Como fazer um discurso de vendas que vende: Começar bem, fechar bem

Lembra-se da última vez que criou um novo discurso de vendas?

Estava tão entusiasmado por testá-lo no terreno e, pela primeira vez, estava realmente ansioso por fazer algumas chamadas frias. Parecia que estava a entrar num mundo totalmente novo de estratégias de vendas.

Mas a primeira vez que experimentou o seu novo discurso de vendas, pareceu-lhe que não tinha ouvido nada. Pensando que se tratava apenas de uma má pista, tentou novamente. Mas aconteceu a mesma coisa.

Se esta situação lhe soa familiar, concordará: é difícil escrever um discurso de vendas que realmente venda. Mas não é impossível.

• Como escrever um discurso de vendas que vende: 7 passos para o sucesso
• Como iniciar um discurso de vendas para o fazer arrancar
• Como fechar um discurso de vendas para garantir que está na direcção certa
  

Vamos começar...

Como escrever um discurso de vendas que vende: 7 passos para o sucesso

A elaboração de um discurso de vendas que atraia o seu público exige mais do que apenas 10 minutos na sala de descanso a escrever algumas ideias.

Quanto mais esforço dedicar à criação do seu discurso, melhores resultados obterá. Acredite em mim: Vale a pena o trabalho.

Aqui estão 7 passos que pode utilizar para desenvolver o seu discurso de vendas perfeito:

1. Baseie o seu discurso de vendas em estudos de clientes reais

Antes de poder sequer pensar no seu discurso, tem de perceber a quem se dirige.

Qual é o principal público do seu produto? Por exemplo, se estiver a vender um produto SaaS, a que tipo de empresa está a apresentar o seu software?

Saber um pouco sobre a empresa é bom, mas deve dedicar algum tempo a aprofundar um pouco mais.

Dentro dessa empresa, a quem se dirige normalmente? Quem tem a palavra final na compra e quem é o utilizador final? O seu objectivo é criar um exército de defensores internos ou está a apresentar o seu discurso de vendas a um executivo?

Uma verdadeira pesquisa de clientes é a única forma de obter respostas a estas perguntas. Se a sua empresa tiver desenvolvido perfis de clientes ideais, pode passar algum tempo a analisar essas informações antes de começar a preparar a sua apresentação.

(Ainda não tem perfis de clientes? Descarregue gratuitamente o nosso Kit de perfil de cliente ideal para ver exemplos, modelos, uma lista de verificação e possíveis perguntas de inquérito para fazer aos seus clientes).

Pense nas pessoas que estão por detrás da venda: Quais são as suas motivações, os seus desafios, as suas esperanças e objectivos?

Quando tiver essas pessoas e as suas necessidades bem claras, terá uma ideia melhor de como fazer um discurso de vendas especificamente para elas.

2. Construir conceitos e analisar o campo de diferentes ângulos

Não se proponha a escrever um discurso perfeitamente elaborado de uma só vez. Em vez disso, considere este momento para desenvolver o maior número possível de ideias.

O seu discurso de vendas tem de ser conciso, claro e directo. Mas é óbvio que existe mais do que uma forma de vender o seu produto.

Por isso, porque não dar corpo a todas essas opções diferentes?

Por exemplo, digamos que 66% do seu público sofre do Problema 1, mas 40% tem problemas com o Problema 2. O seu produto resolve ambos os problemas com duas características distintas. Por isso, crie ideias de argumentos de venda que apresentem o seu produto à luz destes dois problemas muito diferentes.

À medida que faz a pesquisa de clientes, terá uma compreensão mais profunda da razão pela qual diferentes clientes adoram o seu produto. Cada um deles terá a sua própria história sobre o que os motivou a comprar, e essas histórias podem inspirá-lo a apresentar o seu produto de uma forma diferente.

Todos estes conceitos são úteis, e todos eles podem transformar-se no seu argumento de venda perfeito. Por isso, escreva pelo menos cinco (ou mais!) conceitos de argumentos de venda com base na sua pesquisa. Quando estiver pronto para reduzir ao melhor argumento de venda, é altura de passar à etapa seguinte.

3. Colaborar com os seus colegas de equipa

Não faça o seu discurso de vendas sozinho: reunir toda a equipa neste processo pode ser extremamente útil.

Com os seus conceitos em mente, organize uma sessão de brainstorming com os seus colegas. Peça-lhes que analisem as suas ideias de apresentação e apresentem as suas próprias ideias.

A presença dos seus colegas de equipa ajudá-lo-á a reduzir as suas ideias às melhores.

