Das Playbook für Fernabsatzteams

Der Fernabsatz verändert die Welt des Verkaufs zum Besseren, aber er bringt auch seine eigenen Herausforderungen mit sich. Die Energie auf der Verkaufsfläche hat etwas Magisches an sich, die Begeisterung, die ein Stamm von Vertretern erzeugt. Wie kann man diesen Funken entfachen, wenn man allein in seinem Zimmer vor dem Laptop sitzt?

Auch wenn WFH zum Thema des Jahres 2020 wurde, ist der Trend zur Telearbeit sicherlich nicht neu. Schon vor der Pandemie hatte die Fernarbeit in nur 12 Jahren um 159 % zugenommen.

In den Jahren vor 2020 (dem Jahr, in dem alle Menschen und ihre Eltern anfingen, Zoom täglich zu nutzen) tauschten immer mehr Verkäufer die Hektik der Verkaufsräume gegen ein ruhiges Heimbüro mit einer eigenen Espressomaschine und einem glücklichen Haustier neben dem Schreibtisch ein.

Natürlich wurde dieser Trend durch die Coronavirus-Pandemie für viele zu einer Notwendigkeit. Eine Studie von Gartner Ende März 2020 ergab, dass 88 % der Unternehmen ihre Mitarbeiter dazu ermutigten oder aufforderten, von zu Hause aus zu arbeiten. In den darauffolgenden Monaten kündigten namhafte Marken wie Facebook, Twitter, Square, Slack, Shopify, Upwork und andere ihre Umstellung auf eine Arbeitsumgebung an, in der das Arbeiten von zu Hause aus im Vordergrund steht.

Arbeitet Ihr Vertriebsteam von zu Hause aus? Haben Sie bereits vor dem Ausbruch der Pandemie Fernverkäufe getätigt? Sind Sie der neue Vertriebsleiter, der ein Remote-Vertriebsteam anleiten und schulen soll?

Wenn ja, dann ist dieser Leitfaden genau das Richtige für Sie, denn hier erfahren Sie, was Sie erwartet:

1. Wie man ein Fernverkaufsteam aufbaut: 7-Schritte-Prozess zum Erfolg

Erfahren Sie, wie Sie die wichtigsten Anforderungen an Remote-Vertriebsmitarbeiter definieren, Mitarbeiter einstellen, die zur Unternehmenskultur passen, und Prozesse für die Einstellung einrichten, die Sie wiederholen und skalieren können.

2. Vertriebsteams aus der Ferne leiten: 6 Wege, um Ihre Mitarbeiter zum Abschluss zu bringen

Vertriebsleiter müssen die Art von Zielen festlegen, die ihre Mitarbeiter auch tatsächlich erreichen können. Erfahren Sie, warum Leistungsziele funktionieren, wie Sie klare KPIs festlegen und wie Sie eine Atmosphäre der Verantwortlichkeit und Autonomie in Ihrem Vertriebsteam schaffen können.

3. Experten-Tipps für Fernabsatz-Coaching + Verkaufsspiele für Fernabsatz-Teams

Es kann schwierig, aber nicht unmöglich sein, in einer entfernten Umgebung eine hohe Energie aufrechtzuerhalten. Holen Sie sich bewährte Ratschläge von den Top-Vertriebsmanagern von heute, wie Sie klare Erwartungen festlegen, 1:1-Gespräche und Teambesprechungen produktiver gestalten, Peer-Learning für Ihr Team ermöglichen und vieles mehr.

4. 52 Top-Tools für den Remote-Vertrieb, mit denen Ihr Team absolut erfolgreich ist

Die Tools eines Außendienstteams sollten es ihnen ermöglichen, ihre Arbeit besser zu erledigen, und sie nicht ausbremsen. Werfen Sie einen Blick auf die aktuellen Top-Tools für Kundenbeziehungsmanagement, Akquise, Enablement, Kommunikation und mehr.

5. 42 Tipps für Außendienstmitarbeiter und Manager, um die Arbeit zu erledigen

Lernen Sie eigene Tipps von einem Unternehmen, das seit 2014 im Fernabsatz tätig ist. Diese umfangreiche Liste mit Tipps enthält sowohl Ideen für Außendienstmitarbeiter als auch für Vertriebsleiter.

6. 25 Remote-Verkaufsressourcen, um Geschäfte abzuschließen und Teams besser zu verwalten

Unternehmen auf der ganzen Welt sind erfolgreich im Fernabsatz tätig, und das kann auch Ihr Unternehmen sein. Noch mehr gute Ratschläge für den Fernabsatz (und den Verbleib im Fernabsatz) finden Sie in dieser Liste mit zusätzlichen Ressourcen.

