Wie wäre es, wenn Sie die Abschlussquote Ihrer Vertriebsmitarbeiter um 28 Prozent steigern könnten?
Laut einer Studie von CSO Insights liegt darin die Stärke eines strukturierten Coachings für Ihr Vertriebsteam.
Vertriebscoaching ist nur ein kleiner Teil des Alltags eines Vertriebsleiters. Doch wie können Sie als Vertriebsleiter neben der Festlegung von Quoten und Zielen, der Motivation des Teams, der Auswertung von Ergebnissen und der Prognose zukünftiger Umsätze sicherstellen, dass Sie Ihr Team auch effektiv coachen?
Wir stellen Ihnen nun 25 der besten Tipps und Techniken für das Vertriebscoaching vor, die sich Führungskräfte zu Herzen nehmen sollten. Diese Techniken helfen Ihnen dabei, eine bessere Strategie zu entwickeln, neue Mitarbeiter schneller einzuarbeiten, sowohl leistungsschwache als auch herausragende Mitarbeiter zu coachen und Ziele zu setzen, die Ihr Team erreichen kann.
Das sind die Themen, die wir behandeln werden:
- Tipps für das Vertriebscoaching: So entwickeln Sie vom ersten Tag an eine bessere Strategie
- Coaching-Tipps für Vertriebsleiter, um bessere Führungskräfte zu werden
- Telefonische Coaching-Techniken, mit denen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter im Gespräch unterstützen können
- Die besten Tipps für das Vertriebscoaching bei der Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter
- Wirksame Verkaufstrainingstechniken für Ihre leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter
- Coaching-Tipps für Ihre Spitzenkräfte
Am Ende dieses Artikels werden Sie in der Lage sein, jedes Teammitglied zu mehr Leistung zu führen (und die Abschlussquoten zu steigern).
Tipps für das Vertriebscoaching: So entwickeln Sie vom ersten Tag an eine bessere Strategie
Der erste Schritt zu einem effektiven Vertriebscoaching ist eine Struktur, auf die sich Ihre Vertriebsmitarbeiter verlassen können.
Laut der RAIN Group liegt die beste Strategie für das Verkaufscoaching am Schnittpunkt dreier Bereiche:
- Coaching zur persönlichen Leistungsfähigkeit
- Executive Coaching für zukünftiges Wachstum
- Pipeline-Coaching für kontinuierliche Verbesserung
Hier sind sechs Möglichkeiten, wie Sie eine Strategie entwickeln können, die sowohl für Ihr gesamtes Team als auch für jeden Einzelnen funktioniert:
1. Legen Sie gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern klare Ziele fest
Wenn Ihre Coaching-Sitzungen nicht auf ein konkretes Ziel ausgerichtet sind, werden sie zu ziellosen „Gesprächen“, die keine echten Ergebnisse bringen. Legen Sie stattdessen gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern konkrete Verkaufsziele fest. Diese Coaching-Ziele sollten über die reine Erreichung der Quote hinausgehen und sich an den Vertriebsaktivitäten sowie den für den Erfolg erforderlichen Fähigkeiten orientieren. Verfeinern Sie die Fähigkeiten, die den Ausschlag geben, und Sie werden echte Ergebnisse sehen.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Bevor Sie einen Vertriebs-Coaching-Plan erstellen, setzen Sie sich mit jedem Vertriebsmitarbeiter zusammen, um auf der Grundlage der Daten aus Ihrem CRM realistische Ziele zu besprechen.
2. Konzentrieren Sie sich stärker auf das Mittelfeld
Manche Vertriebsleiter begehen den Fehler, sich zu sehr auf die Mitarbeiter mit den schlechtesten und besten Leistungen im Team zu konzentrieren. In Wirklichkeit fehlt es den Mitarbeitern mit schlechten Leistungen jedoch möglicherweise an der Motivation oder den grundlegenden Fähigkeiten, um sich deutlich zu verbessern, und die Spitzenkräfte haben ihr volles Potenzial wahrscheinlich bereits fast ausgeschöpft.
Auch wenn diese Gruppen weiterhin regelmäßig betreut werden müssen, werden Sie deutlichere Fortschritte erzielen, wenn Sie sich auf die mittleren 60 Prozent konzentrieren – also auf die soliden, durchschnittlichen Mitarbeiter. Diese Mitarbeiter verfügen über die grundlegenden Fähigkeiten, um gute Leistungen zu erbringen, und benötigen vielleicht nur etwas zusätzliche Unterstützung, um in die Spitzengruppe Ihres Teams aufzusteigen.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Ermitteln Sie anhand der Verkaufsdaten die Mitarbeiter mit mittlerer Leistung in Ihrem Team und widmen Sie ihnen etwas mehr Zeit, um die Fähigkeiten zu trainieren, über die sie bereits verfügen.
