Dicen que el 90 % del éxito consiste en estar presente. Pero, en mi opinión, esa frase está incompleta.
Sí, tienes que estar presente. Pero si te encargas de las ventas de tu empresa, también tienes que estar presente antes que la competencia.
Imagina a un cliente potencial navegando por tu página web. Está informándose y echando un vistazo a tus precios. Rellena tu formulario de contacto e incluso te facilita su número de teléfono. Está oficialmente interesado.
Pero también hacen lo mismo mientras navegan por otras dos o tres páginas web.
Si te descuidas y no te pones en contacto en unos minutos, le das pie a la competencia para que «se haga notar» en tu lugar.
Ellos hacen la primera llamada, se ganan la confianza del cliente y, para cuando te das cuenta de que se ha enviado el formulario, ya has perdido al cliente potencial.
Si te parece exagerado, fíjate en las estadísticas. Tienes 21 veces más posibilidades de convertir un contacto en cliente si respondes en menos de 5 minutos que si lo haces en menos de 30 minutos.
En cuanto recibes una respuesta automática, empieza la carrera.
Alguien de tu equipo de ventas debe ser el primero en ponerse en contacto por teléfono con los nuevos clientes potenciales. Pero, ¿alguna vez te has planteado qué es lo que hace que tu empresa responda con mayor rapidez? No basta con tener la voluntad de ser rápido. Se necesitan estrategias inteligentes para lograrlo. Esto es lo que necesitas saber.
Antes de la llamada: cómo prepararse para la prueba de velocidad
¿Cómo se gana velocidad? Dejando de hacer las cosas que te frenan.
Según se dice, el escritor Elbert Hubbard afirmó en una ocasión: «El mayor error que puedes cometer en la vida es vivir con el temor constante de cometer uno».
Lo mismo ocurre cuando recibes un contacto a través de un formulario de tu sitio web.
Tu primer instinto será intentar que cada llamada sea lo más perfecta posible. Querrás prepararte —y prepararte, y prepararte, y prepararte— hasta que, sin darte cuenta, mires el reloj y te hayas pasado una hora.
Hazme caso a mí, que lo he vivido: es muy probable que el 90 % de las personas a las que llamas no te contesten. Así que, si dedicas 20 minutos a prepararte para cada llamada, estás perdiendo mucho tiempo.
Esto no quiere decir que no debas prepararte. Pero limita el tiempo de preparación a más o menos un minuto. No hace falta que investigues a fondo si el cliente potencial no está tan interesado desde el principio. Solo necesitarás algunos datos básicos antes de llamar:
- ¿Estás haciendo llamadas en frío? Echa un vistazo rápido al perfil de LinkedIn o a la página web del cliente potencial. Así te harás una idea de su empresa y de su cargo. Yo suelo consultar la información de LinkedIn si no encuentro nada más.
- Si dispones de un CRM, recopila la información clave que hayan rellenado en tu formulario de captación de clientes potenciales. Datos de la empresa , cargo y cualquier posible problema. Te interesará conocer estos datos, y con un buen CRM, los tendrás a la vista en un instante. Hablaremos de ello en un momento.
En resumen: es mejor llamar cuanto antes. Llamar casi de inmediato es aún mejor, y te explicamos por qué.
Si esperas 30 minutos antes de hacer la llamada, te parecerá que conoces mejor a la otra persona, pero ella no te conoce a ti. Esto puede convertir una llamada de presentación en algo parecido a una incómoda llamada comercial.
Por otro lado, si llamas en un plazo de 30 segundos, el tono resulta un poco más cálido. La conversación fluye con mayor naturalidad. Puedes aprovechar tu curiosidad natural para descubrir cuáles son sus puntos débiles. Incluso podrías repetirles algunas de sus preguntas, haciendo que la llamada se perciba más como un diálogo fluido y natural.
Si diriges un equipo de comerciales en tu empresa, te recomiendo que inviertas en marcadores automáticos y marcadores predictivos. Estos herramientas te facilitan la gestión logística y aumentan tu eficiencia.
Pero también le recuerdan a cada comercial: oye, no hace falta que le des más vueltas. Solo tienes que hacer la llamada.
