Über 20 Statistiken zum Thema Kaltakquise, mit denen Sie Ihre Verkaufsgespräche im Jahr 2026 verbessern können

Auch wenn viele Leute behaupten, sie mögen keine Kaltakquise, hat die RAIN Group herausgefunden, dass Vertriebsmitarbeiter bei Kaltakquise-Anrufen eine Erfolgsquote von 82 Prozent erzielen. Entweder sind diese Mitarbeiter besonders gut im Telefonieren, oder die potenziellen Kunden sind wirklich daran interessiert, mehr zu erfahren. Oder beides! Hier ist die heutige Aufschlüsselung der wichtigsten Statistiken zur Kaltakquise.

Heute werden wir einige grundlegende Aspekte der Kaltakquise behandeln, bevor wir uns dann einer Fülle von Statistiken zur Kaltakquise zuwenden, mit denen Sie Ihre eigenen Erfolgsquoten verbessern können.

Was ist Kaltakquise?

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter lernen die Feinheiten erfolgreicher Kaltakquise durch fundierte Vertriebsschulungen, kontinuierliches Call-Coaching, simulierte Verkaufsgespräche und datengestützte Optimierung. Kaltakquise funktioniert sowohl im Business-to-Business-Bereich (B2B) als auch im Business-to-Consumer-Bereich (B2C).

Vorteile der Kaltakquise

Durch Kaltakquise können Vertriebsmitarbeiter bereits beim ersten Gespräch potenzielle Kunden einschätzen – und deren Kaufwahrscheinlichkeit. Indem Sie die richtigen Fragen stellen und die Antworten der Interessenten mit den Bedürfnissen Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit abgleichen, sind Sie in der Lage, die Konversionschancen jedes einzelnen Leads einzuschätzen. (Es ist hilfreich, wenn Vertriebsmitarbeiter bewährte Strategien zur Kundenakquise anwenden!)

In vielen Fällen dient ein Kaltanruf nicht dazu, einen Abschluss zu erzielen, sondern den potenziellen Kunden im Verkaufsprozess voranzubringen. Das kann bedeuten, Folgeanrufe zu vereinbaren, E-Mails zu versenden usw. Deshalb achten gute Vertriebsmitarbeiter darauf, den potenziellen Kunden nicht mit zu vielen Informationen zu überfordern. Stattdessen nutzen sie ein gut durchdachtes Skript und setzen sich mit bewährten Methoden und Statistiken zum Thema Kaltakquise auseinander.

Herausforderungen bei der Kaltakquise

Die Statistiken zeigen deutlich, dass Kaltakquise mit einigen Herausforderungen verbunden ist. Voicemails, keine Antworten, falsch gewählte Nummern und unfreundliche Telefonisten sind nur einige der Probleme, mit denen Kaltakquisiteure zu kämpfen haben.

Da der Hauptzweck von Kaltakquise darin besteht, Leads zu qualifizieren, bedeutet dies zudem, dass viele potenzielle Kunden nicht zu Ihnen passen werden – sie werden das wissen und verärgert sein, dass Sie sie in ihrem Tagesablauf gestört haben. Manche lassen sich diese Ablehnung einfach von der Seele gleiten. Andere fühlen sich möglicherweise persönlich zurückgewiesen. Diesen Menschen sagen wir: „Denken Sie an QTIP (Quit Taking It Personally – Nehmen Sie es nicht persönlich).“

Die Statistiken zur Kaltakquise belegen diese Herausforderungen:

