A veces, solo dispones de 15 segundos de atención total. Cuando el tiempo apremia, ¿sabes cómo captar la atención de alguien en un santiamén y hacer que quiera seguir escuchando?
Crear y presentar un discurso de venta breve y eficaz no es fácil, pero entender a tu público no es nada del otro mundo. En esta entrada, compartiremos algunos consejos prácticos sobre cómo dar en el clavo con un discurso de venta breve.
En este artículo, vamos a hablar de:
- ¿Qué es un argumento de venta breve y por qué resulta más complicado?
- Elementos del discurso de venta breve que lo mantienen conciso
- 3 consejos para que te salga a la perfección el discurso de venta de 15 segundos
¿Qué es un argumento de venta breve y por qué resulta más complicado?
Un discurso de venta breve, o «elevator pitch», es una descripción concisa de quién eres, a qué te dedicas y qué ofreces. Para los comerciales, la oportunidad de realizar un discurso de venta breve puede surgir en cualquier momento, y el objetivo es dejar a la otra persona con una pequeña muestra de algo que podría interesarle comprar.
Breve, conciso y probablemente de solo dos o tres frases: ese es tu breve argumento de venta.
Cuando se presente la oportunidad, no tendrás tiempo para enrollarte hablando de tu empresa o de tu producto (además, a estas alturas nadie tiene ganas de oír hablar de eso). El objetivo de tu breve argumento de venta es despertar su interés para poder hacer un seguimiento más adelante.
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Por supuesto, resumir quién eres, cuál es tu empresa y en qué consiste tu producto en unas pocas frases breves plantea algunos retos particulares:
- Solo tienes unos segundos para captar la atención: la gente suele fijarse en lo que le interesa, así que si los clientes potenciales no te encuentran interesante en los primeros segundos de tu presentación, ya empezarán a pasar de ti.
- A menudo, la oportunidad de hacer esta presentación surge de forma inesperada: una presentación de 15 segundos no es del tipo que se hace en llamadas en frío o por correo electrónico. Probablemente, la oportunidad de hacer la presentación surgirá de forma natural en el transcurso de una conversación, lo que significa que no puedes prepararte para ella como lo harías en una situación de venta activa. Tienes que estar atento para aprovechar esa oportunidad y utilizarla con acierto.
- Es difícil resumir el sector de las grandes empresas tecnológicas en unas pocas palabras: para los comerciales de SaaS y otros sectores tecnológicos, puede resultar complicado explicar en pocas palabras a qué se dedica su empresa a un público que no está totalmente familiarizado con el sector tecnológico.
Entonces, ¿cómo puedes superar esos retos y cómo debería ser tu breve discurso de venta?
Elementos del discurso de venta breve que permiten ir al grano
Necesitarás seguir una estructura concreta para elaborar un argumento de venta de solo 30 segundos o menos. Esto te guiará a lo largo del proceso para que puedas presentar un argumento claro y comprensible en poco tiempo.
Entonces, ¿qué estructura debe tener un breve argumento de venta? Aquí tienes cinco elementos clave que necesitarás:
1. Frase inicial
Piensa en esto como el título de tu presentación. Si quieres que tu público se quede con una idea clara en mente, esta es la frase que quieres que recuerden.
Tu titular es claro, conciso y fácil de entender. Describe en pocas palabras a qué os dedicáis tú y tu empresa.
Esto es lo que podría parecer:
Otra forma de utilizar tu frase inicial es para despertar el interés. En este caso, tu frase inicial adoptaría la forma de una pregunta que toque un punto débil común o un reto del sector con el que el público se sienta identificado.
Empezar con una pregunta tiene un objetivo importante: despertar la curiosidad de tu público.
A continuación, continuaría con una breve descripción de su empresa que incluya el siguiente elemento:
2. Una ventaja clara
En una presentación comercial breve, dispones de muy poco tiempo para explicar las ventajas de tu producto o servicio.
Por eso tienes que elegir solo uno.
Tener esto claro te ayudará a identificar qué es lo que tu producto realmente ofrece a los clientes potenciales, en lugar de limitarte a enumerar sus características.
Si no sabes qué ventaja destacar en tu discurso de venta de 30 segundos, aquí tienes dos pasos para elegir la mejor:
En primer lugar, identifica las ventajas que tus clientes mencionan siempre. Si eres comercial de una empresa de SaaS, busca opiniones en sitios web como G2 (incluso puedes filtrarlas por determinadas palabras clave). Lee en Internet qué es lo que más les gusta a tus clientes. O, mejor aún, habla directamente con ellos sobre las ventajas que aprecian en tu producto.
Ordena las reseñas en G2 según las palabras clave que quieras ver.
En segundo lugar, define cuál es la ventaja más relevante en función de la persona con la que estés hablando. ¿Cuál es el cargo de esta persona en la empresa en la que trabaja? ¿Sería un usuario final de tu producto, o se trata de un ejecutivo ode alguien con poder de decisión? ¿Tiene autoridad sobre el presupuesto destinado a herramientas como la tuya?
Dependiendo del contexto en el que se desarrolle esta conversación, es posible que no tengas todas las respuestas a estas preguntas. Sin embargo, saber a quién diriges tu breve argumento de venta te ayudará a definir el beneficio que mejor conectará con esa persona. Al fin y al cabo, es probable que las prioridades del usuario final y las del directivo sean muy diferentes.
