As minhas sete tentativas de entrar na Y Combinator

Desiree: Olá a todos. Sou a Desiree Echevarria, aqui pela Close, e hoje estou a conversar com o Steli Efti. Ele é o nosso destemido fundador e CEO. Steli, como estás hoje? 

Steli: Muito bem. E tu, Desiree? 

Desiree: Obrigada por se juntar a mim neste primeiro de muitos vídeos em que vamos falar sobre como construiu Close do zero Close últimos dez anos. De zero a 30 milhões de ARR. E este foi um ano repleto de marcos importantes para a empresa. Por isso, queríamos fazer uma retrospetiva para ver como chegou até aqui e partilhar algumas dicas com os fundadores que se encontram atualmente na mesma situação em que você estava há 10 anos.

Desiree: Está na hora de experimentar. Exato. E acho que, para muitos desses fundadores de empresas SaaS, o primeiro instinto é tentar entrar numa incubadora de startups, como a Y Combinator, da qual tu és ex-aluno. Mas foram precisas sete tentativas para conseguires entrar. Por isso, a tua resiliência deve ser extraordinária, e quero saber mais sobre isso.

Desiree: Consegues voltar atrás no tempo e falar-me sobre a Steli que se candidatou à Y Combinator pela primeira vez? Descreve-nos essa primeira tentativa. 

Steli: A primeira vez que me candidatei ao YC, eu era a versão mais desorientada do Steli, mas não só do Steli; era a versão mais desorientada de qualquer fundador de startup que se candidata ao YC.

Steli: Eu não tinha qualquer experiência na área da tecnologia. Não tinha experiência na criação de aplicações nem na criação de nada relacionado com produtos; na verdade, não tinha qualquer experiência nessa área. Não conhecia ninguém que tivesse experiência ou conhecimentos nessa área. Por isso, não tinha qualquer experiência, nenhum conhecimento, nenhuma competência, mas o que eu tinha eram grandes sonhos e alguma arrogância.

Steli: E eu pensava que ia mudar o mundo e que isso bastaria. Saber isso deveria ser suficiente para me candidatar e, quem sabe, ter sorte e ser aceite na minha versão fantasiosa de Hollywood, e assim o empreendedorismo poderia começar. E, em vez disso, o que recebi foi a realidade: apenas um simpático e-mail genérico de rejeição da YC.

Desiree: Qual foi a ideia que te levou a partir? Tinhas uns 22, 23 anos, eras um rapazinho inexperiente, a viver na Alemanha ou algures na Europa. E qual era a tua grande ideia? 

Steli: Era por volta de 2007 e a Web 2.0 estava a dar os primeiros passos. Os blogs começavam a surgir, a Wikipédia era uma novidade. O YouTube e os conteúdos gerados pelos utilizadores estavam na moda.

Steli: E tive esta ideia de revolucionar a educação; uma espécie de escola mundial onde todos pudessem ensinar e aprender uns com os outros. E como não tinha qualquer formação em educação e mal consegui terminar o jardim de infância, pensei: quem melhor do que eu para mudar o mundo da educação? Claro. Por isso, foi uma das primeiras plataformas de educação online.

Desiree: Era essa a ideia. A tua intenção era boa, mas o resto não estava a correr bem. A Y Combinator, ou simplesmente Combinator, só aceita candidaturas duas vezes por ano. De seis em seis meses. O que fazes entretanto? Ficas aí sentado de braços cruzados, à espera que as candidaturas voltem a abrir, seis meses depois. O que fazes entre essas tentativas?

Steli: Apenas a perder tempo, a fazer as partes divertidas do empreendedorismo que dão a sensação de que se está a realizar algo, mas que são, sem dúvida, um desperdício total de tempo e energia. Eu fazia as partes divertidas, como desenhar um logótipo, criar produtos promocionais e, depois, encontrar-me com outros fundadores de startups que não tinham utilizadores, tração, produto ou a menor ideia do que estavam a fazer, e discutir uma potencial parceria futura entre estas duas empresas inexistentes, sem qualquer tração no mundo real.

