, empieza a publicar más y a participar en publicaciones en LinkedIn, y organiza cafés virtuales con personas de tu red para pasar un buen rato cara a cara.
9. Tenga en cuenta los husos horarios al comunicarse con sus clientes potenciales
Los vendedores a distancia hablan a menudo con clientes potenciales que no están en su zona horaria. Como vendedor, debes saber qué hora es para tus clientes potenciales antes de llamarles o enviarles correos electrónicos. Si estás hablando con alguien al otro lado del país o del océano, asegúrate de comprobar qué hora es allí. Puedes hacerlo fácilmente configurando varios relojes de ubicación en la pantalla de inicio de tu teléfono, o utilizando una aplicación de programación como Calendly para fijar horas de reunión que tengan sentido para todos los implicados.
10. Gestiona tu energía, no tu tiempo
Gestionar el tiempo es importante, y para eso tenemos calendarios. Gestionar tu energía es aún más importante. Estructura tu día y tu horario de forma que aproveches al máximo la energía que tienes.
Por ejemplo, en lugar de obligarte a estar sentado en tu escritorio durante un determinado número de horas al día, establece un horario para levantarte y dar un paseo rápido para aumentar tu energía. Céntrate en métodos que te funcionen personalmente para aprovechar al máximo la energía que tienes en distintos momentos del día. Ponerse manos a la obra y obligarse a hacer el trabajo es una forma de hacer las cosas, pero para ser productivo de forma constante y construir un horario de trabajo sostenible, la gestión personal de la energía es clave. Hablé de esto con más detalle en el episodio 294 de Startup Chat con mi amigo Hiten Shah.
11. Empieza el día con las tareas más difíciles
Reserva un tiempo al principio del día para dedicarlo a actividades que impulsen tus ventas, como la prospección, las llamadas en frío o las reuniones con clientes potenciales. Así te concentrarás en el trabajo desde el principio, en lugar de distraerte con otras tareas menos importantes.
12. Encuentre formas creativas de añadir personalidad a su comunicación
En las ventas a distancia, a menudo no es posible ir a saludar a la oficina de tus clientes potenciales. Así que prueba formas nuevas y creativas de dar personalidad a tu comunicación. Por ejemplo, escriba los correos electrónicos de la misma forma que habla: con dinamismo y personalidad. O incluya un vídeo personalizado para que sus clientes potenciales puedan oírle hablar con usted.
13. Utilizar bien los contenidos para que las conversaciones fluyan
Es probable que su empresa esté produciendo montones de contenidos de primera categoría para atraer a su público objetivo. Ya se trate de entradas de blog en profundidad, guías, herramientas gratuitas o cualquier otra cosa, ¿está aprovechando al máximo estos recursos? Familiarícese con el contenido que produce su empresa y utilícelo para proporcionar ayuda real y genuina a sus clientes potenciales. Ofrézcales algo de lo que puedan aprender y desarrollarán una mayor confianza en usted y en su empresa.
14. Reserva tiempo al final del día para planificar el día siguiente.
Al final de tu jornada laboral, ¿qué tareas has realizado? ¿Quedó algo pendiente que debas dejar para mañana? ¿Qué tareas tienes que hacer mañana, qué reuniones tienes programadas y qué llamadas tienes que hacer? Dedica 10 o 15 minutos al final del día a repasar lo que has hecho y a planificar el día siguiente. Luego, por la mañana, puedes dedicarte a las tareas más urgentes.
Consejo profesional: Close ayuda a los representantes a organizar y centrar sus tareas con su vista individual de la Bandeja de entrada. Utiliza la Bandeja de entrada para consultar las próximas tareas y planificar tu día.
15. Silenciar notificaciones durante tu tiempo de concentración
Cuando se trabaja a distancia, es fácil distraerse con el zumbido de las comunicaciones en Slack. Así que, cuando realmente quieras concentrarte en tu trabajo, desactiva las notificaciones. Bloquea el tiempo en tu Google Calendar compartido para que tus compañeros de equipo sepan que no deben programar reuniones contigo durante ese tiempo, y configura tu estado de Slack para que muestre que estás en medio de algo y no responderás a los mensajes de inmediato. Al establecer estas expectativas con tus compañeros de equipo, podrás sentarte y concentrarte con las notificaciones desactivadas, sin estresarte por los mensajes que puedas perderte.
