Los imanes atraen, y los imanes de clientes potenciales adecuados atraerán a los clientes potenciales adecuados a tu negocio de coaching.
Con más de 77 000 coaches empresariales solo en Estados Unidos (sin contar los coaches personales y otros sectores), conseguir que la gente se interese por tu negocio de coaching puede resultar abrumador.
Crear «imanes de clientes potenciales» —contenido de valor que puedes ofrecer a cambio de datos de contacto— es una de las mejores formas de despertar el interés.
Los mejores imanes de clientes potenciales:
- Ofrece valor real a tu público de forma gratuita
- Ofrece información o ayuda que no puedan encontrar en ningún otro sitio
- Ofrecer ayuda durante el proceso de registro como cliente
¿Crear algo que cumpla todos esos requisitos? Ahí es cuando surge la verdadera magia.
Por supuesto, quizá te dé reparo regalar algo a cambio de nada. Y es cierto: habrá gente que descargue tu libro electrónico, vea tu taller y simplemente se vaya sin más. Pero, al fin y al cabo, esas personas nunca serían buenos clientes.
Pero hay quienes —las personas adecuadas— analizarán tu contenido gratuito y lo verán como una muestra de lo que obtendrán cuando empiecen a pagarte. Esas son las personas que quieres como clientes.
¿Buscas inspiración? Me alegro de que lo preguntes.
Hablaremos de siete tipos de «lead magnets» (con 16 ejemplos reales) de los que puedes aprender, y de cómo elegir los más adecuados para tu negocio.
1. Retos
Cuándo utilizarlo: En la fase de concienciación, los clientes potenciales reflexionan sobre el problema que tienen y las formas en que pueden resolverlo.
¿A quién no le gusta un reto? Ya sea animando a la gente a hacer cinco flexiones al día durante un mes o a dar algunos pasos básicos para desarrollar su negocio, un reto ofrece a tu público consejos y ayuda reales sin que tengas que dedicar tu tiempo y energía a consultas gratuitas.
Consejos rápidos para mejorar las conversiones:
- Aprovecha tu experiencia como coach: considera este «imán de clientes» como una introducción a tus servicios de coaching. ¿Qué sueles recomendar a los nuevos clientes en las primeras etapas de tu proceso de coaching?
- Haz que sea «un reto», pero sin que resulte desmesurado: recuerda que , en este momento, los nuevos clientes potenciales aún no se han comprometido demasiado. Por lo tanto, busca un equilibrio entre lo demasiado difícil y lo demasiado fácil. Cuando los nuevos clientes potenciales superan un reto que requiere cierto esfuerzo, eso probablemente significa que están dispuestos a esforzarse lo necesario para beneficiarse de tus servicios de coaching.
Ejemplo: El curso intensivo sobre negocios a distancia de The Rainmaker Family
Este reto de cinco días de The Rainmaker Family anima a las madres a poner en marcha su propio negocio a distancia.
Este reto encaja perfectamente con la oferta principal de The Rainmaker Family: sus servicios de coaching para ayudar a las madres ocupadas a alcanzar la libertad financiera creando un negocio desde casa. Con las ventajas añadidas de una comunidad y el apoyo por SMS durante el reto, es una oportunidad que no hay que dejar pasar para cualquiera que esté interesado en el tema y dispuesto a esforzarse.
Ejemplo: «Desafío de 5 días en los principales medios de comunicación», de Cheryl Hunter
Este reto de cinco días, que se envía por correo electrónico, es una versión reducida del programa de coaching que Cheryl ofrece en su página web. Proporciona a su público una visión real del tipo de información que obtendrían al trabajar con ella, al tiempo que les ofrece un valor añadido de forma gratuita.
2. Listas de verificación, plantillas y libros electrónicos
Cuándo utilizarlo: en la fase de concienciación, cuando los clientes potenciales buscan soluciones rápidas a sus problemas
Probablemente se trate de algunos de los «imanes de clientes potenciales» más accesibles que puedes crear y, aunque es divertido publicar un montón de ellos y difundirlos por ahí, no es la forma más eficaz de aprovechar tu tiempo.
En su lugar, céntrate en crear recursos que puedan beneficiar a tu público. Ofréceles algo concreto con lo que puedan trabajar y contribuirás a generar confianza en tu propuesta.