3. Schaffen Sie eine solide Grundlage an Vertriebsgrundlagen, auf der Sie aufbauen können
Zwar ist es gut, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Zeit fortgeschrittene Verkaufsstrategien erlernen, doch ist es wichtiger, dass Ihr gesamtes Team die Grundprinzipien des Vertriebs gründlich versteht. Wenn Sie Ihr Team ausschließlich in fortgeschrittenen Verkaufskompetenzen schulen, werden Sie am Ende wahrscheinlich ein paar Spitzenverkäufer haben und viele Mitarbeiter, die ihre Verkaufsziele um nichts in der Welt erreichen können.
Trainieren Sie diese grundlegenden Fähigkeiten, und Sie werden ein Team aus zuverlässigen Leistungsträgern aufbauen. Wenn die Mitarbeiter ihre Grundfertigkeiten verbessern, können sie später lernen, kreativer zu sein – aber sie werden immer auf dieses Fundament zurückgreifen können.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Erstellen Sie ein Vertriebshandbuch, das Ihren Vertriebsmitarbeitern eine klare und solide Grundlage bietet, und bauen Sie Ihr Coaching darauf auf.
4. Nutzen Sie Pipeline-Daten, um die Schwachstellen Ihrer Vertriebsmitarbeiter aufzudecken
Ein wichtiger Tipp für das Vertriebscoaching lautet: Orientieren Sie sich an Echtzeitdaten und nicht an Vermutungen oder Bauchgefühlen. Analysieren Sie die Pipeline-Daten in Ihrem CRM, um herauszufinden, in welchen Phasen Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, wo sich Leads stauen oder wo viele Leads aus der Pipeline fallen.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Verfolgen Sie Pipeline-Kennzahlen wie die Konversionsrate pro Phase, die Abwanderungsrate pro Phase oder die Verweildauer von Leads in einer bestimmten Phase, ohne dass sie weiterkommen. Vergleichen Sie die einzelnen Kennzahlen mit dem Teamdurchschnitt, und Sie werden erkennen, wo die einzelnen Mitarbeiter mehr Unterstützung benötigen.
5. Entwickeln Sie eine Strategie, um Vertriebsmitarbeitern bei ihrer beruflichen Weiterentwicklung zu helfen
Coaching-Sitzungen sind effektiver, wenn die Mitarbeiter den Nutzen selbst erkennen. Anstatt sich also nur auf die Fähigkeiten zu konzentrieren, sollten Sie Ihren Mitarbeitern helfen, das Gesamtbild zu sehen.
Sprechen Sie mit ihnen über ihre Karriereziele – wo möchten sie in einem Jahr stehen? In fünf Jahren? Erstellen Sie dann einen Plan, der ihnen hilft, diese Ziele zu erreichen, indem sie die dafür erforderlichen Fähigkeiten ausbauen. Das verleiht Ihren individuellen Bemühungen einen klareren Ablauf und eine bessere Struktur.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise das Ziel hat, in Zukunft zum Vertriebsleiter aufzusteigen, erstellen Sie einen Coaching-Plan, der ihm hilft, seine Führungskompetenzen zu verbessern.
Dazu könnte gehören, sie in den Einarbeitungsprozess für neue Vertriebsmitarbeiter einzubeziehen oder ihnen mehr Eigenverantwortung bei der Erfassung und Pflege ihrer eigenen Vertriebs-KPIs zu übertragen, damit sie anschließend in Ihren Besprechungen über ihre Ergebnisse berichten können.
6. Eine gemeinsame Mission, zu der jeder Einzelne beiträgt
Wir alle lieben das Gefühl, Teil von etwas zu sein, das größer ist als wir selbst. Helfen Sie also Ihren Vertriebsmitarbeitern, dieses Gefühl ebenfalls zu entwickeln, indem Sie sie alle auf eine größere Mission hinführen, bei der es um mehr geht als nur darum, die Teamquote für das Quartal zu erreichen.