Steli: E depois contava a todos os meus amigos, à minha família e a toda a gente que conhecia sobre esta ideia, deixando muita gente entusiasmada, o que era uma das poucas competências que eu tinha. E depois conseguia que todas essas pessoas, que, mais uma vez, não tinham nenhuma competência que pudesse ser útil para o que eu estava a tentar realizar, quisessem participar e trabalhar nisso.

Steli: E, além disso, a maioria deles também queria fazer isso contribuindo com coisas como as suas ideias, a sua energia, o seu entusiasmo e os seus contactos em setores que não tinham nada a ver com o que eu estava a fazer, para marcar reuniões com pessoas que não me podiam ajudar em nada. Era basicamente isso que eu fazia: perder tempo.

Desiree: É como se vivesse no futuro. Sinto uma enorme satisfação só de imaginar o meu sucesso futuro. Quando ganhar na lotaria, eis o que vou comprar com todo o meu dinheiro: vou comprar motas de água. 

Steli: E sabes o que era? Era como brincar ao empreendedorismo. Era brincar aos negócios. Era como estar ocupado o dia inteiro, a fazer coisas divertidas com baixo risco e poucas consequências, mas que, de certa forma, pareciam um trabalho de faz-de-conta.

Steli: Eu estava numa agência de design e estávamos a criar logótipos. Parece um dia emocionante e importante, não é? Mas logótipos para quê? Em vez de construir um protótipo, ir ter com os utilizadores reais e obter feedback, estás a desenhar logótipos para o teu futuro império, mostras-os à tua mãe e colocas-os numa t-shirt porque é divertido e fixe e permite-te sonhar com tudo o que é possível sem teres de enfrentar a realidade.

Steli: A dura realidade é que, assim que mostras às pessoas o produto real, elas rejeitam-no, não se importam, ignoram-te ou dizem-te que é uma porcaria. Isso não tem graça nenhuma. Por isso, fazes as coisas divertidas. E era isso que eu fazia, tal como muitos fundadores inexperientes fazem. 

Desiree: Então, fala-me das tentativas número dois a seis. Tipo, estavas a experimentar coisas novas de cada vez? Estou a imaginar o Wile E. Coyote dos desenhos animados dos Looney Tunes a tentar todos aqueles truques e esquemas diferentes para apanhar o Roadrunner. Estás a tentar abordagens diferentes de cada vez? Ou como é que estás a evoluir a tua estratégia?

Steli: Até certo ponto, eu estava a aprender e a evoluir muito lentamente. Eu via essas candidaturas quase como bilhetes de lotaria. A candidatura é gratuita. Porque não? Talvez tenha sorte. Essa era, de certa forma, a minha grande estratégia. Mas depois houve alguns passos que fui dando, não sei bem. Tipo um ou dois anos a tentar montar algo na Europa. Decidi finalmente vender tudo o que tinha, comprar um bilhete só de ida para o Vale do Silício, mudar-me para os EUA e começar a minha grande aventura lá. Assim, fui ficando cada vez mais perto da YC em termos de proximidade. Assim que cheguei à área da Baía, comecei a conhecer mais fundadores, mais pessoas da área da tecnologia, a ir a mais eventos de tecnologia e, de vez em quando, a cruzar-me com alguém da YC.

Steli: Ainda me lembro de ter conhecido os fundadores da Airbnb, de ter conhecido os fundadores da Dropbox e, na verdade, com certa arrogância — já falei sobre isto muitas vezes antes de pensar que estou a tentar mudar o mundo da educação —, eis alguém que se dedica à partilha de ficheiros e alguém que aluga colchões insufláveis nos quartos das pessoas.

Steli: Tipo, quem é que se importa? Na verdade, estou a tentar fazer algo que tenha impacto no mundo. Portanto, como podem ver, não sou muito esperto, não aprendo muito depressa, mas pelo menos estava a aproximar-me, em termos de proximidade física, da YC. E assim, eventualmente, passei de não ter dinheiro, investidores, equipa, tração nem produto para um pequeno protótipo e para outros programadores que eram incrivelmente inexperientes e não muito bons, mas bem-intencionados tal como eu, e alguns investidores que não eram assim tão bons, mas consegui investidores, por isso comecei a ganhar um pouco de tração, mas ainda estava no fundo da lista de candidatos que se candidatavam à YC.

