Si solicitas un puesto de ventas, tendrás que realizar una prueba de aptitud comercial como parte del proceso de selección.
Quieres unirte a este equipo de ventas y, de repente, te invaden las dudas. ¿Cómo me preparo para esto? ¿Cómo es el formato? ¿Y si suspendo o saco una nota baja? ¿Seguiré teniendo posibilidades de que me contraten?
Aunque una prueba de evaluación para puestos de ventas pueda parecer intimidante, no hay nada de qué preocuparse. En su lugar, dedica tiempo a practicar y a familiarizarte con la prueba para que puedas mostrar tu mejor versión ante la empresa.
¿No sabes por dónde empezar? En este artículo te explicaremos cómo prepararte de la mejor manera posible para tu próxima prueba de selección en el ámbito comercial, cómo superarla con éxito y cómo conseguir ese trabajo de tus sueños en el sector de las ventas.
¿Qué es una prueba de evaluación de ventas?
Una prueba de evaluación de ventas es una prueba estandarizada de aptitud comercial que utilizan los responsables de selección de personal para evaluar las habilidades de comunicación, persuasión y resolución de problemas de los candidatos.
Los candidatos deben demostrar las habilidades comerciales y la capacidad de razonamiento necesarias para tener éxito en un puesto de ventas, tales como la capacidad de adaptación, la destreza con los números, el trabajo en equipo, la capacidad para fijar objetivos y la ambición.
Hoy en día, muchas empresas utilizan pruebas de evaluación de ventas para contratar a los candidatos adecuados. Aunque su preparación requiere tiempo y esfuerzo, las empresas consideran que dedicar más tiempo a seleccionar a las personas adecuadas se traduce en mejores contrataciones, una menor rotación de personal y un aumento de las cifras de ventas.
La mayoría de las empresas recurren a proveedores externos de evaluación para realizar las pruebas, como Gallup, TestGorilla, Caliper, SalesFuel, Brainbench o Practice Aptitude Tests.
A continuación te ofrecemos algunos ejemplos de preguntas de la prueba de evaluación de ventas (más adelante compartiremos una lista más extensa) para que te hagas una idea de lo que te espera en la prueba:
¿Por qué utilizan las empresas pruebas de aptitud comercial?
Las pruebas de aptitud para ventas mejoran el proceso de selección al garantizar que los candidatos cuenten con las habilidades, la mentalidad y la adecuación cultural necesarias para tener éxito en el ámbito comercial.
La mayoría de los directores de ventas utilizan estas pruebas para:
- Conoce mejor la personalidad de los candidatos: Las evaluaciones de ventas facilitan la selección y comparación objetiva de los candidatos en función de competencias comerciales esenciales que podrían pasar desapercibidas en una entrevista tradicional, incluyendo su compatibilidad con la cultura de la empresa.
- Determinar si un candidato es adecuado para un puesto concreto de ventas: No todos los puestos de ventas son iguales. Por ejemplo, una empresa que busca cubrir un puesto de SDR podría querer saber si un candidato es capaz de mantener una conversación y tiene una buena capacidad para soportar los rechazos en las ventas.
- Descubra para qué clientes es más adecuado un candidato: las pruebas se pueden personalizar para incluir situaciones y preguntas específicas relacionadas con factores como el modelo de negocio y el sector del cliente, lo que permite al responsable de contratación determinar en qué puestos del empresa tendría más éxito el candidato.
Las preguntas más habituales en las entrevistas de ventas, y cómo responderlas
Las empresas recurren a preguntas de evaluación de habilidades comerciales para asegurarse de que los nuevos empleados cuentan con las habilidades, la experiencia y la personalidad adecuadas. Por eso, muchas de ellas utilizan diferentes tests de personalidad, como el Eneagrama de Truity.
Veamos algunas preguntas habituales de evaluación y un ejemplo de pregunta o ejercicio. También explicaremos cómo sería una respuesta correcta y una incorrecta.
Recuerda que las preguntas de las pruebas de selección para puestos de ventas varían de una empresa a otra; en lugar de memorizar cada ejemplo, es mejor fijarse en el «panorama general» que hay detrás de las preguntas y en lo que pretenden lograr.
Preguntas y ejercicios para evaluar las habilidades de venta
A la hora de evaluar tus habilidades comerciales, las empresas pueden tener en cuenta aspectos como tu capacidad de comunicación, la gestión de objeciones, la calificación de clientes potenciales, el cierre de ventas, el establecimiento de objetivos, la elaboración de argumentos de venta y las presentaciones, el contacto con los responsables de la toma de decisiones, la gestión del tiempo y la realización de investigaciones.