Consejos rápidos para mejorar las conversiones:
- Ofréceles algo que les resulte útil de inmediato: cuando les facilites una lista de verificación o una guía rápida que les resulte realmente útil, ese detalle se les quedará grabado en la memoria.
- Haz que sea fácil de leer: nadie se va a poner a leer un libro electrónico de 400 páginas. Hazlo breve y conciso, pero llénalo de contenido de verdad.
Ejemplo: Libro electrónico gratuito de Jennifer Dawn Coaching
Jennifer ofrece servicios de coaching y consultoría a empresarios y jefes de equipo. Con este libro electrónico, se centra en el tema y ofrece a los lectores una solución rápida a un problema habitual.
Ejemplo: Programa de fitness gratuito en PDF de Nerd Fitness
Nerd Fitness saca partido a su marca y personalidad únicas con este kit de recursos. Los recursos no solo son útiles, sino que además presentan un diseño divertido y están repletos de referencias que solo su público objetivo entenderá (que es precisamente la idea).
3. Consultas gratuitas
Cuándo utilizarlo: En la fase de decisión, cuando los clientes potenciales están listos para dar el paso y elegir entre diferentes proveedores.
Antes de que alguien se comprometa a dedicar tiempo individualmente a tus servicios de coaching, necesita saber en qué se está metiendo. Ahí es donde entran en juego las consultas: pueden ayudar tanto a ti como a tu cliente potencial a ver si encajas bien con sus necesidades y objetivos.
Consejos rápidos para mejorar las conversiones:
- Ofréceles algo de valor: una llamada de asesoramiento no gira solo en torno a ti, y desde luego no se trata únicamente de cerrar un trato. Antes incluso de que comience la llamada, hazles saber claramente qué obtendrán de ella, independientemente de si deciden convertirse en clientes de pago o no.
- Establece un filtro de selección: no querrás que tu equipo pierda el tiempo hablando con personas que simplemente están comparando ofertas sin ningún interés en pagar por el coaching. Por eso, antes de que una persona pueda reservar una llamada, pídele que rellene un formulario con una o dos preguntas sencillas de selección. Esto te permitirá saber si esa persona es adecuada para tu servicio de coaching.
Ejemplo: Llamada gratuita de Red Zebra Coaching
Red Zebra ofrece servicios de asesoramiento a pequeñas empresas que, por lo general, no disponen de un gran presupuesto. Ofrecer una consulta telefónica gratuita y animar al cliente potencial a que plantee sus dudas para decidir si confía en sus consejos reduce las barreras de acceso y hace que el cliente potencial se sienta más seguro a la hora de contratar el servicio más adelante.
Ejemplo: Auditoría estratégica con Flourish Thrive Academy
La Flourish Thrive Academy ofrece una auditoría estratégica para propietarios de negocios de joyería con un enfoque ligeramente diferente. Esta auditoría gratuita aporta un valor claro sin ningún compromiso ni intento de venta. Al final, mencionan que uno de sus programas de coaching podría ayudar a acelerar el crecimiento del negocio, pero presentan esa opción de forma muy natural, reiterando que no hay ningún compromiso.
4. Cursos, formación y talleres
Cuándo utilizarlo: En la fase de consideración, los clientes potenciales están interesados en encontrar una solución y desean obtener más información.
Cuando tus clientes potenciales son conscientes de sus puntos débiles y buscan soluciones, este tipo de recurso puede animarlos a plantearse algo más. Si ofreces formación gratuita que aborda de lleno los problemas que quieren resolver, les harás pensar: «Si esto me lo dan gratis, ¿qué obtendré como cliente de pago?».
Consejos rápidos para mejorar las conversiones:
- Céntrate en los puntos débiles o en los objetivos: esta es tu oportunidad para demostrar que conoces bien a tu público. Si logras centrarte en lo que les preocupa, captarás su atención.
- No disfraces un discurso comercial de taller: no hay nada peor que inscribirse en un taller o seminario web que promete ideas y consejos y, en cambio, encontrarse con un discurso comercial de una hora. A todo el mundo le molesta eso. A ti te molesta eso. No lo hagas.
Este es otro ejemplo clave de cómo abordar los puntos débiles de tu público. Como coach que ayuda a las mujeres a alcanzar la libertad financiera, este taller ofrece una solución clara a un problema fundamental para el público de Tori. Les proporciona la información necesaria (sin convertirlo en un argumento de venta).