Steli: Eu estava a subir cada vez mais na classificação, mas continuava firmemente nos 20% inferiores, aqueles que a YC pode ignorar sem problemas e que é aconselhável não convidar para entrevistas. 

Desiree: Então , como é que lidaste com todas essas rejeições? Porque ouvir tantos «nãos» seguidos, sem qualquer possibilidade de um «sim» no futuro...

Desiree: Tipo, qual é a tua atitude? Lidar com cada uma dessas rejeições; achas que a tua ideia tem tanto impacto como o Airbnb, o Lyft, o Uber e todas essas coisas. E então, sempre que recebes uma crítica, como é que lidas com isso? Nem toda a gente consegue fazer isso. 

Steli: Sim. Então, essa é provavelmente a característica marcante de um dos poucos pontos fortes que eu tinha e que usei sem piedade para me afirmar na vida: apesar de também detestar a rejeição, provavelmente deixei que ela entrasse mais na minha vida do que a maioria das pessoas, e depois lidei com ela provavelmente um pouco melhor do que a maioria das pessoas. Não gostava de ser rejeitado. Nunca me senti bem com isso. Tenho a certeza de que comi montes de chocolate YC só para tentar recuperar um sentimento de positividade dentro de mim, mas é preciso ter algum conforto; eis a forma como encarei estas rejeições: em primeiro lugar, senti-me mesmo como um outsider.

Steli: Eu sentia que não me encaixava. Sentia que não era um grande programador, apesar de ter vindo de uma universidade de elite. Não era americano. Não fazia parte do grupo dos «miúdos fixes». Sentia-me mesmo como alguém de fora a olhar para dentro, mas isso nunca me deixou amargurado. Ou seja, nunca esperei fazer parte do grupo nem que fosse aceite.

Steli: Eu achava que não merecia nada. E também acredito firmemente que era péssimo. Por isso, no fundo, concordava com a YC. Pensava: «Provavelmente sou péssimo.» Estava apenas a tentar melhorar. De qualquer forma, sabia como fazê-lo e, ao longo do caminho, pensei: «É só uma candidatura»; o pior que pode acontecer é eles rejeitarem-me.

Steli: Já fui rejeitado. Mas isso não é nada de especial. Posso continuar a candidatar-me, tentando melhorar um pouco a minha candidatura. Na esperança de ter um pouco de sorte; a esperança fazia, sem dúvida, parte da equação. Mas, no fim de contas, quando essas rejeições chegaram, já as esperava e pensei: «Tudo bem, parece-me justo. Vamos em frente.»

Steli: Vou apenas tentar melhorar cada vez mais e ver o que acontece, no final das contas. Por isso, acho que encarei a experiência na YC com naturalidade, sem dúvida. 

Desiree: Exato. Além disso, talvez um pouco daquela sensação de síndrome do impostor, tipo: «Bem, claro que fui rejeitada. Tipo, não sei o que estou a fazer. Tipo, sim, eu também me rejeitaria.»

Desiree: Então, fala-me da sétima tentativa. Foi essa que te permitiu entrar. O que é que esta teve de diferente? Sabes, a essa altura já estavas no Vale há algum tempo. Já tinhas conhecido muita gente. Será que conheceste as pessoas certas? Parece-me que foi assim... Fala-me da sétima tentativa.

Steli: Sim. A Seven foi muito diferente, porque eu já estava na Bay Area há cinco anos com a minha primeira startup. Por fim, tive de admitir o fracasso daquela ideia e daquela empresa. E depois, foi quase como renascer. Assim que larguei aquela ideia antiga, de repente, muitas das lições que eu não estava disposto a aceitar vieram à tona.

Steli: E percebi: «Ah, é assim que se tem de fazer as coisas.» E eu estava simplesmente atolado por estar, sabes, tipo, hum, sabes, foi depois de muitos anos a bater com a cabeça na parede. Já não conseguia ver com clareza. E depois, com a tentativa final, bem, foi uma ideia nova. Era uma equipa nova, dois amigos meus que eram excelentes programadores, excelentes hackers, excelentes criadores, tiveram esta ideia fantástica.

