Trabajar en ventas se parece mucho a hacer monólogos cómicos. Hay que tener el guion bien claro, pero también estar preparado para reaccionar ante el público. Los grandes cómicos no solo son graciosos: saben captar el ambiente y contar sus chistes de la forma adecuada y en el momento oportuno. Y lo mismo ocurre en las ventas.
Cuando domines las técnicas eficaces para cerrar una venta, serás capaz de aplicar el cierre adecuado a la persona adecuada, en el momento adecuado.
En resumen
- Adapta tu estilo de cierre a la disposición del comprador.
- Utiliza la urgencia solo cuando esté realmente justificado.
- Genera confianza a través de la seguridad y la claridad.
- Haz que los clientes potenciales experimenten el valor de primera mano.
- Prepárate para adaptar tu estrategia sobre la marcha.
¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?
Las técnicas de cierre de ventas son las diferentes estrategias que se utilizan durante el proceso de venta para animar a un cliente potencial a convertirse en cliente. Esto implica saber qué decir para realizar un seguimiento eficaz, generar una sensación de urgencia, presentar el valor de tu producto y, en última instancia, cerrar más ventas.
Veamos 16 técnicas para cerrar ventas que te ayudarán a interpretar el ambiente y a presentar un argumento de cierre lo suficientemente convincente como para cerrar el trato.
1. El Close por presunción
Con el Close por suposición, estás convencido de que vas a cerrar la venta desde el momento en que te pones manos a la obra. El lenguaje que utilizas a lo largo del proceso da a entender que la venta ya es «pan comido». La clave está en hacer un seguimiento frecuente del cliente potencial, evaluar su nivel de interés, gestionar las objeciones y determinar si está en la misma onda que tú.
Por qué funciona: Tu seguridad y tu actitud positiva son contagiosas y hacen que el cliente potencial piense que la respuesta debería ser tan obvia para él como lo es para ti.
Cuándo funciona mejor: cuando trabajas con alguien a quien conoces bien y sabes que el producto se adapta perfectamente a las necesidades de tu cliente potencial.
Cuándo no utilizarlo: cuando no tienes ninguna relación con el cliente potencial y recibes comentarios recurrentes de que la solución no le resulta adecuada. ¡Entiende la indirecta! Cambia de estrategia.
2. El Close «ahora o nunca»
Ofrece a tu cliente potencial algo que solo podrá conseguir si se decide en un plazo determinado (incluido hoy mismo).
Por qué funciona esto: el cliente potencial siente ahora que se está perdiendo algo, así que, si al final va a dar el sí, lo lógico es hacerlo ahora mismo.
Cuándo funciona mejor: cuando tienes libertad para ofrecer descuentos (¡aunque no siempre es una buena idea!) y tratas con personas cuya principal objeción es que no tienen tiempo para decidir ahora mismo.
Cuándo no utilizarlo: cuando el cliente potencial haya dejado claro que tu producto nunca le serviría, o cuando no puedas ofrecerle un incentivo significativo.
3. El Close con conclusión
Esta estrategia para cerrar una venta es sencilla: si ya les has explicado todas las ventajas y siguen poniendo excusas poco convincentes para no dar el paso, retira la oferta. Sé decidido, no te apresures a satisfacer cualquier demanda que te planteen, y te ganarás el respeto de los clientes potenciales.
Por qué funciona: A veces , las objeciones no son más que una forma de retrasar el cierre del trato. Utiliza este método para averiguar si realmente están interesados y qué es lo que, en realidad, está impidiendo que el trato siga adelante.
Cuándo funciona mejor: cuando el cliente potencial pone múltiples excusas, pide un descuento o, de cualquier otra forma, está retrasando el cierre del trato (aunque parezca genuinamente interesado).
Cuándo no utilizarlo: cuando las objeciones del cliente potencial son reales y válidas (como, por ejemplo, la falta de presupuesto para tu producto).
4. El Close agresivo
También conocida como el Close sin nada que perder», esta táctica es tu último as en la manga cuando sabes que esta visita comercial acabará o bien con un cierre positivo o bien con un cierre negativo. Respira hondo para reforzar tu confianza y pide un compromiso firme: cualquier cosa que les haga firmar el acuerdo en ese mismo momento.
Por qué funciona: Deja claro lo que esperas de los clientes potenciales; esto les tranquilizará y, aunque quizá no acepten, al menos te darán una respuesta clara.
Cuándo funciona mejor: cuando sabes que no te van a dar el visto bueno y no tienes otras opciones.
Cuándo no utilizarlo: cuando aún te encuentras en las primeras fases del seguimiento de tus clientes potenciales.
5. El Close Columbo
¿Te acuerdas del detective de televisión Columbo? Su famosa frase «Solo una cosa más...» se ha convertido en un mantra para muchos profesionales de ventas con talento. Cuando un sospechoso pensaba que Columbo ya había terminado con él, este lo ponía en un aprieto mientras se alejaba, dándose la vuelta y preguntándole «solo una cosa más».
Cuando creas que el cliente está a punto de marcharse, esta estrategia de venta de última hora puede hacer que se quede.
Por qué funciona: tanto si estás haciendo una demostración de un marcador predictivo para equipos de ventas como si estás vendiendo servicios de consultoría, preséntales la parte más atractiva de tu argumento de venta en cuanto den señales de que no quieren seguir escuchando mucho más.
Cuándo funciona mejor: cuando aún no has mostrado el punto fuerte principal y estás bastante seguro de que el cliente potencial está a punto de marcharse.
Cuándo no utilizarlo: cuando ya les has abrumado con una larga lista de las ventajas de tu producto.
6. El Close resumido
Tómate un momento para resumir todas las ventajas de tu producto y las principales formas en que resolvería los problemas de tu cliente potencial. También puedes utilizar esto para diferenciar entre dos o tres opciones posibles que ofrezcas, con el fin de recordar a tu cliente potencial cuáles son todas sus opciones a medida que se acerca a la decisión de compra.
Por qué funciona: Escuchar todas las ventajas de una sola vez puede resultar más impactante que los 30 minutos que has dedicado a repasarlas.
Cuándo funciona mejor: cuando sabes que tu producto es la opción ideal y tu cliente potencial necesita un breve recordatorio de todo lo que acordasteis que le vendría bien.
Cuándo no utilizarlo: cuando la conversación no haya sido especialmente larga o cuando tus principales argumentos de venta no parezcan haber convencido a tu cliente potencial.
7. El Close del perrito»
Partiendo de la idea de que las personas que entran en las tiendas de mascotas y cogen en brazos a los cachorros son más propensas a comprarlos (debido a su irresistible ternura), consigues la venta dejando que el cliente potencial lo pruebe. Probar un coche, disfrutar de una prueba gratuita, quedarse con un producto durante un mes, etc.
Por qué funciona: si empiezan a usar el producto, los beneficios teóricos se convierten en realidad, lo que genera confianza en tu producto y les hace darse cuenta de que no pueden prescindir de él.
Cuándo funciona mejor: cuando se trata de un producto que ofrece un periodo de prueba y cuenta con características que no siempre son fáciles de explicar por teléfono o por correo electrónico.
Cuándo no utilizarlo: cuando no sea posible «probar» el producto.
8. Close de la opción
Con esta estrategia de cierre, le ofreces al cliente potencial la posibilidad de elegir entre dos o más opciones, con la esperanza de que elija una en lugar de decir que no. Por ejemplo, puedes ofrecer dos planes de precios que se adapten a sus necesidades, niveles de servicio diferenciados con distintas prestaciones o la posibilidad de elegir entre una implementación inmediata o más adelante.
Por qué funciona esto: cuando se le presentan dos opciones viables, una persona tiende a elegir una de ellas, o incluso a optar por la más barata de las dos, porque le da la sensación de estar ahorrando dinero.
Cuándo funciona mejor: cuando se dispone de distintos niveles de servicio y se sabe que el cliente potencial se beneficiaría de ambos.
Cuándo no utilizarlo: cuando tu oferta es estática y aún no has conseguido que los clientes muestren interés por las características únicas de tu producto.
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9. El Close en ángulo agudo
Hay personas que están acostumbradas a escuchar argumentos de venta constantemente, por lo que saben que tienen la sartén por el mango en la negociación; es posible que pidan extras o descuentos, sabiendo que tú esperas que lo hagan. Para lidiar con estos negociadores experimentados, un experto en ventas puede tomarlos por sorpresa con el Close de ángulo agudo».
Si tienes luz verde, dales lo que quieren, pero asegúrate de que también te compense a ti. Este tipo de técnica de cierre puede dar lugar a situaciones en las que todos salen ganando y todos quedan satisfechos con los resultados.
Por qué funciona: les ofreces algo que ya estabas dispuesto a dar y, a cambio, obtienes un compromiso firme y cierras la venta al instante.
Cuándo funciona mejor: cuando tratas con personas a las que se les vende mucho o que piden incentivos para firmar.
Cuándo no utilizarlo: cuando tu cliente potencial no esté familiarizado con los matices de las ventas y no te pida nada especial o único.
10. El Close con pregunta
Hacer preguntas de sondeo a tu cliente potencial puede obligarle a explicar realmente por qué algo le funciona o no. Pregúntale por qué no puedes realizar el envío, por qué [la característica x] no resolvería las necesidades del cliente, y así sucesivamente. Es posible que incluso cuentes con testimonios de clientes actuales que respalden tu solución ante este cliente potencial.
