Se não usava o Zoom antes da pandemia, é muito provável que o esteja a usar agora.
Em março de 2020, o Zoom registou mais de 200 milhões de participantes em reuniões diárias, o que representa um aumento de 2000% em apenas alguns meses.
Para as equipas de vendas que ainda estão a adaptar-se ao trabalho a partir de casa, o Zoom pode ser um sistema complexo de aprender a utilizar. Embora as suas funcionalidades mais básicas sejam relativamente intuitivas, existem alguns truques secretos do Zoom para os representantes de vendas que é importante conhecer.
A nossa equipa, que trabalha inteiramente à distância, utiliza o Zoom há muito tempo e (após muitas tentativas e erros) descobrimos alguns destes truques secretos. Hoje, vamos partilhar as nossas melhores dicas sobre como utilizar o Zoom para vendas.
Continue a ler para descobrir:
- 16 dicas secretas do Zoom para representantes de vendas
- Como utilizar o Zoom em reuniões de vendas: 6 métodos para melhorar as videoconferências
16 dicas secretas do Zoom para representantes de vendas
O Zoom tem muitas configurações e truques ocultos que ajudarão a tornar o seu processo mais fluido, a eliminar obstáculos para os seus potenciais clientes e a melhorar a qualidade das suas reuniões, evitando distrações desnecessárias.
Aqui estão 16 das nossas melhores dicas para representantes de vendas no Zoom:
1. Liga o Zoom à tua aplicação de agendamento preferida
Certifique-se de que liga a sua conta Zoom à aplicação de agendamento da sua preferência. Estas integrações irão gerar e inserir automaticamente um link no convite.
– Nick Persico, Diretor de Vendas da Close
Quer utilize o SavvyCal, o Calendly ou outra ferramenta de agendamento para vendedores, certifique-se de que consegue ligar essa ferramenta ao Zoom. Dessa forma, será gerado automaticamente um link do Zoom para os seus participantes quando for marcada uma reunião, e não haverá dúvidas sobre como se ligar aos seus potenciais clientes para essa reunião.
Além disso, ao utilizar a integração Close entre o SavvyCal e Close , poderá ver Close as reuniões recém-agendadas no Close :
2. Grave todas as suas videoconferências
Organizar uma videoconferência para a equipa de vendas é bom, mas conseguir uma gravação dessa reunião é ainda melhor.
Pode utilizar esta gravação para rever o que foi discutido, fornecer contexto aos seus colegas de equipa ou até mesmo permitir que os novos representantes tenham acesso a conversas reais com potenciais clientes.
Além disso, os potenciais clientes podem utilizar as gravações das reuniões do Zoom para partilhar com outros colegas de equipa ou partes interessadas que não puderam estar presentes na reunião, ou para rever as respostas que deu às suas perguntas ou objeções.
As gravações também são úteis na realização de demonstrações de produtos. Quando os potenciais clientes se tornam clientes efetivos, podem utilizar a gravação de uma demonstração personalizada de acordo com as suas necessidades para rever como realizar determinadas tarefas ou configurar uma solução adaptada à sua equipa.
Acho que se poupa muito tempo se guardar a gravação e a enviar ao potencial cliente. É também ótimo do ponto de vista da transparência. Tenho notado que os potenciais clientes que recebem gravações de vídeo respondem com um «Uau, obrigado!»
– Kate Petrone, Gestora de Contas na Close
Ative a gravação automática na nuvem para que possa consultar as chamadas e enviá-las nos seus resumos por e-mail às pessoas.
– Nick Persico, Diretor de Vendas da Close
3. Ative a Sala de Espera (e utilize-a com sensatez)
A sala de espera no Zoom é uma excelente funcionalidade de segurança, mas também pode ajudar a tornar as reuniões mais tranquilas.
Por exemplo, se estiver a realizar uma reunião de vendas com um colega de equipa, pode admitir-lo primeiro na reunião e só admitir o potencial cliente quando ambos estiverem em sintonia e prontos para começar.
Além disso, se estiver a organizar uma reunião com umpromotor interno do produtoe a convidar decisores e partes interessadas, pode dar a palavra primeiro ao seu promotor e discutir rapidamente a estratégia que pretende adotar.
4. Evite prolongar as reuniões, indicando a duração das mesmas
Precisa de cumprir um horário? Não se distraia a procurar as horas no computador ou no telemóvel. Em vez disso, configure o Zoom para mostrar automaticamente há quanto tempo está na reunião.
Assim, poderá garantir que as suas reuniões no Zoom começam sempre a horas e dedicar às suas conclusões o tempo e a atenção que merecem.