Wenn Sie mit den Grundlagen beginnen möchten, bevor Sie sich in die Entdeckung des fortgeschrittenen Fernabsatzes und -managements stürzen, sollten Sie sich diese kurzen Informationen über den Fernabsatz ansehen, einschließlich dieser:

• Was ist Fernabsatz?
• Wie funktioniert der virtuelle Verkauf?
• Was beim Aufbau eines virtuellen Vertriebsprogramms zu beachten ist
  

Was ist Fernabsatz?

Der Fernabsatz ist eine Art des Verkaufs, der an einem anderen Ort als dem der Person, an die Sie verkaufen, stattfindet. Ein Fernverkäufer kann von zu Hause aus arbeiten, in einem Coworking Space oder in seinem Lieblingscafé. Die Kommunikation mit Interessenten und Kunden erfolgt über Telefonanrufe, Videokonferenzen, Textnachrichten, E-Mails oder jede andere Form der digitalen Kommunikation.

Was ist Fernabsatz nicht? Es ist nicht, Netflix zu schauen, während Sie nebenbei ein paar E-Mails verschicken. Es ist auch nicht so, dass Sie im Internet nach Informationen über die neueste Apple-Veranstaltung suchen, während Sie Ihrem Chef bei einem Meeting mit allen Mitarbeitern über Zoom zuhören.

Fernabsatz ist harte Arbeit: Er erfordert genauso viel Geschick, Motivation, Energie und Konzentration wie normaler Verkauf. Und die meisten virtuellen Verkäufer sind absolut spitze. (Ja, Sie wissen, wer Sie sind!)

Die Verlagerung der Vertriebsarbeit in die Ferne erfolgte nicht nur aus Gründen der Bequemlichkeit für die Vertriebsmitarbeiter, sondern auch als Reaktion auf die Art und Weise, wie die Käufer mit den Vertriebsmitarbeitern interagieren möchten. Die digitale Kommunikation gehört zu unserem Alltag, und damit hat sich auch der Kaufprozess sowohl für Einzelpersonen als auch für Unternehmen verändert. Virtuelles Verkaufen ist also einfach ein Nebenprodukt der Umgebung, in der wir leben.

Wie funktioniert der virtuelle Verkauf?

Sie stehen also morgens auf und... was? Hier finden Sie einige kurze Antworten auf Ihre wichtigsten Fragen zum virtuellen Verkauf:

Wie sieht die Arbeit eines Außendienstmitarbeiters aus?

Im Grunde genommen ähnelt die Arbeit eines Außendienstmitarbeiters sehr stark der eines Innendienstmitarbeiters.

Fernabsatzmitarbeiter müssen immer noch die Grundlagen des Verkaufsprozesses durchlaufen, darunter:

• Generierung von Leads
• Qualifizierung potenzieller Kunden und Ermittlung von Problemen und Herausforderungen
• Entwicklung eines wirklich überzeugenden Verkaufsgesprächs
• Direkte Ansprache von internen Champions und Entscheidungsträgern
• Durchführung von Sitzungen oder Produktdemonstrationen
• Bedingungen verhandeln
• Unterzeichnung eines Vertrags

Außendienstmitarbeiter müssen nach wie vor Beziehungen zu ihren potenziellen Kunden aufbauen, ihre Wünsche und Bedürfnisse verstehen und eine Lösung anbieten, die ihnen tatsächlich hilft.

Wodurch unterscheiden sich virtuelle Vertriebsteams von Teams im Büro?

Der Hauptunterschied ist die Art der Kommunikation. Während Vertriebsteams im Büro die Möglichkeit haben, schnell mit ihren Kollegen zu chatten oder in ihr Auto zu steigen, um sich persönlich mit einem Kunden zu treffen, sind Außendienstmitarbeiter räumlich voneinander und von den Menschen, an die sie verkaufen, getrennt.

Diese Struktur der Vertriebsteams hat sowohl Vor- als auch Nachteile. Mit den richtigen Strategien und Werkzeugen kann der Verkaufsprozess an einem entfernten Standort jedoch genauso reibungslos ablaufen wie im Büro. Ein Fernverkäufer muss nur bereit sein, seine digitalen Kommunikationsfähigkeiten auszubauen, was wir Ihnen in diesem Leitfaden beibringen werden.

