Encontrar cuentas en el mercado y clientes potenciales de alta calidad es hoy en día una prioridad fundamental para cualquier profesional de las ventas B2B. Y los datos son la clave del éxito. Lamentablemente, la mayoría de los tipos de datos B2B, por sí solos, no ofrecen una visión completa, lo que dificulta el aprovechamiento pleno de los datos de ventas.
Tomemos como ejemplo los datos firmográficos. Estos te indican si un cliente potencial cumple todos los requisitos de tu perfil de cliente ideal, pero te dejan con la duda de si realmente está interesado en comprar.
Por supuesto, podrías intentar darle sentido combinando esos datos con las actividades de los clientes potenciales en tu sitio web, pero ¿cómo sabrías qué hacen cuando visitan sitios de terceros para buscar información, como suelen hacer?
Ahí es donde entran en juego los proveedores de datos de intención. Recopilan señales de datos de intención de toda la web para determinar cuándo las cuentas objetivo se encuentran en modo de compra.
En este artículo, analizaremos los 13 mejores proveedores de datos de intención, hablaremos de los distintos tipos de datos de intención y ofreceremos ejemplos prácticos de cómo los utilizan los equipos de ventas.
¿Qué son los datos de intención?
Los datos sobre la intención de compra indican cuándo las empresas están buscando activamente adquirir una solución concreta.
A través de sus huellas digitales —como las páginas visitadas, los contenidos consultados, las palabras clave utilizadas, las interacciones en las redes sociales, etc.—, los compradores dejan pistas sobre lo que están haciendo. Estas huellas son las que recopilan los proveedores de datos de intención y convierten en información útil.
Si consigues acceder a esos datos sobre el recorrido del cliente, podrás cerrar más ventas.
Sin embargo, los datos de intención por sí solos no resultan de gran utilidad, ya que la disposición de una persona a comprar no equivale a su capacidad para hacerlo. Por eso, la mayoría de los proveedores de datos B2B los combinan con otros tipos de datos, como los firmográficos y los tecnográficos, para ofrecerte una visión completa.
Los datos de intención también pueden ser de varios tipos; cada uno tiene sus propias ventajas y limitaciones. A continuación se enumeran los tres tipos de datos de intención:
- Datos de intención propios: los datos de intención propios proceden de tus propios recursos, como tu sitio web, tus perfiles en redes sociales, tus campañas de suscripción y tu CRM. Estos datos registran todas las interacciones de los clientes potenciales con tu marca para comprender sus intenciones.
- Datos de intención de segunda mano: los datos de intención de segunda mano se obtienen de otras empresas que venden sus propios datos de intención de primera mano a otras organizaciones. Estos datos pueden proceder de editores independientes o de sitios web de reseñas como G2 y TrustRadius.
- Datos de intención de terceros: se trata del tipo de datos obtenidos de proveedores de datos externos, que recopilan datos de comportamiento de numerosas fuentes de datos en toda la web, los depuran, los agregan y los organizan para ofrecerte una visión global de los intereses de tus cuentas objetivo.
Cómo utilizan los equipos de ventas los datos sobre la intención
Antes de entrar en el meollo del asunto, pensamos que te gustaría ver algunos ejemplos de cómo los equipos de ventas utilizan los datos de intención en la práctica. ¿Verdad?
A continuación se presentan cuatro ejemplos prácticos del uso de los datos de intención:
- Utiliza una estrategia de marketing basado en cuentas (ABM): como profesional de ventas, ya conoces el potencial del ABM a la hora de cerrar acuerdos con las cuentas más adecuadas. Gracias a la gran cantidad de información que ofrecen los datos de intención, puedes identificar rápidamente y dirigirte a las cuentas más adecuadas cuando muestran intención de compra. Esto es mucho mejor que perder el tiempo persiguiendo a tus clientes ideales (ICP) que no se encuentran en fase de compra.
- Convierte a los clientes potenciales más rápidamente: los datos sobre la intención de compra son muy completos y te ayudarán a detectar pequeñas señales que pueden indicar que un cliente potencial está listo para comprar. Cuando analizas el recorrido del comprador B2B y relacionas sus acciones con la fase adecuada de tu proceso de ventas, puedes hacer avanzar a los clientes potenciales más rápidamente por el embudo de ventas.