• Angst vor Kaltakquise und die Vermeidung solcher Anrufe. Eine Studie von ValueSelling Associates aus dem Jahr 2018 besagt, dass 48 Prozent der Vertriebsmitarbeiter Angst vor Kaltakquise haben und diese als den unangenehmsten Teil ihrer Arbeit betrachten. Laut LinkedInbezeichnen 63 Prozent der Vertriebsmitarbeiter Kaltakquise als den schlimmsten Teil ihres Jobs.Der Harvard Business Review zufolge führt dies dazu, dass sie ihre Verkaufsziele verfehlen, weniger Geld verdienen, sich unzufrieden fühlen und ihren Job kündigen.
• Voicemail. Laut dem Pew Research Centerlandeten im Jahr 2020 81 Prozent der Anrufe von unbekannten Nummern auf der Voicemail, und 67 Prozent der Empfänger hörten sich die Voicemail-Nachricht von einer unbekannten Nummer an. Wir wissen, dass die meisten Voicemail-Nachrichten im Vertrieb miserabel sind. Verwenden Sie daher bewährte Voicemail-Skripte, um höhere Rückrufquoten zu erzielen.
• Nachfassanrufe. Einem Bericht von CallHippo vom Oktober 2021 zufolge erhalten mehr als 35 Prozent der Leads nach dem ersten Kontakt nie einen Nachfassanruf. Wir führen dies auf eine mangelhafte Dokumentation sowie auf die fehlende oder unzureichende Nutzung von CRM-Systemen zurück.

• Die besten und schlechtesten Tageszeiten für Anrufe. Laut einer Analyse von CallHippo sind Kaltakquise-Anrufe in den frühen Morgenstunden, insbesondere zwischen 7 und 11 Uhr, weniger effektiv. Es wird außerdem empfohlen, die typische Mittagspause von 12 bis 13:30 Uhr für Kaltakquise-Anrufe zu vermeiden. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter, die Kaltakquise betreiben, ihren Zeitplan an den besten Zeiten ausrichten müssen, um die jeweiligen Ansprechpartner in ihrem Zielmarkt zu erreichen. Da ein Großteil dieser günstigen Zeiten für Anrufe auf den späten Nachmittag fällt – eine Tageszeit, in der die Energie der Menschen im Allgemeinen eher gering ist –, fehlt es an Motivation. Erfahren Sie mehr über die besten Tage und Zeiten für Kaltakquise.
• Die Quelle der Leads ist entscheidend. Gute Leads zu finden, ist harte Arbeit und erfordert strategische Recherche nach potenziellen Kunden sowie den Aufbau eines starken Empfehlungsnetzwerks. Denken Sie daran, um Empfehlungen zu bitten, sobald ein Kunde eine Kaufentscheidung getroffen hat. Wenn jemand überzeugt genug ist, um zu kaufen, ist er wahrscheinlich auch überzeugt genug, um anderen davon zu erzählen.
• Die Anrufe bei potenziellen Kunden auf deren Kaufzyklus abstimmen. Laut einer Studie der RAIN Group steigt die Reaktionsbereitschaft bei 71 Prozent der B2B-Käufer, wenn man sie zu einem Zeitpunkt kontaktiert , zu dem sie aktiv auf der Suche sind. Aber woher weiß man, wann man anrufen soll? Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen, der derzeit kein Interesse hat, können Sie ihn fragen, ob er plant, eine Lösung wie die Ihre in Zukunft in Betracht zu ziehen, und wenn ja, wann.
• Die Terminvereinbarung auf den Budgetierungszyklus des potenziellen Kunden abstimmen. Möglicherweise erfahren Sie auch, dass Unternehmen in Ihrer Branche bereits im Oktober das Budget für ihre Anschaffungen im nächsten Jahr festlegen. Sollte dies der Fall sein, könnte der Satz „Ich wollte mich noch einmal bei Ihnen melden, bevor Sie das Budget für das nächste Jahr endgültig festlegen, um zu klären, ob eine Investition in unsere Lösung Ihnen insgesamt helfen würde, Kosten zu sparen“ im August oder September dabei helfen, neue Möglichkeiten zu erschließen.

Wie hat sich die Kaltakquise im Laufe der Zeit verändert?

Die Kaltakquise hat sich im Laufe der Zeit zweifellos gewandelt, und das liegt nicht nur an der technologischen Entwicklung. Zwar hat die Technologie eine Reihe bahnbrechender Lösungen für die Kaltakquise hervorgebracht, wie beispielsweise Software zur Anrufautomatisierung, doch hat sie vor allem Antworten auf umfassendere Veränderungen am Markt geliefert.

