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Tem trabalhado arduamente para vender este potencial cliente. Já o fez avançar no pipeline e agora está na altura de fechar o negócio com uma apresentação de vendas que o surpreenda.
Está a ir para aquela reunião de vendas. As bases estão carregadas. Está preparado para fazer um home run?
A melhor apresentação de vendas é uma ferramenta que faz com que as suas apresentações de vendas sejam sempre excelentes. Mas como é que se pode criar uma apresentação de vendas que vende?
Continuar a ler.
O que é uma apresentação de vendas? (+ Quando e por que você precisa de um?)
Uma apresentação de vendas é uma apresentação que os vendedores de vários sectores utilizam para responder a duas perguntas essenciais aos seus potenciais clientes:
- O que é que estamos a oferecer?
- Porque é que os nossos contactos se devem preocupar?
Quando feito correctamente, o seu argumento de venda pode ajudar os potenciais clientes a ver o valor real do seu produto e a convencê-los do ROI da compra. É uma porta de entrada para uma conversa de vendas produtiva que leva a um negócio fechado.
É importante notar as diferenças entre uma apresentação de vendas e uma apresentação de vendas:
Uma apresentação de vendas, tal como acabámos de descrever, é uma apresentação concebida para convencer os potenciais clientes a efectuar compras. Por outro lado, um pitch deck é normalmente apresentado aos investidores. O objectivo? Convencê-los a apoiar uma empresa com fundos adicionais.
(Nota: partilharemos alguns exemplos de baralhos de vendas numa secção posterior deste artigo. Fique atento!)
Então, quando é que se pode utilizar uma apresentação de vendas?
Há muitas situações diferentes em que um baralho pode amplificar a sua mensagem e contextualizar o valor do seu produto.
Pode utilizar os decks de argumentos de venda em quase todas as fases do seu pipeline de vendas, por exemplo:
- Prospecção e geração de leads: Nas fases iniciais, uma simples apresentação que desperte a curiosidade pode despertar o interesse de novos contactos. Por exemplo, pode publicar uma apresentação curta e concisa nas redes sociais.
- Descoberta e qualificação: Uma plataforma de vendas pode ajudá-lo a orientar a conversa e a dar mais significado às suas declarações numa reunião de descoberta.
- Reuniões de vendas: Nesta fase, o argumento de venda deve apresentar as características e as vantagens que mais afectarão o potencial cliente, convencendo-o a fechar negócio. Por este motivo, muitos representantes de vendas utilizam estudos de caso nesta fase.
Os decks são também essenciais para uma apresentação a um investidor de uma empresa em fase de arranque e podem até ser criados como uma apresentação interna de capacitação de vendas para ajudar a manter a mensagem de vendas no caminho certo para toda a equipa.
A criação destes diferentes tipos de apresentações de vendas permitirá à sua equipa de vendas atingir o seu potencial e adaptar a sua estratégia de vendas a cada situação.
Quer começar a criar as melhores apresentações para a sua equipa? Descarregue 6 modelos de apresentações de vendas de elevado desempenho e adapte-os à sua própria equipa e processo:
Então, o que é necessário para construir um deck de vendas de alto desempenho? Saiba como fazer isso em 6 etapas fáceis:
Criar uma apresentação de vendas em 6 passos simples
Toda a estratégia de vendas eficaz precisa de uma apresentação de vendas sólida. Está a construir a sua apresentação do zero? Aqui estão 6 passos para o ajudar a construir o melhor de sempre.
Passo 1: Utilizar a investigação de clientes reais para encontrar um ponto problemático chave
Quando se sabe a quem se está a vender, é possível adaptar o discurso às suas necessidades e circunstâncias, do primeiro ao último diapositivo.
É por isso que deve fazer uma pesquisa junto dos clientes antes de começar a construir o seu discurso de vendas.
Quem são os seus clientes? Que tipo de empresas gerem? Em que equipa trabalha o seu principal ponto de contacto? Quais são os principais desafios da equipa ou da empresa? Que concorrentes estão a considerar? Como é que o seu produto se integra no fluxo de trabalho actual?
Para responder a estas perguntas, faça entrevistas com clientes ou envie um inquérito rápido aos seus clientes mais bem sucedidos. Aqui está um exemplo de como isso pode ser feito pela SurveyMonkey:
Quanto mais profundo for o conhecimento que tiver dos seus clientes, mais bem preparado estará para desenvolver uma apresentação de vendas que se adeqúe ao seu público-alvo.
