Die „Spray-and-Pray“-Methode bei der Kaltakquise im Immobilienbereich läuft darauf hinaus, sich eine Liste von Hausbesitzern zu besorgen und diese anzurufen, um einen Termin zu vereinbaren. Und das ist nicht besonders effektiv.
Um erfolgreich zu sein, brauchen Makler einen Plan – Skripte für die Kaltakquise im Immobilienbereich, die das Gespräch am Laufen halten und die Probleme von Verkäufern und Käufern aufzeigen.
Gute Skripte für Kaltakquise verringern unangenehme Gesprächspausen, verbessern die Gesprächsführung und eröffnen Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling von Dienstleistungen (Hausvorbereitung, Immobilienverwaltung). Skripte für Kaltakquise können zudem die Lead-Generierungvereinfachen – insbesonderefür Branchenneulinge.
Weißt du nicht, wo du anfangen sollst? Deshalb haben wir zehn Gesprächsvorlagen für die Immobilienbranche zusammengestellt.
Lassen Sie uns gleich loslegen.
Was versteht man unter „Cold Calling“ für Immobilienfachleute?
Denken Sie daran: Das bedeutet NICHT, einfach jeden möglichen Kunden anzurufen und Ihre Dienstleistungen aus einer Laune heraus anzubieten. Erfolgreiche Kaltakquise für Immobilienmakler bedeutet, die Telefonnummern auszuwählen, die am ehesten zu neuen Geschäften führen, und Gesprächsskripte zu erstellen, die die Probleme der Kunden aufzeigen und Ihre Dienstleistungen als klare, hilfreiche Lösungen anbieten.
Wenn sie richtig durchgeführt werden, sind Kaltakquise-Anrufe für Immobilienmakler erfolgreich. Studien zeigen, dass Kaltakquise-Anrufe zwar nur bescheidene Rückmelde- und Terminvereinbarungsquoten erzielen – doch das reicht aus, um erfolgreich zu sein, wenn man die Zielgruppe gut auswählt und bewährte Gesprächsvorlagen verwendet.
Wenn Ihnen diese Zahlen nicht überzeugend erscheinen, sollten Sie die Lead-Akquise lieber an eines der beliebten Inbound-Lead-Generierungsunternehmen für Immobilienmakler auslagern. Seien Sie sich jedoch bewusst, dass dies mit Kosten verbunden ist. Wenn Sie kein Budget für die Lead-Generierung haben, bleiben Sie bei der Kaltakquise. Das funktioniert gut, aber nicht so gut wie Inbound-Marketing.
Welche Art von Skripten solltest du verwenden?
Gibt es verschiedene Arten von Skripten für Verkaufsgespräche im Immobilienbereich?
Wirksame Skripte für die Kaltakquise sollten niemals pauschal oder einseitig sein. Um ein Skript zu erstellen, das Ihre Immobilien-Interessenten motiviert, müssen Sie deren Probleme erkennen, Ihr Verkaufsgespräch testen, es in Rollenspielen üben und das Skript im Laufe der Zeit verfeinern.
Natürlich werden neue Vertriebsmitarbeiter je nach Situation wahrscheinlich mehrere Skripte für ihre Verkaufsgespräche erstellen. Sie könnten sich beispielsweise dazu entschließen, ein Skript für folgende Zwecke zu erstellen:
- Anrufe von Privatverkäufern
- Abgelaufene Angebote
- Verweise
- Erstkäufer von Wohnimmobilien
- Kreisakquise
Möchten Sie sehen, wie sich diese Skripte für Kaltakquise im Immobilienbereich in der Praxis bewähren?
10 Skripte für Kaltakquise im Immobilienbereich, die Sie sofort nutzen können
Schauen wir uns nun einige praktische Beispiele an, die Sie für Ihre nächsten Verkaufsgespräche nutzen können. Wir stellen Ihnen zehn verschiedene Situationen im Immobilienbereich vor, in denen Sie ein maßgeschneidertes Verkaufsskript benötigen, um Ihr Publikum zu fesseln, sowie ein anpassungsfähiges Skript, das Sie an Ihr Unternehmen anpassen können.
1. Skript für Kaltakquise bei „FSBO“-Anbietern (Verkauf durch den Eigentümer)
Ein großes Problem für Hausbesitzer ist es, einen viel zu niedrigen Verkaufspreis festzulegen und den Verkauf später zu bereuen. Als Immobilienmakler können Sie dieses Problem für sich nutzen, indem Sie aufzeigen, wie Sie ihnen den Preis verschaffen können, den ihr Haus verdient.
Auf diese Weise können Sie sich als vertrauenswürdiger Immobilienmakler für ihr Haus etablieren. Werfen Sie nicht einfach nur Zahlen in den Raum, sondern untermauern Sie Ihre Aussagen mit fundierten Marktanalysen und Vergleichsobjekten. Bauen Sie gleich zu Beginn des Gesprächs so schnell wie möglich Vertrauen auf.