In den letzten Jahren haben sich im Bereich der Kaltakquise folgende wesentliche Veränderungen vollzogen:

• Kaltakquise erfolgt von entfernten Standorten aus. Der Kaltakquisiteur muss sich nicht mehr in einem Callcenter oder einer Büroumgebung befinden. Dank flexibler Arbeitsmodelle, des zunehmenden Vertriebs aus der Ferne und natürlich der COVID-19-Pandemie können die Menschen von zu Hause aus arbeiten.

• Kaltakquisiteure telefonieren zunehmend über Mobiltelefone. Da sich der Arbeitsmarkt zunehmend in Richtung „vernetzter“ Arbeitnehmer entwickelt, statten Unternehmen ihre Mitarbeiter mit firmeneigenen Smartphones aus. Daten zeigen, dass viele Kaltakquisiteure es vorziehen, ihr Mobiltelefon zu nutzen.
• Kaltakquise ist mittlerweile Teil einer umfassenderen Outbound-Sequenz. Anstatt eine eigenständige Aufgabe zu sein, ist die Kaltakquise Teil einer umfassenderen Abfolge von Maßnahmen, die Recherchen, E-Mails, LinkedIn-Kontakte, SMS/Textnachrichten usw. umfassen kann. Tatsächlich zeigen Daten, dass die Nachverfolgung per SMS äußerst effektiv ist.
• Umfangreiche Datenerhebung bedeutet umfangreiche Statistiken. Die Vertriebsprofis von heute sind weitaus besser informiert als ihre Kollegen in der Vergangenheit. Die Informationen in diesem Artikel stammen aus Dutzenden von Umfragen und Quellen, darunter ZoomInfo, HubSpot, Salesforce, Ringlead, Smallbizgenius, Sales Insights Labs, Gong und viele mehr. Das bedeutet, dass Sie noch besser informiert sind als der Vertriebsmitarbeiter nebenan, der diesen Artikel nicht gelesen hat. Herzlichen Glückwunsch!
• Einsatz eines dynamischen Skripts für Kaltakquise und eines Verkaufsgesprächs. Die besten Outbound-Anrufe basieren auf einem gut durchdachten Skript. Analysen zeigen, dass ein Anrufer Empathie zeigen, die Probleme des Gesprächspartners verstehen und authentisch mit potenziellen Kunden in Kontakt treten muss. Das bedeutet, dass der Anrufer in der Lage sein muss, sein Skript an die individuellen Bedürfnisse des potenziellen Kunden anzupassen.
• Beharrlichkeit und Geduld sind heute wichtiger denn je. Zippia berichtet, dass die Anzahl der Kaltakquise-Anrufe, die erforderlich sind, um einen potenziellen Kunden zu erreichen, von 3,7 im Jahr 2007 auf 8,0 im Jahr 2021 gestiegen ist. Dieselbe Studie ergab, dass 69 Prozent der Käufer angeben, im vergangenen Jahr einen oder mehrere Kaltanrufe von Vertriebsmitarbeitern entgegengenommen zu haben. Es erfordert einfach doppelt so viel Beharrlichkeit wie früher. Der Erfolg liegt heute mehr denn je in der Nachverfolgung.

20 überraschende Statistiken zum Thema Kaltakquise

Werfen wir einen Blick auf einige Statistiken zum Thema Kaltakquise, die Ihnen helfen werden, Ihre Strategie in diesem Bereich zu optimieren. Diese Statistiken können in beiden Richtungen überraschend sein – manche sind erfreulich gut, andere hingegen erschreckend schlecht. Zum Glück lernen Sie sie kennen, um die schlechten zu vermeiden und die guten anzustreben.

