Imagina que tu cartera de clientes potenciales está repleta de personas que «lo entienden». Sabes quiénes son y qué necesitan de ti. Tus iniciativas de marketing atraen cada vez a más personas así porque sabes cómo dirigirte a ellas.
Es el sueño, ¿verdad?
A veces, nos encontramos con clientes que no son los ideales. Sin embargo, es más fácil atraer, fidelizar y cerrar acuerdos con tus clientes ideales cuando te has tomado la molestia de elaborar un perfil de cliente ideal (ICP). Aquí veremos cómo elaborar un ICP y cómo puedes utilizarlo de forma eficaz.
No puedes ser todo para todos: por eso necesitas un perfil de cliente ideal
Si intentas gustar a todo el mundo, no le gustarás a nadie. (Según Justin Goff.) Entonces, ¿a quién intentas gustarle, al fin y al cabo?
Un perfil de cliente ideal (ICP) describe a una persona ficticia a la que realmente quieres asesorar. Tiene las cualidades y características de los clientes que mejor triunfan contigo y con tus servicios. Y tú también triunfas mejor con ellos.
¿En otras palabras? El ICP funciona como el filtro de una aplicación de citas, pero a nivel de clientes corporativos. Te ayuda a identificar a aquellas personas que valoran lo que haces y cuya «etapa del recorrido» coincide con la tuya. Simplemente os «entendéis» a la perfección y puedes descartar con total confianza a quienes no se ajustan a tus criterios.
Un perfil de cliente ideal te ayuda a:
- Comprende a tus clientes. Descubre cuáles son sus necesidades, valores, prioridades y retos.
- Crea tu propuesta de valor única. ¿Cómo se ajustan tus servicios a sus necesidades, valores, etc.? Crea un nicho de mercado para atraer a más clientes ideales como estos.
- Dirige tu estrategia de captación. Utiliza mensajes personalizados en los canales adecuados y en el momento oportuno para atraer y cerrar acuerdos con los clientes más adecuados.
- Ahorra en recursos de marketing y ventas. Al no dirigirte ya a todo el mundo, los costes se reducirán (y el retorno de la inversión aumentará).
- Aumenta los ingresos. Una mejor orientación = mejores clientes = mayor valor, relaciones comerciales duraderas y satisfacción del cliente.
Cuando sabes quién es tu cliente ideal, esa información influye en los servicios que ofreces, en cómo los ofreces y en cómo los presentas. Ahora sabes qué señales debes buscar y puedes transmitir a estas personas que comprendes sus retos específicos y que puedes ayudarles con soluciones.
Un perfil de cliente ideal aporta claridad, y la claridad del mensaje anima a actuar.
Esto genera confianza en los clientes potenciales de que eres tú —precisamentetú—con quien quieren trabajar. Esos son los clientes que respetarán tu trabajo, seguirán las indicaciones del coaching y tendrán éxito con tu programa.
Entonces, ¿quién es tu cliente ideal? Vamos a ello. 👇
El marco de referencia: cómo crear el perfil de tu cliente ideal
¿Quieres ver cómo encaja todo de un vistazo? Este esquema no es rígido y tu proceso no será lineal, pero es un buen punto de partida.
- Paso 1: Recopila los datos. Analiza las características clave de tus clientes más exitosos y de tu público objetivo mediante entrevistas, encuestas y observación.
- Paso 2: Comprende su recorrido. Averigua en qué punto se encuentran y qué esperan de ti. Consulta el punto dos de la sección «Información clave que debe incluir tu ICP».
- Paso 3: Describe a tus clientes. Datos demográficos . Datos psicográficos. Datos geográficos. (¡Vaya!)
- Paso 4: Define tu objetivo. ¿Qué es lo que intentas resolver?
- Paso 5: Rellena el ICP. Anótalo todo para que quede constancia y para que lo utilice todo el equipo.
Ese es el marco creativo general. ¿Estás listo? Pues vamos a ponernos manos a la obra… de verdad.
Para crear un perfil de cliente ideal que realmente puedas utilizar, empieza por las personas
¿Alguna vez has tenido un amigo imaginario? ¿Ese compañero que lo sabía todo sobre ti —y tú sobre él— sin ningún esfuerzo? ¿De esos que podías inventarte y moldear a tu antojo sin tener que preocuparte por la realidad?
Sí, los clientes no son así.
