7 ideias e técnicas de discurso de vendas para o tirar da rotina

Há quanto tempo utiliza o mesmo discurso de vendas?

Talvez tenha passado muito tempo a elaborar um discurso adequado ao seu público. Trabalhou para obter as perguntas certas, incluir frases poderosas e concentrar-se nos benefícios.

Mas quanto mais usa este discurso de vendas ao longo do tempo, mais desgastado ele parece.

Talvez o mercado tenha mudado e o seu discurso já não seja tão apelativo como antes. Ou talvez, depois de usar o mesmo discurso durante tanto tempo, esteja a entrar numa rotina.

Está na altura de se libertar com algumas ideias criativas de discurso de vendas.

Neste capítulo, vai ver:

• 7 ideias criativas de argumentos de venda que o fazem destacar-se da multidão
• Como sair de um impasse evitando os erros mais comuns no discurso de vendas

7 ideias criativas de argumentos de venda que o fazem destacar-se da multidão

Muitas vezes, aprender a fazer um melhor discurso e sair de uma rotina significa sair da sua zona de conforto.

Com o seu discurso de vendas, a ideia é a mesma: queremos tirá-lo da caixa em que tem vivido e construir um discurso de vendas que ponha à prova as suas capacidades como representante de vendas.

Quanto maior for o esforço, melhores serão os resultados.

Analise seriamente esta lista de técnicas de discurso de vendas. Veja quais as que pode implementar no seu próprio processo e esteja disposto a sair da sua zona de conforto.

1. Criar argumentos de venda para cada perfil de cliente

Um discurso de vendas é óptimo: Alguns argumentos de venda são melhores.

Se vende um produto a um único tipo de cliente, provavelmente só precisa de um argumento de venda. Mas se a sua solução resolve uma série de desafios diferentes ou é utilizada por clientes muito diferentes uns dos outros, deve ter mais do que um discurso e muito mais técnicas de discurso de vendas no seu arsenal.

Afinal, a forma como se faz um discurso para uma PME não é a mesma que se faz para uma empresa.

No Capítulo 1 deste guia, discutimos a redacção de um discurso de vendas. Dentro desse processo, é essencial usar dados reais do cliente para criar um argumento de venda. Se a sua empresa já tiver perfis de clientes ideais definidos, utilize essas informações para criar vários argumentos de venda diferentes que apelem a públicos diferentes.

Dica profissional: se não tiver perfis de clientes ideais definidos, obtenha este guia interactivo gratuito para criar os seus próprios perfis de clientes ideais.

Depois de ter várias ideias de argumentos de venda baseadas nos perfis dos seus clientes, pode utilizar a fase de qualificação para enquadrar os novos clientes potenciais num desses perfis.

Em seguida, poderá escolher o argumento de venda que melhor se adequa a esse cliente potencial específico com base no seu perfil.

Como bónus adicional, a utilização de vários argumentos de venda é uma excelente forma de sair da rotina. Neste caso, estará constantemente a mudar o seu discurso, adaptando-se dinamicamente durante o dia com base nas pessoas com quem está a falar, em vez de repetir o mesmo discurso para cada novo cliente potencial.

2. Construir um diálogo, não um monólogo

Já deve ter ouvido o mantra: ouça mais do que fala.

Embora isso possa ser verdade em algumas partes do processo de vendas, não é o ideal numa chamada fria.

Uma pesquisa dos nossos amigos da Gong.io mostra que, quando está a falar com um cliente potencial, deve falar um pouco mais do que ele fala.

No entanto, isto não significa que tenha de se lançar num discurso de cinco minutos sobre as vantagens do seu produto.

Em vez disso, o seu fluxo de conversação deve ser mais ou menos assim:

Embora existam monólogos curtos nesta chamada, há um vai-e-vem regular entre o representante e o potencial cliente.

Ao manter o potencial cliente envolvido durante toda a apresentação, irá certificar-se de que ele está realmente a ouvir quando explica aspectos importantes da sua solução.

Por isso, tenha em mente esta ideia de apresentação de vendas: crie um diálogo, não um monólogo.

Na sua apresentação escrita, inclua perguntas para fazer ao potencial cliente e espaço para ele expressar as suas ideias. Assim, o seu discurso fluirá melhor e o potencial cliente manter-se-á envolvido.

3. Utilizar perguntas abertas para descobrir os pontos fracos e fazer uma apresentação eficaz

Por fim, você pode usar perguntas para ajudar os clientes em potencial a ver como sua solução resolve um problema que eles estão enfrentando.

A fórmula ideal é perguntar se o cliente em potencial tem um determinado problema, fazer com que ele diga sim e, em seguida, apresentar sua solução.