Mais concretamente, tente obter respostas construtivas a estas duas perguntas:
- Quais são as suas principais necessidades/desejos/desafios?
- Como é que o seu produto resolve essas necessidades?
Passo 2: Desenvolver uma narrativa em torno do seu produto
Agora que compreende os problemas que o seu público enfrenta, é altura de construir uma narrativa em torno desse problema.
Na maioria dos casos, uma apresentação de vendas começa com diapositivos que se centram no problema e apresentam uma solução.
Então, qual é a história do seu produto?
A investigação sobre os seus clientes é um óptimo ponto de partida para esta narrativa. Como era a vida antes de começarem a utilizar o seu produto? Quais eram os desafios quotidianos que não podiam ser resolvidos? Houve alguma mudança no sector que tenha causado novos problemas às empresas?
De seguida, faça um retrato da solução. Como poderia ser a vida depois de resolver estes problemas? Como é que o dia-a-dia de trabalho do potencial cliente seria afectado? Como é que a equipa ou a empresa beneficiariam?
Depois disso, a sua história apresenta o seu herói: o seu produto.
Ao criar uma narrativa que explica os problemas que os seus potenciais clientes enfrentam melhor do que eles próprios, estará a provar que compreende profundamente as suas necessidades. Isto cria confiança e estabelece as bases para uma relação duradoura.
Etapa 3: Decidir sobre 3 benefícios principais a destacar
Três é um número poderoso.
É claro que as suas ofertas podem incluir um conjunto completo de características fantásticas do produto, que os seus clientes poderão utilizar para melhorar as suas vidas e negócios. Mas lembre-se: a sua apresentação de vendas não está aqui para lhes ensinar de A a Z do seu produto.
O objectivo é causar uma boa impressão e convencê-los a avançar no processo de venda.
É por isso que é essencial escolher 3 vantagens principais.
Como disse Brian Clark do Copyblogger:
Para o ajudar a reduzir a lista, escolha as três características que os seus clientes mais apreciam. Depois, transforme essas características em vantagens e inclua-as na sua apresentação.
Passo 4: Escolha a sua prova mais poderosa
Toda a gente adora usar a prova social. Está espalhada pelas páginas iniciais de SaaS, vagueando pela nossa leitura diária de blogs e praticamente tomando conta dos nossos feeds do Instagram.
Por outras palavras, o que outrora foi uma ferramenta poderosa para a confiança tornou-se um monte de ruído de fundo para os seus clientes.
Então, como é que se pode incluir provas sociais que se destaquem e que sejam claras?
A melhor apresentação de vendas utiliza provas sociais que são identificáveis.
Por exemplo, se estiver a fazer uma proposta a um proprietário de uma pequena empresa, apresentar uma citação de um cliente da P&G pode, na verdade, desmotivá-lo. Apesar de ser bom ter a P&G como cliente, eles duvidam imediatamente que o seu produto seja ideal para uma pequena empresa como a deles.
Por isso, se estiver a fazer uma proposta a um fundador de uma startup, apresente um caso de utilização e um testemunho de outro fundador de uma startup. Se estiver a fazer uma proposta a um proprietário de restaurante, apresente uma citação de outro proprietário de restaurante que adore o seu produto.
O software de SEO Ahrefs faz um trabalho fantástico na página inicial do produto, apresentando diferentes testemunhos divididos por tipo de cliente:
Sempre que possível, apresente provas sociais de clientes que fazem parte da tribo do seu potencial cliente. Eles sentir-se-ão automaticamente mais bem compreendidos e mais confiantes em relação ao seu produto para a empresa deles. Esta é uma das chaves para criar uma apresentação de vendas vencedora.
Passo 5: Utilizar um modelo de apresentação de vendas adaptado a si
Não, não é batota.
Um modelo de apresentação de vendas eficaz é uma óptima forma de começar a trabalhar na sua apresentação e de a tornar verdadeiramente apelativa para os seus potenciais clientes.
Mas lembre-se destas duas chaves essenciais para alcançar o sucesso:
- Em primeiro lugar, personalize o modelo tanto quanto possível. Qualquer modelo de apresentação de vendas que se preze deve ser personalizável. Por isso, altere os tipos de letra e as cores e substitua quaisquer imagens de arquivo pelas suas. Caso contrário, os seus potenciais clientes podem reparar que a sua apresentação de vendas é muito semelhante à da concorrência.