Allgemeine Statistiken zur Kaltakquise

1. Kaltakquise hat im Durchschnitt eine Erfolgsquote von 2 Prozent. ( Cognism)

2. Untersuchungen von Gong.io zeigen, dass Anrufe, in denen die Frage „Wie geht es Ihnen?“ gestellt wird, die Abschlussquote um das 6,6-Fache steigern, Anrufe, in denen „wir“ statt „ich“ verwendet wird, die Erfolgsquote um 35 Prozent erhöhen und Anrufer, die das Gespräch mit dem Grund für den Anruf beginnen, ihre Erfolgsquote um das 2,1-Fache steigern. (Gong.io)

3. Ein Vertriebsmitarbeiter tätigt durchschnittlich 35 Kaltakquise-Anrufe, wobei die Anzahl je nach Wochentag variiert. Das bedeutet: Je mehr Akquise-Anrufe eine Person tätigt, desto deutlicher kann sich ihre Erfolgsquote verbessern. (Revenue.io)

4. Die besten Zeiten für Kaltakquise sind von 11 bis 12 Uhr und von 16 bis 17 Uhr (Close)

5. Die besten Tage für Akquiseanrufe sind Dienstag, Mittwoch und Donnerstag. (CallHippo)

6. 42 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass ihnen die notwendigen Informationen fehlen, um erfolgreiche Kaltakquise-Anrufe zu tätigen. (Revenue.io)

7. 28 Prozent der Kaltakquise-Anrufe werden angenommen, 55 Prozent bleiben unbeantwortet und 17 Prozent betreffen nicht mehr gültige Nummern. Das bedeutet, dass ungenaue Daten einen Einfluss von 17 Prozent auf das Geschäftsergebnis haben. (Baylor University)

8. Potenzielle Kunden hören sich eine Voicemail-Nachricht bei einem Kaltanruf meist nicht länger als 30 Sekunden an. InsideSales berichtet , dass jede weitere Sekunde über 30 Sekunden hinaus die Chancen auf eine Kontaktaufnahme mit dem Kunden um 2 Prozent verringert. (InsideSales)

9. Untersuchungen von Gong zeigen, dass die Dauer von Kaltakquise-Anrufen eine entscheidende Rolle für deren Erfolg spielt. Erfolglose Kaltakquise-Anrufe dauern im Durchschnitt 3,14 Minuten, während erfolgreiche Anrufe mit durchschnittlich 5,5 Minuten länger dauern. (Gong)

Statistiken zu B2B-Kaltakquise

10. 82 Prozent der gewerblichen Käufer sind bereit, sich mit Kaltakquisiteuren zu treffen. (RAIN Group)

11. Nachdem sie einen potenziellen Kunden erreicht haben, müssen Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich fünf erfolgreiche Folgeanrufe tätigen, um einen Abschluss zu erzielen. (Invesp)

12. Wenn man einen Kaltanruf mit den Worten „Ich habe gesehen, dass wir beide Mitglied in derselben LinkedIn-Gruppe sind“ beginnt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, einen Termin zu vereinbaren, um 70 Prozent. (LinkedIn)

13. 87 Prozent der potenziellen Kunden geben an, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Bedürfnisse nicht verstehen. (TOPO-Gartner)

14. 84 Prozent der Käufer beklagen sich darüber, dass Vertriebsmitarbeiter aufdringlich sind. (HubSpot)

15. 82 Prozent der potenziellen Kunden informieren sich auf LinkedIn über Unternehmen, bevor sie Verkaufsgespräche führen. (RAIN Group)

Statistiken zur Kaltakquise bei Führungskräften der obersten Ebene

16. Neunzig Prozent der Führungskräfte geben an, dass sie niemals auf Kaltakquise oder E-Mail-Marketing reagieren. (InsideView)

17. 57 Prozent der Führungskräfte im B2B-Bereich bevorzugen eine Kontaktaufnahme per Telefon (RAIN Group)

18. Dieselbe Studie zeigt, dass 71 Prozent dieser Käufer bereits zu Beginn des Kaufprozesses von Verkäufern kontaktiert werden möchten (RAIN Group)

19. Fast 75 Prozent der Führungskräfte arbeiten lieber mit Vertriebsmitarbeitern zusammen, die auf Empfehlung zu ihnen gekommen sind (IDC)

20. Professionelle Online-Netzwerke in den sozialen Medien sind die bevorzugte Informationsquelle von Entscheidungsträgern in der Endphase des Kaufprozesses. Daher kann eine starke Präsenz Ihres Unternehmens und Ihres Vertriebsteams auf LinkedIn Ihre Erfolgsquote bei der Kaltakquise steigern. 63 Prozent der Führungskräfte auf C-Level und der Vizepräsidenten nutzen LinkedIn, gegenüber 56 Prozent der Nicht-Führungskräfte. (IDC)

