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A sua equipa de vendas à distância sente que vender era mais divertido no escritório?
O coaching, a formação e a capacitação de vendas à distância podem ser um desafio para os gestores. Afinal, como é que se mantém a par do estado de espírito de cada representante? Como manter as suas capacidades de vendas afiadas quando não se está ao lado deles? E como manter uma equipa de vendas unida quando esta se encontra dispersa por todo o país (ou mesmo pelo mundo)?
Estes são desafios comuns que os gestores de vendas enfrentam actualmente. É por isso que passámos algum tempo a conversar com alguns dos melhores gestores de vendas remotas da actualidade para lhe apresentar este capítulo do Guia de Vendas Remotas.
Continue a ler para aprofundar estes tópicos:
- Como treinar e capacitar uma equipa de vendas à distância
- Dicas e estratégias para manter a sua equipa de vendas virtual empenhada (de gestores de vendas reais!)
- 6 jogos de vendas para equipas remotas para manter os seus vendedores unidos
Como treinar e capacitar uma equipa de vendas à distância
Para treinar e capacitar uma equipa de vendas à distância, concentre-se nas suas necessidades enquanto indivíduos e enquanto grupo. Num ambiente remoto, a comunicação e a formação devem ser feitas de forma mais intencional. Definir e documentar os seus próprios processos de formação e treino de vendas à distância ajudará a manter toda a sua equipa na mesma página: assim, todos terão bem claro o que se espera deles e quando.
No escritório, você pode passear pela área de vendas, ouvir seus representantes e adicionar casualmente seu feedback ao dia de trabalho deles.
Os gerentes de vendas remotos precisam ser mais estruturados em sua abordagem de treinamento. Não basta olhar para o outro lado da sala para ver se um representante está numa chamada ou se está livre para conversar; é preciso agendar esse momento com ele.
E nunca se deve querer que os representantes de vendas remotos se perguntem a quem devem recorrer quando enfrentam desafios, ou como e quando devem contactá-los. É necessário garantir proactivamente que todos os membros da equipa saibam a quem podem recorrer quando têm dificuldades, para evitar que se esgotem.
Então, que estratégias utilizam os líderes de vendas actuais para manter as suas equipas virtuais motivadas e empenhadas?
Dicas e estratégias para manter a sua equipa de vendas virtual empenhada (de gestores de vendas reais!)
Quer saber como é que os profissionais da área das vendas à distância estão a orientar e a formar as suas equipas de vendas? Abaixo, encontrará 14 estratégias de topo que os gestores de vendas à distância estão a utilizar para capacitar e dar poder às suas equipas de elevado desempenho.
1. Combinar expectativas claras com flexibilidade
Tenha expectativas claras quanto às suas actividades diárias (sem ambiguidade), mas dê-lhes flexibilidade e autonomia no seu horário, desde que estejam a causar impacto.
Utilizado eficazmente por: James Urie de Close CRM
Como ajuda as equipas remotas: Dá aos representantes a estrutura de que necessitam para trabalhar remotamente, com a flexibilidade necessária para os ajudar a adaptarem-se às suas vidas de trabalho a partir de casa.
2. Seja mais estratégico com as suas reuniões individuais
Perceba que os seus representantes são pessoas: Não se pode adoptar uma abordagem única à liderança num ambiente remoto (ou em qualquer outro).
Não force ou cancele as reuniões 1:1. Prepare uma ordem de trabalhos, partilhe-a antecipadamente para saber o que pensam e os pontos importantes a abordar, e cumpra-a na reunião. Depois, ouça e tome notas. Tente compreender as suas barreiras.
Por fim, crie um plano e comunique como vai ajudar com o que está a ouvir, e depois faça-o.
Utilizado eficazmente por: Amy Volas da Avenue Talent Partners
Como ajuda as equipas remotas: Dar prioridade às reuniões 1:1 com uma estrutura clara ajuda a mostrar aos representantes remotos que se preocupa com eles e que os considera importantes.
3. Construir um coaching consistente e inconsistente
Faça as coisas de forma diferente do que fazia antes, quando não estava à distância. O que fazia no escritório não se traduzirá virtualmente, por isso, certifique-se de que está a adaptar-se.
Para mim, um aspecto importante é certificar-se de que é consistente na sua formação, mas inconsistente na forma como a realiza. Certifique-se de que está a acrescentar novos elementos e a desenvolver sessões de formação que diferem de semana para semana!
