Ein Inbound-Lead am Telefon? Ein Interessent hat Sie auf organischem Wege gefunden und eine kostenlose Testphase gestartet – nutzen Sie nun ein Inbound-Verkaufsskript, um ihn zum nächsten Schritt zu führen.
Ihre Eigenschaften scheinen Ihrem Kundenprofil zu entsprechen.
Dennoch müssen Sie einige ihrer Fragen klären, bevor sie sich zum Kauf entschließen. Wie sollten Sie sich auf solche Inbound-Verkaufsanrufe vorbereiten?
Rufen Sie innerhalb von 5 Minuten nach der Anmeldung an – eine schnelle Kontaktaufnahme steigert die Verbindungs- und Konversionsraten bei eingehenden Verkaufsgesprächen. (Oder, na ja, in 5 Sekunden. Chloe, die neue KI-Vertriebskollegin Close, ruft jeden eingehenden Lead an, sobald er in Ihrem CRM landet, führt ein echtes Qualifizierungsgespräch und vereinbart den Termin, noch bevor Ihr Kaffee fertig gebrüht ist. Sie befindet sich in der Beta-Phase – tragen Sie sich in die Warteliste ein, wenn „Wer zuerst anruft, gewinnt“ nach Ihrem Spiel klingt.)
Außerdem müssen Sie die richtigen Worte finden, um den potenziellen Kunden schrittweise zum nächsten Schritt im Kaufprozess zu führen.
Das kann zunächst einschüchternd wirken. Aber keine Sorge. In diesem Artikel stellen wir Ihnen einige überzeugende Skriptbeispiele und praktische Tipps vor, mit denen Sie ein überzeugendes Skript für Inbound-Vertriebsgespräche erstellen können.
Bestandteile eines eingehenden Verkaufsgesprächs
Ein eingehender Verkaufsanruf signalisiert ein hohes Kaufinteresse – nutzen Sie ihn, um Interessenten zu qualifizieren, Einwände auszuräumen und den nächsten Schritt in Ihrer Pipeline zu verkaufen. Doch welche Ziele sollte Ihr Unternehmen in diesem Zusammenhang verfolgen? Folgendes beinhaltet ein eingehender Anruf:
- Die Absichten Ihres potenziellen Kunden erkennen und auf dessen Ebene eingehen: Möglicherweise müssen Sie auf die üblichen Einwände eingehen, die Sie bei Erstgesprächen immer wieder hören, oder den Kunden einfach an einen Mitbewerber weiterleiten (weil er nicht zu Ihnen passt). Seien Sie bereit, die Probleme Ihres potenziellen Kunden zu lösen und ihm individuelle Hilfe anzubieten.
- Das Profil des Interessenten erstellen und dessen Eignung bewerten: Wenn Sie Ihre idealen Kunden kennen, können Sie die Merkmale eines Anrufers mit diesen vergleichen und die Leads qualifizieren.
- Potenzielle Kunden durch Ihren Vertriebsprozess: Wenn Sie Ihr Produkt jedem eingehenden Lead aggressiv verkaufen, schaden Sie Ihrer Marke. Eine bessere Strategie ist es, den nächsten Schritt in Ihrem Vertriebsprozess zu verkaufen. Dazu kann gehören, eine Produktdemo anzusehen, eine Einladung zu einem Webinar anzunehmen, einen Termin für Folgefragen zu vereinbaren usw.
- Einen bleibenden Eindruck hinterlassen: Auch wenn der potenzielle Kunde Sie bereits kennt und an Ihrem Produkt interessiert ist, müssen Sie ihm noch mehr Vertrauen vermitteln. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um ihm das Gefühl zu geben, willkommen zu sein, und hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck, der ihn dazu bewegt, mit Ihrer Marke Geschäfte zu machen.
Im Vergleich zum Inbound-Vertrieb erfordert die Kaltakquise möglicherweise mehr Durchsetzungsvermögen. Da es dabei um die proaktive Kontaktaufnahme zur Gewinnung neuer Kunden geht, kann es häufiger vorkommen, dass Anrufe auf die Mailbox umgeleitet werden oder potenzielle Kunden einfach auflegen. Außerdem müssen Sie das Wertversprechen Ihrer Produkte und entsprechende Referenzen vorbringen, um potenzielle Kunden zu überzeugen.