Se quiser ir mais longe, contacte as equipas de apoio ao cliente e de sucesso da sua empresa. Peça a um membro de uma destas equipas que venha verificar as suas ideias de apresentação. Eles podem dizer-lhe mais sobre o que os clientes dizem após a compra e quais as características do seu produto que estão a dar resultados reais aos clientes.

Estas informações podem ajudá-lo a dar mais peso ao seu discurso de vendas e a personalizá-lo ainda mais para o tipo certo de potencial cliente.

4. Escolha os seus melhores conceitos e escreva-os

Está na altura de reduzir as ideias a apenas duas ou três e escrever um excelente discurso de vendas.

Como escolher?

Em primeiro lugar, pense naquilo que irá atrair o maior número de pessoas. Por exemplo, digamos que criou seis ideias de argumentos de venda com base nos problemas mais comuns que os seus clientes enfrentam. Se três desses pontos problemáticos forem normalmente secundários em relação a outros pontos problemáticos mais comuns, pode concentrar-se nos argumentos de venda que destacam esses desafios principais.

Em seguida, pense no mercado-alvo do seu produto. Se for uma empresa B2B, está a vender a grandes empresas e a PMEs? Pode considerar criar uma apresentação adaptada a cada um destes diferentes alvos.

Finalmente, considere as pessoas a quem está a apresentar o seu produto. Por exemplo, normalmente fala com o director executivo ou com o director de marketing? Se assim for, pode valer a pena criar argumentos de venda separados para estas duas funções.

Dica de profissional: Quer analisar os dados dos seus clientes para ver que pontos problemáticos são mais comuns em determinados grupos de potenciais clientes? Se guardar os dados dos seus clientes no Google Sheets, é fácil: basta utilizar a funcionalidade "Explorar" para ligar determinados tipos de potenciais clientes aos seus pontos problemáticos comuns.

Escolha dois ou três dos seus melhores argumentos de venda e, em seguida, dedique algum tempo a escrevê-los na íntegra. Certifique-se de que inclui todas as perguntas de venda que pretende fazer, as características e vantagens específicas que pretende realçar em cada uma delas e os passos seguintes que irá propor.

5. Obter mais feedback e reduzi-lo

Depois de ter escrito dois ou três argumentos de venda ideais, está na altura de os apresentar à sua equipa.

Não leve a mal se os seus colegas os criticarem. Eles só estão a tentar ser úteis (esperamos). O melhor é convidar e encorajar a sinceridade radical e o feedback sem filtros.

Com as ideias e sugestões deles em mente, refine os seus argumentos de venda até que fiquem realmente brilhantes.

Depois disso, reveja-os mais uma vez e procure formas de tornar as suas ideias e conceitos mais concisos e directos. Imagine que alguém lhe paga 50 dólares por cada palavra que remover dessa apresentação e comece a trabalhar.

O seu objectivo é terminar com uma apresentação limpa, concisa e que leve os potenciais clientes do Ponto A (Olá) ao Ponto B (Vamos fazer isto).

6. Ponha à prova os argumentos de venda

Depois de todo esse trabalho, provavelmente sente que o seu discurso de vendas vale o seu peso em ouro. (Ou, pelo menos, vale o seu peso em suor e lágrimas.)

Mas a única opinião que realmente importa é a dos seus potenciais clientes. Por isso, está na altura de o testar.

Comece por escolher 50% dos seus potenciais clientes: este é o seu grupo de controlo. Com estes contactos, continue a usar o mesmo discurso que tem usado até agora.

Em seguida, separe a restante metade dos contactos recebidos em secções com base nos diferentes discursos que criou. Com esses grupos, você usará os novos argumentos de venda e testará os resultados em relação ao argumento de venda anterior.

Teste os novos argumentos de venda ao longo do tempo. Para ter uma visão clara da taxa de sucesso, combine o período de tempo com o seu ciclo de vendas médio. Assim, poderá medir mais facilmente os resultados reais.

7. Medir e aperfeiçoar o seu discurso

Quando começar a testar o seu novo discurso de vendas, defina métodos para acompanhar e medir os resultados.

Há várias formas de medir isto, mas vamos falar sobre como pode ver os resultados no seu CRM.

Em Close, pode adicionar campos personalizados às suas oportunidades e contactos. Assim, para medir qual dos seus argumentos de venda obtém os melhores resultados, adicione um campo personalizado que identifique qual o argumento de venda utilizado com cada novo contacto.

Em seguida, crie uma Visualização inteligente que mostre apenas os leads que ouviram um determinado discurso de vendas:

Depois, pode analisar os resultados filtrando os seus relatórios e a vista do pipeline para ver os contactos nessas vistas inteligentes.

