Estamos en el cuarto trimestre: la presión por cumplir los objetivos es alta y ya se acerca la vorágine de las fiestas. Aprovecha estas sensaciones para impulsar un trimestre espectacular en lugar de rendirte al estrés.
Sigue estos diez consejos de expertos para afrontar el cuarto trimestre de forma estratégica y meditada.
Pascal Caloc, director ejecutivo y fundador de Ethum, escribe:
La mayoría de los comerciales bajan el ritmo en el último trimestre. Atienden menos llamadas. Dejan de hacer el seguimiento de los clientes. Dejan de cultivar sus contactos de forma constante.
Si quieres convertirte en un líder de ventas de élite, tienes que hacer las cosas de otra manera. Y «de otra manera» significa: 1) actuar con coherencia y 2) perfeccionar el enfoque adecuado para la captación de clientes potenciales en el último trimestre.
Tú tienes objetivos, y tus clientes también. La prospección te permite ahora aprovechar el presupuesto restante e impulsar acuerdos que se ajusten a la urgencia del trimestre. Además, puede prepararte para un primer trimestre sólido. Si lo haces bien. 👇
Elabora un plan claro que tenga en cuenta las fiestas y el ajetreo de la vida cotidiana
Tu cuarto trimestre necesita un plan de captación de clientes claro y viable que tenga en cuenta las limitaciones de tiempo y las distracciones propias de esta época del año. Debes conocer tus objetivos y saber cómo los vas a alcanzar.
El asesor comercial Jeff Schneider afirma: «Elabora tu plan de captación de clientes potenciales todos los viernes por la tarde, reserva ese tiempo en tu agenda para la semana siguiente, respeta esos espacios de tiempo como algo sagrado y comprométete a llevar a cabo tu plan.
Las ventas son una cuestión de cifras. Es importante que hagas un seguimiento de tus contactos, tus llamadas en frío y tus correos electrónicos. Nunca empieces el día sin un plan».
Aquí tienes algunos consejos para elaborar ese plan:
- Establece objetivos específicos de captación de clientes para el cuarto trimestre (número de nuevos clientes potenciales, seguimientos, etc.) que sean SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos) en comparación con el tercer trimestre y los resultados históricos.
- Elabora un calendario adaptado a las vacaciones que tenga en cuenta los periodos de mayor actividad.
- Desarrollar una estrategia de captación por niveles que dé prioridad a los clientes potenciales con mayor potencial.
- Ten en cuenta las consideraciones presupuestarias de fin de año a la hora de perfeccionar el contenido y el calendario de las campañas de divulgación.
Una planificación coherente durante el cuarto trimestre te permite mantener una estrategia de captación de clientes disciplinadayflexible.
Descubre por qué te diriges a los clientes potenciales
La captación de clientes va bien cuando estableces vínculos significativos con tus clientes potenciales. La gente está muy ocupada. Dales una razón para escucharte.
¿Por dónde empezar? Busca un motivo que te dé una razón lo suficientemente sólida como para ponerte en contacto con él, pero asegúrate de que sea relevante para el motivo por el que te diriges a él. Un ejemplo de motivo podría ser que un cliente potencial empiece un nuevo trabajo, reciba un ascenso o que su empresa obtenga financiación. Estos cambios pueden plantear un problema que tú puedas ayudar a resolver.
Zach Francisco, vicepresidente regional de ventas de Threekit, afirma:
Una vez que hayas identificado ese punto de partida, asegúrate de que existe un problema habitual relacionado con él. En el caso del contenido, podría ser algo así: «Hola, Sara, he visto que te han ascendido recientemente en Close. Por lo general, los nuevos responsables de contenido que ascienden me comentan que sus funciones se amplían y que sus indicadores clave de rendimiento (KPI) también aumentan. ¿Cómo estás haciendo un seguimiento de los KPI de contenido?
Encuentra el motivo —la razón por la que te pones en contacto— y deja que ese motivo guíe tu comunicación.
