Wie oft führen Sie Nachbesprechungen zu Verkaufsgesprächen durch? Einmal pro Woche? Einmal im Monat? Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um diese Frage zu beantworten.
Als Vertriebsleiter ist es Ihre Aufgabe, den Überblick über die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu behalten. Dazu gehören auch regelmäßige Gesprächsauswertungen. Ob es sich um ein Qualifizierungsgespräch, eine Produktdemo oder ein Verkaufsgespräch handelt – Gesprächsauswertungen gehören einfach dazu.
In diesem Beitrag schauen wir uns an, wie Sie eine Gesprächsnachbereitung mit Ihren jungen Vertriebsmitarbeitern angehen können.
Fangen wir an.
7 Faktoren, die bei der Auswertung von Verkaufsgesprächen zu berücksichtigen sind
Wenn es um die Auswertung von Verkaufsgesprächen geht, geben viele Vertriebsleiter eher emotionales als strategisches Feedback.
Lassen Sie Ihre Gefühle beiseite und beurteilen Sie Ihre jüngeren Vertriebsmitarbeiter anhand der sieben unten aufgeführten Eigenschaften.
Darüber hinaus sind effektive Nachbesprechungen von Verkaufsgesprächen entscheidend für die Weiterentwicklung einzelner Vertriebsmitarbeiter und des gesamten Vertriebsteams. Indem Sie sich bei der Auswertung von Verkaufsgesprächen auf diese wesentlichen Faktoren konzentrieren, können Sie eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung fördern und die Leistungsfähigkeit steigern.
Neben der Bewertung der sieben zuvor genannten Eigenschaften ist es entscheidend, konstruktives Feedback zu geben, das sowohl Stärken als auch Entwicklungsmöglichkeiten hervorhebt. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie man wirkungsvolles Feedback gibt, lesen Sie unseren Leitfaden zu Notizen bei Verkaufsgesprächen.
1. Das Ziel
Jedes Gespräch sollte ein konkretes Ziel haben.
Beginnen Sie die Gesprächsnachbesprechung, indem Sie Ihren Nachwuchsmitarbeiter fragen, was er mit dem Gespräch erreichen möchte – was ist das Ziel?
Fragen Sie dann am Ende des Gesprächs: „Wurde dieses Ziel erreicht?“
Ganz einfach.
Während des Gesprächs gab es vielleicht tausend Dinge, die dir nicht gefallen haben. Das spielt keine Rolle. Das Gespräch war erfolgreich, solange das Ziel erreicht wurde.
Andererseits hat dir das Gespräch vielleicht gerade deshalb so gut gefallen, weil es kreativ gestaltet war und die Unterhaltung so flüssig verlief. Letztendlich war das Gespräch jedoch ein Fehlschlag, wenn das Ziel nicht erreicht wurde.
Das gilt für beide Seiten.
Achten Sie bei der Gesprächsauswertung nicht nur auf Ihren Mitarbeiter, sondern hören Sie auch dem Interessenten oder Kunden am anderen Ende der Leitung zu.
Bitte beachten Sie Folgendes:
- Wie engagiert sind sie?
- Wann verlieren sie das Interesse?
- Wie ist ihre Ausstrahlung?
- Scheinen sie verstanden zu werden?
Achten Sie auf die Interaktion zwischen Ihrem Vertriebsmitarbeiter und dem potenziellen Kunden – nicht nur darauf, was Ihr Vertriebsmitarbeiter tut.
2. Das Verkaufsgespräch
Ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen, ist keine leichte Aufgabe. Ihr Nachwuchskraft wird wahrscheinlich viel Feedback dazu benötigen, wie man das macht.
Teilen Sie das Verkaufsgespräch zunächst in drei Abschnitte ein: Einleitung, Hauptteil und Schluss. Analysieren Sie anschließend, wie gut Ihr Vertriebsmitarbeiter die einzelnen Abschnitte im Rahmen des jeweiligen Verkaufsgesprächs meistert.
