Vertriebsteams von Start-ups: Wir haben einen Fehler gemacht.
In unserem Bestreben, uns von den zwielichtigen Verkäufern vergangener Zeiten im Stil von „The Wolf of Wall Street“ abzugrenzen, haben wir es übertrieben. Anstatt zuabweisend zu sein, sind die Verkäufer von heute zufreundlich –nicht unbedingt gegenüber potenziellen Kunden, sondern untereinander.
Infolgedessen haben Vertriebsteams in Start-ups ihren Wettbewerbsgeist verloren. Anstatt sich gegenseitig zum Erfolg anzuspornen, normalisieren moderne Vertriebsteams Mittelmäßigkeit und rechtfertigen mangelhafte Leistungen.
Was machen wir also?
Wir können nicht mehr zu dem zurückkehren, wie es früher war. Ein äußerst wettbewerbsorientiertes, aber feindseliges Vertriebsteam ist genauso schädlich wie ein freundliches, aber nicht wettbewerbsfähiges Team.
Was wir brauchen, ist ein Mittelweg: Vertriebsteams, die sowohl äußerst wettbewerbsfähig als auch äußerst freundlich sind.
Ein kurzer Blick auf den modernen Verkäufer
Die Kultur eines Vertriebsteams ist die Summe seiner Mitglieder.
Das bedeutet , dass Ihr Problem nicht darin besteht , ein nicht wettbewerbsfähiges Vertriebsteam zu haben , sondern darin, nicht wettbewerbsfähige Vertriebsmitarbeiter zu haben. Doch bevor Sie dieses Problem beheben können, müssen Sie es erst einmal verstehen.
Was hat also dazu geführt, dass eine ganze Generation von Vertriebsmitarbeitern, die in einer Branche tätig sind, die wohl als die wettbewerbsintensivste überhaupt gilt, plötzlich ihren Wettbewerbsvorteil verloren hat?
Ganz einfach: Sie haben erkannt, dass die Verkaufsstrategien von früher heute nicht mehr funktionieren. Aufdringliche, schnell redende Verkäufer, die ihren Kunden Druck machen, haben in unserer von Beziehungen, Verantwortungsbewusstsein und Kundenerlebnissen geprägten Wirtschaft keine Chance mehr.
Um sich an dieses neue Umfeld anzupassen, haben Vertriebsmitarbeiter einen Kurswechsel vollzogen. Anstelle der früher angewandten „feindseligen Stärke“ setzen moderne Vertriebsmitarbeiter auf das, was ich als „freundliche Stärke“ bezeichne.
Um zu verstehen, wie dieser neue Ansatz funktioniert, wollen wir uns die beiden Teile ansehen, aus denen er sich zusammensetzt: Freundlichkeit und Stärke.
Freundlichkeit
Früher ging es im Vertrieb darum, dem potenziellen Kunden so viel wie möglich abzuringen . Heute geht es darum, dem potenziellen Kunden so viel wie möglich zu bieten .
Für den modernen Vertriebsmitarbeiter sind potenzielle Kunden nicht nur Provisionsbringer, sondern Menschen mit konkreten und echten Bedürfnissen. Vertriebsmitarbeiter sehen es heute als ihre Aufgabe an, eine tragfähige und wertvolle Lösung für diese Bedürfnisse anzubieten.
Dieser Wunsch zu helfen ist so stark, dass ein Verkäufer, der aus einer freundlichen Haltung heraus agiert, den Verkauf erst dann abschließt, wenn er sicher ist, dass sein Produkt den Bedürfnissen des Interessenten am besten entspricht.
Stärke
Aber hier ist die Kehrseite: Sobald der Verkäufer einen potenziellen Kunden qualifiziert und festgestellt hat, dass sein Produkt gut zu dessen Bedürfnissen passt, gibt es kein Zurück mehr. Er wird diesem potenziellen Kunden das Produkt auf jeden Fall verkaufen. Tut er dies nicht, hat er es versäumt, jemandem in Not zu helfen.
Ein Verkäufer mit freundlicher Durchsetzungskraft bittet einen qualifizierten Interessenten nicht, etwas zu kaufen, sondern fordert ihn dazu auf . Nicht, weil er die Provision haben will, sondern weil er weiß, dass sein Produkt die Lebensqualität dieser Person erheblich verbessern wird.