Quando tiver esta configuração no seu CRM, poderá descobrir facilmente os resultados do seu teste.

Encontre as respostas a perguntas como:

• Qual foi a reacção geral ao novo discurso de vendas?
• Qual foi a taxa média de conversão para a fase seguinte do grupo de controlo?
• Qual foi a taxa média de conversão para a fase seguinte dos grupos de teste?
• Quantos dos potenciais clientes do grupo de teste se converteram em clientes?
• Quantos dos potenciais clientes do grupo de controlo se converteram em clientes?

Ao comparar essas informações, você verá qual discurso de vendas funciona melhor.

Você também pode ver aspectos do discurso que precisam ser ajustados com base na reação dos clientes potenciais. É uma boa ideia fazer anotações no seu CRM à medida que utiliza o novo discurso de vendas, prestando especial atenção à reacção dos potenciais clientes.

Melhor ainda, uma vez que pode manter as gravações de chamadas telefónicas e de vídeo armazenadas na sua vista de potenciais clientes em Close, pode voltar mais tarde e ouvir novamente a reacção deles ao seu discurso.

Agora que já sabe como criar um bom discurso de vendas, vamos falar sobre as especificidades da criação de um discurso que realmente venda os seus potenciais clientes.

Como iniciar um discurso de vendas para o fazer arrancar

As palavras de abertura do seu discurso são essenciais, uma vez que podem significar a diferença entre "Não estou interessado" e "Diga-me mais."

Agora que sabe como criar um bom discurso de vendas, vamos falar sobre as especificidades da criação de um discurso que realmente venda os seus potenciais clientes.

Utilize perguntas para ver qual é o argumento de venda mais adequado para o potencial cliente

Acima, falámos sobre o facto de poder criar vários argumentos de venda com base no tipo de potencial cliente com quem está a falar. Portanto, para começar com o pé direito, você precisa fazer algumas perguntas para ter certeza de que está usando a abordagem certa.

Primeiro, faça perguntas ANTES de pegar o telefone. Por outras palavras, dedique algum tempo à pesquisa de potenciais clientes antes de telefonar a um novo cliente potencial. Quem são eles? Consegue associá-lo a um dos seus perfis de cliente antes de começar a falar com ele? (Dica: o LinkedIn é um óptimo ponto de partida para esta pesquisa profissional).

Em seguida, depois de se ter apresentado brevemente, faça uma pergunta que o ajude a orientar a conversa na direcção certa.

Por exemplo, se tiver criado argumentos de venda separados com base no principal problema que o cliente enfrenta, pode perguntar algo do género:

"Tenho falado com outras empresas do [sector] e elas mencionaram que as actuais condições mundiais criaram [problema específico] para o seu negócio. É algo com que também se têm deparado?"

Se a resposta for afirmativa, pode utilizar o argumento de venda para esse problema. Se a resposta for negativa, pergunte:

"O que diria que é um grande desafio para a sua empresa neste momento, especialmente no que diz respeito a [aspecto do negócio relacionado com a sua solução]?"

Ao fazer este tipo de pergunta aberta, obterá uma orientação mais clara sobre qual o argumento de vendas mais adequado para esse potencial cliente.

Encontrar um gancho que atraia as necessidades do seu potencial cliente

Numa fase muito precoce do seu discurso de vendas, deve saber quais são as necessidades reais do seu potencial cliente.

Um discurso de vendas verdadeiramente bom contém um gancho logo no início do discurso que puxa por essas necessidades e sugere uma solução.

Por exemplo: "Parece que muitas empresas do seu sector estão a debater-se com problemas de produtividade durante a pandemia. E quando a produtividade está em baixo, as receitas são automaticamente reduzidas. Já considerou um melhor sistema de comunicação para os funcionários que trabalham em casa como uma opção para aumentar a produtividade?"

Para despertar o interesse e a curiosidade, utilize um gancho sob a forma de uma pergunta que inclua frases como:

• Já alguma vez se interrogou...
• Sabes como...
• Não parece que...
• Já alguma vez reparou...
• Já pensou em...
• Sabia que...

Isto mantém o potencial cliente envolvido e leva-o a pensar no que está a dizer em vez de ficar em alerta de vendas.

Apresentar a ideia de uma solução

Não caia na armadilha de apresentar a sua solução demasiado cedo.

Enquanto o seu potencial cliente está a considerar o gancho que lhe deixou, apresente a ideia de uma solução sem mencionar especificamente o seu produto.