Setzen Sie dem Vertriebsteam Ziele, die einen größeren Einfluss auf das Unternehmen haben und den Mitarbeitern das Gefühl geben, zum Erfolg des Unternehmens beizutragen.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Überlegen Sie sich, welche Ziele des Vertriebsteams Ihnen besonders am Herzen liegen, beispielsweise die Erschließung eines neuen Marktes, das Brechen eines bestimmten Verkaufsrekords oder das Erreichen einer bestimmten Unternehmensgröße oder eines bestimmten ARR. Teilen Sie diese übergeordnete Mission dann Ihrem Team mit und berichten Sie darüber, wie jeder Einzelne zu diesem übergeordneten Ziel beiträgt.
Coaching-Tipps für Vertriebsleiter, um bessere Führungskräfte zu werden
Führungskompetenzen sind natürlich ein wesentlicher Bestandteil der Arbeit als Führungskraft. Lernen Sie einige konkrete bewährte Methoden kennen, mit denen Sie Ihre Fähigkeiten als Führungskraft weiter ausbauen können:
7. Verstehen Sie die wichtigsten Motivationsfaktoren für Ihre einzelnen Vertriebsmitarbeiter
Nicht jeder lässt sich am besten durch finanzielle Anreize motivieren. Finden Sie heraus, was Ihre Mitarbeiter wirklich von ihrem Leben und ihrer Karriere erwarten, und Sie werden erfahren, wie Sie sie am besten motivieren können.
Reagieren Ihre Vertriebsmitarbeiter besser auf einen freundschaftlichen Wettbewerb innerhalb des Teams? Dann richten Sie eine Team-Rangliste ein. Sind finanzielle Anreize der beste Motivationsfaktor für einen Vertriebsmitarbeiter, oder würden diese lieber karrierebezogene Belohnungen bevorzugen, wie zum Beispiel mehr Eigenverantwortung bei der Arbeitsweise oder eine bezahlte Schulung für Verkaufsgespräche?
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern über ihre individuellen Ziele, ihre langfristigen Motivationen und darüber, wie sie für gute Arbeit am liebsten belohnt werden möchten.
8. Nutzen Sie das Fachwissen Ihres Teams, um das Coaching zu verbessern
Sie mögen zwar der Chef sein, aber das heißt nicht, dass Sie alles wissen. Verbessern Sie daher Ihre Besprechungen mit den Teammitgliedern, indem Sie sie um ihre Meinung und ihr Feedback bitten. Holen Sie sich ihre Meinung zu Ihren Verkaufsskripten und Gesprächsleitfäden ein. Lernen Sie von ihrem Fachwissen und ermutigen Sie auch die jüngeren Vertriebsmitarbeiter, dies zu tun.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Organisieren Sie Peer-to-Peer-Coaching-Sitzungen zwischen Nachwuchskräften und leistungsstarken Teammitgliedern, damit deren einzigartiges Fachwissen im gesamten Team weitergegeben wird.
9. Lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter die Verantwortung für ihre Coaching-Sitzungen übernehmen
Vertriebsmitarbeiter, die sich die Schulungen teilweise zu eigen machen, werden diese Momente eher als Chance zur Verbesserung ihrer Fähigkeiten betrachten und nicht nur als eine weitere obligatorische wöchentliche Besprechung. Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, einen Teil der Schulung selbstständig zu gestalten oder in bestimmten Bereichen von sich aus um Hilfe oder Anleitung zu bitten.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Erstellen Sie zunächst eine gemeinsame Agenda, die sowohl Sie als auch Ihr Mitarbeiter bearbeiten und ergänzen können. Ermutigen Sie Ihren Mitarbeiter anschließend, Gedanken, Ideen, Fragen, Aufzeichnungen von Gesprächen zur Nachbesprechung oder alles andere hinzuzufügen, was für Ihre Coaching-Agenda relevant ist.
10. Zeigen Sie, dass Ihnen Momente der Betreuung wichtig sind
Einzelgespräche mit Ihren Vertriebsmitarbeitern sollten keine spontanen Treffen sein, die Sie ansetzen, wenn Sie gerade ein paar Minuten Zeit haben. Sie sollten ein fester Bestandteil des wöchentlichen Terminkalenders aller Beteiligten sein – etwas, worauf sich Ihre Vertriebsmitarbeiter verlassen können.
Wenn Sie Ihre Termine mit Vertriebsmitarbeitern häufig verschieben oder absagen, entsteht der Eindruck, dass Ihnen diese Treffen nicht wichtig sind, und diese Einstellung wird sich schnell auf Ihre Vertriebsmitarbeiter übertragen.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Zeigen Sie durch Ihr eigenes Beispiel, dass Coaching-Sitzungen wichtige, regelmäßige Bestandteile jeder Woche sind. Nehmen Sie sich für jede Sitzung gezielt Zeit zur Vorbereitung und tun Sie Ihr Bestes, diese Termine niemals abzusagen oder zu verschieben.