Por qué funciona: este tipo de preguntas finales te brindan una oportunidad mucho mejor para explicar por qué tu producto satisface sus necesidades.
Cuándo funciona mejor: cuando tu cliente potencial parece estar siempre indeciso, pero en realidad no explica por qué no está interesado.
Cuándo no utilizarlo: cuando el cliente potencial ha expuesto claramente las razones por las que algunos aspectos de tu producto no le convencen.
11. Close de la sugerencia
Esta es otra táctica de «cierre agresivo»: en esta conversación, debes dar tu opinión sobre qué sería lo más adecuado. Haz afirmaciones contundentes que expliquen cómo cerrar el trato ahora reportará mayores beneficios a su negocio.
Por qué funciona: cuando ofreces soluciones sólidas a sus problemas, te conviertes en un asesor de confianza, además de en un vendedor.
Cuándo funciona mejor: cuando tienes una excelente relación (personal) con tu cliente potencial, o cuando ves que confía en tu opinión experta.
Cuándo no utilizarlo: cuando no conoces bien a tu cliente potencial o cuando él es más experto en la materia que tú.
12. El Close hacia atrás
Muy bien, amigos… prepárense para un enfoque controvertido. Esta técnica va en contra de casi toda la formación en ventas, pero se sabe que funciona con ciertos tipos de clientes potenciales. Con el Close a la inversa», empezarás por el final: pedirás a tu cliente potencial que te recomiende a otras personas, en lugar de intentar venderle algo al inicio de la relación. En este caso, sabes que es poco probable que esta persona compre tu producto, pero podría ser una puerta de entrada a otros clientes potenciales interesados.
Por qué funciona: al darse cuenta de que no estás intentando venderle nada, el cliente potencial se sentirá más a gusto y estará más dispuesto a escuchar lo que tienes que decir.
Cuándo funciona mejor: cuando la persona ya ha dejado claro que no tiene interés en lo que vendes.
Cuándo no utilizarlo: cuando te encuentras en las primeras fases del ciclo de ventas y no hay motivos para dudar de tu capacidad para cerrar la venta.
13. El Close suave
Un cierre suave es justo lo que parece: lo contrario de un cierre agresivo. Haz que el cliente potencial sienta que es él quien dirige el proceso de venta. En lugar de detallar el proceso de venta e insistir en los siguientes pasos, podrías hacer preguntas que permitan al cliente potencial marcar el rumbo.
Por qué funciona: al poner al cliente potencial al mando, este se siente más en control. Esto le permite dirigir el proceso y sentirse más cómodo.
Cuándo funciona mejor: cuando tienes clientes potenciales bien cualificados que conocen tu oferta y es probable que cierren la venta, o clientes potenciales que se muestran recelosos ante la idea de que les vendan algo.
Cuándo no utilizarlo: cuando se trata de clientes potenciales no cualificados o que no tienen ni idea de lo que ofreces.
14. Close basado en la escasez
Close basado en la escasez Close similar al cierre «ahora o nunca»: aprovecha nuestro instinto humano de FOMO (miedo a perderse algo). Al hacerles saber que solo quedan unas pocas unidades del producto o que solo puedes aceptar a un número limitado de nuevos clientes, empujas a los clientes potenciales a tomar una decisión. Solo sé sincero; no recurras a una escasez falsa o correrás el riesgo de perder la confianza del cliente potencial.
Por qué funciona: Aumentar la sensación de urgencia les anima a tomar una decisión y cerrar la venta más rápido.
Cuándo funciona mejor: cuando tu oferta de productos o servicios es realmente limitada.
Cuándo no utilizarlo: al principio del ciclo de ventas o cuando realmente no existe una situación de escasez.
15. Close la oferta por tiempo limitado
Al igual que el Close por escasez», la oferta por tiempo limitado aprovecha el miedo a perderse algo para animar a los clientes potenciales a cerrar la venta. Sin embargo, en el caso de la oferta por tiempo limitado, lo importante es no perderse una oferta o un descuento.
Ejemplos de frases de cierre para ofertas por tiempo limitado:
Por qué funciona: Aumentar la sensación de urgencia con una oferta por tiempo limitado o una promoción especial anima a los clientes indecisos a dar el paso.
Cuándo funciona mejor: hacia el final del ciclo de ventas, cuando el cliente potencial no se decide, incluso después de que hayas respondido a todas sus objeciones.
Cuándo no utilizarlo: al principio del proceso de venta o cuando un cliente potencial haya planteado objeciones fundadas que aún no hayas abordado.