16. Dedica tiempo a mejorar tus habilidades
Si eras de los que escuchaba podcasts durante el trayecto al trabajo o leía libros en el tren de camino al trabajo, puede que notes que el trabajo a distancia ha estancado parte de tu aprendizaje. Para combatirlo, reserva momentos específicos para el aprendizaje relacionado con el trabajo, como dar un paseo a media mañana y escuchar un episodio de podcast.
17. Utiliza herramientas que aumenten tu productividad
Te guste o no, trabajar desde casa conlleva su propio conjunto de distracciones. Por eso es especialmente importante maximizar el tiempo que pasas trabajando. Utiliza herramientas de ventas remotas que te proporcionen los mejores resultados con la menor inversión de tiempo, como Power Dialer, que te permite llamar a más clientes potenciales más rápidamente, o Predictive Dialer en Close CRM, que sólo te conecta a la llamada cuando alguien responde. De este modo, no está sentado durante horas escuchando tonos de llamada, timbres y mensajes de voz: Sólo oyes el "Hola".
18. Aprender a gestionar
El trabajo a distancia nos obliga a todos a ser más conscientes de cómo nos comunicamos. Dado que los directivos tienen menos contexto y datos sobre su equipo, los representantes individuales tienen que asumir más responsabilidad en la gestión. Como representante, ten la confianza de expresar tus propias ideas. Ayude a su jefe a tener más contexto tomando la iniciativa de hablar sobre lo que funciona y lo que no funciona para usted. Esto te ayudará a subir de nivel en tu carrera de ventas.
19. Utilizar herramientas de mapas mentales virtuales para intercambiar ideas con los compañeros de equipo o crear reuniones de ventas más interactivas.
No hay nada como sacar la pizarra y dibujar una versión visual de tus ideas. Este tipo de colaboración involucra a todo el mundo, tanto si se trata de una lluvia de ideas con los compañeros de equipo sobre las mejores formas de presentar un producto como si se trata de identificar los principales puntos débiles y las soluciones con un cliente potencial. Herramientas como Miro te permiten crear mapas mentales, flujos de trabajo y gráficos junto con tu equipo, trabajando de forma sincronizada dentro de la pizarra virtual.
20. Hacer más atractivas las demostraciones de productos
La mayoría de los representantes de ventas siguen siendo pésimos a la hora de hacer una buena demostración de producto a distancia. No puedo decirle cuántas demostraciones he tenido que interrumpir después de dos minutos porque el presentador me estaba guiando a través de una lista de temas de conversación predefinidos y pantallas que no eran relevantes para mí en absoluto. Aprenda a diseñar y presentar una demostración impactante, empezando con algo que realmente cautive al cliente potencial, mantenga sus demostraciones por debajo de los 15 minutos en total y aprenda a cautivar la atención de sus clientes potenciales.
21. Aprender de forma proactiva
Sé humilde y vulnerable para admitir que no lo sabes todo. Hay otros representantes en tu equipo que probablemente sean mejores que tú en determinados aspectos del proceso de ventas, así que pide ayuda de forma proactiva o participa en una llamada con ellos para ver cómo lo hacen en la vida real. Habla también con tu jefe de ventas cuando creas que necesitas formación sobre un tema concreto. Le agradecerá que le oriente en su próxima sesión de formación, y su disposición a aprender le ayudará a convertirse en un miembro más valioso del equipo de ventas.
20 consejos para jefes de ventas que gestionan equipos de ventas virtuales
Los jefes de ventas que trabajan a distancia tienen menos información sobre el estado emocional, mental e incluso físico de su equipo. Por lo tanto, todo lo que hace un director de ventas a distancia debe ser más intencionado y planificado. Un buen gestor de ventas a distancia es organizado, está atento y utiliza la tecnología adecuada para realizar un seguimiento de las actividades y métricas correctas.