Ejemplo: Minicurso de «Happen to Your Career»
Los cursos no tienen por qué ser grandes eventos; también pueden ser miniseries como esta de Happen to Your Career. Este minicurso ofrece a los participantes las herramientas necesarias para decidir si desean o no seguir con el programa de coaching de esta empresa en función de sus objetivos profesionales.
5. Comunidad
Cuándo utilizarlo: En las fases de reflexión o de decisión, cuando un cliente potencial está listo para resolver sus problemas y desea encontrar al proveedor adecuado.
Crear una comunidad requiere tiempo y esfuerzo por tu parte. Pero, una vez en marcha, puede ser una gran fuente de nuevos clientes potenciales. Las comunidades (ya sean grupos de Facebook, comunidades de Slack o cualquier otro lugar) permiten que tus clientes satisfechos y los nuevos clientes potenciales convivan en un mismo espacio y aprendan unos de otros. También puede ser el lugar ideal para convencer a un nuevo cliente potencial de que tus servicios de coaching superan con creces lo que ofrecen tus competidores.
¿Quieres descubrir otras formas de destacar? Descubre cómo más de 10 empresas de coaching se diferencian de la competencia.
Consejos rápidos para mejorar las conversiones:
- Publica contenido exclusivo con regularidad en tu comunidad: es un lugar ideal para iniciar conversaciones e incluir consejos e ideas exclusivas que la gente no puede encontrar en ningún otro sitio.
- Destaca el éxito de tus clientes satisfechos: poner el foco en las personas que están obteniendo buenos resultados con tus servicios de coaching es una forma estupenda de animar a otros a convertirse en clientes de pago.
Ejemplo: «Free Community», de Christine Gutiérrez
La coach espiritual Christine ofrece una comunidad gratuita para sus clientas y personas interesadas. Allí pueden pasar tiempo con otras mujeres que buscan lo mismo y recibir sus comentarios y ánimos.
Ejemplo: Grupo privado de Facebook sobre la obtención de capital
En un sector tan específico como el de las startups, es fundamental contar con una comunidad en la que apoyarse. Raising Capital ofrece precisamente eso en su grupo de Facebook, además de sesiones semanales de preguntas y respuestas en directo que permiten a los miembros interesados del grupo obtener consejos prácticos.
6. Evaluaciones y cuestionarios
Cuándo utilizarlo: En la fase de decisión, cuando el cliente potencial está listo para comprar y quiere ver opciones concretas.
Este imán de clientes potenciales se sitúa en la parte final del embudo de ventas, lo que te permite abordar directamente los puntos débiles y animar a los clientes potenciales a dar los últimos pasos para convertirse en clientes de pago.
Consejos rápidos para mejorar las conversiones:
- Utiliza cuestionarios para ayudar a los clientes potenciales y obtener respuestas claras a las preguntas de selección: al incluir algunas de tus preguntas de selección más importantes en estas evaluaciones o cuestionarios, también podrás centrarte en los clientes potenciales de mayor valor que entran en tu proceso de ventas.
- Ofréceles algo a cambio: el cuestionario debería enseñar algo a tus clientes potenciales o proporcionarles un recurso que puedan utilizar, aunque no lleguen a convertirse en clientes.
Ejemplo: Formación gratuita y cuestionario de Women Rocking Business
Este cuestionario de Women Rocking Business ofrece a las personas interesadas una visión clara de sus habilidades, al tiempo que permite conocer sus necesidades y objetivos (y si son candidatas adecuadas para el coaching). Además del cuestionario, las personas interesadas también reciben formación en vídeo gratuita.
Ejemplo: Cuestionario sobre los pilares, de Patrice Washington, de «Redefining Wealth»
Si ofreces diferentes tipos de coaching, este cuestionario de evaluación puede ayudarte a iniciar la conversación con buen pie con un nuevo cliente potencial. Lo que hace Patrice aquí es delimitar lo que busca un nuevo cliente potencial en el coaching, lo que le permite ofrecerle las mejores opciones para él desde el principio.