Letztendlich müssen Sie bei beiden Arten von Verkaufsgesprächen für Ihre potenziellen Kunden relevant bleiben. Skripte für Kaltakquise können auch in anderen Kontexten als hervorragende Inspiration für Ihre Inbound-Anrufe dienen. Hier erklärt Steli den Unterschied zwischen den beiden:
Wenn Sie diese Interaktionen nutzen, können Sie die gewonnenen Erkenntnisse in Ihre Notizen zu Verkaufsgesprächen einfließen lassen – dies kann als wertvolle Informationsquelle dienen, um Ihre Strategien zu verfeinern und Ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern.
Erfolgreiches Skript für Inbound-SaaS-Vertriebsgespräche
Ein überzeugendes Skript für Inbound-Vertriebsgespräche ist kurz, locker und passt sich schnell an die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden an. Sie beginnen mit einer herzlichen Begrüßung Ihrer potenziellen Kunden, beantworten deren Fragen, bitten um Kontaktdaten und schließen das Gespräch ab, indem Sie den Verkauf abschließen oder die nächsten Schritte festlegen. Hier sind die Skripte für die verschiedenen Phasen Ihres Gesprächs:
Eröffnung
Ein Interessent hat sich für eine Testversion Ihres SaaS-Produkts angemeldet. Hier ist ein Gesprächsleitfaden, an dem Sie sich orientieren können, um eine gute Beziehung zu ihm aufzubauen.
Sobald der Anrufer antwortet, beantworten Sie seine Fragen und setzen Sie das Gespräch fort (auf die Fragen, die Sie stellen können, gehen wir später in diesem Artikel ein).
Qualifikation
Verwenden Sie das nachstehende Skript zur Qualifizierung von Inbound-Anrufen, um die Eignung (ICP), den Zeitplan, den Entscheidungsprozess und die in Betracht kommenden Alternativen zu bestätigen.
Denken Sie daran, es mit den Fragen an den potenziellen Kunden nicht zu übertreiben, sonst schreckt er ab.
Abschluss (sofern die Voraussetzungen erfüllt sind)
Wenn ein Lead Ihrem ICP entspricht, wechseln Sie von der Erkundungsphase zu konkreten nächsten Schritten und vereinbaren Sie noch vor dem Auflegen einen Folgetermin.
Hier ist ein Beispielskript, mit dem versucht wird, sie zu schließen.
An dieser Stelle sollten Sie einen Termin für die Nachverfolgung festlegen und eine Kalendereinladung versenden. SavvyCal ist mit Close integriert, sodass Ihre Termine und Kontakte automatisch im CRM aktualisiert werden.
Beispiel für einen erfolgreichen Inbound-Verkaufsanruf
Wie plant man ein Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden, der Interesse an Ihren Angeboten bekundet hat? Inwiefern unterscheidet sich dies von Outbound-Verkaufsanrufen? Nachfolgend finden Sie ein Live-Telefonat mit einem Inbound-Lead für SEO-Dienstleistungen einer Marketingagentur.
Der Interessent schickte der Agentur eine E-Mail, in der er um weitere Informationen zu deren Dienstleistungen und um einen Rückruf bat. Es war der einzige Anruf, den sie erhielten, und er führte innerhalb von etwa 20 Minuten zu einem Verkauf im Wert von 9.000 Dollar.
6 Tipps für einen eingehenden Verkaufsanruf
Nachdem Sie nun ein Beispiel für ein erfolgreiches Skript für Verkaufsgespräche gesehen haben, wollen wir uns ein paar kurze Tipps ansehen, wie Sie die Konversionsraten Ihrer eingehenden Verkaufsgespräche verbessern können.
1. Fragen Sie immer nach den Kontaktdaten Ihres potenziellen Kunden
Was ist, wenn Sie aufgrund einer schlechten Verbindung den Kontakt zu Ihrem potenziellen Kunden verlieren? Es ist wichtig, dass Sie einen Weg finden, ihn im Falle solcher Zwischenfälle zu erreichen. Beginnen Sie Ihr Gespräch doch mit einer Frage wie: „Wie können wir Sie am besten erreichen, falls die Verbindung unterbrochen wird?“
Früher konzentrierten sich die alten Skripte für Verkaufsgespräche in Callcentern darauf, eine alternative Telefonnummer zu erhalten. Die oben genannte Frage zielt jedoch darauf ab, zusätzliche und nicht auf den ersten Blick erkennbare Möglichkeiten zu erschließen, um mit dem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Die Kunden werden dabei Informationen preisgeben, die sie gerne weitergeben, wie beispielsweise ihre E-Mail-Adresse, ihren LinkedIn- oder Twitter-Account oder andere Social-Media-Konten usw.