Hier sind ein paar Fragen, die Sie sich stellen sollten:
- Inwieweit hat sich Ihr Vertriebsmitarbeiter an den Ablauf des Verkaufsgesprächs gehalten?
- Wie gut konnten sie das Verkaufsskript umsetzen?
Schau dir diesen Leitfaden für Verkaufsgespräche an, wenn du noch kein Verkaufsskript hast.
3. Die Fakten
Viele Vertriebsmitarbeiter verdrehen die Wahrheit. Das geschieht vielleicht nicht einmal absichtlich, aber es kommt immer wieder vor. Leider lügen viele Vertriebsmitarbeiter ganz offen, um einen Abschluss zu erzielen.
Das sollten Sie fragen:
- Haben sie etwas Falsches gesagt?
- Haben sie sich vor Dingen versteckt, von denen sie dachten, dass sie ihnen im Weg stehen würden?
- Haben sie Dinge versprochen, die nicht unbedingt wahr, aber sehr unrealistisch sind?
Denken Sie daran: Ehrlichkeit ist die beste Strategie. Es ist Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ehrlich und aufrichtig sind und sich an die Fakten halten.
4. Das Selbstvertrauen
Selbstvertrauen ist im Verkauf von entscheidender Bedeutung.
Sie schulen Ihre Vertriebsmitarbeiter in bestimmten Bereichen, in denen sie Selbstvertrauen entwickeln und Fortschritte zeigen sollten. Bewerten Sie sie anhand dieses Selbstvertrauens.
Stellen Sie folgende Fragen:
- Wie sicher fühlt sich der Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit dem Skript?
- Haben sie die Kontrolle über das Gespräch?
- Wie gut gehen sie mit Einwänden und anderen Bereichen um, in denen sie geschult wurden?
Als Nächstes wollen wir uns einige immaterielle Eigenschaften ansehen. Diese trainiert man zwar nicht täglich, doch um im Verkauf wirklich großartig zu werden, sind sie unverzichtbar: Energie, Kontaktfreudigkeit unddie Fähigkeit, gut zuzuhören.
5. Die Energie
Es ist schwer, durchgehend ein hohes Energieniveau aufrechtzuerhalten. Die Energie anderer Menschen beeinflusst uns, und wenn jemand nicht mitmacht, ist es eine Herausforderung, ein gleichbleibend hohes Energieniveau zu bewahren.
Hier sind die wichtigsten Punkte, auf die Sie achten sollten:
- Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Energie im Griff oder lassen sie sich vom potenziellen Kunden beeinflussen?
- Konnte man sehen, dass sie Spaß hatten?
- Konntest du hören, wie sie lächelten?
6. Die Verbindung
Menschen kaufen bei Menschen, die sie mögen. Wenn Ihr potenzieller Kunde den Vertriebsmitarbeiter mag, ist es wahrscheinlicher, dass das Geschäft zustande kommt.
Anhand folgender Kriterien sollten Sie Ihre Wiederholungen bewerten:
- Wie gut ist die Beziehung?
- Haben der Verkäufer und der potenzielle Kunde eine Verbindung zueinander aufgebaut, sodass sie sich sympathisch waren?
7. Ihre Zuhörfähigkeiten
Ein guter Verkäufer ist nicht jemand, der viel redet,sondern jemand, der gut zuhören kann.
Beachte bitte Folgendes:
- Hat der Verkäufer mehr geredet als zugehört?
- Haben sie den potenziellen Kunden unterbrochen?
- Hat der Vertriebsmitarbeiter bemerkt, dass der Interessent unvollständige Angaben gemacht hat, und aktiv versucht, weitere Informationen einzuholen?
Stellen Sie sicher, dass Ihre Nachwuchskräfte die Kunst des Zuhörens beherrschen, denn genau darum geht es bei guter Kommunikation.
Mit diesen sieben grundlegenden Schritten können Sie Verkaufsgespräche gemeinsam mit Ihren Nachwuchskräften erfolgreich auswerten.
Möchten Sie es sich noch einfacher machen? Laden Sie unsere kostenlose Vorlage herunter:
