Os 9 melhores modelos de discurso de vendas + 5 passos para criar o seu próprio modelo

A utilização de um modelo de discurso de vendas pode ajudá-lo a desenvolver uma base sólida para avaliar o que funciona e o que não funciona. Use os modelos de discurso de vendas gratuitos aqui ou crie seu próprio modelo estabelecendo uma meta clara, definindo uma medida de sucesso, identificando padrões de jornada do cliente e muito mais. "Um bom modelo de discurso de vendas funciona como a base para um processo de vendas melhor. Com ele, você pode definir uma linha de base para o que funciona e o que não funciona, analisar os principais pontos problemáticos de seus clientes em potencial e criar uma narrativa em torno de sua oferta que ressoe com seu público.

Procurando alguns modelos de discurso de vendas gratuitos para basear seu próprio discurso? Ou está a pensar em como criar o seu próprio modelo a partir do zero?

Neste capítulo, vai ver:

• Os 8 melhores modelos de discurso de vendas para basear a sua próxima venda
• Como criar o seu próprio modelo de discurso de vendas
• Porque é que precisa de vários modelos de discurso de vendas para diferentes tipos de vendas

Os 9 melhores modelos de discurso de vendas para basear a sua próxima venda

A utilização de um modelo, quer esteja a vender ao telefone, pessoalmente ou por e-mail, dá-lhe um ponto de partida sólido para o seu discurso e uma direcção clara a seguir na conversa.

Estes 9 modelos de discurso de vendas gratuitos são a porta de entrada para o ajudar a construir o seu próprio discurso de vendas de elevado desempenho:

1. Apresentação do criador de contexto de Close CRM

Tipo de recurso: Artigo
Para que tipo de venda: Telefone
Ajuda o seu jogo de vendas ao: Dar aos potenciais clientes o contexto de que necessitam

Nosso próprio modelo de discurso de vendas é baseado em um discurso real que fizemos quando começamos nossa empresa de vendas sob demanda ElasticSales. Em apenas três frases, esse pitch diz aos clientes em potencial quem ajudamos, onde estamos, o que estamos procurando e o que estamos oferecendo.

Porque é que isto funciona: Ao ser tão específico com a sua proposta, diz aos potenciais clientes: "Isto é para si, e só para si." Mostre ao seu potencial cliente porque é que lhe está a ligar na primeira frase da sua proposta e terá a sua atenção durante toda a chamada.

2. Modelo de argumento de venda do Sales Scripter

Tipo de recurso: Artigo
Para que tipo de venda: Por telefone ou pessoalmente
Ajuda o seu jogo de vendas ao: Convencendo

Este modelo utiliza três passos simples para fazer um discurso de vendas persuasivo ao telefone: partilhar uma declaração de valor, partilhar uma dor comum, partilhar um nome. Utilizando as experiências de clientes anteriores, este modelo de apresentação relaciona o potencial cliente e mostra-lhe que o compreende.

Porque é que isto funciona: Citar nomes é uma óptima forma de mostrar valor real, especialmente quando se menciona um cliente ou um cliente relacionado com esse potencial cliente ou com as suas necessidades específicas.

3. Modelo de apresentação de vendas por Template.net

Tipo de recurso: PDF
Para que tipo de venda: Por telefone ou pessoalmente
Ajuda o seu jogo de vendas ao: Estabelecer uma linha de base

Se estiver à procura de um modelo de discurso de vendas que o ajude a começar pelo básico, este PDF é óptimo. Responda a perguntas específicas sobre o seu cliente, mercado e produto e, em seguida, utilize essas respostas para criar um discurso de vendas personalizado para o seu negócio.

Porque é que isto funciona: Especialmente para os vendedores mais recentes, é essencial definir um modelo de base para um bom discurso de vendas. Isso ajuda os novos vendedores contratados a ver o que seu discurso deve incluir e permite que eles desenvolvam e melhorem seu discurso ao longo do tempo.

4. Terminar com um quadro de perguntas

Tipo de recurso: Artigo
Para que tipo de venda: Email ou telefone
Ajuda o seu jogo de vendas ao: Criando conversas

Esta estrutura de apresentação de vendas da profissional de vendas Margo Prylypska dá-lhe 6 passos para construir uma apresentação, incluindo uma pergunta aberta no final para incentivar uma conversa mais profunda com o potencial cliente.

Porque é que isto funciona: Utilizando esta estrutura, é fácil manter o foco na ajuda ao cliente e compreender os seus pontos fracos e a sua visão da situação.

5. O argumento de venda do solucionador de problemas

Tipo de recurso: Artigo
Para que tipo de venda: Email e LinkedIn
Ajuda o seu jogo de vendas ao: Concentrar-se em ajudar os potenciais clientes

Embora este modelo tenha sido originalmente concebido para ser utilizado no LinkedIn, pode ser facilmente adaptado a qualquer fórum online, incluindo o correio electrónico. Utilizando os problemas que o seu potencial cliente discutiu online, este argumento de venda baseia-se numa mentalidade de ajuda e apresenta uma solução valiosa para o problema.

Porque é que isto funciona: Utilizar o que os seus potenciais clientes publicam nas redes sociais como introdução às conversas mostra que se preocupa e que quer fornecer valor, não apenas vender-lhes algo.

6. Startup Madlibs do Founder Institute

Tipo de recurso: Artigo
Para que tipo de venda: Por telefone ou pessoalmente
Ajuda o seu jogo de vendas ao: Ir directo ao assunto

Preencher os espaços em branco: Esta opção dá-lhe uma orientação clara para uma apresentação de uma frase que descreve a sua empresa e o que oferece aos clientes.

Porque é que isto funciona: Desenvolver, praticar e aperfeiçoar o seu argumento de venda de uma frase prepara-o para a pergunta inevitável: "Então, o que é que a sua empresa faz realmente?"

7. Modelo HOPPP do The Balance

Tipo de recurso: Artigo
Para que tipo de venda: Email
Ajuda o seu jogo de vendas ao: Convencendo

Este modelo utiliza um acrónimo para o orientar nas 5 etapas:

• Título
• Oferta
• Prova
• Persuadir
• P.S.

É perfeito para uma mensagem de correio electrónico (ou carta) mais longa e persuasiva que se alinhe com as necessidades do seu público.

Porque é que isto funciona: Embora isto se baseie num cenário B2C, os mesmos princípios podem aplicar-se ao B2B. Escreva uma linha de assunto cativante, apresente a sua oferta, prove que vale o tempo deles, persuada-os e adicione um P.S. para dar mais ênfase.

8. Modelo de chamada de apresentação de vendas

Tipo de recurso: Documento Word
Para que tipo de venda: Telefone
Ajuda o seu jogo de vendas ao: Ser conversador

Dependendo da pessoa a quem está a vender, pode fazer sentido iniciar uma conversa com o potencial cliente ao começar a chamada. Este modelo de discurso de vendas por telefone orienta-o através de um discurso de vendas por chamada fria para agendar uma chamada de descoberta com o potencial cliente.

Porque é que isto funciona: Os representantes que utilizam esta estrutura de chamada mostram imediatamente ao potencial cliente que se relacionam com os seus pontos fracos, referindo as necessidades ou objectivos de outros clientes.

9. Modelo de discurso de vendas do LinkedIn da HubSpot

Tipo de recurso: Artigo
Para que tipo de venda: LinkedIn ou e-mail
Ajuda o seu jogo de vendas ao: Ser conversador

Este argumento de venda tem uma base sólida em terreno comum no LinkedIn, mencionando um grupo comum e os comentários do potencial cliente. Depois, usa uma pergunta para continuar a conversa. Neste caso, a ideia é vender a chamada, para depois poder vender o seu produto.

Porque é que isto funciona: Ao estabelecer pontos em comum com grupos ou ideias que partilha no LinkedIn, o seu e-mail frio torna-se um pouco mais quente.

Como criar o seu próprio modelo de discurso de vendas

Pronto para pôr as mãos na massa? Crie o seu próprio modelo de discurso de vendas com estes 5 passos simples:

1. Defina o objectivo do seu modelo de apresentação

O que é que está a vender?

Não, não estou a falar apenas do seu produto; estou a falar do objectivo específico deste discurso, como marcar uma reunião de descoberta, ser encaminhado para um decisor, conseguir que iniciem um teste gratuito, etc.

Quando souber qual é o objectivo do seu discurso de vendas, estará mais bem preparado para criar um modelo que direccione a conversa para onde quer que ela vá.

2. Defina uma métrica mensurável para o ajudar a definir o sucesso

Uma vez criado o seu discurso de vendas, como saberá se está ou não a funcionar?

Dependendo do objectivo que definiu, escolha uma métrica que possa medir à medida que utiliza o modelo em conversas de vendas ao vivo. Por exemplo, pode acompanhar as reuniões marcadas com os potenciais clientes que ouviram esta apresentação ou o número de negócios fechados.

Ao atribuir uma métrica mensurável a cada modelo de apresentação de vendas que criar, poderá ver facilmente quais as apresentações que estão a resultar e quais as que não estão. Isso o ajudará a refinar esses argumentos para que se adaptem melhor ao seu processo de vendas e aos seus clientes.

3. Identificar padrões no seu processo de vendas

Para determinar o tipo de discurso de vendas de que necessita, é necessário analisar primeiro o seu processo de vendas e o percurso dos seus clientes desde o conhecimento até à compra.

Assim, onde é que os potenciais clientes tomam normalmente conhecimento da sua oferta? Em que fase do funil de vendas é que estão mais abertos a falar com um representante de vendas? Quando telefona a novos clientes potenciais, eles estão cientes do problema que está a tentar resolver? Já estão a avaliar diferentes soluções ou não sabem que existe uma solução como a sua? Há algum evento que os torne mais propensos a concordar com uma reunião?

