O melhor guia de pipeline de vendas: Como construir, gerir e medir

Nas vendas, é quase como se fosse o guia turístico de uma viagem fantástica. De cada vez que pega no telefone para ligar a um novo cliente potencial, é o início de uma nova aventura.

O seu objectivo: conduzir esses clientes potenciais ao longo do ciclo de vendas e convertê-los em clientes satisfeitos.

Como qualquer viagem, esta pode ser simultaneamente estimulante e cansativa. É necessária uma quantidade insana de energia, conhecimento do seu produto e carisma.

Mas mesmo o mais corajoso dos guias turísticos precisa de um bom mapa para começar.

Qual é o "mapa" que utiliza para levar os potenciais clientes na sua viagem em direcção a uma compra?

O seu pipeline de vendas.

Utilizando o seu pipeline de vendas como guia, pode suavizar a viagem e facilitar a conversão dos seus potenciais clientes. Isso não só ajuda a aumentar o número de clientes do seu produto, como também torna esses clientes ainda mais valiosos para a sua empresa.

Se chegou até aqui, significa que quer saber mais sobre pipelines de vendas. Então, veio ao sítio certo.

Está prestes a aprender tudo o que precisa de saber (e mais) sobre pipelines de vendas.

Eis o que vai encontrar neste guia:

Capítulo 1: Pipeline de vendas vs funil de vendas: Qual é o melhor para a sua empresa?

Capítulo 2: 7 fases essenciais do pipeline de vendas e como implementá-las

Capítulo 3: 7 passos para construir um pipeline de vendas + 6 dicas de estratégia de pipeline

Capítulo 4: Análise do pipeline de vendas: Principais métricas e 3 passos para criar relatórios

Capítulo 5: Gestão do pipeline de vendas: Como maximizar o poder do seu pipeline

Capítulo 6: Como um CRM de pipeline de vendas acelera as vendas: 5 ferramentas e como utilizá-las

Capítulo 7: 13 modelos de pipeline de vendas (Excel + mais) para aumentar o seu pipeline

No entanto, antes de começarmos, precisa de saber as respostas a estas perguntas básicas:

• O que é um pipeline de vendas?
• Quais são os 6 principais tipos de pipelines de vendas e para que são utilizados?
• Os canais de vendas são diferentes consoante o sector?
• Como é que os pipelines de vendas permitem as vendas e beneficiam a sua equipa?
  

Vamos descobrir...

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma representação visual dos seus actuais clientes potenciais e potenciais em relação ao seu processo de vendas. Normalmente, é configurado num quadro Kanban, em que cada coluna representa uma fase de vendas diferente. Um pipeline de vendas dá-lhe uma visão clara do ponto em que os seus potenciais clientes se encontram no processo de vendas, da probabilidade de fecharem negócio e do tipo de receitas que pode esperar quando o fizerem.

Eis o aspecto de um pipeline de vendas em Close

Cada empresa tem o seu próprio processo de vendas. Este pode incluir diferentes fases do processo de compra ou diferentes acções que você ou os seus representantes tomam para fechar um negócio.

Para que um pipeline de vendas seja verdadeiramente eficaz, é necessário adaptá-lo à sua empresa, aos seus clientes e ao seu produto.

De facto, muitas empresas criam vários pipelines para diferentes fins, cada um com as suas próprias fases e processos.

Quais são alguns dos diferentes tipos de pipelines de vendas e qual(is) deve utilizar?

Quais são os 6 principais tipos de pipelines de vendas e para que são utilizados?

Lembre-se: o tipo de pipeline de vendas que escolher dependerá da forma como a sua empresa funciona e da forma como a sua equipa vende melhor.

Um pipeline de vendas só tem valor se ajudar a sua equipa a fechar negócios mais rapidamente e a converter mais clientes.

Dito isto, eis uma visão geral de seis tipos populares de pipelines de vendas:

1. Pipeline de vendas simples

Este é o seu pipeline visual básico com fases como prospecção, qualificação, reunião e fecho. Esta é a melhor opção para um processo de vendas simples que se move suavemente do início ao fim. Os clientes potenciais chegam, vêem o seu produto e compram-no.