Analicemos algunas formas concretas de hacer todo eso:
22. Promover la separación de la vida laboral y personal
Como todo el mundo "vive en la oficina", por así decirlo, es fácil desdibujar los límites entre el trabajo y la vida personal. Como director de ventas, asegúrate de respetar el tiempo libre y anima a la gente a desconectar después de un largo día.
23. Graba tus reuniones de ventas virtuales
Reunir a todo el mundo en una reunión a distancia puede ser complicado. Si algunas personas no pueden asistir, graba la reunión en vídeo y publícala internamente para su posterior visualización. Esto también ayudará a los representantes remotos que se tomen tiempo libre a resistir la tentación de volver al trabajo "sólo para una reunión rápida".
24. Mantener un espacio de trabajo (virtual) ordenado
La nube es su nuevo espacio de trabajo. Asegúrate de que todos los documentos y recursos de capacitación de ventas estén organizados y accesibles para las partes interesadas. En lugar de almacenar archivos localmente y compartirlos por correo electrónico, súbelos a la nube y envía enlaces. Si un archivo o comentario es relevante para una tarea específica, colócalo en tu aplicación de gestión de proyectos (como Asana) en lugar de compartirlo en Slack.
Por supuesto, para los directores de ventas es necesaria una reunión periódica de revisión del pipeline. Depura regularmente tu CRM y tu pipeline de ventas de las operaciones que están frías o muertas. Esto permite a tus representantes centrarse únicamente en los acuerdos que son más relevantes en este momento.
25. Comenzar (y terminar) las reuniones a tiempo
La vida a distancia puede ser agitada. Lo último que quieres es retrasar una reunión porque alguien llega tarde de hacer un recado. Empieza tus reuniones de ventas a tiempo y preocúpate de las ausencias más tarde. También es importante terminar las reuniones a tiempo. Los empleados no están en la oficina, pero siguen teniendo tareas que hacer y no tienen todo el día para sentarse en reuniones sobrecargadas.
26. Ver PowerPoint como su amigo
Zoom y Google Meet disponen de potentes funciones para compartir la pantalla: aprovéchalas. Cuando dirijas una reunión, crea un PowerPoint como ayuda visual para tus puntos de discusión. La comunicación será más clara y, además, podrás poner el documento a disposición de quienes no hayan asistido a la reunión.
27. Proteja sus datos
Los empleados pueden estar trabajando en casa, en una cafetería o en un espacio de coworking, y esto hace que sus datos sean mucho más vulnerables de lo habitual. Aunque la ubicación y el horario de trabajo son más relajados con los empleados remotos, la seguridad no debería serlo. Es fundamental que mantengas tus datos seguros y protegidos. Exija a todos que utilicen un gestor de contraseñas, autenticación de 2 factores y VPN cuando sea necesario.
28. Ser estructurado, pero también estar preparado para adaptarse
Los empleados necesitan un liderazgo y una estructura sólidos, sobre todo si no están acostumbrados a trabajar a distancia. Crea un plan de juego para todo el equipo cada dos semanas y mantén a todo el mundo informado. Haz todo lo posible por ceñirte a él, pero prepárate para adaptarte, y adaptarte rápidamente cuando sea necesario.
29. Facilite el gasto a sus empleados
Cuando los miembros de un equipo se trasladan a un espacio de trabajo remoto, es posible que necesiten comprar dongles, auriculares, material de oficina y mucho más. Asegúrate de que haya una forma sencilla de que puedan cargar los gastos de las compras a la empresa o de que la empresa compre los artículos en su nombre.
30. Realice controles de bienestar proactivos
The annual turnover rate for sales professionals is 34.7% according to Bridge Group, based on a survey of 342 B2B SaaS companies. One of the main reasons for this high turnover rate is stress. Keep in mind that this was before a global pandemic led to a drastic shift to remote work in the sales profession, it's likely that now, even more sales professionals experience higher levels of stress.