Mit Close können Sie die gesamte Historie aller Kontaktpunkte mit Ihren Leads speichern. Außerdem können Sie benutzerdefinierte Felder für spezifische Daten nutzen, die Sie bei der Anforderung von Kontaktinformationen erhalten. (Randbemerkung: Chloe, die KI-Vertriebskollegin Close, bricht Anrufe gar nicht erst ab – und jedes Wort des Gesprächs wird in Echtzeit im CRM erfasst, sodass Vertriebsmitarbeiter bereits mit vorgefertigten Informationen in das Gespräch gehen und die grundlegenden Fragen nicht erneut stellen müssen.)
2. Erfragen Sie den Grund für den Anruf Ihres potenziellen Kunden
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter versuchen, die unausgesprochenen Bedenken und Einwände potenzieller Kunden aufzudecken, um proaktiv darauf eingehen zu können. Der beste Weg, solche Vertriebsinformationen zu sammeln, ist das Stellen offener Fragen. Ein Beispiel hierfür ist: „Ist dies das erste Mal, dass Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung dieser Art in Betracht ziehen?“
Solche Fragen geben Ihrem potenziellen Kunden die Möglichkeit, sich frei zu äußern. Sie helfen Ihnen dabei, wichtige Informationen zu sammeln, wie zum Beispiel die Probleme des Kunden, die Branche, die wichtigsten Entscheidungsträger im Unternehmen usw.
Während des Gesprächs ist es entscheidend, diese Erkenntnisse festzuhalten. Eine nahtlose Möglichkeit hierfür bietet unser Call Assistant. Er lässt sich mühelos in Ihr CRM integrieren und ermöglicht es Ihnen, kurze, aber umfassende Gesprächsnotizen zu erstellen, ohne dabei den Faden zu verlieren.
3. Formulieren Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden in seinen eigenen Worten nach
Ihre besten Kunden wissen, dass Sie versuchen werden, ihnen Ihr Produkt zu verkaufen. Sie schildern Ihnen ihr Problem, um zu prüfen, ob Sie ihnen helfen können. Sie müssen zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen.
Eine einfache Methode, dies zu erreichen, besteht darin, das Problem zu wiederholen, das Ihr potenzieller Kunde schildert. Zum Beispiel: „Es scheint, als wären Sie mit Ihrem derzeitigen E-Mail-Marketing-Tool zufrieden, suchen aber nach einer Lösung, die besser skalierbar ist.“
Eine Zusammenfassung bestätigt Ihrem potenziellen Kunden, dass Sie aufmerksam zuhören. Dies trägt dazu bei, eine gute Beziehung aufzubauen, und Ihr potenzieller Kunde wird Ihnen möglicherweise weitere Einblicke gewähren.
4. Bieten Sie eine konkrete Lösung für ihre Probleme an
Tethr hat ein Modell zur Umsatzprognose entwickelt, das auf 2,5 Millionen Verkaufsgesprächen von einem Dutzend Unternehmen basiert. Die Untersuchung ergab, dass besonders erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sich stärker darauf konzentrieren, Lösungen anzubieten, und weniger darauf, die Kundenbedürfnisse zu ermitteln.
Möglicherweise müssen Sie die Skriptvorlagen, die Sie zur Vorbereitung des Verkaufsgesprächs erstellt haben, beiseite legen. Achten Sie stattdessen genau auf den potenziellen Kunden, während er seine Bedürfnisse schildert, und geben Sie ihm dann eine individuelle Empfehlung, die seine Probleme löst. Etwas so Einfaches wie: „Ich persönlich empfehle Ihrem Unternehmen dieses Preismodell.“
Gehen Sie davon aus, dass der durchschnittliche Kunde heutzutage bereits recherchiert hat, bevor er Ihr Unternehmen anruft. Er möchte wissen, was er braucht, um seine Probleme zu lösen.