5. Use o teclado para ativar o som mais rapidamente
Alguma vez já te sentiste perdido e à procura do botão para ativar o som sempre que queres falar? Há uma maneira mais rápida:
Se não for você a moderar a reunião, pode manter o microfone desativado e usar a barra de espaço para ativá-lo quando precisar de intervir na conversa. Funciona como um walkie-talkie: o microfone fica ativado enquanto mantiver a barra de espaço pressionada. É muito mais rápido do que ter de procurar e clicar no botão de ativar o microfone.
– Liz Stephany, Diretora de Sucesso do Cliente na Close
Se estiver à procura de uma forma de ativar ou desativar o silêncio, existe também um atalho de teclado: no Mac, use Cmd+Shift+A e, no PC, use Alt+A.
6. Utilize o Zoom em conjunto com o seu CRM preferido
As integrações são o motor do mundo das vendas à distância, e integrar o Zoom ao seu CRM é uma das melhores formas de melhorar a eficácia das suas reuniões de vendas.
Close uma integração nativa com o Zoom.
Pode agendar, realizar, gravar e rever as suas reuniões de vendas do Zoom diretamente no seu CRM. As reuniões são guardadas automaticamente na visualização do lead, pelo que os seus colegas de equipa também podem ver as gravações das reuniões de vídeo para se inteirarem do contexto do negócio (sem terem de lhe pedir que lhes envie ficheiros de vídeo pesados).
Receberá também lembretes automáticos sobre as próximas reuniões na Close , para que nunca se atrase a uma reunião de vendas.
7. Atribuir um ID único a cada reunião
O Zoom facilita a utilização do seu ID de reunião em todas as novas reuniões. É até demasiado fácil.
Não queres que outras pessoas se intrometam nas tuas reuniões de vendas em curso. Por isso, ao criares novas reuniões no Zoom para potenciais clientes, configura cada uma delas com um ID único. Assim, correrás menos o risco de que intrusos estraguem a tua apresentação de vendas perfeita.
8. Utilizar atalhos de teclado para sair de uma reunião de forma elegante
Sabes aquele aceno meio sem jeito que todos fazemos enquanto nos apressamos a encontrar a saída das nossas reuniões no Zoom?
Tu fazes isso. Os teus amigos fazem isso. A tua avó faz isso. Os teus potenciais clientes fazem isso. E, no entanto, todos nós detestamos isso.
Existe um atalho de teclado simples no Mac para encerrar reuniões no Zoom mais rapidamente e evitar o constrangimento de sair de uma reunião virtual: basta premir Cmd+W para aceder ao botão «Terminar reunião» ou «Sair da reunião» e, em seguida, premir Enter para encerrar a reunião.
9. Lembre-se do nome de todos (mesmo quando se esquecer)
Como vendedor, está constantemente a conhecer e a conversar com pessoas diferentes. Sejamos sinceros: com que frequência se esquece do nome das pessoas enquanto fala com elas ao telefone?
É mais um momento embaraçoso que gostaríamos de ajudar a evitar, ajustando as suas definições do Zoom para que os nomes das pessoas apareçam sempre nos seus quadros de vídeo.
No Zoom, aceda a Definições > Vídeo e, em seguida, selecione a opção «Mostrar sempre o nome do participante nos seus vídeos».
10. Eliminar o atrito ao eliminar a palavra-passe
A palavra-passe para a sua reunião é uma funcionalidade de segurança que pode ser necessária, dependendo da sua empresa.
Mas, se não for necessário, é melhor remover a palavra-passe da sua reunião. Isso elimina um obstáculo para os potenciais clientes que se juntam à sua reunião no Zoom, permitindo-lhes entrar mais facilmente.
Se estiver preocupado com a segurança, lembre-se de ativar a sala de espera, tal como mencionado acima. Assim, continuará a ter controlo total sobre quem entra na sua reunião.
11. Invista em iluminação e num microfone
Garantir que os potenciais clientes o vejam e ouçam claramente é um passo para conquistar a sua confiança e melhorar a qualidade da sua reunião.
Um bom microfone e um anel de luz simples não são aparelhos caros; ambos irão melhorar significativamente a forma como os potenciais clientes o veem e ouvem na sua reunião de vendas por vídeo.
12. Use o chat para obter respostas rápidas em reuniões com várias pessoas
Ao fazer uma demonstração de produto ou uma apresentação de vendas a vários intervenientes e decisores, poderá precisar de uma resposta rápida a uma pergunta simples, como por exemplo, quantos utilizadores farão parte da conta, a quantidade de informações — tais como leads, e-mails ou tarefas — que pretendem introduzir na sua solução, ou outra questão relacionada com números.
Para estas perguntas simples, não peça a todos que ativem o microfone e discutam a resposta. Informe os participantes da reunião, logo no início, que poderá fazer-lhes perguntas para que respondam no chat e que utilizará essas informações na sua apresentação.