Steli: Fiquei imediatamente entusiasmado com o projeto e senti que poderia ajudá-los e contribuir. Criámos um protótipo muito rapidamente. Lançámo-lo rapidamente no mercado, obtivemos feedback dos utilizadores e retiramos lições e insights, e avançámos a um ritmo muito, muito acelerado. E eu sabia que, com uma equipa forte, construir algo que parecia promissor avançando rapidamente, focando-nos nos utilizadores e nos clientes e aprendendo realmente e gerando novos insights baseados na realidade e no feedback, em vez de apenas sonhar acordado e criar apresentações em PowerPoint.

Steli: Eu sabia que todas essas coisas eram o que a YC gostava e priorizava. E depois fomos conhecendo muitos fundadores da YC que eu tinha conhecido ao longo dos últimos cinco anos, e todos me diziam que eu estava a falhar de novo com esta ideia e esta equipa. E alguns deles ainda não estavam muito entusiasmados, mas outros diziam: «Não, estamos a apoiar-vos.»

Steli: Devem, sem dúvida, candidatar-se com esta equipa, esta ideia e tudo o que fizeram até agora. Isto é a YC ao pormenor, encaixa na perfeição. E um dos fundadores com quem falámos ficou tão entusiasmado que disse: «Sabem que mais? Vou escrever um e-mail ao Paul Graham agora mesmo. Vou recomendar a vossa candidatura e dizer-lhe que vos deve convidar para uma entrevista.»

Steli: E, vejam só, ele enviou aquele e-mail. E, duas horas depois, recebemos um e-mail da PG a dizer que estávamos convidados. E acho que isso se deveu claramente, pelo menos em grande parte, à forte recomendação que recebemos de alguém que estava por dentro da situação. 

Desiree: Mas tiveste de trabalhar arduamente durante todo esse tempo para construir essa relação, a ponto de conseguires chegar a alguém de dentro da YC dessa forma. Por isso, sabes, tenho a certeza de que foi uma grande lição. Depois de entrares na YC, como foi a experiência? O que é que ganhaste com isso? 

Steli: Quer dizer, foi verdadeiramente mágico. Foi uma daquelas poucas vezes na vida em que, sabes, tens expectativas muito elevadas e, mesmo assim, elas acabam por ser superadas.

Steli: Para nós, aqueles três meses foram verdadeiramente formativos. Eles realmente nos incutiram grande parte dos conhecimentos fundamentais que utilizámos para construir Close . Quero dizer, passámos muito tempo com o Paul Graham naquela altura, o PG, todas as semanas. E aprendemos mesmo a ser muito bons a estabelecer prioridades, a ser muito bons a dizer «Não» a tudo o que não é essencial e a concentrar-nos intensamente em algumas métricas ou num único KPI logo no início; essa era a melhor manifestação de tração e progresso, e fazer com que esse número evoluísse todas as semanas, semana após semana, fazer com que esse número crescesse e concentrarmo-nos, com base em todas as ideias que temos, em qual dessas ideias acreditamos ter a maior probabilidade, nos próximos sete a 14 dias, de nos levar a melhorar esse KPI. Isso ajudou-nos a aprender a ter um foco preciso e ajudou-nos a aprender a ser realmente excelentes a estabelecer prioridades e a avançar muito, muito rapidamente.

Steli: E depois, conhecemos pessoas simplesmente incríveis, todas muito, muito inteligentes e extremamente criativas na forma como estavam a construir as suas startups. E, no final do programa da YC, uma grande parte do valor acrescentado residia no facto de, num dia, estarmos diante do «quém é quem» dos investidores, em vez de termos de bater à porta de forma penosa, sermos rejeitados e ter de nos dedicar à angariação de fundos.