Machen Sie sich bewusst, dass Ihre Mitarbeiter Menschen sind: In einer Remote-Umgebung (oder eigentlich in jeder anderen auch) funktioniert ein einheitlicher Führungsansatz nicht. Drängen Sie nicht auf Einzelgespräche und sagen Sie diese nicht ab. Bereiten Sie eine Tagesordnung vor, teilen Sie diese im Voraus mit, um ihre Gedanken und wichtige Punkte zu erfassen, und halten Sie sich im Gespräch daran. Hören Sie dann zu und machen Sie sich Notizen. Versuchen Sie, ihre Hindernisse zu verstehen. Erstellen Sie schließlich einen Plan und kommunizieren Sie, wie Sie auf der Grundlage dessen, was Sie gehört haben, helfen werden – und setzen Sie dies dann um.
— Amy Volas von Avenue Talent Partners
11. Seien Sie für Ihr Team auch außerhalb der geplanten Schulungen erreichbar
Lernmomente ergeben sich nicht nur zu den geplanten Zeiten. Machen Sie Ihrem Team klar, dass Sie als ihre Führungskraft zur Verfügung stehen, um ihnen in schwierigen Situationen zu helfen oder ihre Fragen zu beantworten.
In Close haben Mitarbeiter beispielsweise die Möglichkeit, ein anderes Teammitglied (z. B. ihren Vorgesetzten) zu einem laufenden Gespräch hinzuzufügen. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, diese Funktion zu nutzen, wenn sie nicht weiterkommen oder Ihre Unterstützung benötigen.
Geben Sie Ihrem Team die Unterstützung und Aufmerksamkeit, die es unter der Woche braucht, dann wird es Ihrem Feedback in den geplanten Besprechungen eher Beachtung schenken.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Lassen Sie Ihre Bürotür offen – sei es im wörtlichen oder im übertragenen Sinne –, indem Sie die Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigen, sich während der Arbeitszeit an Sie zu wenden. Teilen Sie ihnen mit, über welchen Kanal sie Sie am besten erreichen können, wenn sie Ihre Hilfe benötigen.
Telefonische Coaching-Techniken, um Ihre Vertriebsmitarbeiter im Gespräch zu unterstützen
Eine wichtige Technik im Verkaufscoaching, mit der Sie die Fähigkeit Ihres Teams verbessern können, Geschäfte abzuschließen, besteht darin, ihm am Telefon zu helfen.
Da Ihre Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich den Großteil ihres Tages mit Telefonaten mit potenziellen Kunden verbringen, wie können Sie Call-Coaching in Ihre Sitzungen integrieren?
12. Live-Call-Coaching-Software nutzen
Verkaufsrollenspiele sind gut – aber wenn man bei echten, live stattfindenden Gesprächen dabei ist, erhält man einzigartige Einblicke, die man bei Rollenspielen nicht gewinnen kann.
Mit einer Software für das Live-Call-Coaching, wie sie beispielsweise in Close enthalten ist, können Sie Verkaufsgespräche still mitverfolgen, Ihre Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit über die „Whisper“-Funktion coachen oder sich sogar in laufende Gespräche einschalten, um schwierige Fragen zu beantworten oder mit einem verärgerten Interessenten umzugehen.
Durch das Live-Coaching bei Telefonaten können Sie die Leistung Ihres Teams überwachen und unerfahrenen oder neu eingestellten Mitarbeitern ein Sicherheitsnetz bieten, wenn sie schwierige Gespräche führen.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Legen Sie eine bestimmte Uhrzeit oder einen bestimmten Tag in der Woche fest, an dem Sie bei Live-Gesprächen zuhören, und teilen Sie Ihren Mitarbeitern im Voraus mit, dass Sie ihre Gespräche zu dieser Zeit mithören werden.
13. Aufgezeichnete Anrufe anhören und analysieren
Das Live-Coaching bei Telefonaten ermöglicht es Ihnen, Ihren Vertriebsmitarbeitern während der Analyse aufgezeichneter Gespräche sofort Tipps zu geben, wodurch Sie einen genaueren Einblick in die Leistung Ihrer Mitarbeiter am Telefon erhalten.