Vertriebsteams von gestern, heute und morgen
Auch wenn „Friendly Strength“ die Zukunft der Vertriebsbranche darstellt, hat dieser neue Ansatz eine unerwartete Folge gehabt: den Rückgang des Wettbewerbs unter Vertriebsmitarbeitern. Schauen wir uns an, wie es dazu kam und was die Zukunft bringt.
Das Tiefpunkt: Vertriebsteams von einst
Die Vertriebsteams von früher wurden von einer aggressiven Haltung angetrieben. Die Vertriebsmitarbeiter waren aggressiv, aufdringlich und gingen in vielen Fällen sogar rücksichtslos mit ihren potenziellen Kunden und Kollegen um.
Wie zu erwarten war, sorgte dies nicht gerade für ein angenehmes Arbeitsklima. Aber es führte zu einem Wettbewerb, und dieser Wettbewerb brachte beeindruckende Ergebnisse hervor.
Wenn man ein Team hat, in dem sich die Mitarbeiter ständig gegenseitig übertrumpfen wollen, werden die Kennzahlen von Monat zu Monat beeindruckender (auf Kosten der Unternehmenskultur). Und wenn der Leistungsdruck auf das Vertriebsteam zu groß ist, kann das böse enden.
Die Oberhand: Vertriebsteams von heute
Heutzutage haben Verkäufer Feindseligkeit durch Freundlichkeit ersetzt.
Mit dem Aufkommen von Start-ups rückt die Bedeutung der Unternehmenskultur immer mehr in den Vordergrund – es geht darum, ein Arbeitsumfeld zu schaffen, in dem die Menschen ihre Arbeit lieben und gerne mit ihren Kollegen zusammenarbeiten.
In den letzten Jahren schien dies eine Win-Win-Situation zu sein. Vertriebsmitarbeiter begannen, negative Klischees abzulegen, und Unternehmen legten zunehmend Wert auf die Zufriedenheit ihrer Mitarbeiter.
Doch nun beobachten wir einen unerwarteten Nebeneffekt: Je freundlicher die Verkäufer wurden, desto weniger wettbewerbsorientiert wurden sie. Und je weniger wettbewerbsorientiert sie wurden, desto weniger effektiv wurden sie.
Das neue Gesicht des Vertriebs mag zwar angenehm sein, ja sogar Spaß machen, doch die Zahlen sprechen für sich: Es ist nicht nachhaltig. Was ist also die Lösung?
Der Mittelweg: Vertriebsteams der Zukunft
Wir wussten bereits, dass ein feindseliger und wettbewerbsorientierter Ansatz nicht funktioniert, und nun stellen wir fest, dass ein freundlicher und nicht wettbewerbsorientierter Ansatz ebenfalls nicht funktioniert. Was wir jetzt brauchen, ist eine Verschmelzung beider Ansätze: Anstelle von entweder freundlich oder wettbewerbsorientiert brauchen wir freundlich und wettbewerbsorientiert.
Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter, die sich gegenseitig respektieren, gerne zusammenarbeiten, aber stets danach streben, einander zu übertreffen.
Auch wenn die Schaffung einer solchen Kultur mehr Überlegung und Aufwand erfordert, ist ein freundschaftlicher Wettbewerb die Zukunft von Vertriebsteams. Und zwar aus folgenden Gründen.
Die Bedeutung des Wettbewerbs in Vertriebsteams
Wenn man den Wettbewerb aus einem Vertriebsteam nimmt, bleibt eine Gruppe von Freunden übrig, die sich gegenseitig ihre mangelnden Leistungen rechtfertigen.
Ob sie es nun bemerken oder nicht: Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen sich dem Wettbewerb stellen, um ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Hier erfahren Sie, was Sie der fehlende Wettbewerb kostet.
1. Der Verlust Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter
Was treibt Profisportteams zum Erfolg an? Es ist nicht nur die Liebe zum Spiel. Es ist der Wunsch, den Gegner zu besiegen, das andere Team zu vernichten und die eigenen Teamkollegen zu übertrumpfen.
Bei Vertriebsteams ist es genauso. Ich habe noch nie einen erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter getroffen, der keinen Wettbewerbsgeist hatte; dieser ist entscheidend, um ganz nach oben zu kommen.