Utilizado eficazmente por: Julian Marcuzzi da Predictable Revenue
Como ajuda as equipas remotas: Uma abordagem estruturada, mas nova, ao coaching ajudará a manter os representantes remotos envolvidos.
4. Utilizar uma ferramenta de coaching em directo
Utilizo ferramentas de coaching de chamadas que me permitem ouvir ou participar nas chamadas da minha equipa em tempo real. Poder orientar alguém enquanto a chamada está a decorrer é algo que muda o jogo. Também fazemos um debriefing imediatamente após a chamada para partilhar feedback e discutir a chamada enquanto ainda está fresca nas nossas mentes.
Utilizado eficazmente por: Nick Persico de Close CRM
Como ajuda as equipas remotas: A escuta e o coaching em tempo real permitem que os gestores de vendas remotos mantenham um controlo constante sobre as chamadas dos seus representantes e proporcionam-lhes uma melhor perspectiva para o coaching.
5. Responsabilizar as pessoas de uma forma divertida
Temos uma reunião na segunda-feira de manhã e os compromissos públicos são listados num Google Doc partilhado. Cada pessoa recebe marcas de verificação quando atinge o seu compromisso.
Se não atingir o seu compromisso, há consequências divertidas que não são obrigatórias. Uma vez, a minha consequência foi comer apenas iogurte grego durante um dia inteiro. Divertimo-nos e passamos todos um bom bocado a fazê-lo.
(Ouça a entrevista completa com Armand Farrokh no Predictable Revenue Podcast)
Utilizado eficazmente por: Armand Farrokh da Pave
Como ajuda as equipas remotas: A responsabilização é importante, mas nunca obrigue os seus representantes a estarem no local ou faça-os sentir que estão a ser repreendidos.
6. Gerar um clima de colaboração no início das reuniões
Numa reunião, aproveitamos os primeiros minutos para descontrair, falar de assuntos gerais, pôr a conversa em dia e depois mergulhar no assunto.
Por vezes, as pessoas são demasiado rígidas: só estão ali para falar quando lhes é dito. Por isso, crie uma atmosfera de colaboração, inicie a reunião com uma pergunta informal para estimular uma sessão de brainstorming mais colaborativa. Apanhe-os desprevenidos com uma pergunta geral do tipo "Ei, quem está a ver o Tiger King?"
Depois da reunião, faço uma conclusão formal, mas mantenho as pessoas ocupadas. Termina sempre a reunião um pouco mais cedo. Permita-lhes fazer um balanço, descomprimir, falar sobre o que sentem em relação ao conteúdo da reunião.
(Ouça a entrevista completa com Dave Tuttle no Podcast How to Succeed).
Utilizado eficazmente por: Dave Tuttle da ZipRecruiter
Como ajuda as equipas remotas: Ajuda-as a sair de uma mentalidade rígida e torna as reuniões de vendas virtuais mais colaborativas.
7. Celebre de forma criativa as vitórias da sua equipa e verifique-as regularmente
Partilhe passivamente as vitórias da sua equipa num canal do Slack. Tento enviar ou coordenar surpresas atenciosas para as pessoas quando elas fazem algo fantástico. Quando eles me surpreendem, tento surpreendê-los também.
Comunicar em excesso sobre quase tudo. Contactar cada pessoa individualmente todos os dias, mesmo que seja apenas para perguntar como estão a correr as coisas. Envie lembretes com antecedência e com frequência.
Utilizado eficazmente por: Nick Persico de Close CRM
Como ajuda as equipas remotas: Comemorar as vitórias (mesmo as mais pequenas) mantém a sua equipa de vendas à distância motivada.
8. Ser mais acessível à sua equipa
Uma excelente forma de mostrar que se preocupa e que está disponível é criar um horário de expediente para que a sua equipa possa abordá-lo fora do horário individual ou da reunião de equipa.
Deve falar-se menos sobre ser um excelente treinador e fazer-se mais através das acções que toma e da acessibilidade que cria enquanto líder para ir ao encontro dos seus colaboradores onde eles estão, em vez de os tentar forçar a estar.
Utilizado eficazmente por: Amy Volas da Avenue Talent Partners
Como ajuda as equipas remotas: Os gestores acessíveis mostram à sua equipa que se preocupam com ela e permitem-lhes resolver os seus desafios de forma colaborativa.