Dessa forma, os participantes podem introduzir rapidamente as suas respostas sem aquele momento constrangedor de ter de esperar que outra pessoa responda. Saber que podem participar na discussão através do chat também mantém todos os participantes mais envolvidos na chamada.
13. Manter as notificações silenciadas durante a partilha de ecrã
Quando estiver a partilhar o ecrã, não vai querer que as mensagens dos seus colegas de equipa (ou da sua mãe) apareçam no seu ecrã.
Por isso, antes de entrar numa reunião do Zoom em que vai fazer uma apresentação, certifique-se de que ativa a opção «Não perturbar» no Mac ou o «Focus Assist» no Windows. Isso irá impedir que apareçam janelas pop-up embaraçosas durante a reunião.
14. Partilhar vídeo com o áudio do computador para obter uma melhor qualidade de som
Vai partilhar um vídeo durante a reunião? Certifique-se de que otimiza a partilha para conteúdo de vídeo quando partilhar o seu ecrã.
Isso inclui ativar a opção «Partilhar Áudio do Computador», o que proporciona uma qualidade de som muito melhor para partilhar vídeos durante a sua reunião de vendas.
15. Utilize os atalhos de teclado do Zoom quando estiver noutro aplicativo
Os atalhos de teclado são uma forma rápida de silenciar, ativar o som, ativar ou desativar o vídeo, partilhar o ecrã e muito mais.
Mas o Zoom melhora ao permitir que utilize estes comandos mesmo quando não está na janela da reunião.
Se costuma utilizar outras aplicações durante as reuniões no Zoom, ative os «Atalhos globais» nas definições de atalhos de teclado do Zoom.
16. Envie convites mais rapidamente, copiando automaticamente o link da reunião
Alguma vez já aconteceu de um potencial cliente perder o link do convite para uma reunião? Acontece.
Prepare-se para enviar o link rapidamente e dar continuidade à sua reunião ativando esta configuração no Zoom:
Dessa forma, sempre que abrires uma nova reunião, o link é automaticamente guardado na tua área de transferência e podes colá-lo onde precisares.
Também pode usar Cmd+I para abrir rapidamente a janela de convite (Alt+I no PC).
Como utilizar o Zoom em reuniões de vendas: 6 métodos para melhorar as videoconferências
Agora que já abordámos algumas das dicas mais técnicas do Zoom para equipas de vendas, está na hora de falar sobre como utilizar o Zoom para vendas.
Já aprendeu a adaptar a tecnologia; agora veja estas seis dicas para melhorar os seus métodos:
1. Ligue a sua câmara
Já o dissemos antes e vamos repeti-lo. Se for preciso, vamos gritá-lo aos quatro ventos.
Ligue. A. sua. câmara. Sempre. (Por favor.)
Manter a câmara ligada permite-lhe ver as expressões faciais e pode ajudá-lo a desenvolver relações melhores e mais profundas com os potenciais clientes.
Manter a câmara ligada permite uma conversa muito mais significativa. O seu papel como vendedor é ser um excelente comunicador. Isso assenta na criação de uma boa relação, o que implica ver a pessoa, interagir com ela e observar as suas reações e a sua linguagem corporal.
– James Urie, Gestor de Contas Sénior na Close
Quando estás numa reunião com alguém, é muito importante que essa pessoa veja o teu rosto e perceba que és uma pessoa de verdade.
– Kate Petrone, Gestora de Contas na Close
O importante aqui é garantir que os potenciais clientes saibam que vai utilizar vídeo na sua chamada de vendas. Mencione-o diretamente antes da chamada ou inclua a palavra «vídeo» no convite para a reunião. Dessa forma, os potenciais clientes estarão preparados para ativarem o vídeo também.
A menos que tenha informado expressamente ao potencial cliente que estará em vídeo, pode ser uma boa ideia definir como predefinição que o vídeo esteja desligado no início da chamada; assim, ninguém terá surpresas.
– Liz Stephany, Diretora de Sucesso do Cliente na Close
2. Ao fazer uma apresentação para um grupo, escolha uma pessoa em quem se concentrar
Quando há mais do que uma parte interessada ou um decisor na chamada, a situação pode tornar-se stressante. Aqui fica a principal dica da nossa equipa para reduzir o stress ao fazer uma apresentação a um grupo:
«Se ficas nervoso ao falar perante grandes grupos (mesmo que seja virtualmente), escolhe uma ou duas pessoas com quem te sintas mais à vontade e concentra-te em falar com elas. Eu faço o mesmo nas apresentações presenciais.» – Mary Hartberg, Diretora de Operações de Recursos Humanos na Close.
3. Estabeleça uma boa relação com um sorriso largo e simpático
Provavelmente já ouviu o mantra das chamadas de vendas: sorria e ligue.
A ideia é a seguinte: se um vendedor se concentrar em estar alegre e sorridente antes de começar a ligar, o potencial cliente consegue perceber isso na sua voz.