Achten Sie auf den Tonfall, prüfen Sie, wie gut sie sich an das Verkaufsskript halten, verschaffen Sie sich einen Eindruck von ihrem Selbstvertrauen und ihrer Energie und beobachten Sie, wie gut sie eine Verbindung zum potenziellen Kunden herstellen. Das eignet sich auch hervorragend für Nachbesprechungen, wenn vielversprechende Gelegenheiten verpasst wurden, um zu sehen, welche Erkenntnisse sich aus den Verkaufsgesprächen gewinnen lassen.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Bitten Sie jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter, pro Woche ein aufgezeichnetes Gespräch einzureichen, das Sie in Ihren Sitzungen besprechen können. Geben Sie ihnen die Freiheit, entweder ein gutes Gespräch einzureichen, das sie im Hinblick auf bewährte Vorgehensweisen analysieren möchten, oder ein weniger gutes Gespräch, zu dem sie kritisches Feedback wünschen.
14. Nutzen Sie KI, um ein höheres Volumen an Anruf-Feedback zu bewältigen
Je mehr Mitarbeiter Sie betreuen, desto schwieriger wird es, beim Call-Coaching effektiv zu sein. Wie viele Anrufe können Sie schließlich in einer Woche mithören? Um Zeit für andere wichtige Aufgaben zu sparen, sollten Sie die KI nutzen, die in einigen Vertriebs-Coaching-Plattformen integriert ist.
Mit Tools wie Gong oder Showpad können Sie die bewährten Vorgehensweisen bei Telefonaten für Ihr Team und Ihren Markt genauer analysieren und so jede Woche praktische Erkenntnisse aus den besten und schlechtesten Gesprächen Ihrer Mitarbeiter gewinnen (ohne stundenlang selbst mithören zu müssen).
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihr Team effektiv beim Telefoncoaching zu unterstützen, sollten Sie erwägen, eine Plattform zur Anrufüberwachung und -analyse in Ihre Vertriebs-Tools zu integrieren.
Die besten Tipps für das Vertriebscoaching bei der Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter
Sie haben einen wasserdichten Einstellungsprozess für den Vertrieb aufgebaut. Sie haben sich den Kopf zerbrochen, um den „perfekten“ Vertriebsmitarbeiter für Ihr Team zu finden. Sie sind sich absolut sicher, dass Sie die beste Entscheidung getroffen haben. Verschwenden Sie nicht all die Mühe, die Sie in die Einstellung gesteckt haben, indem Sie dem neuen Mitarbeiter eine miserable Einarbeitungsphase bescheren.
Bringen Sie neue Mitarbeiter in Ihrem Vertriebsteam schnell auf den neuesten Stand. Wie können Sie neue Vertriebsmitarbeiter erfolgreich einarbeiten und dafür sorgen, dass sie vom ersten Tag an verkaufsbereit sind?
15. Stellen Sie sicher, dass sie vor ihrem ersten Arbeitstag wissen, was von ihnen erwartet wird
Ein wichtiger Faktor für einen guten Start ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter von Anfang an genau wissen, was von ihnen erwartet wird. Neue Vertriebsmitarbeiter sollten bereits am ersten Tag alles zur Verfügung haben, was sie benötigen, um sich morgens einzuloggen und sofort mit der Arbeit zu beginnen.
Dies ist besonders wichtig bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter im Homeoffice. Wenn ein Mitarbeiter bereits vor seinem ersten Arbeitstag weiß, was ihn erwartet (und was Sie von ihm erwarten), ist er mental auf die Arbeit vorbereitet und kann von Anfang an produktiver arbeiten.
Erfahren Sie hier, wie wir bei Close den Onboarding-Prozess aus der Ferne gestalten.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Sprechen Sie sich mit Ihrem Team ab, um sicherzustellen, dass neue Mitarbeiter vor ihrem ersten Arbeitstag über die gesamte erforderliche Ausrüstung verfügen, und händigen Sie ihnen ihr Willkommenspaket sowie den Einarbeitungsplan mindestens einige Tage vor ihrem Arbeitsbeginn aus.
16. Coachen Sie anhand eines grundlegenden Skripts, das sie sofort anwenden können
Neue Mitarbeiter sollten Zugang zu Verkaufsskripten, Tools zum Umgang mit Einwänden, Battle Cards und anderen Ressourcen zur Vertriebsunterstützung haben. Wenn diese grundlegenden Hilfsmittel bereits vorhanden sind, können sie sofort damit beginnen, potenzielle Kunden anzusprechen.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Erstellen Sie grundlegende Skripte und Gesprächsleitfäden für Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter, um eine solide Basis für den Verkauf Ihres Produkts zu schaffen.