- Em segundo lugar, utilize um modelo específico do sector. A forma como apresenta o seu produto numa empresa B2B pode ser completamente diferente da forma como uma empresa SaaS o faz. Além disso, diferentes tipos de apresentações de vendas funcionam melhor em diferentes situações. Certifique-se de que utiliza o modelo certo no momento certo.
Foi por isso que criámos o Pitch: Modelos de apresentação de vendas de alto desempenho.
Passo 6: Torná-lo visualmente relevante para a sua marca
Este último passo pode transformar a sua apresentação de vendas em algo ainda mais desejável...
Provavelmente, os seus clientes já viram apresentações com o seu logótipo no canto. Quer fazer com que a sua apresentação de vendas se destaque? Crie-o com as cores da marca para a qual está a vender.
Isto enquadra a sua mensagem como se viesse do interior e não de uma fonte externa. Além disso, ajuda-o a apresentar a mensagem na voz do seu cliente.
Com os modelos de apresentação de vendas que mencionámos acima, é muito fácil ajustar as cores. (Até incluímos instruções simples nos decks para o ajudar a personalizá-los de acordo com o seu estilo e necessidades!)
Já que estamos a falar de design visual, devemos dizer: utilize correctamente o espaço em branco, não encha os seus diapositivos com toneladas de texto e utilize marcadores quando apropriado.
A forma como apresenta a informação é tão importante como a informação que apresenta. Se a sua apresentação de vendas for difícil de ler, não conseguirá captar a atenção do seu público. Por isso, faça o seu melhor para simplificar a experiência de visualização para os seus potenciais clientes.
(Não se esqueça de descarregar os seus modelos de apresentação gratuitos aqui).
Juntando tudo...
Agora que já lhe demos seis passos para criar uma apresentação de vendas de arrasar, vamos fazer uma breve descrição dos elementos que cada apresentação deve ter:
- Uma breve explicação da sua empresa
- Uma declaração do problema que o seu produto resolve
- Porque é que a sua solução é melhor do que a solução da concorrência
- Prova social sob a forma de testemunhos e/ou estudos de casos
- Um apelo à acção (CTA) que diz aos potenciais clientes o que fazer depois de o baralho terminar
- Um apêndice que fornece e/ou remete os potenciais clientes para mais informações
As apresentações de vendas mais bem sucedidas incluem cada um destes seis elementos. Por falar nisso, quer ver alguns exemplos reais de decks estelares? Vamos dar uma olhadela!
6 exemplos de apresentações de vendas que podem servir de modelo para as suas apresentações
Por vezes, a melhor maneira de aprender é ver alguns exemplos.
Veja o que as principais empresas B2B e SaaS estão a fazer com as suas apresentações de vendas e os elementos-chave que incorporam. Em seguida, seleccione as melhores ideias para a sua próxima apresentação de vendas, apresentada através do PowerPoint, Keynote ou qualquer outra plataforma que utilize:
1. Mudança no mercado da Zuora
Sector de actividade: B2B
Neste deck, a Zuora destaca uma mudança drástica no mercado, mostra o impacto para as empresas que se adaptam e, em seguida, usa depoimentos reais de clientes para mostrar por que seu produto é a solução. Ao contar uma história, esta apresentação capta e prende a atenção.
2. Encontrar o Waldo com o LeadCrunchAI
Foco no sector: SaaS
Mais uma vez, a narração de histórias é essencial neste caso. Esta apresentação também começa por descrever uma mudança no mercado e aborda as oportunidades disponíveis. Depois, em 6 diapositivos simples, explica um produto complicado em termos simples, enquanto a utilização de Waldo, uma personagem literária adorada que todos recordamos da escola primária, torna-o super-relacionável.
3. Problema, solução do ReCheck
Foco no sector: SaaS
Este baralho não poupa palavras: vai directo ao assunto, explicando o problema e fornecendo uma solução clara. Para um produto simples, este tipo de apresentação de vendas simples é perfeito.
4. Prova nos dados do Snapchat
Sector de actividade: B2B
O Snapchat mostra o poder dos seus anúncios com esta apresentação fácil de digerir. Inclui gráficos e métricas poderosos, cores vivas e excelentes testemunhos.
5. Totalmente relacionável do ProdPad
Sector de actividade: B2B
Este baralho leva o potencial cliente a dizer: "Uau, sou eu!" Ao contar uma história com a qual o potencial cliente se pode identificar, este baralho faz um excelente trabalho ao colocar-se do mesmo lado que o potencial cliente e ao mostrar-lhe o que é possível fazer se utilizar o produto ProdPad.