- Reducir las tasas de abandono: La huella que deja un cliente en Internet puede ser un indicador claro de la pérdida de clientes. A veces, la diferencia entre la pérdida de clientes y su prevención radica en detectar a tiempo cuándo cambian sus señales de comportamiento.
- Ventas adicionales y cruzadas: cuando un cliente empieza a realizar nuevas búsquedas en línea, cambia sus hábitos de consumo de contenidos o se centra en una herramienta concreta, esto puede ser un indicio de que necesita funciones o productos adicionales. Los datos sobre la intención del cliente te garantizarán que no se te escapen esas oportunidades.
Los 13 mejores proveedores de datos de intención B2B para que los equipos de ventas Close acuerdos 🚀
Aquí llega lo que estabas esperando: un análisis de las 13 mejores herramientas de datos de intención disponibles actualmente en la web.
Vamos al grano.
1. Segmento
Si quieres tener todos los datos de tus clientes en un solo lugar, depurados, organizados y listos para usar, Segment puede ayudarte. Recopila datos de los clientes a partir de diferentes puntos de contacto, como las interacciones en redes sociales, las tasas de clics en los correos electrónicos, tu sitio web, etc.
A continuación, analiza todos los datos recopilados para determinar la propensión de una cuenta a realizar una compra o no. Y al etiquetarlas en función de lo que es probable que hagan a continuación, te permite tomar las medidas adecuadas, ya sea realizar ofertas de venta de inmediato o cultivar la relación con ellas.
Ideal para: equipos de ingeniería , marketing y de producto
Prueba gratuita: No
Precio: Solo disponible bajo pedido
2. Klarity, de Demand Science
¿Estás pensando en una herramienta de prospección B2B basada en datos? Demand Science cuenta con más de 88 000 000 de registros de contacto en su base de datos, procedentes de más de 1,5 millones de empresas de todo el mundo.
Huelga decir que esto abarca distintos sectores sobre los que puedes obtener información. Lo que más me gusta es su extensión para Chrome, que te permite extraer información sobre un perfil de LinkedIn de su base de datos mientras navegas por la red social.
También puedes analizar en profundidad esos millones de contactos para encontrar a tus clientes ideales. Además, te ofrece información sobre la infraestructura tecnológica actual de tus clientes potenciales, lo que te permite llevar a cabo una campaña para ganar cuota de mercado a la competencia o hacer recomendaciones adicionales.
Lo mejor para: Equipos de ventas de empresas
Prueba gratuita: No
Precio: Solo disponible bajo pedido
3. 6Sense
6Sense te ayuda a entender el «embudo oscuro» de Internet. Si trabajas en ventas o marketing B2B, probablemente ya estés familiarizado con el «embudo oscuro».
Para que quede claro, el «embudo oscuro» se refiere a aquellos canales que tus clientes potenciales utilizan para buscar información, pero que no puedes rastrear, como, por ejemplo, sitios web de terceros, comunidades de Slack, etc.
En lugar de quedarte de brazos cruzados y fantasear con lo que podrías hacer si supieras qué están haciendo en algunos canales, podrías enviar a 6Sense a investigar y recabar información por ti. De ese modo, obtendrás una visión más completa de los puntos débiles y las necesidades de tus clientes potenciales.
Ideal para: empresas B2B que aplican una estrategia de ABM
Prueba gratuita: No
Precio: Solo disponible bajo pedido
4. Lusha
Lusha es un proveedor de datos B2B especializados en la prospección y la recopilación de información sobre compradores. Cuenta con una sólida base de datos que contiene la información de contacto de miles de empresas y responsables de la toma de decisiones.
Puedes utilizar su filtro multidimensional para buscar clientes potenciales en diferentes sectores y áreas de negocio. Además, ofrece información actualizada sobre cada contacto, incluyendo su cargo, sus actividades recientes o incluso si ha dejado la empresa recientemente.