Möchten Sie schon frühzeitig damit beginnen, die wichtigen Sales-Enablement-Inhalte zu erstellen, die Ihre neuen Mitarbeiter benötigen? Laden Sie das kostenlose Sales-Enablement-Toolkit herunter:
17. Bringen Sie neue Vertriebsmitarbeiter vom ersten Tag an mit potenziellen Kunden in Kontakt
Praxis geht vor Theorie. Wenn Sie möchten, dass neue Mitarbeiter lernen, wie sie Ihr Produkt auf ihrem neuen Markt verkaufen, müssen sie zum Telefon greifen und aktiv mit dem Verkauf beginnen. In unserem Einarbeitungsplan beginnen die Vertriebsmitarbeiter bereits am ersten Tag gegen Mittag mit ihren Telefonaten.
Dadurch werden sie direkt in den Markt eingeführt und kommen mit potenziellen Kunden in Kontakt, wobei sie schnell und intensiv lernen, wie man verkauft. Planen Sie am Ende jedes Tages in der ersten Woche des neuen Vertriebsmitarbeiters ein kurzes Gespräch ein, bei dem er Ihnen Fragen stellen, direktes Feedback erhalten und sich auf den nächsten Verkaufstag vorbereiten kann.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Geben Sie neuen Vertriebsmitarbeitern alles, was sie zum Erfolg brauchen, und lassen Sie sie den Verkauf Ihres Produkts so lernen, wie man Fahrradfahren lernt – indem sie rausgehen und üben.
18. Neue Vertriebsmitarbeiter interaktiv begleiten
Das Mitlaufen bei anderen leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern im Team (und sogar bei Ihnen!) ist ein wichtiger Bestandteil der Einarbeitung neuer Mitarbeiter.
Aber denken Sie daran: Das Ziel besteht nicht darin, neue Mitarbeiter zu exakten Kopien erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter zu machen – vielmehr sollen sie mehr über den Markt und das Produkt lernen, damit sie selbstständig erfolgreich sein können. Lassen Sie die neuen Mitarbeiter interaktiv mitarbeiten, indem Sie sie nach ihrer Meinung fragen und sie dazu anregen, darüber nachzudenken, wie sie die Situation selbst angehen würden.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Lassen Sie neue Vertriebsmitarbeiter anderen bei verschiedenen Aspekten des Verkaufsprozesses über die Schulter schauen, beispielsweise bei Kaltakquise, Produktvorführungen oder sogar bei der Vorbereitung von Besprechungen. Stellen Sie anschließend Fragen, um die neuen Mitarbeiter dazu anzuregen, über diese verschiedenen Vorgehensweisen, die Reaktion des Marktes und darüber nachzudenken, was sie anders gemacht hätten.
19. Üben Sie, was Sie sagen können, wenn sie die Antwort auf eine Frage nicht wissen
Neue Vertriebsmitarbeiter werden in ihrer ersten Woche nicht jede Frage beantworten können, die ihnen potenzielle Kunden stellen. Erstellen Sie daher vorformulierte Antworten, auf die die Vertriebsmitarbeiter zurückgreifen können, damit sie bei einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden nicht in Panik geraten. Der Vertriebsmitarbeiter könnte zum Beispiel Folgendes sagen:
„Das ist eine gute Frage. Ich weiß die Antwort darauf noch nicht, da ich erst seit einer Woche hier arbeite, aber ich werde jemanden im Unternehmen fragen, der diese Frage am besten beantworten kann, und mich noch heute mit einer genauen Antwort bei Ihnen melden. Ist das für Sie in Ordnung?“
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Geben Sie Ihren Mitarbeitern Gesprächsleitfäden an die Hand, um häufig gestellte Fragen zu beantworten, und ermöglichen Sie ihnen, ehrlich zu antworten, wenn sie die Antwort nicht wissen. Dies fördert eine Kultur der Ehrlichkeit und Verantwortlichkeit in Ihrem Team.
Wirksame Verkaufscoaching-Techniken für Ihre leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter
Gibt es in Ihrem Team Vertriebsmitarbeiter, die ihre Verkaufsziele einfach nicht erreichen? Sind sie entmutigt, ungeschult oder fehlt es ihnen einfach an Motivation?
Als Führungskraft ist es Ihre Aufgabe, diese Mitarbeiter mit schwacher Leistung zu fördern (oder zu entscheiden, wann es an der Zeit ist, sie aus Ihrem Team zu entfernen).