Las ventajas de aumentar la velocidad de llamada
Ser el primero en llamar parece una carrera. No a todo el mundo le gustan las carreras. Pero escúchame, porque este enfoque tiene ventajas importantes:
Los clientes potenciales piensan que una llamada rápida significa que su consulta tiene un gran valor.
¿Alguna vez has tenido que hacer cola para que te atiendan? No es una sensación agradable. Te sientes más como un engranaje de una máquina que como un cliente potencial al que se valora.
Lo mismo ocurre en Internet.
Si envías una consulta a una empresa y no te llaman hasta al día siguiente, te dará la impresión de que estaban ocupados con otras cosas. Una llamada más rápida transmite un mensaje implícito: este cliente potencial es muy, muy importante para nosotros. Tan importante, de hecho, que teníamos que ponernos en contacto contigo de inmediato.
La personalización ayuda a superar la incomodidad de las llamadas en frío.
Para que la llamada resulte más personalizada, solo tienes que utilizar la información básica: su nombre, su empresa y su problema.
Por eso, cuando dirijas tu equipo de ventas, aprovecha estas llamadas de seguimiento como una de tus principales fuentes de ventas. Cada interacción resultará más cercana que la típica llamada en frío. Captarás la atención del cliente nada más visitar tu página web.
Llamar rápidamente (en un plazo de 102 minutos) reduce el estrés y aumenta las posibilidades de éxito.
No te preocupes durante 20 minutos por cómo optimizar la llamada. Empieza la llamada sin más. Solo necesitas unos 1 o 2 minutos para prepararte.
Y lo que es aún más importante, no querrás perder la atención del cliente potencial mientras sigue interesado en tu servicio. Si hace solo dos minutos estaba leyendo sobre ti en Internet, no hay mejor momento para llamarle que ahora mismo.
En Close hemos utilizado esta estrategia. De hecho, nos gusta llamar tan rápido que a menudo sorprendemos a nuestros clientes potenciales.
¿Crees que eso nos perjudica ? No; nos hace parecer un equipo profesional que valora sus intereses.
Acortar la distancia entre la consulta y la llamada
Todo lo anterior suena muy bien, pero hay un inconveniente: sigues necesitando la tecnología de fondo para que las llamadas sean más rápidas.
Te recomiendo que integres tus formularios de consulta con tu software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), como Close. De esta forma, los nuevos clientes potenciales aparecerán casi al instante en tu radar.
Lo más importante que puede hacer como equipo de ventas es acortar la distancia entre dos puntos. Lo ideal es configurarlo de tal manera que, en cuanto un cliente rellene el formulario, toda su información se importe automáticamente a su Close .
Presta especial atención a lo siguiente:
- …la organización de tus datos. Tus comerciales —o tú mismo— necesitaréis acceder al instante a los datos clave del formulario enviado para poder prepararlo en tan solo uno o dos minutos.
- …utilizando las vistas inteligentes de tu CRM, que resaltan a los clientes potenciales que han rellenado un formulario pero con los que aún no se ha contactado. Podrás identificar nuevos clientes potenciales de un solo vistazo.
- …personalizando al máximo tus llamadas. Tu formulario debería incluir algunos datos personales o preguntas sobre los puntos débiles del cliente, para que puedas hacer referencia a ellos durante la llamada. Una vez más, organiza estos datos en Close.
Aún queda una pregunta por resolver. ¿Cómo se importa esta información al CRM? Con Close, puedes crear dos tipos de secuencias de automatización:
Las secuencias externas conectan el envío de formularios con Close en tiempo real mediante un recurso de terceros como Zapier.
Flujos de trabajointernos Close , como el envío de mensajes de seguimiento por SMS y correo electrónico desde Close.
Puedes utilizar Close enviarte a ti o a tu equipo notificaciones por SMS o correo electrónico, al tiempo que preparas al cliente potencial con un SMS en el que le indicas cuándo recibirá una llamada. (Esto es muy útil porque hace que tu llamada de ventas no parezca tanto una «llamada en frío». Al fin y al cabo, es algo que ya se espera).
¿Qué ocurre si recibes un contacto, por ejemplo, a las 2 de la madrugada, hora local? El contacto puede recibir tu mensaje de seguimiento automático por SMS o correo electrónico y concertar una cita. La clave está en asegurarse de que los contactos conciertan una cita mientras aún están interesados.