6. Na mente do potencial cliente, com uma acção imediata
Sector de actividade: B2B
Em vez de utilizar dados concretos para provar o valor do seu produto, a Immediately pega nesses dados e transforma-os nos pensamentos do seu público (representantes de vendas). Isto acrescenta um pouco de humor à sua apresentação, que é muito fácil de entender, e mostra o impacto que o seu produto pode ter no mundo real para qualquer representante que utilize o Google, o Outlook e/ou o Salesforce.
9 dicas profissionais de apresentação de argumentos de vendas
Agora, o seu melhor baralho de vendas está pronto para libertar o seu poder sobre o seu potencial cliente. Mas como é que pode apresentar o seu baralho com sucesso? Aqui estão nove dicas profissionais que precisa de seguir:
1. Criar uma conversa
O seu argumento de venda não está aqui para substituir a conversa. O seu objectivo é ajudar a orientar a conversa e acrescentar contexto e significado ao que está a dizer.
Por isso, use a sua apresentação como uma conversa e não como um monólogo.
Embora a maior parte da conversa seja provavelmente sua, lembre-se de fazer perguntas durante a reunião. Crie um contexto em torno dos seus pontos de valor, falando sobre as dores específicas que os seus potenciais clientes enfrentam e, em seguida, aprofundando as formas como o seu produto as resolve.
Ao fazer perguntas, pode manter os seus potenciais clientes envolvidos durante a apresentação. Isto é especialmente importante quando está a fazer uma apresentação de vendas à distância, uma vez que é mais fácil para o potencial cliente distrair-se.
Dica profissional: A sua linguagem corporal é importante quando faz uma apresentação de vendas - mesmo que tenha uma excelente apresentação de vendas para o apoiar. Esforce-se por estabelecer contacto visual com os seus potenciais clientes e assuma uma postura confiante para deixar o seu público à vontade.
2. Envie o seu discurso de vendas antes da reunião
Mas, espera, isso não anula o objectivo de fazer a sua apresentação de vendas?
Não necessariamente.
De facto, enviar a sua apresentação de vendas antes de ir para a reunião pode ter vários objectivos. Por exemplo, pode:
- Aguce o apetite do seu público dando-lhe uma amostra do que irá discutir na sua reunião (mas guardando as melhores partes para a reunião propriamente dita)
- Dê ao seu potencial cliente a possibilidade de ver os tópicos que irá abordar durante a apresentação e de preparar quaisquer perguntas que ele possa querer fazer
- Ajudar todos os participantes a compreender a ordem de trabalhos da reunião e a não a perder de vista
Assim, embora possa parecer um pouco retrógrado, enviar a sua apresentação com antecedência pode ajudar os seus potenciais clientes a manterem-se concentrados e a manter a sua reunião de vendas dentro do horário previsto.
3. Criar uma plataforma para as partes interessadas lerem mais tarde
Embora seja verdade que o melhor é vender aos decisores, nem sempre é essa a primeira pessoa com quem se fala numa empresa. Especialmente quando se vende a empresas. É difícil envolver todos os intervenientes e decisores na sua reunião de apresentação de vendas.
Por isso, crie uma apresentação de vendas que as partes interessadas e os decisores possam consultar mais tarde. Esta apresentação pode incluir mais texto do que uma apresentação pessoal (ou online), uma vez que o objectivo é que as partes interessadas a leiam por si próprias e a compreendam facilmente.
Além disso, se um defensor interno estiver a apresentar estas informações a superiores hierárquicos, pode utilizar este baralho para apresentar ideias de forma sucinta e com a mensagem certa.
4. Adapte o seu guião e a sua apresentação ao potencial cliente
De acordo com a Forrester, 77% dos vendedores não compreendem os problemas dos seus potenciais clientes. Se não conhece o seu público, terá dificuldade em vender-lhe.
Dedique algum tempo a estudar os seus potenciais clientes antes de se encontrar com eles. Saiba mais sobre o seu sector, a empresa específica para a qual trabalham e os potenciais problemas com que lidam diariamente. (O LinkedIn pode ser uma mina de ouro para este tipo de informação).
Depois, pegue no que aprendeu e utilize-o para personalizar a sua apresentação de diapositivos. Ao fazê-lo, estará a ajudar a estabelecer uma ligação com os potenciais clientes a um nível mais profundo e a aumentar as suas vendas.