5. Streben Sie ein einheitliches Markenerlebnis an
Interessenten, die bei Ihnen anrufen, haben bereits vor dem Anruf eine bestimmte Vorstellung von Ihrer Marke. Vertriebsmitarbeiter in kleinen und mittleren Unternehmen haben Schwierigkeiten, bei eingehenden Anrufen ein Erlebnis zu bieten, das mit ihrem Markenimage im Einklang steht.
Der Grund dafür ist, dass die Ziele von Inbound-Interessenten sehr unterschiedlich sein können. Manche befinden sich vielleicht in der Informationsphase und benötigen weitere Informationen, andere wiederum möchten Ihr Produkt vielleicht sofort kaufen oder verfolgen sogar ganz andere Absichten.
Ihr Skript für eingehende Verkaufsgespräche muss also flexibel bleiben. Als Vertriebsmitarbeiter sollten Sie dem potenziellen Kunden die Möglichkeit geben, das Gespräch zu lenken. Und während Sie Ihren potenziellen Kunden dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen, sollten Ihre Gespräche stets im Einklang mit den Markenwerten stehen, für die Ihr Unternehmen steht.
6. Schließen Sie immer mit den nächsten Schritten ab
Sie haben die Fragen Ihres potenziellen Kunden beantwortet, den Lead bewertet und kennen den Wert der Verkaufschance. Bevor Sie das Gespräch beenden, legen Sie die nächsten Schritte klar fest.
Hat Ihr potenzieller Kunde den Vertrag unterzeichnet? Großartig. Zeigen Sie uns Ihren Vertrag oder die nächsten Schritte in Ihrem Verkaufsprozess.
Benötigen sie vor dem Kauf noch weitere Informationen? Dann können Sie ihnen Sales-Enablement-Inhalte zusenden, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Und vereinbaren Sie einen Folgetermin für die nächste Woche.
Um Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu erhöhen, sollten Sie einen freundlichen, aber entschlossenen Verkaufsstil an den Tag legen. Wenn die Bedürfnisse des Kunden zu Ihren idealen Käuferprofilen passen, bleiben Sie standhaft und empfehlen Sie Ihr Produkt als die beste Lösung. Wenn dies nicht der Fall ist, lenken Sie den Kunden in die richtige Richtung.
Vorbereitungen für den ersten Anruf
Vertriebsteams müssen bei der Bearbeitung von Anrufen aus ihren Inbound-Lead-Generierungsmaßnahmen einheitlich vorgehen. Ein Skript für Inbound-Vertriebsgespräche könnte eine hervorragende Ergänzung Ihrer Vertriebsstrategie sein, um ein einheitliches Kundenerlebnis mit Ihrer Marke zu gewährleisten.
Genau hier Close ein auf Inbound-Marketing ausgerichtetes Vertriebs-CRM wie Close seine Stärken Close . Sobald Sie Ihre Vorlagen fertiggestellt haben, können Sie von einer einzigen Plattform aus telefonieren, SMS schreiben, E-Mails versenden und Zoom-Meetings abhalten, während die Automatisierung die mühsamen Verwaltungsaufgaben übernimmt – so können sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Live-Gespräche konzentrieren, statt Zeit mit der Dateneingabe zu verschwenden. Vertriebsleiter erhalten integriertes Call-Coaching und Hinweise auf „heiße Leads“, sodass das Team seine Energie dort einsetzen kann, wo Geschäfte tatsächlich vorankommen.
Und wenn Sie nicht noch einen weiteren Lead mit einem „Wir rufen morgen an“ verlieren möchten – lernen Sie Chloe kennen, die KI-Vertriebskollegin Close. Chloe beantwortet jeden eingehenden Anruf sofort, führt ein echtes Qualifizierungsgespräch nach Ihrem Skript (ja, genau dem, das Sie gerade erstellt haben), vereinbart einen Termin, wenn es passt, und speichert das vollständige Transkript sowie das Ergebnis direkt in Ihrem CRM. Ihre Vertriebsmitarbeiter können direkt mit dem Gespräch loslegen. Es müssen keine grundlegenden Fragen mehr gestellt werden. Während der Beta-Phase ist sie kostenlos – tragen Sie sich in die Chloe-Warteliste ein, wenn Sie möchten, dass sie als Erste ansetzt.
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