Mas é improvável que você consiga adivinhar os principais pontos problemáticos sem fazer as perguntas certas.

A melhor maneira de fazer isso? Fazer perguntas abertas.

Vamos usar um exemplo para demonstrar como isso funciona. Imagine que está a vender uma aplicação de agendamento a médicos. Use suas perguntas como satélites que mapeiam os desejos e as necessidades do cliente em potencial. Quer utilizar os seus satélites para detectar as coordenadas exactas dos seus pontos de interesse.

Representante de vendas: "Qual é um dos maiores desafios que tem actualmente na sua empresa, especialmente no que diz respeito à gestão das receitas, dos custos e do seu tempo?"

Dr. Smith: "Encontrar uma forma de aumentar as receitas é importante na economia actual".

A maioria dos vendedores, nesta altura da conversa, pensaria: "Óptimo, já percebi! Vou apresentar a esta médica a nossa aplicação de agendamento como forma de aumentar as receitas!"

Mas você - o verdadeiro profissional de vendas - não se contenta com isso. Dá um passo em frente.

Representante de vendas: "Se aumentar as receitas é importante para si, o que é que fez no passado para o conseguir? Trata-se de conseguir que mais pessoas entrem pela porta, que mais pessoas cheguem a horas ou de reduzir o número de não comparências? Que tipo de medidas acha que podem realmente fazer mossa?"

Dr. Smith: "Não temos realmente um problema com as não comparências. O principal seria provavelmente fazer uma publicidade mais eficaz".

Agora, essa informação muda drasticamente toda a dinâmica da conversa, em comparação com a primeira versão da resposta.

Nesta altura, pode parecer que não há forma de vender a este médico. Afinal, como é que a sua aplicação de agendamento pode ajudar a publicidade do Dr. Smith?

Mas este é o ponto que diferencia os vendedores medíocres dos grandes vendedores. Porque agora está realmente a entrar na consultoria. Não está apenas a tentar obter o dinheiro do potencial cliente em troca do que tem: está a revelar algo de valor ao seu potencial cliente.

Continue a fazer estas perguntas abertas. Quer descobrir: a publicidade é realmente a coisa que mais beneficiaria este médico? Qual é a taxa actual de não comparência? Talvez haja potencial para uma melhoria significativa e o Dr. Smith simplesmente não esteja ciente da grande oportunidade de aumentar as receitas que isso representa.

4. Teste antes de lançar

À medida que continua a conversar com o potencial cliente, fazendo boas perguntas e descobrindo as suas verdadeiras necessidades, está a aproximar-se do ponto em que deve mergulhar no seu discurso.

Mas, mais uma vez, não jogue, não adivinhe, não espere pela sorte. Em vez disso, teste!

Não proclame: "Dr. Smith, acho que tenho a solução perfeita para si! Podemos poupar-lhe dinheiro na marcação de consultas!"

Em vez disso, continue a perguntar, a sondar, a testar:

Representante de vendas: "Dr. Smith, se houvesse uma forma de poupar significativamente em termos de horários e pessoal, estaria interessado numa solução desse tipo? Poupar muito dinheiro seria uma opção para si, de modo a manter as suas receitas inalteradas, mas reduzir os custos e, assim, acabar com mais lucro, em vez de tentar todo o tipo de novos métodos de publicidade que têm resultados desconhecidos e não são previsíveis?"
E depois espere para ouvir o que eles dizem!

Dr. Smith: "Não, eu não sou muito de poupar dinheiro."

Isso é um feedback valioso! Poupa-lhe uma bala desperdiçada. Agora não tem de apresentar o que queria apresentar, e ainda pode fazer outra ronda de interacção e perguntas até ter uma noção clara do que funcionaria.

Em última análise, quer chegar a um ponto em que o Dr. Smith diga: "Sim, isso seria interessante".

5. Apoie as suas afirmações com factos e dados

Quantas vezes já ouviu um representante de vendas novato dizer algo como:

"Oferecemos a MELHOR solução para o seu problema."

"É a MELHOR relação qualidade/preço."

"Somos a ferramenta PERFEITA para esta tarefa."

E talvez seja verdade. Talvez seja o melhor. Mas afirmar simplesmente esse facto sem quaisquer dados que o sustentem torna muito difícil que o potencial cliente acredite em si.

Qualquer pessoa pode dizer que é a melhor. Mas só os melhores podem prová-lo.

Então, o que torna a sua solução a melhor? Tem características únicas que as outras empresas não têm? O seu apoio ao cliente é de outro mundo? Os seus clientes estão a obter melhores resultados com o seu produto?

