Entre los profesionales de las ventas existe un debate casi dogmático: ¿es mejor trabajar con un guion o sin él?
La respuesta no es «o una cosa o la otra». ¡Más bien, haz las dos!
¿Cuáles son los argumentos más habituales en contra de los guiones de ventas?
Los profesionales que creen que los guiones de ventas no funcionan suelen defender su postura con los siguientes argumentos.
Los vendedores no quieren actuar ni hablar como robots
No hay nada peor que leer un guion de ventas palabra por palabra por teléfono. Así no se consigue establecer una buena relación con el cliente, y la parte creativa de la venta se convierte en un trabajo mecánico y sin sentido.
Así es como funciona el telemarketing de baja calidad y gran volumen, pero confío en que, como lector de este blog, no te dedicas a vender billetes de lotería por teléfono a desconocidos al azar.
Contar no es vender
Los detractores del uso de guiones argumentan que los comerciales que trabajan con un guión suelenprestarmenosatenciónal cliente potencial, ya que se centran en el guión.
A los profesionales experimentados y de alto rendimiento no les gustan los guiones
No se puede contratar a los mejores profesionales de ventas si se espera que trabajen siguiendo un guion. Los comerciales con experiencia y éxito quieren autonomía. Confían más en su capacidad para tratar con los clientes potenciales que en un guion escrito.
Elaborar un guion de ventas es una tarea tediosa
Redactar un guion de ventas es una tarea que la mayoría de los comerciales preferiría evitar. Se trata de un proceso tedioso que implica mucha revisión, estructuración y un minucioso trabajo de detalles, todo lo cual va en contra de la naturaleza de la mayoría de los profesionales de ventas. Descarga tu guion de ventas gratuito para empezar.
Actualizar los guiones de ventas es todo un trabajo
Un guion de ventas no es como una gran novela que se escribe una vez y ya está. Los guiones de ventas deben gestionarse, mantenerse y actualizarse constantemente. Tendrás que revisarlo y mejorarlo continuamente a medida que cambien tu producto y el mercado, y a medida que encuentres oportunidades de optimización.
Creo que la mayoría de las personas que se oponen a los guiones de ventas simplemente no saben cómo utilizarlos de forma eficaz. Ven cómo se utilizan mal y dan por sentado que carecen de valor intrínseco. No se dan cuenta de que los guiones, cuando se utilizan correctamente, ofrecen muchas ventajas.
Por qué deberías utilizar un guion de ventas
Perfecciona tu metodología
Los guiones de ventas te obligan a reflexionar detenidamente. Al elaborar un guión de ventas y plasmarlo por escrito palabra por palabra, aportas estructura y claridad a tu razonamiento y perfeccionas tu proceso.
Aumenta el nivel de conocimientos comerciales de todo tu equipo
Si involucras a todo tu equipo de ventas, podrás crear un ciclo constante de intercambio de opiniones. Anima a los comerciales a compartir casos de éxito, buenas prácticas y nuevas ideas creativas. En la sala hay una gran cantidad de conocimientos sobre ventas que, por lo general, se quedan solo en la cabeza de alguien. Al colaborar, podrás acceder a ese vasto acervo de conocimientos del que todos se benefician.
Las mejoras se extienden más rápidamente por todo el equipo
Cuando se dispone de un guion de ventas ode pautas de conversaciónque todo el mundo utiliza, y un comercial se desvía de ellas, prueba un enfoque diferente y descubre que da mejores resultados de forma sistemática, ¡esa mejora se comparte con el resto! De esta forma, todo el equipo aprende, en lugar de que el conocimiento quede limitado a un solo genio creativo de las ventas. Así se eleva continuamente el nivel de competencia de todo el equipo.
Menos días de bajo rendimiento
Muchos comerciales experimentan grandes altibajos en los resultados que obtienen. Hay días que son fantásticos y otros que son un desastre, y eso depende en gran medida del estado de ánimo de cada comercial. Contar con un guion te proporciona una red de seguridad para esos días malos, lo que evita que el rendimiento se vea afectado.
Desarrollar un proceso de ventas escalable
Podrás formar, dirigir y hacer crecer tu equipo de ventas de forma más eficaz. Para crear un departamento de ventas eficaz no basta con encontrar superestrellas individuales; se trata de formar un equipo de primera.
No se trata de ser el equipo con los mejores jugadores a nivel individual, sino de ser el equipo más fuerte. Un guion de ventas te ayuda a poner al día a los nuevos empleados más rápidamente, a formarlos y evaluarlos mejor, y a ampliar tus ventas con mayor rapidez.
Los guiones de ventas ayudan a tus comerciales a escuchar mejor y a ser más creativos
Si se cuenta con un buen guion de ventas, se escucha mejor, no peor. Un guion de ventas te libera la mente para prestar atención a lo que dice el cliente potencial, ya que no tienes que pensar tanto en lo que vas a decir a continuación; no tienes que estar calculando tus respuestas constantemente.
Piensa en un equipo de baloncesto: entrenan prácticamente todos los días. Practican el juego de pies, el tiro, el rebote y el regate a diario. Cuando juegan un partido, pueden desenvolverse con mayor libertad y creatividad. Su cerebro se encarga de todas las acciones individuales de forma automática, sin que tengan que pensar en ello conscientemente, lo que les permite jugar a un nivel superior.
Lo mismo ocurre con las ventas: lo ideal es que tus comerciales tengan unas estrategias de venta tan bien interiorizadas que siempre dispongan de al menos una opción para responder de forma eficaz a un cliente potencial.
Cómo utilizar un guion de ventas de forma eficaz
Elabora un guion de ventas. Haz que todo el equipo participe en la elaboración inicial del guion.
Enseña a tus comerciales a saberse el guion de memoria. Haz que lo ensayen, lo practiquen y lo estudien hasta el punto de que puedas despertarlos a las 3 de la madrugada y decirles:
«Bueno, vuestro producto es estupendo, pero demasiado caro para nosotros».
Y ellos responderían sin pestañear: «¿A qué precio lo comprarías?» (O, en fin, como tú sepas manejar la objeción sobre el precio).
Una vez que se sepan el guion al dedillo, puedes dejar que experimenten con sus propios enfoques, confíen en su instinto y lo hagan mejor que el guion.
No quieres robots de ventas; quieres comerciales que aporten su personalidad, sus ideas y su creatividad. Pero dales las herramientas mentales necesarias para que puedan afrontar cualquier situación con confianza.
Organiza una reunión de equipo una o dos veces al mes para trabajar juntos en la mejora del guion. Comenta qué funciona y qué no, haz preguntas, aporta tus propias experiencias y, a continuación, revisa el guion para elaborar la siguiente versión. Esta mejora continua se traducirá en un crecimiento constante e imparable de la fuerza de ventas.
Aprovecha todo el potencial del guion de ventas
A pesar de las numerosas razones que esgrimen quienes se oponen a los guiones de ventas, desarrollar y mejorar continuamente el propio guión tiene un valor incalculable.
Úsalo con criterio, no de forma mecánica. Exige a tus comerciales que se aprendan el guion, pero dales libertad para apartarse de él y probar diferentes enfoques tanto como quieran.
Colabora de forma regular para mejorar el guion y difundir los nuevos conocimientos entre todo tu equipo de ventas.