Steli: Isso pode demorar meses e meses e meses. Tu fazes isso num só dia. Conseguiste que todos viessem ter contigo, certo? Tens a oportunidade de apresentar o teu coach e de te apresentares da melhor forma possível. E, assim, consegues angariar fundos muito rapidamente, em condições muito melhores e junto de investidores muito melhores do que aqueles que normalmente conseguirias por conta própria.

Steli: E tudo isso se tornou realidade para nós. Conseguimos angariar fundos com muito sucesso; só para se terem uma ideia, nos cinco anos que antecederam a nossa entrada no YC, angariei fundos durante três ou quatro anos seguidos. E angariei 50 000; era o pior angariador de fundos do mundo como fundador, mas 50 000, ao longo de uns quatro anos ou assim.

Steli: E depois, na YC, naquela altura, isto foi em 2011, em cerca de duas semanas já tínhamos angariado 1,2 milhões. Pois. E, além disso, uma avaliação totalmente diferente daquela que eu tinha. Não gosto, nem sequer é como a noite e o dia. Portanto, a experiência na YC foi ótima, ajudando-nos tanto a aprender a construir uma empresa como a avançar mais rapidamente e a gerar realmente muito mais tração.

Steli: Abriram-nos portas no que diz respeito às relações públicas e a possíveis parcerias. Mas, no fim de contas, ajudaram-nos a angariar fundos de uma forma muito mais rápida e bem-sucedida do que teríamos conseguido sozinhos. 

Desiree: Então, todo aquele dinheiro que angariaste para a tua startup da YC, que se chamava SwipeGood e era uma espécie de plataforma de doações de caridade, veio todo de investidores, como acabaste de dizer, mas nos negócios seguintes que lançaste depois da tua empresa da YC, a SwipeGood, mudaste de rumo para a Elastic Sales, um tipo de empresa completamente diferente.

Desiree: E, alguns anos depois, lançaste Close a Elastic Sales e Close. Foste tu quem financiou esses negócios. Não contaste com aquele tipo de financiamento típico das empresas da YC. E esses negócios que criaste com os teus próprios recursos acabaram por ser os que tiveram mais sucesso. E vamos falar muito mais sobre como financiar um negócio com os próprios recursos no nosso próximo vídeo.

Desiree: Mas o que dirias agora a um fundador de uma startup SaaS que está a dar tudo por tudo para entrar na YC, tal como tu fizeste? Dir-lhe-ias para continuar a tentar da mesma forma que tu, ou dir-lhe-ias, sabendo o que sabes agora: «Sabe que mais, esquece a YC, financia o teu negócio com recursos próprios, porque foi isso que eu fiz.» Que conselho darias a esse fundador?

Steli: Acho que o conselho é sempre: depende. Depende de quem és e do que queres. Porque não existe uma única forma de criar uma empresa. Não existe uma única forma de alcançar o sucesso. Há muitas empresas incríveis da YC que são muito, muito bem-sucedidas. Há imensas empresas que alcançaram bastante sucesso e que foram rejeitadas pela YC, ou que decidiram nunca se candidatar a uma incubadora, ou nunca angariar fundos.

Steli: Portanto, não existe apenas um caminho para o sucesso. Acho que o mais importante em termos de mentalidade é perceberes que o teu sucesso deve ser independente de qualquer outra pessoa, exceto de ti próprio; a tua mentalidade tem de ser: «Vamos fazer com que esta empresa seja bem-sucedida.» E há várias opções para chegar lá.

Steli: E vamos aproveitar todas as oportunidades que surgirem, mas ninguém de fora da equipa — a não ser eu, como fundador — vai ditar se esta empresa vai ter sucesso ou não. Portanto, não é uma questão de «se entrarmos no YC, vamos ter sucesso; se não nos aceitarem, então não podemos ter sucesso».

Steli: Ninguém quer financiar uma empresa assim. E por razões muito válidas. Por isso, tens de ter uma mentalidade que te diga que estás a ter sucesso. Este comboio vai avançar. E, tipo, se a YC se juntar, tanto melhor, mas se não, isso não importa. Isso não te impede de ter sucesso. A outra questão é a angariação de fundos, certo?