2. Canal de vendas e marketing

Embora as condutas se destinem principalmente às equipas de vendas, também pode haver alguma sobreposição com a equipa de marketing. Uma pipeline de vendas e marketing faz a ponte entre estas duas equipas, dando a ambas acesso às áreas em que se destacam. Por exemplo, este tipo de pipeline pode incluir fases no início para a geração de contactos e atender mais aos contactos de entrada gerados pelo marketing.

Dica de profissional: Um pipeline de vendas e marketing funciona melhor com a automatização, enviando os contactos directamente das suas ferramentas de marketing para o seu pipeline. É por isso que oClose CRM se integra com ferramentas de marketing como o MailChimp, Marketo, Hubspot, anúncios do Facebook, Unbounce e muito mais! Experimente Close gratuitamente hoje.

3. Canal de pós-venda

O facto de um negócio ter sido fechado não significa que o seu trabalho esteja concluído. Dependendo do seu negócio, pode precisar de um pipeline pós-venda que inclua o trabalho que irá fazer depois de o contrato ser assinado. Isto pode incluir a criação ou concepção de um produto, a entrega ou implementação do mesmo, a prestação de um serviço, o pedido de referência ou a formação.

4. Retargeting pipeline

Quando perder o contacto com um cliente potencial, coloque-o no seu pipeline de retargeting. Este pipeline terá fases específicas para redireccionar os contactos perdidos para o futuro com acompanhamentos relevantes.

5. Canal de vendas baseado em produtos/serviços

Dependendo do facto de ser uma empresa baseada em produtos ou serviços, o seu pipeline pode ser especificamente adaptado ao que vende. De facto, algumas empresas criam várias condutas com base nos diferentes processos de venda que utilizam para os seus diferentes produtos.

6. Pipeline de vendas baseado no perfil

Se vender a perfis de clientes muito diferentes, um pipeline baseado no perfil ajudá-lo-á a vender a esse tipo específico de cliente. Por exemplo, uma empresa que venda um produto a PMEs e a empresas terá um processo de venda diferente para cada uma delas e poderá criar várias condutas para reflectir esse facto.

Estes principais pipelines de vendas orientam as maiores empresas actuais para as suas próximas vendas (e podem ser a base para o seu pipeline de vendas).

Ao decidir se deve ou não criar vários pipelines, lembre-se de que isso só faz sentido se o processo de vendas variar muito. Dependendo do seu negócio, pode precisar apenas de um pipeline de vendas simples que conduza os seus clientes num caminho claro para a venda.

No que diz respeito aos pipelines, quanto mais simples, melhor. Se pretende vender mais rapidamente e encurtar o seu ciclo de vendas, não complique demasiado o seu processo de vendas.

Mas como é que o seu sector afecta o seu pipeline de vendas?

Os canais de vendas são diferentes consoante o sector?

Sim e não.

É verdade: uma empresa de SaaS pode ter um processo de vendas diferente de um agente imobiliário ou de uma equipa de vendas no terreno. E uma empresa que vende um serviço pode ter um processo diferente de uma que vende um produto físico.

No entanto, as fases básicas do pipeline de vendas continuam a ser as mesmas:

• Prospectar para encontrar os contactos que estarão interessados no seu produto.
• Qualifique esses contactos pesquisando-os, as suas necessidades, a sua localização ou outros factores. Faça perguntas de qualificação para ver se eles são adequados para o que está a vender.
• Contacte o seu potencial cliente e marque uma reunião, uma demonstração, uma chamada telefónica ou uma avaliação gratuita. Venda-lhes o produto.
• Apresente a sua oferta com uma proposta espectacular.
• Negociar e fechar o negócio.
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Estas fases básicas do pipeline de vendas são a base do seu processo de vendas e funcionam em praticamente qualquer empresa. (Quer saber mais sobre as etapas do funil de vendas? Vá para o capítulo 2 deste guia).

É claro que os diferentes sectores podem ter a sua própria visão destas fases. Por exemplo:

• Num pipeline de vendas SaaS, a fase de "contacto" incluiria provavelmente uma demonstração do produto. Consulte o nosso guia de vendas SaaS.
• Para uma equipa de vendas no terreno, a fase de qualificação girará provavelmente em torno de uma localização geográfica e o contacto será feito pessoalmente.
• Num pipeline de vendas B2B, a fase de negociação pode ser mais complexa, envolvendo aprovações de vários intervenientes e decisores.
• Um pipeline de vendas de imóveis desenvolverá a qualificação em torno do tipo de comprador e pode ser adaptado com base nas propriedades actualmente à venda. A fase de negociação implica também a realização de uma inspecção à casa, a entrega de uma oferta ao proprietário actual, o regresso com uma contra-oferta, etc.
• Para uma conduta de vendas de construção, as propostas podem assumir a forma de projectos e, provavelmente, terão de ser ajustadas e aprovadas antes da assinatura do contrato.
  