Das Drehbuch:
Sie können das Gespräch nun von hier aus fortsetzen.
2. Skript für den Elevator Pitch
Jeder gute Verkäufer sollte eine überzeugende Antwort auf die Frage „Was machen Sie beruflich?“ parat haben.
Auch wenn es verlockend ist, einfach nur kurz zu antworten: „Ich arbeite in der Immobilienbranche“, sollten Sie bedenken, dass dies eine hervorragende Gelegenheit ist, Interesse an Ihren Dienstleistungen zu wecken – und diese sollten Sie sich nicht entgehen lassen.
Auch wenn dies nicht der richtige Zeitpunkt für einen 30-minütigen Vortrag über Ihr Immobiliengeschäft ist, können Sie mit ein paar kurzen Sätzen das Interesse eines potenziellen Kunden wecken.
Hier ist ein großartiges Beispiel für einen Elevator Pitch aus der Immobilienbranche von Renzo Real Estate:
Dies folgt der Formel:
- Identifizieren Sie einen Schwachpunkt
- Zeige auf eine Lösung (das bist du)
- Nachweis erbringen
- Schwenkfunktion mit Handlungsaufforderung
Das Drehbuch:
Selbst wenn ihnen spontan niemand einfällt, haben Sie einen Samen gesät, der vielleicht zu einer Empfehlung führt.
3. Skript für abgelaufene Anzeigen
Ein Haus zu verkaufen ist nicht einfach. Oftmals bieten Menschen ihre Häuser mit großen Hoffnungen zum Verkauf an, die später zunichte gemacht werden, wenn der von ihnen angestrebte Zeitrahmen verstreicht und sie ihr Haus immer noch nicht verkaufen konnten.
Ein Skript für abgelaufene Inserate kann Hausbesitzer dazu motivieren, ihre Immobilie erneut einzustellen und es noch einmal zu versuchen. Mit den richtigen Worten können Sie einen frustrierten Hausbesitzer wieder für den Verkauf begeistern.
Das Drehbuch:
4. Verkaufsskript für Empfehlungen
Empfehlungen gehören zu den am wenigsten genutzten Instrumenten im Werkzeugkasten eines Verkäufers. Wenn Kunden zufrieden sind (entweder weil Sie ihnen einen hervorragenden Verkaufspreis verschafft oder ihnen beim Kauf geholfen haben), empfehlen sie Sie in der Regel gerne an Bekannte weiter, die ein Haus kaufen oder verkaufen möchten.
Der Hauptzweck dieses Skripts besteht darin, Kontakt zu früheren Kunden aufzunehmen und sie um eine Bewertung oder eine Weiterempfehlung zu bitten. Dieses Skript kann Ihnen dabei helfen, eine sehr gute Beziehung zu ihnen aufzubauen. Wenn Sie sich gelegentlich bei früheren Kunden melden, werden diese nicht nur potenzielle Kunden an Sie weiterleiten und Sie ihren Freunden empfehlen, sondern auch Ihren Rat zu ihren zukünftigen Investitionen einholen.
Das Drehbuch:
5. Skript für Online-Kundenakquise
Mit dem Aufkommen automatisierter Immobilienportale und Websites von Immobilienmaklern ist es einfacher geworden, neue Leads für Ihr Immobilienunternehmen zu gewinnen.
Dann liegt es an dir, dich zu melden!
Obwohl diese Leads zu den vielversprechendsten gehören, die man finden kann, schicken viele Makler lediglich eine kurze E-Mail mit den vom Interessenten angeforderten Informationen und melden sich danach nie wieder.
Versuchen Sie es stattdessen einmal so: Wenn Sie auf Ihre erste E-Mail keine Antwort erhalten, rufen Sie an. Leiten Sie das Gespräch ein, indem Sie den Empfänger an das von ihm ausgefüllte Formular erinnern und ihm höflich mitteilen, dass Sie ihn auf die darin enthaltenen Informationen aufmerksam machen wollten.
Das Drehbuch:
Dieses Skript hilft Ihnen dabei, Vertrauen aufzubauen, indem Sie zeigen, dass Sie ein Immobilienexperte mit Erfahrung im Verkauf von Häusern in der Region sind, für die sich Ihre Kunden interessieren.
Wenn Sie proaktiv Kontakt aufnehmen, zeigen Sie zudem, dass Sie gut organisiert sind und den Überblick über die Kommunikation behalten – ein wichtiger Aspekt beim erfolgreichen Kauf oder Verkauf einer Immobilie.