Ao mapear o percurso do cliente, pode identificar onde é que o representante de vendas entra em acção.

Isto, por sua vez, dá-lhe mais contexto sobre o tipo de modelo de argumento de venda que deve criar.

4. Enumere 3 pontos principais a destacar no seu discurso

Quais são as vantagens de utilizar o seu produto? O que é que o distingue da concorrência? Como é que o seu produto funciona quando resolve os problemas de outros clientes? Que ROI real os seus clientes estão a obter com o seu produto?

A partir destas ideias, escolha 3 pontos principais para incluir no seu modelo de apresentação. Por exemplo, a sua apresentação pode destacar duas vantagens principais do seu produto, juntamente com uma história de um cliente que solidifique o valor dessas vantagens principais.

5. Identificar as objecções mais frequentes dos seus potenciais clientes

As objecções fazem parte das vendas, pelo que a gestão das objecções deve fazer parte do seu modelo de discurso de vendas.

Faça uma lista das principais objecções de vendas outbound que ouve semanalmente, incluindo aspectos como:

• "Podes enviar-me a informação?"
• "Não tenho tempo agora."
• "Não posso tomar uma decisão neste momento."
• "Já estamos a trabalhar com [o concorrente]."

(Psst... Não sabe como responder a algumas destas questões? Veja este vídeo sobre como responder à objecção "Envie-me mais informações":)

Porque é que precisa de vários modelos de discurso de vendas para diferentes tipos de vendas

Espera, quer dizer que um modelo de discurso de vendas não é suficiente?

A forma como vende a diferentes tipos de potenciais clientes é completamente diferente. Além disso, o método de venda que está a utilizar (telefone, e-mail, redes sociais, etc.) afectará a duração e o tom do seu discurso de vendas.

Aqui estão alguns tipos diferentes de vendas que devem ter os seus próprios modelos de discurso de vendas, além da razão pela qual o discurso deve variar em cada situação:

• Vendas inbound: Um novo cliente potencial inbound já conhece o seu produto e as soluções que oferece, o que significa que o seu argumento de venda tem de ser muito rico em benefícios e convincente, com provas sociais adequadas. Um discurso de vendas inbound também deve incluir mais perguntas que aprofundem as necessidades específicas desse potencial cliente; assim, o seu discurso pode adaptar-se à sua situação única.
• Vendas externas: Ao contactar os potenciais clientes externos, é necessário estar mais atento ao seu tempo. Um discurso de vendas para um contacto outbound pressiona mais para vender o passo seguinte do que o produto em si. As vendas outbound também envolvem uma medida de educação, ajudando o potencial cliente a identificar o problema e a tomar consciência da solução que oferece.
• Chamada fria: Este tipo de discurso chega à carne mais rapidamente e dá aos potenciais clientes uma boa razão para continuarem a ouvir nos primeiros segundos.
• Venda social: Um discurso de vendas feito através das redes sociais, como o LinkedIn, deve explicar rapidamente porque é que escolheu contactar essa pessoa em particular. Estabelecer um terreno comum é essencial na venda social.
• Lançamentos de seguimento: Lembra-se daquele potencial cliente que lhe disse para o acompanhar no próximo trimestre? A sua próxima chamada para ele é um argumento de venda único, porque o potencial cliente já o conhece a si e ao seu produto. A proposta de seguimento deve basear-se na relação já existente e estabelecer claramente o valor e a urgência.
• Modelos baseados em perfis: Quando a sua equipa de vendas tiver identificado perfis de clientes ideais, poderá fazer sentido criar modelos de argumentos de venda que se adaptem a diferentes tipos de clientes. Por exemplo, se tiver um perfil para clientes empresariais e outro para PMEs, deve criar modelos de discurso de vendas separados para cada um deles.

Pegue no que aprendeu e comece a vender!

Através deste guia, aprendeu a criar um discurso, a construir um guião e um modelo que pode utilizar e a apresentar o seu discurso através de diferentes canais. Também aprendeu com exemplos reais de argumentos de venda por telefone, pessoalmente e por e-mail.

Reunimos todas as informações de que poderia precisar para criar um argumento de venda que se identifique com o seu público e produza resultados mensuráveis.

Mas esse conhecimento, por si só, não garante um bom argumento de venda.

Agora, depende de si.

Portanto, pegue nas informações deste guia e utilize-as na prática. Se ainda não o fez, siga os passos para criar o seu próprio argumento de venda. Pegue nesse argumento de venda, utilize-o no mundo real e acompanhe os resultados. Depois, volte atrás e aperfeiçoe a sua apresentação. Aperfeiçoe-o até ficar brilhante.

O que é que isto vai fazer por si?

Esta formação prática em argumentos de venda vai ajudá-lo a tornar-se um melhor vendedor. Não só fechará mais negócios ou atingirá a quota mais rapidamente: Irá progredir na sua carreira de vendas e ajudar a sua empresa a ter sucesso a longo prazo.