Debes evitar que los clientes potenciales sientan que les has dejado «en espera». Si conciertan una cita para hablar contigo, seguirán siendo clientes potenciales interesados cuando llegue el momento de la reunión telefónica.
Cómo superar tus dudas a la hora de hacer llamadas comerciales
El mayor reto para acelerar la respuesta a las llamadas no es la tecnología. Close ayudar en ese sentido. El mayor reto es superar la tendencia de tus equipos a posponer las cosas.
No te estoy echando la culpa. La mayoría de la gente tiene ese instinto de procrastinar: quieren optimizar y perfeccionar su enfoque, y aumentar las posibilidades de éxito.
Pero no se dan cuenta de que , cuanto más esperan, peores son sus posibilidades.
Si hay alguien en tu equipo de ventas a quien le encante hacer estas llamadas, probablemente ya sea un excelente comercial. Pero se trata de casos excepcionales. A la mayoría de la gente no le gusta este tipo de llamadas. Tu instinto te llevará a restar prioridad a la rapidez con la que se realizan.
Quizá incluso te sorprendas a ti mismo pensando: «¿Para qué sirve todo esto?».
Una posible forma de superar esto es contratar a comerciales especializados a los que les gusten estas llamadas y no les importe lanzarse a por nuevos clientes potenciales. Son personas que comprenden la importancia de llamar de inmediato.
Y si no te gustan, no te preocupes. Simplemente delégaselo a alguien a quien sí le gusten. O empieza a practicar tus llamadas para que te resulten menos intimidantes.
Si diriges un equipo de ventas y no parecen muy entusiasmados con tu prioridad de responder rápidamente a las llamadas, intenta convencerlos. Muéstrales la estadística que he compartido al principio de este artículo. Enséñales lo que has hecho para configurar las importaciones automáticas a Close.
Una vez que tu equipo comprenda lo importante que es la rapidez de estas llamadas, es posible que empiecen a encontrarlo —¿me atrevo a decirlo?— divertido.
Cómo iniciar una llamada de forma eficaz
Has marcado el número, el teléfono está sonando y entonces te das cuenta de que falta algo:
No tienes ni idea de lo que vas a decir.
La sencillez es lo que mejor funciona, sobre todo si lo que buscas es rapidez. Aquí no hacen falta frases de presentación «sofisticadas», ni esos trucos de venta tan chulos que has visto en las estrellas de TikTok con frases de presentación fantásticas. Nunca he sido de los que tienen preparada una frase de presentación «impresionante».
Mi enfoque consiste, por el contrario, en ser lo más humano posible. A continuación, te ofrezco un breve resumen de mi proceso:
- Me presento
- Quizá entable una pequeña charla, siempre y cuando deje de parecer una «llamada en frío» y se convierta más bien en una interacción de persona a persona.
- Me gusta mantener las cosas sencillas y amables. Nunca intento seguir un guion preestablecido con el cliente, lo cual puede parecer rápido, pero no es eficaz.
- Voy directo al grano con las preguntas clave. ¿Tienen presupuesto? ¿Encajan bien con lo que busco? ¿Saben para qué sirve mi producto?
No hace falta ser un «magos» al teléfono. Tampoco necesitas un guion muy elaborado.
Una vez que hayas realizado la importante tarea de mejorar tu tasa de éxito en la atención telefónica, dar una imagen cercana y humana solo te beneficiará. Para el cliente, le parecerá que estás al otro lado de tu página web, sentado junto al teléfono y esperando a que llame un cliente como él.
Eso es lo que te diferencia del resto, no un texto sofisticado ni un gancho inicial.
El poder de la rapidez en las llamadas de ventas
La rapidez con la que llamas lo es todo. Es la forma en que te «muestras» ante el cliente potencial. Es la forma en que diferencias tus servicios. Es la forma en que consigues hablar por teléfono con tus clientes justo en el momento en que están más dispuestos a comprar.
La clave para aumentar esa velocidad es darse cuenta de que no hace falta ser perfecto. Solo hay que ser el primero.
Si el 90 % del éxito en la vida consiste realmente en estar ahí, eso es precisamente lo que quiero que hagáis tú y tu equipo de ventas. Cread un sistema que os permita estar siempre disponibles para esos clientes potenciales que llegan por iniciativa propia. Y dejad que vuestra rapidez —y un enfoque directo en la llamada— se encarguen del resto.