Cómo hacerlo:
- Busca en LinkedIn (y otras redes sociales) para encontrar esa información clave.
- Relaciona esa información (promociones, financiación, etc.) con un problema concreto.
- Relaciona ese problema con tu solución.
Este«por qué me pongo en contacto contigo» te ayudará a destacar.
Anticípate a los compradores que esperan un descuento de fin de año
Los compradores son tan conscientes como tú de tu cuota de ventas de fin de año. Algunos clientes potenciales esperarán descuentos y promociones, ya que «tú les ayudas a ayudarte» con tus plazos de fin de año.
Si te gustan los descuentos, aprovecha el FOMO y la exclusividad para animar a los clientes potenciales a convertirse en clientes. Es una forma estupenda de atraer a nuevos compradores, y no podemos negar su eficacia: las ventas del Black Friday en 2023 alcanzaron los 9.800 millones de dólares. A la gente le encantan los descuentos. 🤷
Considera diferentes tipos de promoción, como:
- Cuanto más compres, más obtendrás
- Paquetes
- Ofertas por reserva anticipada
- Grandes descuentos
Hay sectores y empresas concretos que recurren a los descuentos para aumentar las cifras de ventas del cuarto trimestre. Esto es especialmente cierto cuando las ventas son mediocres y se necesita un empujón de última hora.
Pero los descuentos pueden tener un coste que va más allá del económico. Pueden perjudicar el valor a largo plazo de tu marca y molestar a los clientes actuales.
Lesia Polivod, directora sénior de marketing de producto de Expandi.io, afirma:
Aunque los descuentos pueden generar beneficios inmediatos, es fundamental encontrar un equilibrio entre las ganancias a corto plazo y el valor a largo plazo. Una estrategia de descuentos mal ejecutada podría perjudicar tus resultados a largo plazo.
Para algunas empresas (entre ellas Close), el valor es la base de la captación de clientes potenciales. Tus precios reflejan el beneficio que obtendrán de tu solución a partir del 31 de diciembre y en adelante. Si los descuentos no son una opción, prepárate para rechazar a los clientes potenciales sin cerrarles la puerta en las narices.
Cómo hacerlo:
- Destaca el valor de tu solución (y sus ventajas a largo plazo).
- Refuerza la diferenciación de tus productos (sobre todo si igualan el precio de la competencia).
- En su lugar, ofrece condiciones de pago flexibles (o algún otro incentivo no económico).
Los descuentos te ayudan a obtener resultados inmediatos y a captar nuevos clientes potenciales.
Utiliza la prospección por vídeo para generar confianza rápidamente
Las personas venden a otras personas. El marketing por vídeo te ayuda a conectar con clientes potenciales y a generar confianza y familiaridad de forma personal, incluso antes de la llamada. Esto lo convierte en una herramienta muy eficaz para la captación de clientes potenciales a final de año, sobre todo cuando se personaliza para los clientes potenciales de mayor valor.
Sin embargo, es fundamental tener las expectativas (y los objetivos) adecuados en lo que respecta a la prospección mediante vídeo.
Kevin Dorsey, fundador de Sales Leadership Accelerator, afirma en esta entrevista:
El objetivo del correo electrónico con vídeo no es obtener una respuesta. Se trata de conseguir que lo vean, y después ya puedes hacer un seguimiento. Lo que te interesa es una tasa de visualización alta, no una tasa de respuesta alta.
Para crear vídeos personalizados y fáciles de adaptar a diferentes formatos que conecten con los clientes potenciales:
- Asegúrate de que el vídeo sea relevante para el perfil del cliente ideal (ICP) y sus puntos débiles; personalízalo como si fuera un correo electrónico. Un toque humano de calidad es más importante que la cantidad o la rapidez.
- Aprovecha las plantillas de vídeo (para agilizar el proceso): puedes utilizar el mismo vídeo varias veces, por ejemplo, y limitarte a personalizar la introducción y la conclusión.