Eis como isso poderia soar:

"Imagine o quão produtiva a sua equipa remota poderia ser se utilizasse um sistema de comunicação que oferecesse comunicação síncrona e assíncrona que lhes permitisse trabalhar em conjunto tão bem como no escritório."

A utilização da palavra "imagine" faz com que o seu potencial cliente pinte uma imagem mental da solução. Isto desencadeia uma poderosa linha de pensamento, permitindo-lhes visualizar os resultados da utilização do seu produto antes mesmo de se aperceberem de que se trata de uma chamada de vendas.

Venda-lhes benefícios, não características

Nesta altura, pode começar a discutir a sua solução. Agora que os seus potenciais clientes já imaginaram os resultados que poderiam ter, estarão mais abertos a discutir as especificidades do seu produto.

Lembre-se apenas de não gastar muito tempo a discutir as características específicas do seu produto. Em vez disso, retire benefícios de cada recurso e concentre-se neles.

Para continuar com o exemplo acima, você poderia dizer algo assim:

"Nosso produto permite que equipes remotas se comuniquem de forma assíncrona com vídeo, o que significa que você pode ter uma conversa pessoal com seus colegas de equipe e transmitir suas ideias de uma maneira que não seja mal interpretada, como geralmente acontece com conversas baseadas em texto."

Continue essa linha de conversa e destaque os benefícios do seu produto e a maneira como ele atende especificamente às necessidades dos seus clientes em potencial.

Como fechar um discurso de vendas para garantir que está na direcção certa

Falar sobre o seu produto é bom. Vender o seu produto é melhor.

Como pode encerrar o seu discurso de vendas de forma a levar os potenciais clientes a fechar a venda? Eis algumas técnicas de fecho do discurso de vendas que pode utilizar para concluir bem:

Percorrer o fecho virtual

Sejamos claros: é muito improvável que feche o negócio neste discurso de vendas.

Dito isto, pode poupar muito tempo ao seu ciclo de vendas se incluir um fecho virtual no seu discurso de vendas.

Funciona assim: chegou a um ponto do seu discurso de vendas em que o seu potencial cliente está seriamente interessado no seu produto. Você conseguiu ajudá-los a ver os benefícios reais do seu produto e eles gostaram de você.

Agora, você precisa deixar que eles o guiem através dos passos para a compra.

Isso realiza duas coisas:

1. Em primeiro lugar, terá uma compreensão muito mais clara das etapas envolvidas na venda a este cliente
2. Em segundo lugar, o seu cliente continuará a percorrer o caminho da imaginação até ao momento em que comprará o seu produto

Tudo o que tem de fazer é uma simples pergunta:

"O que é preciso para se tornar cliente?"

O importante aqui é continuar a fazer perguntas de seguimento. Faça com que eles o levem através do seu processo até ao ponto em que dizem: "Então, nós compramos o vosso produto." Isto pode incluir obter a aprovação de diferentes executivos, permitir que as partes interessadas façam perguntas, fazer uma demonstração do produto, analisar uma proposta, etc.

Assim que tiver uma visão mais clara do processo de compra, pode continuar a fechar o seu discurso de vendas com o passo seguinte:

Deixe-os com um apelo à acção específico

Quer saber como criar urgência num discurso de vendas? Certifique-se de que termina a chamada com uma acção específica que você ou o potencial cliente têm de realizar.

Isto pode incluir:

• Enviar-lhes a sua ligação do Calendly para que possam marcar uma reunião com as partes interessadas
• Preparar uma demonstração do produto para a sua equipa
• Ser apresentado a outro decisor importante

Se a bola estiver no seu campo, certifique-se de que dá o próximo passo assim que a chamada terminar.

Se estiver à espera que o potencial cliente dê o próximo passo, defina um lembrete no seu CRM para acompanhar esse potencial cliente dentro de alguns dias, caso não tenha tido notícias dele.

E é assim que se conclui um discurso de vendas da forma correcta!

O que é que faz com que um discurso de vendas passe de bom a perfeito?

Por esta altura, já aprendeu algumas lições essenciais:

• Escrever um discurso de vendas que vende não é fácil, mas é possível
• A colaboração com a sua equipa é fundamental
• Concentrar-se a 100% no potencial cliente faz com que o seu argumento de venda seja realmente interessante
• Fazer sempre o acompanhamento

Estes são os passos necessários para escrever um discurso de vendas que ressoe com o seu público e leve os seus potenciais clientes para a próxima etapa do seu processo de vendas.

Mas como pode levar um bom discurso de vendas para o próximo nível? Continue no Capítulo 2 →