Não é errado fazer afirmações ousadas sobre a sua solução. Mas se não conseguir fundamentar essas afirmações com factos e dados, os seus potenciais clientes perderão a confiança em si. E se perder a confiança deles nesta altura, provavelmente perderá o negócio.

Em vez disso, tente algo como isto:

"A nossa solução é a melhor relação qualidade/preço, tendo em conta a dimensão da sua equipa. Outras soluções cobram por utilizador, mas nós oferecemos um preço fixo por mês que não muda quando adiciona mais utilizadores."

Com alguns factos adicionais, esta declaração abstracta constrói uma base sólida na realidade.

6. Falar sobre o custo de NÃO comprar

Nunca se deve falar sobre o preço do produto sem primeiro estabelecer o valor. Mas, por vezes, durante uma apresentação de vendas, o potencial cliente insiste no tópico do custo.

Se sentir que ainda não está preparado para lhe dar um preço, tente mudar esta conversa.

"Compreendo que o preço é muito importante para si, uma vez que está a trabalhar com um orçamento apertado. Mas deixe-me fazer-lhe esta pergunta: se não encontrar uma solução para [o problema que discutiram] em [período de tempo], quanto é que isso vai custar à sua empresa?"

Se a sua solução não estiver directamente relacionada com as receitas, ajuste a última parte da pergunta para levar o potencial cliente a compreender as consequências de não comprar:

• "Qual seria o efeito na sua equipa?"
• "Como é que a produtividade seria afectada?"
• "Como é que isso vai afectar a moral dos seus empregados remotos?"

Depois, pegue nessas consequências e converta-as em dólares:

• "Se a produtividade da equipa diminuir apenas 10%, quanto dinheiro poderá a sua empresa estar a perder?"
• "Se a moral começar a baixar, a taxa de rotatividade dos seus empregados vai aumentar. Quanto é que lhe custa integrar novos empregados quando outros saem?"

Ao fazer estas perguntas, estará a ajudar os potenciais clientes a compreender o custo real do problema antes de ouvirem o custo da solução.

7. Prevenir as objecções falando dos seus pontos fracos

No final do seu discurso de vendas ou na próxima reunião com este potencial cliente, é provável que se depare com objecções.

Sejamos honestos: ninguém conhece melhor do que você os pontos fracos e os riscos do seu produto.

Não tente escondê-los. Em vez disso, apanhe o potencial cliente desprevenido, antecipando as suas objecções.

Por outras palavras, diga-lhe exactamente por que razão não deve comprar o seu produto.

A honestidade é uma ferramenta poderosa para um vendedor. Use-a a seu favor.

Pense da seguinte forma: quando um potencial cliente levanta objecções, coloca-o na defensiva. Quando menciona os pontos fracos do seu próprio produto, pode controlar a forma como estes são vistos pelo potencial cliente e como pode ser encontrada uma solução.

O segredo é preparar uma breve solução para cada ponto fraco. Mesmo que não tenha encontrado uma solução completa, prepare uma ou duas frases rápidas que mostrem que está ciente do problema e que está a trabalhar para o resolver.

Como sair de um impasse evitando os erros mais comuns no discurso de vendas

Outra razão pela qual pode ficar preso numa rotina é o desenvolvimento de rotinas que são contraproducentes para as suas vendas.

É altura de quebrar os maus hábitos no seu discurso de vendas. Aqui estão algumas rotinas em que alguns representantes caem, bem como ideias sobre como sair delas:

Atirar dardos sem rumo no escuro

Se não souber exactamente quais as partes do seu produto que atraem o seu público, o seu discurso de vendas não terá o objectivo adequado.

Utilizando o nosso exemplo acima, eis o que NÃO fazer:

Representante de vendas: "Dr. Smith, criámos esta aplicação de marcação de consultas que poupa muito tempo a médicos como o senhor. Seria interessante para si?"

Dr. Smith: "Não, nós não temos esse problema, acho que isto não é para nós".

Representante de vendas: "Sim, mas a nossa aplicação de marcação de consultas também pode ajudá-lo a reduzir os custos com pessoal, porque não precisa de ter sempre alguém ao telefone a falar com potenciais pacientes. Está interessado em reduzir os seus custos de pessoal?"

Dr. Smith: "Não, não creio que isso seja algo que nos interesse".

Representante de vendas: "Sim, mas e se pudéssemos aumentar um pouco as vossas receitas?"

E o representante de vendas continua assim, sem um objectivo claro, sem uma compreensão clara de onde apontar. Limitam-se a lançar características e propostas de valor, na esperança de que algo atinja o alvo.

Isso não é vender, é especular. Falta-lhe orientação.