- Realiza pruebas A/B con tus técnicas para conseguir unas tasas de clics óptimas: prueba diferentes enfoques para ver cuáles tienen mejor acogida entre los usuarios, pero cambia solo un elemento cada vez.
Una vez que el cliente potencial haya visto el vídeo, llama por teléfono y haz un seguimiento.
No pierdas oportunidades de captación de clientes potenciales
Captar nuevos clientes potenciales permite aprovechar rápidamente el interés de los compradores. El cuarto trimestre se caracteriza por una capacidad de atención más limitada de lo habitual y por un sinfín de distracciones. El enfoque de «respuesta rápida a los clientes potenciales» te ofrece una ventaja competitiva y te permite destacar entre el ruido del mercado.
Liz Stephany, directora de Ventas y Éxito de Close, afirma:
Si llamamos uno o dos días después, no saben quiénes somos. No recuerdan haberse registrado para una prueba. Es posible que se hayan registrado en varias pruebas y ahora no nos distinguen de otras herramientas del mercado.
Por eso, nos hemos fijado un objetivo: llamar a todos los nuevos usuarios de la prueba en las dos horas siguientes a su registro.
¿Qué pasó? Funcionó. Vimos (en el momento de escribir esto):
- Aumento del 187 % en la duración de las llamadas salientes
- Aumento del 53 % en el número de oportunidades creadas
- Aumento del 20 % en el número de reuniones celebradas
- Aumento del 32 % en las oportunidades conseguidas
- Aumento del 20 % en el valor de los contratos adjudicados
Así es como se hace (en Close):
- Configura listas de llamadas específicas (utilizando Smart Views) que filtren según los criterios adecuados de los clientes potenciales (como determinados perfiles de cliente ideal o fuentes de clientes potenciales).
- Utiliza el marcador automático integrado para avanzar rápidamente por tus listas de llamadas.
- Crea una actividad personalizada para descartar a los clientes potenciales que no encajan mientras estás en la llamada.
Aprendimos que la pregunta clave era: «¿Qué necesitas que te ofrezcamos para decidirte a comprar?». ¡Realiza pruebas A/B con tus preguntas para ver qué es lo que mejor funciona con tus clientes potenciales!
Sé breve
Tus clientes potenciales están ocupados. Tú también lo estás. Concisa el mensaje y haz que cada palabra merezca su lugar.
Zach Francisco, vicepresidente regional de ventas de Threekit, nos dijo:
Escribe un mensaje breve. La mejor forma de comprobarlo es enviarte primero a ti mismo el correo electrónico que vas a enviar a un cliente potencial y abrirlo en tu teléfono móvil. ¿Es fácil desplazarse por el texto? ¿Resulta fácil de asimilar? ¿Están los párrafos organizados de forma que se lean con facilidad?
Cómo hacerlo:
- Que solo haya un punto central (y una llamada a la acción).
- Utiliza una aplicación como Grammarly para revisar (y pulir) tus mensajes.
- Elimina las palabras de relleno y frases (sin piedad).
- Abre el mensaje en tu teléfono móvil para comprobar que sea conciso y ver cómo se ve tu correo electrónico cuando se condensa. Las frases breves y los párrafos de una sola línea son más fáciles de leer en el móvil (donde la mayoría de la gente consulta su correo electrónico).
Bloque de calendario para la prospección selectiva
El tiempo es tu recurso más valioso y limitado. La búsqueda de clientes potenciales requiere una atención plena durante tu jornada de ventas, y la gestión del tiempo por bloques es uno de los mejores métodos para lograrlo.
Programa actividades de ventas concretas para momentos específicos de tu agenda. A continuación, dedica el tiempo asignado a realizar esa actividad en concreto. Esto te ayuda a concentrarte en una sola tarea, lo que aumenta la productividad.
Sería ideal que pudieras determinar qué momento del día te conviene más para cada tipo de actividad; por ejemplo, quizá prefieras escribir correos electrónicos por la mañana y hacer llamadas en frío a última hora de la tarde.