Was beim Aufbau eines virtuellen Vertriebsprogramms zu beachten ist

Hier bei Close sind wir als Unternehmen seit 2014 vollständig remote tätig. Wir haben also den Prozess durchlaufen, um herauszufinden, wie man ein Remote-Team aufbaut

In diesem Leitfaden erhalten Remote-Vertriebsleiter einen Einblick in die Methoden und Strategien, die wir seit Jahren anwenden, damit der virtuelle Vertrieb für uns funktioniert. Von der Einrichtung Ihres Remote-Teams über die Einstellung von Außendienstmitarbeitern aus der Ferne bis hin zum virtuellen Coaching und der Motivation Ihres Teams haben wir alle Tipps, die Sie brauchen, um ein erfolgreicher Remote-Führer zu werden (und zu vermeiden, dass Sie zum Mikromanager werden).

Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Schritte, auf die sich neue Remote-Vertriebsleiter konzentrieren müssen:

Schritt 1. Richten Sie Prozesse für Ihr Team ein, damit es weiterhin aus der Ferne verkaufen kann

Ihr Vertriebsprozess ist einzigartig für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden. Wenn Sie jedoch mit dem Aufbau oder der Umstellung eines Remote-Verkaufsteams beauftragt wurden, müssen Sie diese Prozesse an den virtuellen Verkauf anpassen.

Was wird zum Beispiel Ihre persönlichen Treffen mit Interessenten und Kunden ersetzen? Wie werden Produktdemonstrationen durchgeführt? Wie wird der Standardprozess für die Implementierung Ihrer Lösung aus der Ferne aussehen? In welchem Stadium sollten die Mitarbeiter vom E-Mail-Kontakt zu einem Telefonat oder einer Videokonferenz übergehen? Wie bleiben Sie als Teamleiter auf dem Laufenden, was in der Pipeline und bei den einzelnen Geschäften passiert?

Die Einrichtung eines spezifischen virtuellen Vertriebsprozesses wird Ihrem Team helfen, während des gesamten Arbeitstages konzentriert und produktiv zu bleiben. (Springen Sie jetzt zu Kapitel 2 um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihr Vertriebsteam aus der Ferne leiten und verwalten).

Schritt 2. Schaffen Sie die Grundlage für eine regelmäßige Kommunikation mit Ihrem Team

Die Kommunikation im Büro ist synchron: Sie können von Angesicht zu Angesicht mit Ihren Vertretern sprechen und herausfinden, was vor sich geht. Die Kommunikation im Büro kann auch spontan erfolgen: Ein kurzer Besuch am Arbeitsplatz eines Vertreters kann Ihnen die Antwort auf eine Frage in weniger als 5 Minuten liefern.

Fernkommunikation hingegen muss vorbereitet und geplant werden und ist oft asynchron.

Deshalb ist es für Vertriebsleiter wichtig, eine solide Grundlage für eine gute Kommunikation zu schaffen. Wir verwenden gerne den Begriff "Überkommunikation".

Neue Remote-Vertriebsleiter müssen sich also Fragen stellen wie:

• Welches Verfahren werden Ihre Vertreter für die teaminterne Kommunikation verwenden?
• Wie entscheiden Sie, ob ein Thema in einem Meeting, in einem E-Mail-Thread oder auf Slack besprochen werden muss?
• Wie oft werden Sie sich mit dem gesamten Team und mit einzelnen Vertretern treffen?
  

Wenn Ihr interner Kommunikationsprozess reibungslos funktioniert, erhalten die Mitarbeiter Antworten auf ihre Fragen und die Manager haben einen klaren Überblick über die Vorgänge im Team und in der Pipeline.

Schritt 3. Definition der Schlüsseltechnologie für Fernabsatz und WFH-Sicherheit

Technik und Tools sind ein wichtiger Bestandteil des Fernabsatzes. Ob es sich um die Technik für ein virtuelles Vertriebsmeeting, VOIP-Dienste, interne Kommunikationstools oder Berichte und Dashboards zur Messung von Vertriebs-KPIs handelt, es ist die Aufgabe der Vertriebsleitung, die richtigen Tools für ihr Team zu finden und zu implementieren.

Die Welt der Technik ist groß, und es gibt heute mehr Vertriebstools für den Fernabsatz als je zuvor. Führungskräfte, die virtuelle Verkäufe durchführen, müssen daher klar definieren, welche Tools für ihr Remote-Team erforderlich sind, und zwar auf der Grundlage der Bedürfnisse der einzelnen Mitarbeiter und ihres einzigartigen Verkaufsprozesses.

Sind Sie bereit, Ihre digitalen Verkaufskompetenzen auszubauen, zu lernen, wie Sie Remote-Verkäufe durchführen, und ein leistungsstarkes Remote-Verkaufsteam aufzubauen?

Dann lassen Sie uns eintauchen. Zu Kapitel 1 → springen