Steli: Se achas que estás a construir o tipo de empresa que vai precisar de angariar cada vez mais dinheiro, potencialmente 50 milhões, 100 milhões, 150 milhões, e precisas de o fazer num período de tempo muito curto, talvez ao longo de dois, três ou quatro anos, então candidatar-te a uma incubadora, especificamente à YC, pode ser uma excelente ideia, porque eles vão preparar-te para o sucesso na angariação de fundos. Eles vão colocá-lo em contacto com os melhores investidores e com as melhores condições. E, assim, vão colocá-lo numa posição privilegiada para ser uma startup de angariação de fundos bem-sucedida, que cresce muito rapidamente e tem uma necessidade muito agressiva de capital de risco.

Steli: Ora, se não estás num setor ou não tens uma ideia que exija necessariamente que angariem cem milhões nos próximos três anos, de forma extremamente agressiva, então isso é opcional. Nesse caso, talvez devas ou não devas fazê-lo, dependendo dos outros benefícios que achas que podes obter com isso.

Steli: E muitas empresas hoje em dia não precisam de angariar fundos. E, por isso, seria a Combinator, porque grande parte da proposta de valor consiste em preparar-te para o sucesso na angariação de fundos, e talvez não precises disso. Tivemos de aprender quando nos candidatámos com a SwipeGood; pensámos que, para essa ideia, era correto assumir que teríamos de angariar muito dinheiro, mas, para ser sincero, também queremos que seja uma startup que angarie muito dinheiro.

Steli: Muitos fundadores simplesmente idealizam isso. Romantizam a situação. É como se pensar: «Se conseguir angariar fundos, isso significa que sou bem-sucedido.» Quando cheguei ao Vale do Silício, pensava que, se alguma vez conseguisse angariar um milhão, pronto, estava feito, era um sucesso, certo? 

Steli: Isso significa alguma coisa. Deve significar que sou importante. Que sou relevante. Que sou bem-sucedido. Mas, à medida que se vive essa experiência — tal como acontece com muitas outras experiências na vida —, percebe-se que «não, isso não é bem verdade». Que se trata apenas de alguém que te emprestou dinheiro. Isso não faz de ti uma pessoa bem-sucedida. Não te torna necessariamente rico.

Steli: Bem, acho que, neste momento, não estou interessado em angariar uma fortuna. Porque adoro construir uma empresa com os meus próprios princípios, com a liberdade de decidir como queremos gerir o negócio, o que queremos fazer, e não ter investidores externos que ditem o tom, o tom de voz e acelerem o ritmo de acordo com a sua agenda e as necessidades e objetivos das suas carteiras, mas sim poder servir os nossos colaboradores, os nossos clientes e a nós próprios.

Steli: É mais adequado às nossas personalidades e ao que queremos da vida. Mas quando se tem 22, 23 anos, não se sabe o que se quer da vida. Limitas-te a olhar à tua volta para ver o que os outros acham que é fixe. E é isso que também queres fazer. Por isso, acho que, se precisares de angariar muito dinheiro, a YC continua a ser uma plataforma incrível, uma plataforma de lançamento que pode fazer uma grande diferença para o teu sucesso.

Steli: Muitas, muitas empresas tecnológicas já não precisam disso da forma que pensam ou de que precisavam antigamente; por isso, a questão é saber o que é importante para ti enquanto fundador e também o que é acessível e viável para ti. 

Desiree: Exato. E falaste das diferenças entre um negócio autofinanciado e um negócio financiado por capital de risco no nosso próximo episódio, o episódio dois — spoiler: chama-se «Argumentos a favor do autofinanciamento».

Desiree: E vamos falar sobre como o Steli criou a sua empresa sem financiamento externo. Transformou uma empresa que não gerava receitas num negócio rentável. Atualmente, fatura 30 milhões em ARR sem financiamento de investidores, e vamos ver como os fundadores de empresas SaaS também podem fazer o mesmo. Juntem-se a nós. Muito obrigada, Stelly, por todas as tuas ideias. O tempo já se esgotou, mas na próxima semana vamos aprofundar o tema do bootstrapping.

Desiree: Então , juntem-se a nós. Obrigada a todos. Adeus.