Cómo hacerlo:
- Decide qué momento del día es el mejor (para ti) para cada actividad. ¿Cuándo estás más preparado mentalmente (y en la práctica) para llevarla a cabo?
- Reserva franjas horarias en tu calendario digital para las actividades de ventas (incluida la búsqueda de clientes potenciales).
- Respeta los intervalos de tiempo (y desactiva las notificaciones).
- Usa el temporizador de tu teléfono o de tu ordenador para no perder el ritmo.
La técnica de la gestión del tiempo por bloques te ayudará a dar prioridad a la búsqueda de clientes potenciales y a alcanzar tus objetivos.
Crea flujos de trabajo automatizados para aprovechar al máximo tu tiempo
Los flujos de trabajo automatizados permiten llevar a cabo una campaña de captación coherente sin sobrecargar a tus comerciales. Crea mensajes para enviarlos a más de 50 nuevos clientes potenciales en situaciones similares, como aquellos que acaban de recibir financiación o que ocupan nuevos cargos. Los flujos de trabajo te ayudan a adaptarte a cada segmento (sin trabajo administrativo adicional).
Los flujos de trabajo incluyen pasos de correo electrónico, SMS y llamadas. Para aprovechar al máximo tu tiempo y aumentar la tasa de éxito general, coloca las tareas de llamada al principio del flujo de trabajo.
Forrest Dwyer, responsable de éxito del cliente en Close, afirma:
Cuanto más avanzas en el proceso, más sentido tiene automatizarlo. No querrás hacer perder el tiempo a tus comerciales con personas que simplemente no responden.
Los flujos de trabajo también te permiten personalizar el horario de contacto para que puedas comunicarte con los clientes potenciales durante su horario laboral y en días laborables.
Cómo hacerlo:
- Empieza tu prueba gratuita de 14 días de Close y descubre los flujos de trabajo.
- Define segmentos de clientes potenciales en función de la situación de tus clientes potenciales (por ejemplo, nueva financiación o cargo) y configura esos criterios en Close.
- Crea mensajes personalizados que fomenten la participación.
Los flujos de trabajo son tu superpoder, ya que combinan un gran alcance con una gran automatización. 🦸
Centrarse en las recomendaciones para sacar el máximo partido al cuarto trimestre (y potenciar el primero)
Los clientes potenciales procedentes de recomendaciones suelen ser de gran calidad y se ajustan a tus perfiles de cliente ideales (ICP). Esto los convierte en clientes altamente cualificados, lo que se traduce en plazos de venta más cortos y un mayor número de operaciones cerradas.
Céntrate en los clientes potenciales a los que puedas atender mejor: los clientes que vienen por recomendación son un objetivo fácil.
Cómo hacerlo (suponiendo que ya hayas creado un programa de ventas por recomendación):
- Revisa minuciosamente tus modelos de puntuación de clientes potenciales derivados para filtrarlos.
- Prioriza el seguimiento mediante flujos de trabajo automatizados.
- Llama a estos clientes potenciales cuanto antes.
Además, los clientes que llegan por recomendación suelen confiar un poco más en ti, ya que la recomendación proviene de alguien en quien ya confían.
Reflexiones finales: utiliza un CRM para potenciar la captación de clientes potenciales en el cuarto trimestre
Para poner en práctica estos consejos de expertos, necesitas las herramientas de captación adecuadas que te faciliten la búsqueda de clientes potenciales y mantengan a los clientes potenciales interesados y activos en tu proceso de ventas. Tu CRM es fundamental en ese proceso.
El cuarto trimestre es el momento de asegurarse de que todas las operaciones, los contactos y las actividades estén actualizados en su CRM y listos para la acción. Mantenga los datos actualizados y utilice la información del tercer trimestre para orientar sus acciones de captación.
¿Aún no tienes un CRM? Prueba Close. Close llamadas, SMS y correo electrónico integrados en la aplicación, además de flujos de trabajo automatizados y funciones de generación de informes, para que tu trimestre sea (un poco) menos agitado.