3. Una propuesta de valor única
Ahora que has destacado una ventaja, es el momento de resaltarla propuesta de valor única de tu producto.
No hay nada nuevo bajo el sol, lo que significa que es probable que tu cliente potencial ya haya oído hablar de productos similares o que, tal vez, ya esté trabajando con la competencia.
Entonces, ¿en qué destaca tu producto? En una sola frase, ¿qué te diferencia de la competencia?
4. Una estadística o una historia que respalde tu argumento
Ahora que ya has definido la ventaja principal de tu producto y en qué se diferencia del resto, tendrás que incluir algún tipo de prueba en tu breve argumento de venta.
Una vez más, es recomendable que te limites a una o dos frases como máximo. Podría tratarse de una versión resumida de tu mejor caso práctico o de una estadística representativa que refuerce la ventaja o el argumento de venta exclusivo que has mencionado.
5. Llamada a la acción
Llegados a este punto, quizá te estés preguntando: «¿De verdad necesito una llamada a la acción en mi breve argumento de venta?».
Es cierto que probablemente estés haciendo esta presentación en un ambiente más informal, y una llamada a la acción directa puede parecer un poco descarada.
Por lo tanto, incluye una llamada a la acción que se integre de forma más natural en la conversación.
Aquí tienes algunas ideas:
El objetivo de esta llamada a la acción es que el cliente potencial dé el siguiente paso: una llamada o una reunión en la que puedas ofrecerle una presentación comercial más detallada y evaluar mejor su idoneidad.
Ahora, echemos un vistazo a cómo queda el argumento de venta completo una vez montado:
3 consejos para que te salga a la perfección el discurso de venta de 15 segundos
Luces, cámara, acción: serás el centro de atención durante 15 segundos, y tu presentación tiene que ser perfecta si quieres captar la atención suficiente como para que te contacten más adelante.
Entonces, ¿cómo puedes asegurarte de que tu discurso de venta de 15 segundos sea memorable y fácil de entender para tu público?
Aquí tienes tres ideas y consejos esenciales para tus argumentos de venta que debes tener en cuenta:
1. Recuerda respirar hondo
Aunque pueda parecer obvio que respirar es importante, es fácil practicar un discurso de venta de 15 segundos sin respirar.
Si no haces una pausa para respirar en algún momento de tu presentación, probablemente estés hablando demasiado rápido, lo que significa que acabarás un poco sin aliento, y eso no da muy buena imagen.
Mientras ensayas tu breve discurso de venta, marca los puntos concretos en los que conviene hacer una pausa para respirar. Aprovecha esos momentos para hacer una pausa y dejar que tus palabras calen en tus clientes potenciales.
2. Evita las siglas y la jerga
Como se supone que tu presentación debe ser breve, lo mejor es que utilices un montón de siglas para acortar las frases, ¿no?
Antes de responder a esa pregunta, piensa cuál de estas dos propuestas te resulta más fácil de entender:
Cuando se trata de un discurso de venta breve, cuanto más claro, mejor. Al fin y al cabo, si tu cliente potencial se queda atascado tratando de descifrar las siglas que has utilizado, no estará pensando en lo valioso que es tu producto para él. La única excepción es cuando tus clientes potenciales utilizan ese lenguaje en sus conversaciones; en ese caso, hablar su mismo idioma, utilizando las mismas siglas y jerga que ellos, puede resultar realmente útil.
No utilices acrónimos ni jerga solo para que tu presentación sea lo más breve posible. En su lugar, céntrate en hacer que tu presentación resulte más fácil de entender para tu público objetivo, aunque eso la alargue un poco.
3. Saber cuándo utilizar un argumento de venta de 15 segundos
¿Cuándo es adecuado utilizar un argumento de venta muy breve? Probablemente cuando sabes que no dispones de mucho tiempo.
En otras palabras, este no es el discurso que debes utilizar cuando te encuentras en una reunión programada con un cliente potencial.
Si quieres utilizar correctamente un argumento de venta breve, prepárate para los momentos en los que puedas emplearlo.
¿Vas a asistir a un evento del sector, por ejemplo? ¿Vas a visitar una feria comercial? ¿Vas a una fiesta? Cualquier tipo de evento, ya sea en línea o presencial, puede ser una excelente oportunidad para presentar tu discurso de venta de 15 segundos si quieres ampliar tu red de contactos.
¿El problema? Nunca se sabe cuándo se puede necesitar.
Por eso es tan importante preparar y ensayar tu discurso de 15 segundos. Así, estarás listo para utilizarlo cuando llegue el momento.
Triunfa a lo grande con un breve argumento de venta que convenza
Si has seguido los consejos anteriores, tu breve discurso de venta va por buen camino.
Has elaborado una presentación que explica brevemente tu oferta centrándote en las ventajas. Te has diferenciado de la competencia, has aportado pruebas claras que respaldan tus afirmaciones e incluso has planteado el siguiente paso.
Bueno, ya está hecho, tú.
Pero para mejorar tus habilidades en la presentación de 15 segundos, tendrás que perfeccionar tu técnica general de venta.
Por eso te recomendamos que eches un vistazo a la Guía definitiva para la venta.
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