13 Tipps für den Einsatz von Kaltakquise als wirksames Vertriebsinstrument

Wie Sie den Statistiken entnehmen können, kann die Kaltakquise sowohl ein äußerst wirksames als auch ein äußerst wirkungsloses Verkaufsinstrument sein – es kommt ganz darauf an, wie Sie die hier vorgestellten Informationen umsetzen. Hier sind also einige Tipps für die Kaltakquise, die Ihnen zum Verkaufserfolg verhelfen sollen.

1. Wenden Sie QTIP an – „Quit Taking it Personally“ (Nehmen Sie es nicht persönlich). 63 Prozent der Vertriebsmitarbeiter bezeichnen Kaltakquise als den schlimmsten Teil ihrer Arbeit, weil sie sich zurückgewiesen fühlen, wenn niemand abhebt oder abrupt auflegt.
2. Erstelle ein überzeugendes Skript für die Kaltakquise, einschließlich guter Skripte für Voicemail-Nachrichten.
3. Bauen Sie in Ihr Skript und Ihre Gespräche Fragen ein, die Empathie zeigen und eine gute Beziehung aufbauen. Denken Sie daran: Die Frage „Wie geht es Ihnen?“ erhöht die Erfolgsquote um das 6,6-Fache.
4. Verwenden Sie häufiger „wir“-Aussagen als „ich“-Aussagen, um Ihre Erfolgsquote zu verdoppeln.
5. Rufen Sie immer nach und führen Sie genaue Aufzeichnungen
6. Erstellen Sie eine effektive Outbound-Sequenz, die Kaltakquise per Telefon, E-Mail usw. umfasst.
7. Sammeln und analysieren Sie Daten, um Ihre Leistung mit den in diesem Artikel genannten Kennzahlen zu vergleichen. Prüfen Sie, ob Sie diesen entsprechen oder sie sogar übertreffen können.
8. Führen Sie jeden Tag mehr Anrufe durch. Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto mehr Verkäufe schließen Sie ab. Sie können sogar einen Predictive Dialer nutzen, um Zeit zu sparen und effizienter zu arbeiten.
9. Planen Sie Ihre Kaltakquise-Termine unter der Woche ein und nutzen Sie montags und freitags, um Folgetermine zu vereinbaren.
10. Hören Sie gut zu! Wenn 87 Prozent der potenziellen Kunden sagen, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Bedürfnisse nicht verstehen, sollten Sie Ihren potenziellen Kunden mithilfe offener Fragen nach ihren dringenden Bedürfnissen fragen und anschließend mit guten, dialogorientierten und beratenden Antworten darauf eingehen.
11. Schaffen und bauen Sie eine solide LinkedIn-Präsenz für sich selbst und Ihr Unternehmen auf. Versuchen Sie, auch Ihr gesamtes Führungsteam dafür zu gewinnen.
12. Versuchen Sie, Empfehlungen für Ihre Kaltakquise zu erhalten. Wenn es hilfreich ist, zu erwähnen, dass Sie beide Mitglied in derselben LinkedIn-Gruppe sind, dann wird die Erwähnung eines gemeinsamen Kontakts, der Ihnen den Anruf empfohlen hat, das Interesse des potenziellen Kunden sofort steigern.
13. Führen Sie ein äußerst anpassungsfähiges und funktionsreiches Customer-Relationship-Management-System (CRM) ein, das die meisten dieser Prozesse und Berichte automatisiert, damit Sie mehr Zeit für die Förderung des B2B-Vertriebs aufwenden können.

Aus den von uns vorgestellten Verkaufsstatistiken geht klar hervor, dass schon geringfügige Anpassungen Ihrer Verkaufsgewohnheiten erhebliche Auswirkungen haben können. Es ist zudem offensichtlich, dass die Optimierung und Zentralisierung des Vertriebsmanagements für den Verkaufserfolg von entscheidender Bedeutung ist.

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