As a remote sales team manager, it's your responsibility to keep tabs on the mental and emotional well-being of your reps. Are they overwhelmed? Are they exhausted?
Make sure to celebrate small wins, coach your reps, and create an internal support network which enables reps to elevate each other. I've shared more in-depth advice on how exactly to do this in my post on protecting reps from burnout.
31. No utilices la mensajería instantánea como el medio de comunicación por excelencia.
Slack es perfecto para una comunicación y colaboración rápidas y espontáneas. Pero para comunicaciones, tareas o proyectos importantes, confía en Asana o el correo electrónico. Esto te será especialmente útil si necesitas volver atrás más adelante.
32. Documente sus políticas de trabajo a distancia
La clave para trabajar bien a distancia es asegurarse de que todos comprenden las expectativas de la empresa sobre el trabajo a distancia. Documenta tus políticas de trabajo a distancia y ponlas a disposición de todos.
33. Centrarse en los resultados, no en las horas
Aunque es normal esperar que tus empleados trabajen una cierta cantidad de tiempo a la semana, recuerda que el tiempo que se pasa trabajando no equivale al tiempo que se pasa de forma productiva. Por eso es más importante centrarse en los resultados de tu equipo de ventas remoto que en las horas reales que pasan en el trabajo.
Utiliza tu CRM (como Close) para realizar un seguimiento de las métricas de actividad, como el número de llamadas en frío realizadas, correos electrónicos enviados y nuevos clientes potenciales añadidos. Si comparas esta actividad semana a semana o mes a mes, sabrás qué representantes necesitan un impulso adicional para ser más productivos.
34. No espere que su equipo trabaje de 9 a 5
El trabajo a distancia equivale a autonomía, y esa es una de las razones por las que muchas personas se sienten atraídas por él. Los vendedores remotos de alto rendimiento trabajan cuando son más productivos y capaces de concentrarse: una persona puede empezar a las 6 de la mañana porque así puede trabajar mientras los demás en su casa duermen, u otra persona puede tomarse tiempo libre por la tarde para estar con su familia y volver a conectarse cuando los niños estén en la cama. Sé flexible con los horarios que mejor se adapten a tu equipo.
35. Establecer un enfriador de agua virtual
Las conversaciones en la fuente son una parte natural de la oficina y puedes replicarlas en Slack. Crea un canal específico para que tu equipo charle sobre temas no relacionados con el trabajo. También puedes organizar videollamadas virtuales para animar a los equipos a reunirse en línea sin ningún tipo de agenda.
Herramientas como Donut están pensadas para facilitar y mejorar la creación de equipos, como vimos en el capítulo anterior. Puedes utilizar herramientas como éstas para poner en marcha la conversación y ayudar a tu equipo de ventas virtual a conectar, aunque estén separados.
36. Encuentre la estructura óptima de su equipo de ventas
Los equipos de ventas pueden organizarse de diferentes maneras, y cada una de ellas puede tener sus ventajas. El "modo isla" tradicional, en el que cada representante es responsable de cada paso del proceso de ventas. Esto puede funcionar bien si tiene un proceso de ventas básico, más transaccional, que no requiere mucha implicación de la dirección. El "modelo de cadena de montaje" es aquel en el que existen funciones especializadas dentro de la organización que se encargan de pasar a los clientes potenciales a la siguiente fase. Suele funcionar bien en grandes organizaciones que hacen hincapié en la previsibilidad y la escalabilidad. El "modelo pod", en el que se dispone de varios equipos formados cada uno por funciones especializadas, lo que permite una gran flexibilidad y agilidad. Puede obtener más información sobre cómo estructurar su equipo de ventas remoto aquí.
37. Anime a su equipo a establecer bloques de "tiempo de concentración" en su horario
Aunque responder a los correos electrónicos y a los mensajes en Slack es importante, asegúrate de que tu equipo tiene margen para concentrarse en su propio tiempo. No les obligues a interrumpir su flujo de trabajo solo para responder a un mensaje rápido de un compañero (o tuyo). Anima a tu equipo a que establezca bloques de tiempo en su agenda en los que no estén disponibles para llamadas y desconectados para mensajes: Este es su "tiempo de concentración".