Hier sind einige Techniken für das Verkaufscoaching, die Ihnen dabei helfen können, die Fähigkeiten und die Motivation von Mitarbeitern mit schwachen Leistungen zu stärken:
20. Selbstbewusstsein entwickeln, indem man Fragen stellt
Man muss leistungsschwachen Vertriebsmitarbeitern nicht sagen, dass sie schlechte Arbeit leisten – glauben Sie mir, das wissen sie bereits. Anstatt direkt mit einer Liste kritischer Rückmeldungen in die Besprechungen zu gehen, an denen diese Mitarbeiter arbeiten sollen, versuchen Sie lieber, ihnen durch Fragen zu mehr Selbstwahrnehmung zu verhelfen.
Schließlich wissen sie vielleicht zwar, dass sie ihre Quote nicht erreichen, aber es fällt ihnen möglicherweise schwerer zu erkennen, warum das so ist.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Fragen Sie, wie sie den aktuellen Vertriebsprozess oder ihre Pipeline beurteilen, wie sie zu den ihnen zugewiesenen Leads stehen oder ob es einen Aspekt des Vertriebsprozesses gibt, den sie als besonders schwierig empfinden.
21. Erarbeiten Sie gemeinsam einen individuellen Plan zur Verbesserung
Sobald man leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter dazu gebracht hat, über ihre Schwierigkeiten zu sprechen, ist es an der Zeit, gemeinsam daran zu arbeiten, ihre Fähigkeiten zu verbessern.
Setzen Sie Ihren Mitarbeitern mit schwacher Leistung realistische Ziele, beispielsweise die Steigerung der Anzahl der ausgehenden Anrufe, die Verbesserung der E-Mail-Öffnungsraten oder die Entwicklung einer besseren Struktur für ihre nächste Produktdemo. Arbeiten Sie gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern daran, diese Ziele zu erreichen.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Wählen Sie eine Fähigkeit oder einen Bereich aus, in dem Sie Ihrem Mitarbeiter helfen möchten, sich zu verbessern, und setzen Sie ein realistisches Ziel für ihn. Erstellen Sie dann gemeinsam einen Plan mit konkreten Schritten zur Erreichung dieses Ziels und überprüfen Sie regelmäßig, wie es vorangeht.
22. Auf ihren Stärken aufbauen
Auch wenn es einfacher ist, sich auf die Schwächen Ihrer leistungsschwachen Mitarbeiter zu konzentrieren, ist es doch wichtiger, den Fokus auf ihre Stärken zu legen. (Ja, auch sie haben Stärken, und es ist Ihre Aufgabe, diese zu entdecken.)
Wenn Sie mit Mitarbeitern sprechen, die hinter den Erwartungen zurückbleiben, finden Sie heraus, welche Aspekte des Verkaufsprozesses ihnen am meisten Spaß machen. Sehen Sie sich die Daten an, um festzustellen, in welchen Bereichen sie sich auszeichnen. Nutzen Sie diese Stärken dann, um weitere Fähigkeiten aufzubauen.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Beginnen Sie nicht mit den größten Schwächen der Mitarbeiter mit Leistungsdefiziten – beginnen Sie stattdessen mit ihren Stärken und bauen Sie darauf auf, um dann auf andere Bereiche des Vertriebsprozesses überzugehen. Das motiviert sie, weiterzumachen, da sie die Ziele als etwas betrachten, das in ihrer Reichweite liegt.
Tipps für die besten Spieler der Tour
Ihre Leistungsträger legen jeden Tag eine Glanzleistung hin. Sie erreichen ihre Ziele regelmäßig oder übertreffen sie sogar. Sie sprühen nur so vor Energie und Motivation.
Also brauchen sie kein Coaching, oder?
Falsch.
Ihre Leistungsträger erzielen wahrscheinlich den Großteil des Umsatzes Ihres Teams, und es ist Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter, dafür zu sorgen, dass sie bei der Arbeit zufrieden und motiviert bleiben.
Auch wenn sich ihre Zahl vielleicht nicht wesentlich erhöht, trägt die Weiterbildung von Spitzenkräften dazu bei, dass sie dem Unternehmen treu bleiben. Das ist wichtig, denn laut einer Umfrage der DePaul University kann die Neubesetzung einer Stelle eines guten Vertriebsmitarbeiters bis zu 100.000 Dollar kosten.
Um Ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter zu halten, müssen Sie sie motivieren und dazu anregen, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter coachen und diese Verkaufsprofis in Ihrem Team halten können:
23. Verändere ihre Denkweise, und ihr Verhalten wird sich von selbst ändern
Top-Performer zu coachen bedeutet nicht, ihnen noch einmal beizubringen, wie man verkauft. Vielmehr geht es darum, ihnen dabei zu helfen, ihre Denkweise zu verbessern.