9. Para as equipas de vendas de maior dimensão, crie horários para os grupos mais pequenos se reunirem
Há sessões individuais e sessões de standup para todas as equipas, mas também precisamos de algo intermédio. Não é possível ter uma boa conversa com 30 pessoas.
Todas as semanas, fazemos uma rotação de grupos diferentes e fazemos pequenos grupos de desmontagem de cassetes. Temos 4-6 AEs numa sala de cada vez, 1 AE vai buscar uma das suas cassetes de descoberta e faz uma pausa de 3 em 3 minutos e pergunta: "O que devíamos ter dito?" "Como podemos lidar com este concorrente?"
Como líder, decida o que precisa de ser tratado 1:1, o que pode ser feito com 4-5 e o que precisa de ser comunicado 1-30.
(Ouça a entrevista completa com Armand Farrokh no Predictable Revenue Podcast)
Utilizado eficazmente por: Armand Farrokh da Pave
Como ajuda as equipas remotas: A criação de grupos mais pequenos para debater ideias e discutir chamadas ajuda os gestores a reduzir o seu tempo e, ao mesmo tempo, a gerar boas conversas com os representantes remotos.
10. Incentivar a realização de sessões de feedback mais estruturadas
O melhor acordo que já vi envolve três passos:
Apresentação de chamadas entre o gestor e o representante, mais feedback após a chamada.
Acompanhamento de chamadas entre pares e uma sessão de brainstorming após a chamada.
Finalmente, os gestores ouvem 2 a 5 chamadas gravadas ou demonstrações por representante, por semana (dependendo da dimensão da equipa) e enviam feedback estruturado e documentado aos representantes.
Os CRMs de vendas remotas, como o Close , incluem funcionalidades incorporadas de gravação e formação de chamadas. Desta forma, o feedback e o coaching das chamadas fazem parte da cultura de vendas diária e ocorrem num ambiente real.
Utilizado eficazmente por: James Urie de Close CRM
Como ajuda as equipas remotas: O feedback entre gestores e representantes, bem como o brainstorming entre pares, ajuda a incentivar a colaboração entre os membros da equipa remota.
11. Reforçar a empatia
Para mim, tudo se resume à empatia - nunca foi tão importante colocarmo-nos no lugar dos nossos representantes e determinar como podemos envolver cada indivíduo de forma única. Não se pode ter uma abordagem generalizada, uma vez que o que funciona para um membro da equipa pode criar o comportamento oposto para outro.
Dito isto, há algumas coisas em que tenho tendência a concentrar-me mais, como se fossem apostas de mesa, numa cultura remota:
Em primeiro lugar, certifique-se de que está a comunicar em excesso as expectativas e a visão direccional da organização.
Em segundo lugar, certifique-se de que está disponível para a sua equipa - não adie as reuniões. O FaceTime com cada um dos seus representantes nunca foi tão importante e impactante.
Utilizado eficazmente por: Julian Marcuzzi da Predictable Revenue
Como ajuda as equipas remotas: Liderar com empatia vai ajudá-lo a formar e a treinar os representantes como indivíduos e a dar-lhes os conhecimentos e as ferramentas necessárias para terem sucesso onde quer que estejam na sua carreira ou vida.
12. Permitir que os DSE aprendam uns com os outros
Fazemos revisões de chamadas em tapete aberto. É opcional às quintas-feiras de manhã. Se quiserem trazer uma chamada, podem fazê-lo, mas normalmente toda a equipa vem, porque é bom ouvir as chamadas de outras pessoas.
Não se pode dizer aos representantes para irem ouvir 10 chamadas não solicitadas sozinhos, é preciso criar um ambiente em que a equipa possa ter essa troca de opiniões orgânica e ouvir uma chamada em conjunto.
A equipa reúne as chamadas, coloca-as num quadro da Asana e analisa-as uma a uma. Não quero que as pessoas ouçam as chamadas num silo, quero ouvir as suas opiniões para ter a certeza de que estão a pensar nas chamadas da forma correcta e depois ajudar os outros representantes a pensar da mesma forma.
(Ouça a entrevista completa com Armand Farrokh no Predictable Revenue Podcast)
Utilizado eficazmente por: Armand Farrokh da Pave
Como ajuda as equipas remotas: Ao promover activamente a aprendizagem entre pares na sua equipa, pode transformá-las em sessões de brainstorming produtivas, onde os representantes aumentam as suas competências como equipa.
13. Investigar o que está a funcionar
Todas as reuniões de vendas começam com: O que está a correr bem?