38. Establezca los KPI adecuados y mida las métricas que importan
Para mantener alineado a tu equipo disperso y remoto, asegúrate de que todo el mundo tiene una idea clara de dónde estáis ahora y hacia dónde queréis ir, tanto a nivel individual como a nivel de todo el equipo. Para ello, es fundamental definir los indicadores clave de rendimiento (KPI) y decidir qué métricas de ventas seguir. Con la abundancia de datos a los que se puede acceder con sólo pulsar un botón, muchos directores de ventas caen en la falacia de que "más es mejor".
De hecho, si alimentas a tu equipo con demasiadas métricas, al final dejarán de preocuparse por ninguna de ellas. En su lugar, céntrate en unas pocas métricas que sean un indicador realmente bueno del rendimiento de tu equipo y de lo que hay que hacer. Consulte nuestra guía sobre KPI de ventas.
39. Aprovechar las integraciones y automatizaciones
Utiliza Zapier para conectar herramientas y hacer más trabajo de fondo de forma automática. Esto dejará más tiempo para que tu equipo de ventas haga el trabajo que realmente se traduce en ventas. Echa un vistazo a las integraciones que puedes utilizar para subir el nivel de tu equipo de ventas con Close.
40. Anime a su equipo a celebrar las victorias de los demás
Aunque ya no pueda tocar la campana en la sala de ventas, su equipo remoto todavía puede hacer mucho para celebrar las victorias de los demás. Depende de ti, como director de ventas, fomentar esas minicelebraciones. Por ejemplo, puedes conectar Slack a tu CRM para que, cada vez que se cierre un nuevo trato, se envíe un mensaje de celebración al equipo:
41. Construya una rutina predecible para su equipo de ventas a distancia
Los vendedores tienden a ser extrovertidos, y muchos sufren en un entorno remoto debido al aislamiento inherente al trabajo desde casa. Como gestor, tu trabajo es asegurarte de que esto no ocurra. Si crea una rutina predecible para que sus representantes de ventas se reúnan, les animará a comunicarse regularmente con el equipo.
Aparte de las reuniones diarias o semanales, organice reuniones periódicas para analizar una grabación de llamada específica, repasar los guiones de ventas, practicar la superación de objeciones entre ellos y mucho más. Y conecte también con su equipo a nivel humano: demuestre a sus representantes que les cubre las espaldas cuando atraviesan una crisis personal. Esto ayudará al equipo a crear camaradería y a fortalecer su espíritu de colaboración.
42. Haga creer a sus representantes
Incluso cuando todo el equipo trabaja en la misma sala, no es raro que los representantes pierdan la fe en su enfoque de ventas. Cuando los representantes no alcanzan su cuota, es fácil que surjan dudas: ¿El mercado quiere nuestro producto? ¿Son nuestros precios demasiado altos? ¿Es eficaz nuestra estrategia de ventas?
Esto es aún más cierto en un entorno de ventas a distancia, y como líder de un equipo de ventas, tu trabajo es infundir fe en tu equipo de ventas. Tus representantes tienen que creer que la misión a la que les envías es realmente factible.
Consejos sobre ventas a distancia para crear un equipo de alto rendimiento
Los equipos de ventas a distancia pueden tener tanto éxito y ser tan felices como los equipos de oficina. De hecho, si se hace correctamente, los equipos de ventas remotos pueden ser más productivos que sus homólogos en la oficina.
Así que, toma esta larguísima lista de consejos de ventas remotas y conviértelos en las mejores prácticas de tu equipo remoto. Construye un proceso que funcione y cíñete a él.
¿Quieres saber más sobre cómo otros equipos de ventas remotas están triunfando desde casa? Echa un vistazo al siguiente capítulo para obtener aún más recursos de los mejores equipos remotos de hoy →.
.svg){kind=icon}