Ejercicio de ejemplo: Redacta un correo electrónico de contacto en frío dirigido a un responsable de la toma de decisiones de una empresa de SaaS con más de 200 empleados para presentarle una herramienta de marketing. El valor estimado del contrato es de 20 000 dólares anuales.
Buena respuesta: Asegúrate de que esté bien redactada, sea concisa y esté bien estructurada. Utiliza el lenguaje del cliente potencial y aborda un problema habitual. Incluye solo una llamada a la acción (CTA) clara.
Respuesta incorrecta: demasiado extensa, con demasiada información sobre tu empresa y sobre ti mismo, sin llamadas a la acción claras o con varias, y con archivos adjuntos.
Ejercicios de evaluación de situaciones hipotéticas de ventas
Es posible que los empleadores te planteen situaciones hipotéticas de ventas para evaluar tu capacidad de juicio y tu habilidad para tomar decisiones.
Pregunta de ejemplo: Llevas dos meses negociando un contrato con un cliente potencial. Ha mostrado un gran interés y las conversaciones van bien. Pero, de repente, dice que ya no está interesado. ¿Cómo gestionas esta situación?
Buena respuesta: Sé claro y concreto al describir tus pasos y acciones. Explica por qué darías esos pasos y cuáles podrían ser los posibles resultados de los mismos.
Respuesta incorrecta: poco clara y imprecisa; demasiado agresiva o pasiva en tu plan hipotético; falta de un proceso de reflexión significativo y estratégico; falta de ingenio y creatividad.
Test de personalidad comercial o autoevaluación
Tu personalidad es importante, tanto para cerrar ventas como para integrarte en el equipo.
Pregunta de ejemplo: ¿Cuáles de estos rasgos de personalidad son tus puntos fuertes y tus puntos débiles? Trabajo en equipo, liderazgo, organización, capacidad de aprendizaje y adaptación, gestión del tiempo, resolución de conflictos.
Buena respuesta: Sé sincero. Explica con detalle cuáles son tus puntos fuertes y pon ejemplos de situaciones pasadas en las que esos puntos fuertes hayan destacado en el ámbito laboral. Para cada punto débil, describe cómo estás trabajando para superarlo.
Respuesta incorrecta: Alardear, mentir o intentar hacer pasar tus debilidades por fortalezas de forma engañosa. (¡Nadie se cree que tu mayor debilidad sea que eres demasiado perfecto!)
Capacidad cognitiva
Además de las habilidades y conocimientos específicos del ámbito comercial, tendrás que demostrar tus capacidades cognitivas durante el proceso de selección, como el dominio del English y conocimientos básicos de matemáticas y análisis. Esto puede consistir en una prueba similar al SAT que hicimos en el instituto o en unas cuantas preguntas sueltas. Para ver más ejemplos, consulta esta útil guía.
Ejercicio de ejemplo: Revisa estas hojas de cálculo con datos de rendimiento e identifica las tendencias principales que encuentres.
Buena respuesta: Demuestra tu capacidad para analizar los datos tanto desde una perspectiva general como desde una perspectiva más detallada. Ten en cuenta qué es lo que resulta relevante para los resultados de la empresa y para tu puesto en el departamento de ventas.
Respuesta incorrecta: no realiza un análisis básico ni tiene en cuenta las consecuencias, o no responde a la pregunta.
Competencias técnicas y conocimientos específicos del sector
Aquí es donde tienes que demostrar tu experiencia en el sector, no solo tu habilidad para charlar por teléfono.
Es probable que los posibles empleadores te pregunten si has trabajado con las herramientas de la empresa, como las plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) o las herramientas de divulgación.
El conocimiento del sector es fundamental en algunos ámbitos, especialmente en la venta de productos farmacéuticos o de dispositivos médicos, donde suele existir un riguroso proceso de formación y las decisiones de contratación conllevan mayores costes de formación y de incorporación.
Ejemplo de pregunta (para un puesto en el sector farmacéutico): ¿Cómo investigas sobre productos farmacéuticos?
Buena respuesta: Demuestra que estás al tanto de las novedades y los recursos del sector y que te mantienes al día. Menciona fuentes concretas, asegurándote de que sean fiables y gozen de prestigio en el sector. Explica qué tipo de información buscas durante la fase de investigación y por qué.
