Venda consultiva: como conseguir mais e melhores negócios

"Se há um vendedor envolvido no processo de vendas, há normalmente um certo nível de especialização que deve ser incluído nessa conversa. As vendas consultivas significam dedicar algum tempo a compreender o que as pessoas estão a tentar fazer, e isso é relacionável com qualquer processo de vendas em que esteja envolvido um ser humano."

Esta é uma descrição simples e clara das vendas consultivas no mundo real, de acordo com o Executivo de Contas Sénior da Close James Urie.

Curioso acerca da venda consultiva? Pergunte a si próprio: a minha presença no processo de vendas está a acrescentar valor aos meus clientes?

Se a resposta for sim, então está no caminho certo. Mas se quer realmente dominar esta metodologia, veio ao sítio certo.

Estamos prestes a analisar exactamente o que é necessário para se tornar um vendedor consultivo e como implementar estas estratégias no seu fluxo de trabalho diário de vendas.

Eis o que pode esperar:

1: 8 etapas do processo de venda consultiva para fechar mais negócios
Aprenda a ouvir os potenciais clientes, a educá-los e a prepará-los para o sucesso a longo prazo.

2: A abordagem de vendas consultivas: 10 competências para começar
Veja as principais competências e qualidades dos vendedores consultivos, incluindo empatia, curiosidade, honestidade e experiência no sector.

3: Perguntas sobre vendas consultivas: 27 perguntas + como fazer
Obtenha exemplos reais de perguntas para mostrar os pontos fracos, desenvolver a urgência e provar o valor.

4: Venda consultiva no mundo real: 7 exemplos para aprender
Analise as percepções do mundo real dos vendedores, consultores de vendas e compradores que estão nas trincheiras.

5: 21 recursos de treino e formação em vendas consultivas para melhorar o seu jogo
Encontre um curso ou workshop nesta lista de especialistas em vendas consultivas líderes mundiais.

Se quiser começar pelo básico, abordaremos o que precisa de saber:

• O que é a venda consultiva?
• Como funciona o modelo de venda consultiva
• Prós e contras da venda consultiva
  

O que é a venda consultiva?

Na venda consultiva, o vendedor torna-se um guia útil para os seus potenciais clientes. Em vez de se limitar a "vender" um produto ou serviço, o representante de vendas consultivo desenvolve uma compreensão mais profunda das necessidades do cliente e trabalha como um conselheiro para encontrar a solução ideal.

O termo "venda consultiva" foi originalmente cunhado em 1970, mas ao longo do tempo este método adaptou-se e cresceu para se tornar uma forma altamente eficaz de vender, mesmo mais de 50 anos depois.

Para definir a venda consultiva, pense no que faz um consultor. Trabalha ao lado de uma empresa, discute desafios e objectivos e actua como mais um membro da equipa que trabalha em conjunto para alcançar um resultado definido.

Em muitos aspectos, a venda consultiva transforma os vendedores em consultores activos dos seus clientes. Trabalham ao lado das empresas como uma extensão da equipa, indo à raiz dos principais problemas e fornecendo soluções e ideias que funcionam. A sua atenção centra-se na obtenção de resultados reais para os seus clientes e não apenas na venda de um produto ou serviço.

Como funciona o modelo de venda consultiva

Em termos gerais, a metodologia de vendas consultivas segue o mesmo processo que um consultor seguiria quando estivesse a trabalhar com um cliente. Quando aplicada ao processo de vendas, pode ter o seguinte aspeto:

Primeiro, o representante de vendas faz boas perguntas de descoberta para encontrar a raiz dos principais desafios. Falará com o seu ponto de contacto e, provavelmente, com outros membros da equipa para discutir os principais problemas e descobrir o que está realmente na sua origem.

Em seguida, trabalharão em colaboração para encontrar a solução certa para ultrapassar os desafios e atingir os objectivos. Isto envolve mais do que apenas fazer uma demonstração do produto ou dar um discurso de vendas -envolve o desenvolvimento de um processo e de um plano para trabalhar para atingir objectivos e ver resultados reais.

À medida que desenvolve uma solução, um vendedor consultivo também fornece contexto, ideias e percepções sobre as principais tendências do sector. Para ter sucesso com este modelo de vendas, o representante deve ser uma autoridade que o cliente possa respeitar e confiar (ou seja, um consultor).

Por último, o vendedor fecha o negócio apresentando provas reais dos resultados. Isto pode incluir a apresentação de provas sociais, uma demonstração clara do produto que comprove o seu valor para o cliente em causa ou a oferta de um período experimental gratuito para que o potencial cliente possa experimentar em primeira mão as vantagens da solução.

Prós e contras da venda consultiva

Após 50 anos, a metodologia de vendas consultivas deve estar a fazer alguma coisa bem! Eis o que pode esperar quando a utiliza (o bom e o mau):

Benefícios da venda consultiva:

• Aumento da confiança na sua marca: Com os seus vendedores a actuarem como autoridades na matéria, aumentarão a confiança que os clientes têm na sua marca e empresa.
• Melhor alinhamento com o percurso e as necessidades do comprador: Quando toda a equipa de vendas se concentra no cliente, é possível criar um processo de vendas mais suave que se alinha com o que os clientes realmente querem e precisam (e não com o que você pensa que eles precisam).
• Aumento das taxas de fecho, upsells e vendas cruzadas: Os vendedores consultivos convencem os compradores com base no valor real. Além disso, podem revelar necessidades inesperadas ao investigarem a verdadeira raiz dos problemas do cliente. Isto, quando feito de forma autêntica, resulta em mais negócios fechados e receitas.
  

Desvantagens da venda consultiva:

• Os representantes juniores demoram mais tempo a ganhar velocidade: Não há substituto para a experiência. Como a venda consultiva exige que os representantes sejam especialistas no sector, será mais difícil para os representantes juniores começarem a trabalhar. No entanto, há um truque simples para que os representantes juniores comecem a fazer vendas consultivas desde o primeiro dia, mesmo que ainda não tenham todas as respostas.
• Dizer não a alguns clientes: Os representantes de vendas consultivos concentram-se no que é melhor para o cliente e, em alguns casos, isso significa dizer-lhes que o seu produto não é adequado. A curto prazo, isto resultará na perda de alguns negócios, mas a longo prazo aumentará a confiança na sua marca e concentrará a sua base de clientes nas pessoas que podem realmente ter sucesso com o seu produto e gerar receitas sustentáveis.

Aprofundar os pormenores da venda consultiva

Está a pensar que as vendas consultivas são o modelo certo para a sua equipa? Se está interessado em ajudar os clientes a serem bem sucedidos e tem uma equipa de especialistas do sector prontos a partilhar os seus conhecimentos e a fechar negócios de elevado valor, então prepare-se: estamos prestes a deixar cair uma carga de sabedoria sobre vendas consultivas.

Este guia foi criado para ajudar a sua equipa a dominar a venda consultiva. Saiba como funciona o processo, quais as competências necessárias para a sua equipa, exemplos que pode seguir e muito mais. Vá para o Capítulo 1 para começar.