Si combinas todo esto con los datos que proporciona sobre las búsquedas anteriores de un cliente potencial, obtendrás una visión completa de lo que está buscando y de cómo presentar tu oferta de forma eficaz.
Ideal para: equipos de captación de clientes
Prueba gratuita: Sí
Precio: Los planes de precios empiezan en 29 $ al mes por usuario, con facturación anual
5. Bombora
¿Qué harías si supieras qué empresa está buscando qué tema? Si eres como la mayoría de nosotros, usarías esa información para adaptar tu contenido a sus necesidades. ¿Verdad?
Pues bien, Bombora te echa una mano en este aspecto. Su herramienta «Company Surge Analytics» te ayuda a encontrar empresas que buscan lo que tú vendes y a comprender sus motivaciones, para que puedas dirigirte a ellas con los materiales de marketing más adecuados.
Además, tiene en cuenta el número de personas de una organización que están investigando el tema y la intensidad de su investigación. Esto te permite personalizar tu estrategia de divulgación y hacerla más oportuna.
Ideal para: equipos de ventas , agencias de marketing B2B y editoriales
Prueba gratuita: No
Precio: Solo disponible bajo pedido
6. ZoomInfo
ZoomInfo es una empresa de inteligencia empresarial que proporciona datos a empresas B2B de diversos sectores. Ofrece un sistema RevOps que elimina los silos y coordina los departamentos, entre los que se incluyen SalesOS, MarketingOS, TalentOS y OperationsOS.
En el caso concreto de los equipos de ventas B2B, puedes explorar su base de datos para encontrar miles de perfiles profesionales, contactos directos e información sobre todo el comité de compras. Esto reduce considerablemente el tiempo que dedicas a buscar contactos.
Además, te informa sobre las funciones de cada persona en la empresa, tanto si han cambiado recientemente de puesto como si han cambiado de trabajo.
Además, ZoomInfo también ofrece datos sobre firmografía avanzada, que te ayudan a identificar tu mercado potencial, a seleccionar las opciones más adecuadas y a llegar a los clientes potenciales adecuados en el momento oportuno.
Lo mejor para: Equipos de ventas de empresas
Prueba gratuita: Sí
Precio: Solo disponible bajo pedido
7. UpLead
UpLead es una herramienta de prospección B2B que se centra en la precisión de los datos. Es la solución ideal si buscas un proveedor de datos de intención que encuentre contactos y empresas que se ajusten a tu perfil de cliente ideal (ICP), verifique sus direcciones de correo electrónico en tiempo real, te indique qué tecnología utilizan y te ayude a identificar a los clientes que están buscando comprar.
Mi función favorita de UpLead es la herramienta de verificación de correos electrónicos, que te indica si una dirección de correo electrónico es válida o no en el momento de la descarga o la exportación.
Ideal para: equipos pequeños de desarrollo de ventas
Prueba gratuita: Sí
Precio: El precio es a partir de 79 $ al mes, con facturación anual
8. Demandbase
Demandbase es una plataforma de inteligencia de ventas diseñada para ayudarte a actuar en el momento en que tus clientes potenciales más necesitan tus servicios. ¿Cómo lo hace?, te preguntarás.
Imagina que tus clientes potenciales son empresas que lanzan un nuevo producto. Demandbase recopila información sobre ellas de forma regular y te avisa cuando lanzan algo nuevo.
No solo proporciona datos de contacto y de intención, sino que también te permite configurar alertas de ventas que te avisan cuando una cuenta objetivo realiza acciones relevantes. Esto aumenta enormemente tus tasas de respuesta y de cierre.
Ideal para: equipos de GTM , generación de clientes potenciales y desarrollo de ventas
Prueba gratuita: No
Precio: Solo disponible bajo pedido
9. Leadfeeder
Desde visitas anónimas hasta contactos, Leadfeeder te ayuda a descubrir la identidad de los visitantes anónimos de tu sitio web (que no han dejado sus datos de contacto), te informa sobre su comportamiento en línea y los califica.
Además, ofrece Leadfeeder Contact, una función que te ayuda a encontrar los números de teléfono, las direcciones de correo electrónico y los perfiles de LinkedIn de los responsables de la toma de decisiones, lo que te permite contactar con ellos directamente. Esto te ahorra mucho dinero y tiempo que, de otro modo, dedicarías a buscar los datos de contacto de los clientes potenciales.