Envolva toda a gente, dê a volta à mesa, para que todos estejam envolvidos. É fácil encontrar problemas, mas vamos começar pelo que está a correr bem. Se alguém falar de uma experiência, interrompo a reunião na sua ordem de trabalhos e peço-lhe que conte mais. Não me diga apenas que a reunião foi óptima, o que é que foi óptimo nela?
Torne-se um melhor facilitador em vez de um director ou um professor. Crie uma cultura em que a sua equipa saiba que as reuniões são sobre a aprendizagem da equipa, que é uma prioridade todas as semanas.
Fale menos, pergunte mais.
(Ouça a entrevista completa com Rene Zamora no Predictable Revenue Podcast).
Utilizado eficazmente por: Rene Zamora do Sales Manager Now
Como ajuda as equipas remotas: Os representantes aprendem uns com os outros, cada reunião é uma aprendizagem em equipa.
14. Criar um processo de transferência de conhecimentos tribais
Uma das vantagens que se obtém quando nos sentamos com pessoas no mesmo escritório todos os dias, partilhando o mesmo bebedouro e tendo interacções e conversas ao almoço, é que há muita transferência de conhecimentos que acontece de forma fluida. Quando as pessoas observam os colegas a trabalhar, adquirem esse conhecimento quase num sentido tribal.
Pode ter uma óptima documentação do seu processo. Pode ter tudo, desde fluxogramas, documentos do Google e uma infinidade de informações partilhadas por toda a equipa sobre as melhores práticas, mas os representantes de vendas aprendem realmente espelhando e imitando o melhor desse grupo.
Por isso, penso que uma das coisas importantes é criar um ambiente de aprendizagem holístico que não se baseie apenas na partilha de boas chamadas, na partilha de melhores práticas, na partilha de chamadas da semana.
São coisas que fazemos, mas os representantes também devem sentar-se e trabalhar em negócios juntos, por vezes. Assim, compreenderão o que é uma mensagem realmente eficaz, porque a podem ouvir e ver. Não se trata apenas de alguém que lhes diz "digam isto", trata-se realmente de compreender o cliente. Isto faz com que se perceba o valor de certas tarefas, especialmente no nosso negócio.
(Ouça a entrevista completa com Derek Rahn no podcast Modern Sales).
Utilizado eficazmente por: Derek Rahn da Lead Genius
Como ajuda as equipas remotas: Substitui a transferência de conhecimento fluida que se obtém no escritório por algo que é estruturado e que realmente funciona para equipas remotas.
15. Desenvolva o seu CRM juntamente com a sua equipa remota
Implemente o CRM com a sua equipa e continue a ajustá-lo ao longo do tempo. Pense: o que é que os seus vendedores precisam do sistema CRM?
Não se limite a construir uma coisa e a lançá-la. A sua equipa de vendas vai sentir que ninguém sabe o que precisa ou o que quer, que ninguém lhes perguntou. Este é especialmente o caso das equipas internacionais que trabalham com diferenças culturais. Envolva a equipa na criação destes sistemas e processos.
Numa equipa remota que conheci, esta era sempre a piada quando eram lançados novos sistemas: "Oh sim, isto veio daquele país." Quando o sistema vem de outro país, os vendedores podem pensar: "Oh, isto não está adaptado ao mercado do nosso país."
Construa-o em conjunto e cada vendedor será responsável pelo sistema e pelo processo.
(Ouça a entrevista completa com Rebecca Twomey no podcast Let's Talk Sales).
Utilizado eficazmente por: Rebecca Twomey da Party Center Software
Como ajuda as equipas remotas: Dê à sua equipa remota a propriedade do processo, e eles sentir-se-ão mais motivados para seguir esse processo no seu dia-a-dia.
Dica profissional: Quer um CRM que faça o trabalho pesado sem o incomodar? A sua avaliação gratuita do Close CRM está à espera (nem sequer pedimos o número do seu cartão de crédito)!
16. Integrar a formação num calendário previsível
É necessário manter as pessoas envolvidas e a comunicar, especialmente agora. É necessário implementar uma estrutura clara desde o primeiro dia. Dessa forma, as pessoas chegam com expectativas, têm uma rotina e planeiam as suas vidas em função das reuniões e actividades da equipa. Para criar receitas previsíveis, é preciso previsibilidade na equipa e em tudo o que se faz.