El perfil de tu cliente ideal parte de personas reales. No se construye en el vacío, ni en tu imaginación. Se basa en datos reales recopilados a partir de conversaciones reales con personas reales. Es hablando como aprendes a comprenderlos, a conocer sus puntos débiles y sus retos.
Así pues, para crear un perfil de cliente ideal que realmente puedas utilizar, empieza por las personas.
Fíjate en tus clientes más exitosos
Tus mejores clientes son aquellos que sacan el máximo partido a tus servicios. Con tu ayuda, pueden alcanzar (o han alcanzado) sus objetivos. Y te lo agradecen de corazón.
Lo más probable es que estos clientes tengan mucho en común. Es posible que compartan objetivos similares y características demográficas como el género, la edad, la ubicación o la profesión. Si asesoras a otras empresas, es probable que estas tengan equipos de tamaño similar, presupuestos parecidos o funciones corporativas comparables.
Los sentimientos, las motivaciones y los valores también influyen . Estas cualidades del mundo interior suelen tener tanta influencia en el comportamiento y en los resultados del coaching como las que son más cuantificables.
¿Un ejemplo? Es posible que descubras que tus clientes necesitan contar con un gestor de proyectos en su equipo y una financiación de X dólares para seguir eficazmente tus directrices de coaching. También es posible que necesiten que todo el equipo comparta valores sólidos de crecimiento o colaboración para poder superar el proceso.
Identificar esos requisitos previos para el éxito os prepara a ambos para triunfar y os libera de las tareas administrativas cotidianas relacionadas con los clientes.
Los puntos en común entre tus clientes más exitosos te ayudan a determinar si los futuros clientes encajan con tus servicios. Pregúntate: «¿Qué es lo que tienen en común con el éxito que has logrado contigo?».
¿Buscas respuestas? Acude a la gente.
Encuentra personas de ese público con las que puedas hablar
No puedes crear este perfil ficticio sin hablar con personas reales. Los clientes son personas, y las personas son complejas. Para profundizar en esas características clave —más allá de un análisis superficial—, busca personas de tu público objetivo que estén dispuestas a charlar.
Tu lista de personas con las que hablar puede empezar por tus clientes actuales más exitosos. Ponte en contacto con ellos personalmente para preguntarles si estarían dispuestos a responder a algunas preguntas en una entrevista o una encuesta.
Encuentra a más gente a través de los grupos de Facebook. Echa un vistazo a Reddit, Threads e Instagram. Visita TikTok. Explora LinkedIn. Identifica a tu público —esté donde esté en las redes sociales— e interactúa con él.
En las visitas comerciales, haz algunas preguntas clave sobre el perfil del cliente ideal (ICP) para conocer mejor a tu público. Esto podría incluso poner de manifiesto la diferencia entre a quién crees que atraes y a quién atraes realmente.
¿Hay algún lugar concreto en tu comunidad donde se reúna tu público? ¿Algún evento o taller? ¿Grupos u organizaciones locales? ¿Dónde se encuentran estas personas en la vida real?
¿Los has encontrado? Genial. Ahora centra la conversación en quiénes son, cuáles son sus dificultades y cómo se sienten. Aclara cuáles son sus retos y los resultados que desean. No se trata de ti, ni de lo que haces. Se trata de una expedición para recopilar datos sobre el perfil del cliente ideal, no de un argumento de venta.
Las conversaciones individuales te ayudan a crear perfiles de cliente ideal (ICP) más completos. Hablar permite descubrir «el porqué», sacar a la luz motivos o mentalidades importantes y te lleva a otra información clave, como 👇.
Información clave que debe incluir el perfil de tu cliente ideal (+ cómo obtenerla)
El perfil de tu cliente ideal debe incluir algunos aspectos clave para dar vida a ese cliente ficticio tridimensional y ofrecer información útil para el marketing y las ventas. Obtén esta información mediante preguntas específicas a lo largo de tus entrevistas y tu investigación. ✍️
1. Identifica los problemas habituales que puedes resolver
¿Dónde les duele? Los principales puntos débiles de tus clientes más exitosos son también su máxima prioridad. Puede que tengan 99 problemas, pero este es el que les preocupa, y están dispuestos a invertir el tiempo y los recursos necesarios para resolverlo. Por eso tienen éxito.
Entonces, ¿cuál es el problema? Pregunta cosas como:
- ¿Cuál es tu objetivo y qué te impide alcanzarlo?