5. Abra com o seu maior argumento de venda em vez de o deixar para o fim
Se fosse escrever um livro, um filme ou uma história de ficção de qualquer tipo, provavelmente guardaria a sua melhor cena para o fim, certo? Terminar com um estrondo, como diz o ditado.
Adivinhe: você não é um autor ou um argumentista. Está a trabalhar em vendas. Como tal, abra a sua apresentação de vendas com a sua maior proposta de valor. Comece com as estatísticas mais impressionantes. Partilhe um testemunho ou um estudo de caso particularmente poderoso.
Atinja o seu potencial cliente com força e rapidez.
Se conseguir deslumbrar o público da sua apresentação de vendas desde o início, vai mantê-lo envolvido durante todo o processo. É praticamente garantido. Por isso, não espere.
6. Fazer perguntas abertas
O facto de ser o único a fazer uma apresentação de vendas não significa que tenha de falar durante todo o tempo. Ao fazer perguntas aos seus potenciais clientes, compreenderá melhor as suas necessidades. Pode então personalizar a sua abordagem para os manter envolvidos.
Lembre-se apenas de fazer perguntas abertas, ou seja, perguntas às quais os seus potenciais clientes não podem responder com um simples sim ou não. Aqui estão algumas que pode utilizar:
- Pode explicar-me como é que a sua equipa lida com [problema]?
- Encontrou alguma solução alternativa para quando [problema] acontece?
- Qual seria a sua solução ideal para este problema?
- Como espera que uma solução para este problema afecte a sua equipa?
7. Crie um contexto em torno dos seus maiores pontos de venda e diferenciadores de valor
Que afirmação é mais poderosa?
"Ajudamos as equipas de vendas a serem mais produtivas" ou"Ajudamos as equipas de vendas a reduzir as tarefas de introdução de dados, para que possam aumentar a produtividade e passar mais tempo a fechar negócios".
A segunda, certo? A razão é que a segunda afirmação cria contexto. Ser mais produtivo é óptimo. Ser mais produtivo, minimizando as tarefas de introdução de dados (que todos os representantes de vendas detestam) e fechando mais negócios, é um factor de mudança.
Não se limite a dizer aos seus potenciais clientes o que os seus produtos e/ou serviços podem fazer nas suas apresentações de vendas. Diga-lhes como é que essas coisas são feitas e porque é que são importantes.
8. Nunca fale de preço antes de falar de valor
Esta é uma das regras de ouro das vendas - e com razão.
Se se debruçar sobre o preço dos seus produtos antes de discutir o valor que eles criam, está a transformá-los em mercadorias. As pessoas não gastam muito dinheiro em mercadorias.
Mas e se os potenciais clientes insistirem em obter informações sobre preços no início da sua apresentação de vendas? Simples: recue. Se eles insistirem mais, inverta a questão e pergunte-lhes algo como: "Antes de falarmos sobre o preço, deixe-me perguntar-lhe: Quanto é que vai custar à sua empresa se não resolver estes problemas até ao próximo trimestre?"
As suas apresentações de vendas serão mais eficazes quando o valor for estabelecido antes do preço. Sempre.
9. Gastar menos de 10 minutos na apresentação
Já assistiu a um evento de lançamento de um produto Apple? Todos os apresentadores falam durante menos de 10 minutos. Porquê? Porque o público fica aborrecido com apresentações mais longas.
O mesmo se aplica às apresentações de vendas. Se demorarem 20, 30 ou (Deus nos livre!) 60 minutos a ser apresentadas, a maior parte dos seus potenciais clientes desistirá antes do fim.
O objectivo da sua apresentação de vendas deve ser estabelecer uma ligação com os potenciais clientes; não explicar os seus produtos em pormenor. Ninguém tem tempo para isso.
Crie a sua melhor apresentação de vendas
Fazer uma apresentação de vendas pode ser uma tarefa difícil. Mas quando tem o melhor baralho de vendas à sua disposição - um que é altamente potente e segue uma fórmula comprovada - estará bem equipado para arrasar na sua apresentação.
Ao longo deste guia, demos-lhe exemplos claros e modelos gratuitos para aprender e imitar. Desta forma, pode criar a sua própria apresentação de vendas e vencer a concorrência.
Mas ainda não acabámos! Quer mais dicas de apresentação de slides e conselhos de especialistas em vendas? Veja o nosso artigo sobre exemplos de argumentos de vendas inegavelmente bons para fechar negócios rapidamente.
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