Respuesta incorrecta: poco clara y imprecisa; no se citan fuentes concretas; no se demuestra que participes activamente en el sector ni que valores el aprendizaje y los puntos de vista basados en hechos.
Cómo superar tu próxima prueba de evaluación de ventas
Para sacar buena nota en el examen, hace falta prepararse bien y tener una actitud positiva.
En cuanto a la preparación, ¡enhorabuena! El mero hecho de que estés leyendo esto demuestra que te estás preparando.
Aquí tienes algunos consejos clave para asegurarte de que apruebas (con nota, esperemos).
Investiga sobre la empresa y su sector
Dedica al menos una hora a profundizar en el tema y a recopilar toda la información que puedas.
Empieza por investigar la empresa. Infórmate sobre su tamaño, sus servicios, sus clientes actuales y el perfil del cliente ideal, las noticias recientes, la competencia y cualquier otro dato que puedas encontrar.
A continuación, amplía un poco la perspectiva. Fíjate en el sector y el mercado de la empresa. ¿Cuál es la situación actual? ¿Hay alguna tendencia destacada?
Aprende la jerga y la terminología habituales del sector, así como las herramientas y los recursos que se utilizan habitualmente.
Esta investigación te resultará útil durante la evaluación, en la que podrás demostrar tus conocimientos y tu disposición para aprender.
Ponte al día en tus habilidades de venta
Nunca está de más refrescar la memoria sobre los temas que puedas necesitar.
Por ejemplo, ¿hace tiempo que no te haces una prueba de aptitud cognitiva? Prueba a buscar en Internet una prueba de práctica que puedas hacer en casa y repasa las respuestas que hayas fallado.
O, si quieres asegurarte de que tus habilidades para las llamadas en frío están a la altura, repasa algunos guiones de llamadas en frío para saber exactamente qué decir.
Aunque no utilices explícitamente esta nueva información durante tu evaluación, te sentirás más seguro de que lo harás bien.
Sé sincero y abierto
No intentes dar las respuestas que crees que quieren oír o que son teóricamente correctas. En su lugar, da las respuestas que tú consideras ciertas.
Esto es especialmente importante durante una autoevaluación. Elige la respuesta que mejor refleje cómo actuarías en la vida real.
No te quedes pensando demasiado en las preguntas mientras avanzas: elige primero la que te parezca más acertada. A veces, ante una pregunta de opción múltiple, puede que te parezca que más de una respuesta es correcta. En esos casos, elige la que te parezca más importante.
Sé puntual
Especialmente en el caso de las ventas a distancia, a menudo puedes realizar la prueba de evaluación de ventas cuando te venga bien; nuestro mejor consejo: no lo dejes para más tarde.
Reserva una o dos horas lo antes posible y quítatelo de encima. Los responsables de contratación suelen fijarse en esto y es probable que tengan en cuenta el tiempo que tardas en completar el proceso y el cuestionario.
Al fin y al cabo, los mejores comerciales suelen tener una actitud de «más vale hacerlo cuanto antes ».
Ejemplos de preguntas de examen de evaluación de ventas
Recuerda que no existe una herramienta de evaluación universal; cada organización de ventas estructura sus cuestionarios de forma diferente. El objetivo de esta sección es darte una idea del tipo de preguntas que los responsables de ventas suelen utilizar para evaluar las competencias de los posibles candidatos a puestos de ventas.
Al examinar estas preguntas, verás que algunas tienen respuestas claras, correctas o incorrectas. Sin embargo, por lo general, los cuestionarios están estructurados de tal forma que no hay una respuesta «correcta» en sentido estricto.
En cambio, las preguntas están pensadas para determinar si encajarás de forma natural en el estilo de venta general de la empresa o no.
Cuando se trata de la evaluación de ventas, un poco de preparación puede marcar una gran diferencia
Ahora más que nunca, las empresas se centran especialmente en encontrar a los candidatos adecuados para sus puestos de ventas, y utilizan las evaluaciones de ventas como herramientas fundamentales para asegurarse de que identifican a los mejores profesionales.
Aunque una evaluación de ventas puede parecer intimidante, probablemente te darás cuenta de que no fue tan difícil como pensabas.
Recuerda los consejos que has aprendido en este artículo y dedica tiempo desde el principio a prepararte bien y a sentirte seguro.
Una vez que lo hayas hecho, podrás afrontar la entrevista como una oportunidad para destacar tus puntos fuertes, demostrar tus habilidades comerciales y demostrar que eres el candidato ideal para el puesto.
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