6. Sich als Immobilienmakler vorstellen
Dieses Einführungsskript ist eine leichte Abwandlung des „Elevator Pitch“-Skripts und bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Dienstleistungen neuen Kunden vorzustellen – ganz gleich, ob es sich um Laufkundschaft in Ihrem Immobilienbüro handelt oder um Personen, mit denen Sie telefonisch oder online in Kontakt treten.
Das Drehbuch:
Natürlich müssen Sie das Skript an Ihr Unternehmen anpassen, aber der grundlegende Aufbau wird Ihnen den Einstieg erleichtern. Denken Sie daran, sich auf Ihre Erfahrungen, Ihr Fachwissen und Ihre Tätigkeiten zu konzentrieren.
7. Skript für die Kundenakquise
Die „Circle-Prospecting“-Methode ist eine effektive Akquisestrategie, die Immobilienfachleute in Stadtvierteln anwenden, in denen Häuser schnell verkauft werden. Indem Sie Hausbesitzer in diesen begehrten Stadtvierteln kontaktieren, können Sie potenzielle Kunden gewinnen, die daran interessiert sind, mit ihrem Haus einen Gewinn zu erzielen – genau wie ihre Nachbarn. Dies wird auch Ihre allgemeinen Bemühungen zur Kundenakquise unterstützen.
So weckst du ihre Aufmerksamkeit:
Das Drehbuch:
8. Nutzung des aktuellen Verkaufsskripts
Dieses Skript zielt darauf ab, Hausbesitzern die aktuellen Markttrends in ihrer Nachbarschaft aufzuzeigen. Indem man sie über die Verkaufspreise der Nachbarhäuser auf dem Laufenden hält, kann man ihnen helfen, das Potenzial ihres eigenen Hauses zu erkennen, was sie möglicherweise zum Verkauf bewegen könnte.
Das Drehbuch:
Sie können das Gespräch nun fortsetzen und Vergleichsdaten vorlegen. Helfen Sie ihnen zu verstehen, wie sich die Markttrends verändern und warum ihre Gegend so beliebt wird. Auch wenn sie derzeit noch nicht zum Verkauf bereit sind, könnten sie in ein paar Monaten Interesse haben. (Halten Sie also unbedingt Kontakt, wenn sie interessiert wirken!)
9. Skript für die Nachbetreuung bei Immobilienverkäufen
Ob es darum geht, nach einer Besichtigung bei potenziellen Käufern nachzufassen oder bei einem potenziellen Verkäufer, der sich nicht mehr meldet – Beharrlichkeit kann den Unterschied zwischen einem neuen Geschäft und einem verlorenen Geschäft ausmachen.
So führen Sie im Immobilienbereich ein effektives Nachfassgespräch:
Das Drehbuch:
10. Das „Zuckerbrot“-Skript
Unser „Dangling the Carrot“-Skript ist eine gute Möglichkeit, Leads zu generieren, wenn Sie zwar Käufer haben, ihnen aber keine neuen Angebote in der gewünschten Gegend zeigen können. Sprechen Sie Hausbesitzer in der Gegend an und fragen Sie, ob sie (oder jemand, den sie kennen!) ihr Haus verkaufen möchten. Manchmal suchen Menschen gerade nach dem richtigen Makler, der ihnen beim Verkauf ihres Hauses hilft.
Indem Sie ihnen einen Anreiz bieten, zeigen Sie ihnen, dass Käufer bereit sind, einen guten Preis für ihr Haus zu zahlen. Das weckt bei den Hausbesitzern das Interesse am Verkauf – vor allem, wenn sie bisher gezögert haben, weil sie sich nicht sicher waren, ob sie einen angemessenen Preis erzielen würden.
Das Drehbuch:
Mit diesen Skripten verfügt Ihr Team über eine Vielzahl an Ressourcen, aus denen es wählen kann, um den nächsten Kunden zu gewinnen und seine Erfolgsquote zu steigern.
Zusätzliche Tipps für die Kaltakquise im Immobilienbereich
Um die Kaltakquise für Ihr Immobiliengeschäft effektiver zu gestalten, sollten Sie unbedingt mit diesen vier Faktoren beginnen:
- Die richtige Immobilienmarketingstrategie: Kennen Sie Ihre Zielgruppe, und Sie werden wissen, wie Sie Ihre Dienstleistungen auf eine Weise bekannt machen können, die diese anspricht.
- Korrekte Kontaktdaten: Nutzen Sie Tools zur Immobilienakquise, um die benötigten Kontaktdaten auf Anhieb zu finden.
- Bewährte Skripte für die Kaltakquise: Sowohl für Telefongespräche als auch für Voicemail-Nachrichten.
- Das richtige CRM-Lösung: Ein kommunikationsorientiertes CRM, das speziell auf Kaltakquise zugeschnitten ist, hilft Ihnen dabei, das Beste aus Ihren Kaltakquise-Bemühungen herauszuholen.
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