Ejemplo: Test «¿Qué entrenador es el adecuado?» de Nerd Fitness
Para las empresas de coaching con una amplia variedad de perfiles de entrenadores, este tipo de cuestionario puede ser una forma estupenda de determinar qué entrenador se adapta mejor a la personalidad del cliente potencial. Nerd Fitness vuelve a sacar partido a su imagen de marca única, al tiempo que permite a los nuevos clientes potenciales encontrar un entrenador físico que se ajuste a su estilo y necesidades.
7. Contenido de audio exclusivo
Cuándo utilizarlo: en la fase de concienciación , cuando los clientes potenciales aún están descubriendo los problemas que desean resolver y las soluciones existentes.
Cualquier tipo de contenido exclusivo es un excelente reclamo para atraer clientes potenciales. Sin embargo, el contenido de audio resulta especialmente interesante porque permite a los clientes potenciales escucharte como coach y hacerse una idea de tu estilo de coaching.
Consejos rápidos para mejorar las conversiones:
- Haz que sea algo realmente exclusivo: ya sea por la forma en que se ha elaborado o por el contenido que incluye, asegúrate de que merezca la pena que nos faciliten su dirección de correo electrónico.
- Haz un seguimiento con una estrategia adecuada de captación de clientes potenciales: has pedido su dirección de correo electrónico por una razón; asegúrate de hacer un seguimiento rápido con más contenido relacionado.
Ejemplo: Audio gratuito de Marie Forleo
Marie ofrece formación y coaching para el ámbito empresarial y personal, y este audio es solo una pequeña muestra de los numerosos recursos disponibles en su página web. Cuando un nuevo cliente potencial se suscribe a este audio exclusivo, recibirá periódicamente consejos y otros contenidos relevantes de Marie, lo que, con suerte, le animará a convertirse en cliente de pago en el futuro.
Ejemplo: Meditación gratuita de Melissa Ambrosini
Como coach personal y empresarial apasionada por la meditación, Melissa ofrece este audio gratuito (y otros) para que los nuevos clientes potenciales prueben sus meditaciones exclusivas. En él, promete sonido envolvente 8D y tecnología de meditación avanzada para ayudar a los oyentes a obtener aún más beneficios.
Cómo elegir el imán de clientes potenciales adecuado para tu negocio de coaching
Acabamos de repasar un montón de opciones diferentes de «lead magnets» para tu negocio de coaching. Y aunque todas ellas puedan parecer ideas estupendas, es hora de que decidas cuáles son las más adecuadas para tu negocio.
La cuestión es esta: no puedes hacerlo todo. Distribuir montones de libros electrónicos, hojas de referencia y citas inspiradoras es fácil y probablemente te consiga más clientes potenciales. Sin embargo, los imanes de clientes potencialesde alta calidad respaldados por una estrategia real te proporcionarán clientes potenciales de mucha mayor calidad a largo plazo.
Entonces, ¿qué te puede ayudar a decidir con qué «lead magnet» empezar?
Decide a qué etapa del recorrido del cliente quieres dirigirte
Como hemos visto anteriormente, cada «lead magnet» se adapta mejor a una etapa concreta del recorrido del cliente. Entonces, ¿a qué parte del recorrido del cliente quieres dirigirte con tu «lead magnet»?
Por supuesto, promocionar tu negocio de coaching implica contar con una combinación de recursos que abarquen todas las etapas del recorrido del cliente. Dicho esto, dependiendo de tu modelo de ventas o de tus necesidades actuales, es posible que te interese centrarte en una etapa concreta.
¿Quieres dar a conocer tu causa? Crea un reto, una lista de tareas o un libro electrónico.
¿Quieres que la gente te descubra cuando busque soluciones a sus problemas? Crea una comunidad, organiza un minicurso gratuito o imparte un taller.
¿Quieres añadir más clientes potenciales de calidad al proceso de ventas de tu equipo? Céntrate en la fase de decisión con consultas, evaluaciones y cuestionarios gratuitos.
Elige a qué público quieres dirigirte y sabrás qué incentivo de captación se adapta mejor.
Descubre qué es lo que le interesa a tu público
Hay dos formas sencillas de hacerlo.
En primer lugar, dirígete a tu público.
No hay mejor manera de saber qué necesita la gente que hablar con ella. Eso puede significar unirse a diferentes grupos en línea, dedicar más tiempo a escuchar en las redes sociales o coger el teléfono y llamar a personas de tu público (ya sean clientes actuales o clientes potenciales). Pregúntate: ¿Cuál es el tema de actualidad en mi sector en este momento?