Auch wenn ein erfolgreicher Verkäufer die freundliche Atmosphäre in Ihrem nicht wettbewerbsorientierten Verkaufsteam zunächst vielleicht genießt, wird ihm irgendwann auffallen, dass etwas fehlt.
Sie werden merken, dass sie nicht gefordert werden und sich daher nicht weiterentwickeln. Und wenn sie sich nicht weiterentwickeln, fühlen sie sich nicht erfüllt. Dann werden sie eines Tages aufwachen und erkennen, dass siemehrleisten undmehr erreichenkönnen, und sich auf die Suche nach einem wettbewerbsintensiveren Vertriebsumfeld machen.
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2. Die schlechtesten Verkäufer behalten
Sobald Ihre besten Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlassen, bleibt Ihnen nur noch ein Kernteam von Mitarbeitern, die den Wettbewerb scheuen und es vermeiden, sich Herausforderungen zu stellen.
Klar, vielleicht macht ihnen die Arbeit Spaß. Schließlich ist es bequem: Sie können mit ihren Freunden zusammenarbeiten und wissen, dass sie auch mal nachlassen können, weil niemand höhere Ansprüche an sie stellt.
Doch Ihre Kennzahlen zahlen den Preis für diese Denkweise. Diese Vertriebsmitarbeiter sind nicht darauf aus, zu wachsen, sondern darauf, den Status quo zu erhalten. Für sie zählt nur, ihre Mindestquoten zu erfüllen.
Solange Ihre Vertriebsteams nicht miteinander konkurrieren, vermitteln Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass diese Herangehensweise an den Vertrieb akzeptabel ist.
Mit wem sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter konkurrieren?
Ich wage mal die Behauptung, dass Sie Ihre besten Verkäufer nicht verlieren und Ihre schlechtesten nicht behalten wollen. Wie lösen Sie also das Problem? Ganz einfach: Führen Sie wieder Wettbewerb ein.
Ich habe bereits ausführlich darüber geschrieben, wie man den Wettbewerb innerhalb eines Vertriebsteams fördern kann. Anstatt mich hier zu wiederholen, lassen Sie uns über die beiden Gruppen sprechen, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter konkurrieren sollten.
sie selbst
Zeig mir einen Mann, der stets bestrebt ist, seine bisherigen Leistungen zu übertreffen, und ich zeige dir einen Spitzenverkäufer.
Der größte Konkurrent Ihres Vertriebsteams sollte immer es selbst sein, und keine Leistung sollte jemals „gut genug“ sein, um Stillstand zu rechtfertigen.
Ihre Altersgenossen
Gute Vertriebsmitarbeiter sind stets bestrebt, ihre Kollegen zu übertreffen. Nicht aus Ego oder Boshaftigkeit, sondern weil sie wissen, dass Wettbewerb für das persönliche Wachstum, das des Teams und das des Unternehmens notwendig ist.
Denken Sie einmal darüber nach: Wenn Sie mit Ihren Kollegen konkurrieren, konkurrieren diese auch mit Ihnen. Wenn alle miteinander konkurrieren, entwickeln sich alle weiter. Wenn sich alle weiterentwickeln, verbessert sich das Team. Wenn sich das Team verbessert, wächst das Unternehmen. Wenn das Unternehmen wächst, verbessert sich der Markt, und wenn sich der Markt verbessert, floriert die Wirtschaft. Und wenn die Wirtschaft floriert, schreitet die Welt voran.
Wenn man mal ehrlich darüber nachdenkt,erweist Ihr wenig wettbewerbsfähiges Vertriebsteam der ganzen Welt einen Bärendienst.Bringen wir Ihr Team wieder auf Kurs – uns allen zuliebe.
Wettbewerbstipp: Veröffentlichen Sie Ihre Verkaufsdaten
Wie bringt man also seine Vertriebsmitarbeiter dazu, wieder miteinander zu konkurrieren?
Indem Sie Ihre Vertriebsdaten transparent und zugänglich machen, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter stets wissen, wie sie im Vergleich zu ihren Kollegen und zu ihren eigenen früheren Leistungen abschneiden.
Bei Close machen wir Ihnen das mit unserer Berichtsfunktion ganz einfach: Damit können Vertriebsmitarbeiter und Manager jederzeit und für jeden Mitarbeiter Verkaufsdaten in Echtzeit einsehen. Testen Sie es mitunserer kostenlosen zweiwöchigen Testversion!