- ¿Qué es lo que más te complica la vida (o el negocio)?
- ¿Qué es lo que más estrés o preocupación te causa?
Los puntos débiles se sitúan en la cúspide de la pirámide. Influyen en los objetivos comunes, los valores, los sentimientos, etc. Conocer estos puntos débiles permite poner en perspectiva el resto de tus esfuerzos relacionados con el perfil del cliente ideal.
Quizás te dediques al entrenamiento físico orientado al estilo de vida, y el principal problema de tus clientes sea el exceso de peso. Les motivan los valores de la salud y la superación personal. En estos momentos se sienten desamparados y abrumados, pero quieren sentirse fuertes y capaces.
A medida que alcanzan sus objetivos de perder peso y toman las riendas de su futuro, ponen en práctica sus valores y se sienten fuertes y capaces. Todo ello se remonta al punto débil.
Por lo tanto, identifica los puntos débiles más comunes y analiza cómo se relacionan con tu negocio de coaching y tus servicios actuales. ¿Cómo puedes estar ahí para ellos? ¿Cómo puedes hablar con los clientes sobre lo que no funciona, empatizar con lo que sienten y ofrecerles una mejor forma de avanzar? Elabora materiales de marketing que utilicen el lenguaje y el enfoque adecuados para abordar esos puntos débiles.
2. Entender en qué punto del proceso se encuentran
No estás preparado para acompañar a tus clientes en cada momento de su recorrido. Por eso, debes saber en qué punto se encuentran en dos recorridos distintos:
- En primer lugar, en su camino hacia sus metas
- En segundo lugar, en su proceso para decidir trabajar con un coach
Por ejemplo, un aspirante a emprendedor que idea un negocio desde su cubículo de 9 a 5 está a años luz de la propietaria de una pequeña empresa que convirtió su actividad secundaria en un negocio hace tres años. Se encuentran en etapas muy diferentes de su camino hacia sus objetivos, y sus necesidades y dificultades no podrían ser más distintas.
Piensa en tus clientes más exitosos: cuando acudieron a ti, ¿cuál era su situación? ¿En qué etapa de su trayectoria personal o profesional es donde tu asesoramiento tiene mayor impacto?
¿Cómo puedes comprender mejor esta etapa del viaje?
- ¡Haz preguntas! Aprende de las personas con las que ya trabajas o de aquellas a las que has asesorado en el pasado.
- Inspírate en tu propia trayectoria. Si has creado un negocio de coaching basado en tu propia experiencia, podrás identificarte con las diferentes etapas del camino e identificar los pensamientos, sentimientos y dificultades a los que se enfrentan a diario.
En segundo lugar, debes saber en qué punto del proceso de compra se encuentran tus clientes ideales. ¿Son conscientes de que necesitan un coach? ¿Han trabajado ya con otros coaches anteriormente o es la primera vez? ¿Están dispuestos a dedicarle el tiempo necesario para obtener resultados? Saber en qué punto del proceso de compra se encuentran tus clientes es fundamental para saber cómo llegar a ellos.
En resumen, (1) ¿cuál es el problema? y (2) ¿cómo se manifiesta en su caso?
3. Averigua dónde consumen información
El lugar donde tus clientes ideales obtienen la información les da pistas sobre si tus servicios se ajustan a sus necesidades. ¿Están buscando las respuestas que tú les puedes dar?
Si asisten a los eventos de Startup Grind, siguen a Steli Efti, leen «De cero a uno» de Peter Thiel y tú asesoras a emprendedores de startups en ciernes, es posible que encajéis.
Lo que consumen también revela si están tomando la iniciativa, investigando y esforzándose por alcanzar sus objetivos. Y, si es así, dónde puedes encontrarlos.
Entonces, ¿cuáles son estas fuentes de información? Piensa en lo siguiente:
- ¿Qué podcasts escuchan?
- ¿Qué libros y revistas leen?
- ¿Qué blogs, sitios web o foros en línea suelen visitar?
- ¿A qué gurús o influencers siguen?
- ¿En qué redes sociales interactúan?
Pregunta a tus mejores clientes dónde pasan el rato. ¿Qué les inspira? ¿Dónde aprenden? ¿En quién confían? A continuación, puedes ir retrocediendo para identificar esas fuentes como indicadores de cuál es el cliente ideal.