Ideal para: pymes que necesitan datos de intención rápidos y útiles
Prueba gratuita: Sí
Precio: hay un plan gratuito disponible, o bien un plan de pago a partir de 199 $ al mes, con pago anual
10. LeadOnion
LeadOnion es una plataforma asistida por IA que te permite identificar tu mercado potencial total en cuestión de minutos. Proporciona información sobre la intención de compra y datos de contacto para ayudarte a segmentar y priorizar cuentas en función de su probabilidad de conversión.
Una característica interesante es que puedes configurar LeadOnion para que busque clientes potenciales similares a los que ya has conseguido. Las ventajas de esto son innegables: imagina lo fácil que sería vender a clientes potenciales que se parecen a tus clientes actuales.
Ya conoces sus puntos débiles, sus necesidades y sus hábitos de compra, lo que te resultará muy útil a la hora de tratar con nuevos clientes.
Ideal para: equipos de ventas interesados en utilizar la inteligencia artificial
Prueba gratuita: No
Precio: Solo disponible bajo pedido
11. Leadspace
Leadspace combina datos propios con datos de terceros para crear perfiles detallados de los compradores y una puntuación precisa de las cuentas.
«The Graph», su función estrella, recopila datos sobre más de 70 millones de empresas de todo el mundo, más de 240 centros de decisión de compra y más de 280 millones de compradores individuales, y los integra en un gráfico de datos B2B para ayudarte a relacionar los clientes potenciales con las cuentas y los centros de decisión de compra.
Pero eso no es todo: también ofrece datos sobre las intenciones de los usuarios en tiempo real para cada cuenta, lo que permite identificar a los clientes potenciales que están buscando un producto o servicio y dirigirles tu contenido de marketing.
Ideal para: equipos de ventas, marketing y fusiones y adquisiciones de empresas
Prueba gratuita: No
Precio: Solo disponible bajo pedido
12. SalesIntel
SalesIntel es una plataforma de datos B2B que proporciona información sobre el perfil de tu cliente ideal. Ofrece datos firmográficos, tecnográficos, de intención y de contacto para que puedas dirigir tus campañas con precisión.
Lo que hace que los datos de SalesIntel sean tan excelentes es que cuentan con verificadores humanos especializados que revisan los contactos cada 90 días para confirmar que siguen activos. Además, aprovechan esa oportunidad para verificar las actualizaciones relativas a la infraestructura tecnológica, la ubicación y los puestos de trabajo de la empresa.
Ideal para: representantes de ventas, directores de ventas, equipos de ventas y de marketing
Prueba gratuita: No
Precio: Solo disponible bajo pedido
13. DiscoverOrg
DiscoverOrg by ZoomInfo es un proveedor de datos de intención de compra B2B dirigido a equipos de ventas que utilizan el marketing basado en cuentas (ABM). Permite definir criterios de captación de clientes potenciales, identificar a los responsables clave de la toma de decisiones y priorizar las cuentas con mayor propensión a la compra.
Ideal para: equipos de ventas , marketing, selección de personal y comercialización
Prueba gratuita: Sí
Precio: Solo disponible bajo pedido
¿Quieres aumentar tus tasas de conversión? Necesitas datos sobre la intención de los usuarios
Los datos de intención son un recurso inestimable para los equipos de ventas B2B, ya que ofrecen información detallada sobre el comportamiento en línea de los clientes potenciales, incluyendo el historial de búsquedas, el consumo de contenidos y la interacción con las campañas de marketing.
El uso de datos de intención te ayuda a identificar qué clientes potenciales están buscando activamente tus productos, lo que te permite priorizar tus programas de captación. Colaborar con los mejores proveedores de datos de intención ayudará a tu equipo a descubrir los intereses y las dificultades de los clientes potenciales, a adaptar tus argumentos de venta y a ofrecer mensajes altamente personalizados. Este enfoque personalizado aumenta tus posibilidades de conversión y ayuda a tus comerciales a cerrar más ventas.
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