Em vez de atirar dardos no escuro, certifique-se de que consegue ver o alvo antes de fazer pontaria. Há duas formas específicas de o fazer:

• Faça uma pesquisa adequada antes de telefonar
• Fazer perguntas que revelem necessidades

Quando tiver uma visão clara do alvo, pode deixar de atirar para o escuro à espera de um resultado e começar a apontar o seu lançamento de forma eficaz.

Construir uma rua sem trânsito

Fazer perguntas do tipo "sim ou não" é um caminho perigoso. Porque quando um potencial cliente começa a dizer-lhe "não", está a construir uma rua sem saída.

Está a condicionar a mente do potencial cliente a dizer "não" às suas propostas. Quanto mais vezes o potencial cliente lhe disser "não", maior será a probabilidade de continuar a dizer "não" e maior será a desconexão entre si e o potencial cliente. Eventualmente, ele estará tão desligado da sua proposta que responderá com "não" a tudo o que você disser.

Veja como resolver isso:

Em vez de perguntar ao prospect: "Você tem esse problema?"

Pergunte: "Qual é o principal desafio que você está enfrentando agora?"

Acima, discutimos o poder das perguntas abertas. Estas perguntas permitir-lhe-ão compreender melhor o seu potencial cliente, o que significa que pode orientá-lo com base nas suas necessidades reais.

Assumir que o que gosta no produto é o que os seus potenciais clientes vão gostar

Um bom representante de vendas acredita realmente no que está a vender. Mas o que você gosta no produto pode não ser o que o potencial cliente gosta.

Lembra-se desta cena de Wolf of Wall Street?

Sabe porque é que todos os seus discursos de vendas não prestam? Porque cada um destes participantes em seminários de vendas faz uma apresentação prematura. Assumem que o que gostam na caneta é o que o comprador gosta na caneta. Aparecem e vomitam em cima do potencial cliente, em vez de recolherem informação, envolverem o potencial cliente e apresentarem a solução em resposta à sua descoberta de factos.

Excesso de promessas

Conheces o momento. Está a fazer uma apresentação, está a correr bem, eles adoram o seu produto. Depois perguntam: "Mas tem esta funcionalidade?"

A reacção automática é normalmente algo do género: "Ainda não, mas está no roadmap!"

Esta é uma daquelas frases que quase de certeza vai acabar com o negócio.

Porque, na maior parte das vezes, ou esta funcionalidade não está realmente no roadmap, ou o representante não faz a mínima ideia de como é o roadmap do produto.

Aqui está a chave: o seu discurso de vendas não é sobre o que o seu produto pode ter no futuro. Se uma funcionalidade não faz parte do seu produto hoje, ou não fará parte do seu produto nas próximas semanas, não a venda.

Quando se tenta vender a visão em vez da realidade, é fácil prometer demais e entregar de menos. Essa nunca é uma boa maneira de começar um relacionamento com um novo cliente.

Em vez disso, tente descobrir por que o cliente em potencial está perguntando sobre esse recurso. O que é que ele quer resolver? Existe outro recurso do seu produto que resolverá esse problema da mesma forma? Existe uma solução alternativa usando o Zapier ou outra integração que alguns de seus clientes usaram para resolver esse problema?

Ao investigar a raiz do problema, você pode superar essa pergunta sem prometer recursos que talvez nunca façam parte da sua solução.

Esquecer-se de fazer o acompanhamento

Nunca subestime o poder do acompanhamento.

Talvez tenha definido alguns passos específicos e esteja agora à espera que o potencial cliente lhe responda.

Tudo bem. Mas não espere para sempre.

Para garantir que esse cliente potencial não seja esquecido, configure um lembrete no seu CRM para entrar em contato com o cliente potencial após um período de tempo razoável.

Em Close, você pode verificar sua caixa de entrada para ver as próximas tarefas, como acompanhamentos, ou reagendá-las para mais tarde.

Não deixe que o entusiasmo arrefeça: faça o acompanhamento para manter a pista quente.

Utilize estas ideias para criar o discurso de vendas perfeito

Então, está pronto para apresentar um argumento de venda que agrade aos seus potenciais clientes?

As ideias criativas de argumentos de venda que discutimos ajudá-lo-ão a compreender melhor os seus potenciais clientes e a utilizar essa informação para fechar negócios mais rapidamente. Ao manter um diálogo e fazer perguntas abertas, manterá o potencial cliente envolvido do princípio ao fim.

Além disso, evitar erros de vendas comuns, como lançar dardos no escuro ou prometer demasiado, pode ajudá-lo a manter uma boa relação com o potencial cliente e a passá-lo para a fase seguinte do seu pipeline de vendas.

Mas como funciona um discurso de vendas por telefone? E o que é que se pode aprender com os melhores exemplos de argumentos de venda por telefone? Vá para o próximo capítulo deste guia para saber mais →