Spitzenverkäufer denken schnell und handeln noch schneller – eine Eigenschaft, die sich manchmal gegen sie wendet. Wenn Sie bei Ihren Top-Verkäufern Eigenschaften wie Einfühlungsvermögen, Geduld und Problemlösungskompetenz fördern, können diese intelligenter mit potenziellen Kunden umgehen und vermeiden so, dass sie sich zu sehr in Eile verstricken.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Wählen Sie konkrete Eigenschaften oder Verhaltensweisen aus, an denen Ihre Mitarbeiter arbeiten müssen, und entwickeln Sie Coaching-Maßnahmen, die ihnen helfen, diese Eigenschaften zu verbessern.
Wenn Sie beispielsweise Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen möchten, mehr Einfühlungsvermögen zu entwickeln, könnten Sie sie dazu anhalten, während ihrer Verkaufsgespräche Zeit darauf zu verwenden, sich mit den Gedanken und Gefühlen ihrer potenziellen Kunden auseinanderzusetzen und ihre Fähigkeit zu trainieren, den tieferen Ursachen ihrer Probleme auf den Grund zu gehen.
24. Betrachten Sie negatives Feedback als Ansporn zur Verbesserung
Ihre besten Vertriebsmitarbeiter erhalten Lob (und wahrscheinlich auch einige attraktive Anreize) für ihre gute Arbeit. Einige von ihnen neigen möglicherweise dazu, sich gegen direktes kritisches Feedback zu wehren (obwohl die absoluten Spitzenkräfte gut darin sind, kritisches Feedback anzunehmen).
Allerdings sind diese Mitarbeiter ehrgeizig und bestrebt, sich zu verbessern – formulieren Sie Ihr kritisches Feedback daher als Herausforderung. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter dazu herausfordern, ihre Fähigkeiten zu verbessern, werden sie Ihr Feedback eher gelassen aufnehmen und ihren eigenen Plan zur Verbesserung entwickeln.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Stellen Sie Ihren Leistungsträgern monatliche oder wöchentliche Herausforderungen und integrieren Sie kritisches Feedback, das Sie haben, in diese regelmäßigen Herausforderungen.
25. Geben Sie ihnen eine größere Rolle bei der Gestaltung der Sitzungen
Spitzenkräfte verfügen bereits über Erfahrung und Fachwissen – sie wollen nicht bevormundet oder wie unerfahrene Mitarbeiter behandelt werden. Daher muss die Struktur für ihr Coaching an ihr Niveau angepasst werden.
Deshalb brauchen Leistungsträger mehr Eigenverantwortung und Mitbestimmungsmöglichkeiten bei ihren Sitzungen. Diese Sitzungen wirken eher wie ein gemeinsamer Gedankenaustausch als wie ein klassisches Lehrer-Schüler-Szenario.
So setzen Sie dies in Ihrem Coaching um: Lassen Sie im Rahmen Ihrer gemeinsamen Coaching-Agenda Ihre Leistungsträger die Struktur weitgehend selbst festlegen und die Lücken bei den zu besprechenden Themen ausfüllen. Fordern Sie sie auf, neue Ideen oder Methoden zu entwickeln, die getestet werden sollen, und überlassen Sie ihnen die Messung der Ergebnisse.
Die besten Tipps für das Vertriebscoaching zeigen ihre Wirkung am besten in Verbindung mit den besten Tools für das Vertriebscoaching
Diese Tipps und Techniken sind nur der Ausgangspunkt für die Verbesserung des Vertriebscoachings in Ihrem Team. Es ist Ihre Aufgabe, die Verantwortung für die Sitzungen zu übernehmen, ein funktionierendes System aufzubauen und die Ergebnisse zu messen.
Natürlich funktioniert das alles am besten, wenn man die richtigen Werkzeuge zur Hand hat.
Mit Close können Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter verfolgen, Aktivitätskennzahlen und Erfolge vergleichen und den Überblick über die Vertriebspipeline des Teams (und jedes einzelnen Mitarbeiters) behalten.
Das Beste daran ist, dass Sie Live-Call-Coaching durchführen oder aufgezeichnete Anrufe nachhören können und die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter jederzeit in Echtzeit verfolgen können, indem Sie die Vertriebsdaten ganz nach Belieben aufschlüsseln und analysieren.
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