Com o Zoom, isso torna-se ainda mais essencial, porque os potenciais clientes podem ver esse sorriso.
Assim, começar a reunião com um grande sorriso e um cumprimento caloroso pode contribuir muito para criar uma relação autêntica com o potencial cliente.
4. Use sinais de linguagem corporal para identificar objeções não expressas
Ao utilizar o Zoom, tem uma grande vantagem em relação ao telefone. Pode ver as expressões faciais, a linguagem corporal e outros sinais visuais que o ajudam a compreender melhor como o seu potencial cliente se sente ou reage ao que está a dizer.
Aproveite esta oportunidade para ajudar a fechar a venda.
Quando estou a interpretar a linguagem corporal e percebo que podem estar hesitantes, que podem ser reservados, ou vejo algo no rosto deles que me indica que não têm a certeza sobre algo que eu disse, interrompo o que estou a fazer e abordo o assunto. Algo do tipo: «Olá, pareceu-me que ficaste um pouco confuso agora, havia alguma coisa que quisesses perguntar?» Ninguém fica ofendido com isto e, além disso, obtêm-se respostas melhores.
– James Urie, Gestor de Contas Sénior na Close
Esteja atento aos sinais do seu potencial cliente. Talvez ele pareça cético — pode aproveitar isso identificando esse sentimento e perguntando sobre ele, para assim lidar com a objeção não expressa. Por exemplo: «Parece que está hesitante em relação a…» Depois, deixe que o potencial cliente concorde e explique o motivo, ou discorde e explique o que realmente está a sentir.
– Liz Stephany, Diretora de Sucesso do Cliente na Close
5. Pratique a escuta ativa durante uma videochamada
Enquanto você interpreta a linguagem corporal do seu potencial cliente, ele também está a interpretar a sua. Por isso, certifique-se de demonstrar interesse e atenção quando ele estiver a falar durante a chamada.
Por exemplo, um aceno de cabeça afirmativo mostra que está a ouvir o que a outra pessoa está a dizer. Pode até repetir algumas das informações que lhe foram transmitidas, para se certificar de que ouviu e compreendeu corretamente.
Grande parte do trabalho de vendas consiste, na verdade, em estabelecer contacto com as pessoas, por isso é fundamental tirar partido disso quando se trata do Zoom. Isto significa ligar a câmara, interagir com os potenciais clientes, ouvir-lhes atentamente e mostrar-lhes que os está a ouvir. É extremamente importante poder olhar para eles de cara a cara e ajudá-los a resolver os seus problemas.
– Kate Petrone, Gestora de Contas na Close
6. Sê tu mesmo
Utilizar o Zoom para vendas facilita o contacto pessoal com os seus potenciais clientes. No entanto, também pode ser tentador usar as suas funcionalidades para esconder parte da autenticidade do seu espaço de trabalho em casa.
Se tem lido outros artigos sobre dicas para o Zoom, provavelmente já ouviu muitas pessoas a elogiarem e a falarem maravilhas sobre o uso de fundos virtuais.
Mas sejamos realistas: se o seu objetivo é conquistar a confiança dos seus potenciais clientes através da autenticidade e de uma ligação genuína, usar um fundo virtual é como dar cinco passos para trás.
Parte de ser autêntico significa assumir o controlo da situação. Se estiver numa videochamada com um potencial cliente, seja sincero e não esconda quem é.
Se te sentes constrangido com o espaço atrás de ti, dedica algum tempo a transformá-lo num espaço de que gostes e do qual te orgulhes. Não precisa de ser um espaço impressionante, mas mantém-no simples e arrumado. As pessoas de sucesso esforçam-se por criar um espaço que as inspire e as ajude a ser produtivas. Por isso, concentra-te mais nesse aspeto e reserva uma noite para reorganizar e arrumar, criando depois o hábito de cuidar desse espaço. Não te escondas atrás de fundos virtuais.
– James Urie, Gestor de Contas Sénior na Close
Use estas dicas para reuniões no Zoom para Close negócios
Autenticidade, clareza e confiança: estes são alguns dos pilares de negócios bem-sucedidos.
Utilizar o Zoom para vendas pode ser uma grande vantagem. Ajuda-o a estabelecer contacto com os seus potenciais clientes e a ter interações reais e humanas, mesmo estando fisicamente separados.
Por isso, tire o máximo partido desta ferramenta, aplicando estas dicas e truques.
Mais importante ainda: certifique-se de que está a utilizar o Zoom em conjunto com as ferramentas que permitem que ele funcione ainda melhor.
Quer ver como uma integração nativa com o Zoom pode melhorar o seu processo de vendas a partir do seu CRM? Close gratuitamente durante 14 dias e veja como a nossa integração com o Zoom pode ajudar a sua equipa a fechar mais negócios.