En segundo lugar, piensa en los recursos que compartes constantemente con tus clientes de pago. ¿Qué es lo que más les llama la atención? ¿Qué es lo que les reporta mejores resultados? A continuación, piensa en condensarlo en algo que puedas ofrecer de forma gratuita.
Por ejemplo, ¿siempre sigues los mismos pasos para ayudar a la gente a resolver un problema concreto? Convierte esos pasos en una lista de verificación de una sola página.
¿O es que siempre das el mismo consejo a las personas que se encuentran en una determinada etapa de su trayectoria? Organiza un taller en directo sobre ese tema.
Ser relevante significa que te preocupas más por lo que necesita tu público que por lo que tú necesitas. Si te centras en ayudar de verdad a la gente, tus imanes de clientes potenciales atraerán a clientes de gran calidad.
Adapta tu «lead magnet» a tu oferta principal y a tus clientes ideales
Por último, un buen «lead magnet» debe estar en consonancia con tu oferta. Un entrenador físico no promocionaría un taller sobre cómo hacer galletas. No encaja.
Y antes de que pienses: «Bueno, claro, yo nunca haría eso», recuerda que esto también puede ocurrir de formas más sutiles.
Por ejemplo, imaginemos que un asesor empresarial que trabaja con empresas de limpieza crea un minicurso sobre ventas a domicilio y cómo conseguir más clientes para servicios de limpieza doméstica. Puede parecer que encaja con su negocio, pero ¿y si sus clientes más exitosos son empresas de limpieza industrial? ¿Están atrayendo al tipo adecuado de clientes potenciales con este curso? Probablemente no.
Es posible que tu oferta principal esté dirigida a un sector específico, un tipo de personalidad, un puesto de trabajo o una etapa de la vida o de la empresa. Si tu «imán de clientes potenciales» no se ajusta al perfil del cliente que obtiene resultados con tu coaching, no atraerás a los clientes adecuados.
Cuanto más sepas sobre tus clientes ideales, más fácil te resultará crear un imán de clientes potenciales que les resulte relevante.
Reflexiones finales: Ya has creado un imán de clientes potenciales fantástico, ¿y ahora qué?
Has creado un taller, un cuestionario, un reto o un curso que está arrasando. La gente se está apuntando a diestro y siniestro, lo que significa que tienes montones de nuevos clientes potenciales esperándote.
¿Y ahora qué?
En primer lugar, introduce esos clientes potenciales en un sistema que te permita hacer un seguimiento de ellos y comunicarte con ellos, como un CRM.
Quizá seamos parciales, pero creemos que Close un CRM excelente para que las empresas de coaching hagan un seguimiento de los nuevos clientes potenciales. Se trata de un sistema en el que tu equipo dispone de una única fuente de información fiable: todas las comunicaciones, notas y flujos de trabajo se centralizan en una misma herramienta.
Puedes importar nuevos clientes potenciales de otras fuentes a Close asegurarte de que tu equipo de ventas se ponga en contacto con ellos lo antes posible.
En segundo lugar, configura flujos de trabajo automatizados de seguimiento para que tu empresa siga presente en sus mentes. Con Close, puedes configurar un flujo de trabajo con correos electrónicos, SMS e incluso recordatorios para que tu equipo realice una llamada telefónica. También puedes configurar un activador automático para que cada nuevo cliente potencial que entre en el CRM reciba un correo electrónico de inmediato.
Por último, establece un proceso estructurado con tu equipo de ventas para contactar con nuevos clientes potenciales e incorporarlos al proceso de ventas.
¿Cómo consigue el equipo de Jonathan esa rapidez que les permite liderar? Gracias a un arma secreta:Close .
«Antes, a un operador le costaba mucho llegar a las 100 llamadas al día», afirma Jonathan. «Ahora, con Close, hacemos entre 200 y 250 llamadas al día. El tiempo y el proceso son los mismos, pero nuestra velocidad de trabajo se ha duplicado».
¿Quieres descubrir cómo Close ayudarte a acelerar el proceso de captación de clientes potenciales? Mira nuestra demostración bajo demanda o ponte en contacto con nuestro equipo.