En Close, contamos con perfiles de cliente ideal. ¡Uno de nuestros ICP es para personas como tú! (Sí, vamos a ponernos un poco «meta» con esto). Este perfil identifica dónde pueden obtener información los líderes de coaching, como «Master Coaching with Ajit» o los libros y podcasts de Brené Brown. Quizás formes parte de iPEC Coaching o utilices Coaching.com.
Esta información es solo una pieza del rompecabezas que nos ayuda a comprender qué tipo de negocio de coaching podemos atender mejor con nuestro CRM. (Sinceramente, si hemos acertado siquiera en una de las fuentes de información que has mencionado anteriormente, ya merece la pena que pruebes nuestra versión de prueba gratuita, ¿no?)
Por supuesto, esta información no solo sirve para identificar a los clientes ideales, sino que también te ayuda a dirigirte a ellos. ¿Quieres llegar a las personas adecuadas? Ve donde estén esas personas.
4. Averigua cuánto están dispuestos a gastarse en tus servicios
Los clientes adecuados estarán dispuestos a pagar por tus servicios. No te pedirán descuentos ni se quedarán sin dinero constantemente.
Se convencerán de tu propuesta única de venta (PUV) porque saben que tus servicios están pensados para ellos y que son mejores para ellos que cualquier otra opción del mercado. Y estarán dispuestos a pagarte por ello.
Por supuesto, el precio que fijes debe reflejar el valor que tus clientes perciben. Y ese valor percibido por tus clientes depende de tu propuesta única de venta —es decir, de lo bien que demuestres que tus servicios pueden ayudarles a alcanzar el éxito— y de que les demuestres que merece la pena la inversión.
¿Cómo sabes cuánto están dispuestos a gastar? Analiza los datos. Fíjate en los clientes actuales y en si se muestran reacios a pagar el precio completo. Si constantemente te preguntan «¿puedo conseguir esto más barato?», o bien te has sobrevalorado enormemente, o —lo más probable— estás tratando con clientes que no son los ideales.
Tu tarea consiste en valorarte a ti mismo —y a tu tiempo— y fijar un precio que esté a la altura.
Cuando conoces tu valor, puedes fijar el precio adecuado para los clientes adecuados.
5. Valora cuánto tiempo y recursos se necesitan
El dinero no es el único recurso que los clientes necesitan para tener éxito con tus servicios. Ten en cuenta también el tiempo que deben dedicarle y cualquier otro recurso que necesiten para alcanzar el éxito de verdad.
Un cliente potencial podría cumplir todos los demás requisitos, pero ¿y si solo puede dedicar una hora a la semana al programa y tus clientes más exitosos dedican cinco horas? Eso es una falta de compatibilidad.
Evalúa el tiempo que dedican tus clientes. Descubre cuánto tiempo se necesita —además de las sesiones de coaching— para lograr un éxito duradero.
A continuación, analiza sus demás recursos. Más allá de tus honorarios, ¿pueden permitirse poner en práctica tus sugerencias? ¿Cuentan con el personal adecuado o con una estructura de equipo adecuada?
¿ Qué es lo que necesitan? Y si no lo tienen, ¿es un motivo para descartar la opción?
Deja de apoyar al antihéroe: por qué deberías crear un perfil de cliente no ideal
Ahora que ya lo sabes todo sobre tus clientes ideales, es hora de enfrentarte al enemigo: tus clientes no ideales.
Estos son los clientes con los que no te conviene trabajar, porque no obtendrán resultados con tus servicios y podrían arruinarte en el proceso.
Lo entendemos. Las nuevas empresas de entrenamiento suelen tener dificultades para mantenerse a flote económicamente y, por eso, es difícil rechazar cualquier oferta de dinero, aunque tú seas entrenador de béisbol y ellos quieran aprender a jugar al golf.
Pero en ningún momento de tu trayectoria como coach —ni siquiera en los inicios, cuando todo es incierto— debes quedarte con clientes que no sean los ideales. Nosotros mismos lo hicimos con algunos de nuestros primeros clientes, y eso casi nos hunde. Agotan los recursos, frustran a los miembros del equipo y siempre, siempre fracasan.
Por eso necesitas un perfil de cliente no ideal, para poder orientar activamente tu estrategia de marketing en contra de este tipo de clientes y rechazarlos. Esto ayuda a tu equipo a identificar —y evitar— la tentación.