Die zwei Gesichter eines freundlichen, aber ehrgeizigen Verkäufers
Wir haben bereits festgestellt, dass Vertriebsteams der Zukunft sowohl freundlich als auch wettbewerbsorientiert sein werden, aber wie sieht das konkret aus? Wie lässt sich diese Kombination zweier Eigenschaften, die sich scheinbar widersprechen, in die Praxis umsetzen?
Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zwei Rollen einnehmen: die des freundlichen Gründers und die des ehrgeizigen Verkäufers.
Schauen wir uns die einzelnen Punkte einmal genauer an.
Der freundliche Gründer
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht gerade aktiv verkaufen, sollten sie planen. Und wenn sie planen, sollen sie wie ein Gründer denken.
Ein Gründer legt keinen Wert auf die Leistung einzelner Personen. Stattdessen betrachtet er das Team als Ganzes und fragt: „Was können wir tun, um uns zu verbessern?“ Für ihn ist Erfolg eine Gemeinschaftsleistung, bei der jeder ein gleichwertiger Teil eines größeren Ganzen ist.
In der Rolle des „freundlichen Gründers“ sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Teammitglieder als Mitgründer betrachten, deren Rat und Leistung unverzichtbare und geschätzte Bestandteile des Unternehmens sind. Während dieser Planungssitzungen sollte die Kommunikation offen sein, und niemand sollte sich scheuen, um Hilfe zu bitten oder Feedback zu geben.
Sobald Sie ein Team von Vertriebsmitarbeitern haben, die wie Gründer denken, schaffen Sie ein kooperatives, kreatives Umfeld, in dem jedes Mitglied gemeinsam daran arbeitet, große, langfristige Ziele zu erreichen.
Der wettbewerbsorientierte Verkäufer
Wenn die Planungsphase endet und die Umsetzung beginnt, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter aufhören, ihre Teamkollegen als Mitstreiter zu betrachten, und anfangen, sie als Konkurrenten zu sehen – als jemanden, den es zu übertreffen gilt.
In dieser Rolle geht es Ihren Vertriebsmitarbeitern in erster Linie um ihre eigene Leistung. Anstatt zu fragen: „Was können wir tun , um uns zu verbessern?“, fragen sie: „Was kann ich tun , um mich zu verbessern und sicherzustellen, dass ich diesen Monat an der Spitze der Rangliste stehe?“
Denken Sie daran: Das ist kein Aufruf, Hass wieder in den Verkaufsprozess einzulassen. Es ist durchaus möglich, aggressiv und wettbewerbsorientiert zu sein, ohne dabei feindselig zu wirken , und das beginnt mit dem Respekt, den Ihr Team in der Rolle des „freundlichen Gründers“ füreinander entwickelt.
Sobald Sie ein Team von Vertriebsmitarbeitern haben, die wieder wie echte Vertriebsprofis denken, schaffen Sie ein Umfeld, in dem sich die Leistungen der einzelnen Mitglieder gegenseitig beflügeln und so die Leistung aller anderen steigern.
Die Zukunft des Vertriebs (liegt in Ihren Händen)
Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten sich darauf konzentrieren, das beste Team zu sein im Konferenzraum im Konferenzraum und die besten Vertriebsmitarbeiter im Verkaufsraum.
Sich diese beiden Identitäten anzueignen und sie in Einklang zu bringen, erfordert vielleicht etwas Übung, vor allem, wenn sich Ihr Team in der Denkweise „freundlich und nicht wettbewerbsorientiert“ verfestigt hat.
Aber die Zahlen lügen nicht: „Freundlich und nicht wettbewerbsorientiert“ ist auf Dauer nicht tragbar. Die Zukunft der Vertriebsmitarbeiter liegt in freundlicher Stärke, und die Zukunft der Vertriebsteams in freundlichem Wettbewerb.
Fragen Sie sich also: Bleiben Sie in der Vergangenheit zurück? Bleiben Sie in der Gegenwart stecken? Oder gestalten Sie die Zukunft mit? Die Vertriebsbranche steht an einem Wendepunkt.
Auf welcher Seite der Geschichte wirst du stehen?
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Keine Lust zu lesen? Schau dir das Video an, in dem ich erkläre, warum die Vertriebsteams der Zukunft sowohl wettbewerbsfähig als auch freundlich sein müssen.