Para nós, isto é assim: Segunda-feira de manhã, quarta-feira é uma actividade de desenvolvimento de competências com a equipa, depois são feitas reuniões de marcação e reuniões rápidas com a equipa para manter as pessoas frescas durante a semana.
(Ouça a entrevista completa com Armand Farrokh no Predictable Revenue Podcast)
Utilizado eficazmente por: Armand Farrokh da Pave
Como ajuda as equipas remotas: A previsibilidade gera estabilidade para a sua equipa remota.
Sugestão de profissional: Em Close CRM, é automaticamente configurada uma tabela de classificação de vendas no seu painel de Visão Geral da Actividade. Pode personalizar a tabela de classificação com base nas actividades que pretende acompanhar, como o número de chamadas efectuadas, a duração das chamadas, as reuniões realizadas, o envio de SMS ou e-mails, as taxas de resposta e muito mais.
6 jogos de vendas para equipas remotas para manter os seus vendedores unidos
Quer esteja à procura de actividades de team-building ou de jogos para manter as capacidades de vendas dos seus representantes afiadas, estas ideias dar-lhe-ão um bom ponto de partida para organizar jogos para a sua equipa de vendas remota.
1. Construtor de competências
Agrupamos jogos para desenvolver competências específicas que se podem traduzir nas actividades diárias dos representantes. Um exemplo disto seria um jogo sobre negociação (como a actividade Ugli Orange).
Utilizado eficazmente por: Julian Marcuzzi da Predictable Revenue
2. Incentivo amigável
Para uma equipa normal de mais de 3 representantes que se esforçam por fechar negócios, a concorrência é motivadora.
Uma boa competição amigável com incentivos do líder seria: Fazer X chamadas, criar X oportunidades, ganhar X oportunidades, fazer X demonstrações qualificadas e receber um cartão de oferta de 25 dólares.
Utilizado eficazmente por: Utilizado eficazmente por: James Urie de Close
Dica profissional: Sabia que pode utilizar o Close CRM para configurar uma tabela de classificação com base nos objectivos que pretende definir para a sua equipa? Organize os seus melhores representantes de vendas pelo número de chamadas que efectuaram, e-mails que enviaram, respostas que receberam, minutos que passaram ao telefone com potenciais clientes, negócios que fecharam e muito mais!
3. Bingo de chamada fria
Numa reviravolta do clássico jogo de Bingo, os representantes fazem chamadas frias à vez enquanto o resto da equipa ouve. Depois, a equipa preenche os seus cartões de Bingo com métodos de vendas comuns e marcos de conversação.
4. Pictionary
Gostamos de fazer actividades divertidas e de formação de equipas. Para animar o ambiente, rir, reforçar a cultura ou quebrar alguma redundância, acabamos muitas vezes por fazer um jogo do tipo Pictionary encontrado na Drawize.
Utilizado eficazmente por: Julian Marcuzzi da Predictable Revenue
5. Chamada fria gamificada
Atribua pontos a diferentes etapas da chamada, como fazer o cliente rir, agendar uma chamada de seguimento, obter um endereço de correio electrónico, etc. Os representantes formam uma equipa, em que um faz a chamada e o outro regista a pontuação.
6. Vendas Jeopardy!
Utilize o modelo para criar o seu próprio jogo de vendas Jeopardy! Pode ser um questionário sobre o seu produto, os seus clientes, os seus concorrentes, os processos de vendas e muito mais. O Sales Jeopardy! é especialmente adequado para ajudar os novos colaboradores de uma forma mais divertida e interactiva.
Capacitar a sua equipa com a mentalidade certa para fechar mais negócios
O coaching e o treinamento de vendas remotas não são feitos de uma vez por todas: Você precisará de tempo para obter feedback, ajustar e refinar seus processos.
O importante é começar.
Estabeleça uma estrutura regular para coaching e treinamento. Crie uma rotina que os seus representantes possam seguir e planear as suas vidas. Mostre verdadeira empatia e esteja disponível para os seus representantes.
Ao seguir estas práticas fundamentais, estará a imitar os gestores de vendas remotas de topo que estão actualmente a arrasar, mesmo quando vendem remotamente.
É claro que, para capacitar verdadeiramente a sua equipa, é necessário mais do que uma mentalidade: Também é preciso capacitá-los com as ferramentas certas para o trabalho.
Vá para o Capítulo 4 para ver as principais ferramentas de vendas remotas que você deve adicionar à sua pilha de vendas →
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