16. El Close visual
Contar historias puede ser una herramienta muy eficaz en el ámbito de las ventas, y también puedes utilizarla para crear un cierre visual. Aprovecha esta técnica de cierre de ventas para ayudar a tus clientes potenciales a imaginar cómo será su vida una vez que hayan completado la compra, así como los beneficios que podrán obtener cuando finalmente firmen el contrato.
Por qué funciona: Visualizar cómo será la vida tras la compra hace que los clientes se entusiasmen con la idea de comprar y puede ayudar a que los compradores indecisos den el paso y cierren la venta.
Cuándo funciona mejor: cuando el comprador se ve directamente afectado por el producto o servicio que está comprando, y es algo que le entusiasma.
Cuándo no utilizarlo: cuando la persona encargada de tomar la decisión no es un usuario final del producto y no notará un impacto significativo en su trabajo diario.
Entonces, ¿cuál es la mejor técnica de cierre?
Aquí tienes una respuesta que no te va a gustar: depende.
Pero, hablando en serio, depende de muchos factores: del sector, de la calidad del cliente potencial, de en qué fase del proceso de compra se encuentre e incluso de su personalidad.
Recuerda: vender es como ser un cómico de monólogos. Tienes que saber leer el ambiente y ofrecer un número que cause el mayor impacto y mantenga a tu público interesado.
Así que practica estas técnicas de cierre. Acostúmbrate a ellas y fíjate en cómo surten efecto en diferentes tipos de personas.
Con el tiempo, contarás con un amplio repertorio de técnicas de cierre de ventas que podrás utilizar para cerrar más acuerdos.
Preguntas frecuentes sobre técnicas de cierre de ventas
¿Cuál es la técnica más eficaz para cerrar una venta?
No hay una técnica única que funcione con todos los clientes potenciales. El mejor enfoque siempre dependerá de tu sector, de la fase en la que se encuentre el comprador y de las particularidades de su personalidad. Dicho esto, hay ciertos marcos que se adaptan bien a la mayoría de los casos. Close Close por Closey Close por preguntas», por ejemplo, se basan en la confianza ya establecida y ayudan a descubrir objeciones ocultas. Los vendedores exitosos suelen adaptar su estrategia en tiempo real, interpretando el ambiente para determinar si un enfoque directo o consultivo dará el mejor resultado.
¿Close debo utilizar un Close suave Close de uno brusco?
Un Closees ideal cuando se trabaja con clientes potenciales cualificados que prefieren sentir que tienen el control del proceso de toma de decisiones. También resulta útil cuando se desea reducir la presión para establecer una relación a largo plazo. Este enfoque suave permite que sea el cliente potencial quien marque los siguientes pasos, lo que fomenta la confianza y reduce la resistencia.
El Closeagresivo Closees más adecuado para situaciones en las que se necesita un compromiso firme de inmediato o cuando un acuerdo está a punto de perderse. Por eso se suele denominar el «cierre sin nada que perder».
¿Cómo puedo acelerar la toma de una decisión si un cliente potencial está dando largas al asunto?
El Closeo el Closede ahora o Closepueden generar un sentido de urgencia. El Close de retirada Close retirar la oferta para evaluar el interés real. El Close de ahora o nunca Close la acción inmediata mediante ventajas especiales o descuentos por tiempo limitado. Estas tácticas obligan al cliente potencial a decidir si está realmente interesado. Si decide no seguir adelante, al menos no te hará perder más tiempo. Así podrás centrar tu energía en los acuerdos viables.
¿Es buena idea ofrecer un descuento para cerrar un trato?
Ofrecer un descuento puede ser una herramienta eficaz en técnicas como el Close de ángulo agudo» Close Close con oferta por tiempo limitado», pero debe utilizarse de forma estratégica. No ofrezcas un descuento por desesperación. Si decides reducir el precio, asegúrate de obtener a cambio un compromiso firme. Consigue una firma inmediata o un contrato de varios años. Y ten cuidado: recurrir en exceso a los descuentos en las primeras fases del proceso puede devaluar tu producto y sentar un precedente para futuras negociaciones.
¿Cómo funciona la « Close cachorro» en la venta de software?
La Close «Puppy Dog» Close al cliente «probar» un producto antes de comprarlo. De este modo, se reduce la percepción de riesgo asociada a la compra. En el contexto de las ventas de software o B2B, esto suele implicar ofrecer una prueba gratuita o un periodo piloto en el que el cliente potencial pueda integrar la herramienta en su flujo de trabajo diario. Una vez que el cliente potencial comprueba las ventajas prácticas y su equipo se acostumbra a la solución, resulta mucho más difícil renunciar al acuerdo.