Para evitar a los clientes que no te convienen, presta atención a estas señales:
- Tienes que ir a por ellos para conseguir que te contraten. Déjalo ya.
- Tienes que convencerlos a toda costa de tu valía, porque no comprenden ni valoran tu experiencia.
- No hacen los deberes. Los coaches les orientan para que alcancen resultados positivos, pero son los clientes quienes deben asumir siempre la mayor parte del esfuerzo.
- No pueden pagar el precio completo por tus servicios. Y los descuentos restan valor a lo que ofreces.
- Les cuesta expresar cuáles son los obstáculos que les impiden avanzar. ¿Qué barreras mentales, físicas, emocionales, etc., están provocando ese estancamiento?
- No están dispuestos a superar esas barreras; es decir , no creen que merezca la pena, porque ese problema no es una prioridad para ellos.
Al igual que tus ICP, los NICP incluyen información como:
- Puntos débiles y cómo se manifiestan
- Previsiones presupuestarias
- Tamaño del equipo (si procede)
- Y mucho más
Pero en lugar de «encuentra a estas personas y haz que se inscriban», el NICP te indica a quién no debes inscribir. Esto te permitirá centrarte en tus clientes ideales y en desarrollar tu negocio de coaching ideal. ✌️
Cómo rechazar a los clientes que no son los más adecuados
Desarrolla una estrategia de marketing que descarte la primera oleada de clientes que no encajan con tu perfil. Por ejemplo, no digas: «Ayudamos a los emprendedores a desarrollar habilidades empresariales clave». Esto atrae a demasiada gente.
En su lugar, di: «Ayudamos a los fundadores de startups que se financian con recursos propios a desarrollar habilidades clave de marketing para poner en marcha su negocio».
Esto deja claro a los empresarios del sector inmobiliario, financiero y de otros ámbitos no tecnológicos que tu programa no es para ellos. Además, pone de relieve en qué ayudas a los fundadores de startups: a dar a conocer su marca.
Cuando los clientes que no encajan en el perfil ideal superen el filtro de marketing, simplemente di: «Lo siento, atendemos a clientes del tipo X con los problemas Z». Cuando digas: «No creo que ofrezcamos los servicios de coaching que necesitas», la gente te recordará. Y les caerás bien. La transparencia tiene ese efecto.
Rechazar un encargo les permite saber quién es realmente tu cliente ideal, lo que genera confianza y da lugar a recomendaciones entre las personas de su red que se ajustan a tu perfil de cliente ideal —y todo ello mientras te ahorras un buen dolor de cabeza. 🤯
Reflexiones finales: Cómo utilizar el perfil de tu cliente ideal en tu negocio de coaching
El perfil de tu cliente ideal no está pensado para crearse y luego dejarse de lado. Este conocimiento sobre los clientes, que tanto te ha costado obtener, está destinado a orientar tus decisiones empresariales en materia de marketing, ventas y otros ámbitos.
Ahora puedes:
- Elige un lenguaje y unos enfoques para tu sitio web que demuestren que (1) comprendes sus retos y (2) puedes ayudarles
- Dirige las campañas de correo electrónico a cada perfil y problema específico
- Crea publicaciones en redes sociales que atraigan a tus clientes ideales allí donde estén y tal y como son
- Descubre nuevos canales de marketing (sus fuentes de confianza) para llegar a más clientes ideales
- Adapta tus servicios para dar mejor respuesta a tus clientes ideales
- Y mucho más.
Este ICP es tu brújula y tu punto de referencia, por lo que debe actualizarse periódicamente. Tus clientes evolucionan, y tú también. Presta atención a las nuevas tendencias en cuanto a sus objetivos, el tamaño de sus equipos o sus motivaciones para adelantarte a la mejor forma de atender —y atraer— a tus clientes ideales.
Los criterios del cliente ideal también resultan útiles en el proceso de venta. Haz preguntas de selección—basándote en lo que has aprendido— para filtrar los contactos y encontrar clientes potenciales que se ajusten a tu perfil de cliente ideal.
Las respuestas a esas preguntas se pueden registrar en tu CRM. Las «Actividades personalizadas» de Close permiten registrar las respuestas de los clientes potenciales y clasificarlos —o descartarlos— como clientes ideales. Esto te ahorra muchísimo tiempo y optimiza la orientación de tus mensajes.
Entonces, ¿por qué no le das Close oportunidad Close ? 👊