Dito isso, o processo básico permanece o mesmo. O que realmente muda são as acções que os representantes de vendas realizam nessas diferentes fases.

Pode utilizar o mesmo processo básico para criar um pipeline de vendas adaptado à sua empresa, aos seus clientes e ao seu produto. Quando o faz, há alguns benefícios claros que irá ver.

Como os pipelines de vendas permitem as vendas e beneficiam a sua equipa

Com uma conduta bem desenvolvida, verá pelo menos cinco benefícios claros:

1. Obter uma visão clara de todas as ofertas em curso

Um pipeline de vendas visual permite-lhe ver quais os negócios que estão actualmente no seu pipeline, em que fase se encontram e qual a probabilidade de serem fechados.

Isto não só ajuda a sua equipa a definir objectivos razoáveis, como também a atingi-los.

Realize reuniões regulares de revisão do pipeline de vendas para manter um pipeline limpo que não lhe deixe dúvidas sobre como avançar e atingir os seus objectivos.

2. Saber se vai ou não atingir os seus objectivos

Uma vez que o seu pipeline lhe mostra exactamente o que se passa com as suas vendas, não ficará sentado a adivinhar se vai atingir a sua quota ou os seus objectivos de receitas: saberá com certeza.

Por exemplo, ter um pipeline visual mostra-lhe claramente quando está a ficar com poucos contactos. Em vez de ficar à espera que o seu pipeline se esgote, ter esta vista visual permite-lhe ver a seca com antecedência.

Em seguida, pode implementar os métodos correctos para corrigir um pipeline de vendas seco antes mesmo de ele acontecer.

3. Reduzir o ciclo de vendas

Uma pipeline dita uma ordem exacta para o seu processo de vendas. Sem isso, os representantes estão apenas a adivinhar o que devem fazer a seguir para fazer avançar uma venda. Podem estar a tentar fechar o negócio demasiado cedo ou a atrasar a venda sem razão aparente.

Com uma pipeline de vendas, os representantes sabem exactamente o que têm de fazer, bem como a ordem pela qual devem avançar. As acções e os passos seguintes são claramente delineados, como um mapa que os ajuda a levar os potenciais clientes numa viagem tranquila até à compra.

O resto é apenas senso comum: quanto mais suave for o seu processo de vendas, mais curto será o seu ciclo de vendas.

4. Monitorizar os progressos da sua equipa

Um bom pipeline de vendas também ajudará os gestores de vendas a monitorizar a sua equipa.

Por exemplo, os gestores poderão ver as fases em que certos representantes ficam sempre bloqueados ou em que alguns representantes se destacam verdadeiramente.

Esta informação ajuda os líderes de vendas a dar formação e encorajamento relevantes, levando todos os seus representantes a vender melhor.

5. Concentrar-se nos negócios e acções certos

Com as informações certas no seu pipeline, poderá ver quais os negócios mais valiosos, quais os que estão a perder velocidade e quais os que têm mais probabilidades de serem fechados.

Quando gere o seu pipeline de forma eficaz, a sua equipa concentra-se nos negócios certos. Eles saberão quais negócios têm mais valor e quais ações levarão esses negócios a uma venda.

Dica de profissional: Quer saber mais sobre gestão de pipeline de vendas? Aceda ao Capítulo 5 deste guia.

Pronto para arrasar a concorrência?

Então, vamos entrar no âmago da questão dos pipelines de vendas.

Ao criar um pipeline de vendas que funcione, você terá um processo mais fácil para fechar grandes negócios e seus representantes trabalharão de forma mais inteligente para construir sua base de clientes.

Essa é uma maneira elegante de dizer que você estará um passo mais perto de vencer seus maiores concorrentes.

Neste guia, você aprenderá mais sobre o que é e o que não é um pipeline, como criar um que funcione para sua empresa, quais métricas você deve acompanhar e como gerenciar seu pipeline com eficiência.

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