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Os seus vendedores detestam-se uns aos outros. Detestam o local de trabalho. Detestam o seu software de gestão de vendas. Querem ver todos os outros a falhar.
Talvez te digas a ti mesmo: «Talvez as coisas melhorem.»
Não.
Se o ambiente na sua equipa de vendas se tornou tóxico, a pior coisa que pode fazer é esperar que as coisas se resolvam por si mesmas.
Vamos falar sobre como se chega a uma cultura de vendas tóxica e como evitá-la.
As duas razões pelas quais a sua equipa de vendas tem uma cultura tóxica
Se a cultura na sua equipa de vendas se tornou tóxica, isso deve-se a duas razões principais:
- Contrata as pessoas erradas
- Estás a incentivar os comportamentos errados
Depois de compreender os tipos de personalidade da sua equipa, é fundamental dispor das ferramentas e estratégias adequadas para os gerir de forma eficaz. Uma dessas ferramentas é Close , que oferece funcionalidades completas para gerir a sua equipa de vendas de forma eficiente.
Primeiro, vamos analisar os tipos de personalidade da sua equipa de vendas.
Os 4 arquétipos da sua equipa de vendas
A sua equipa de vendas é composta por quatro arquétipos básicos. Dependendo da forma como os recompensa e incentiva, qualquer membro da sua equipa enquadrar-se-á numa destas categorias.
- Disposto e capaz
- Sem vontade, mas capaz
- Querer e não poder
- Sem vontade e incapaz
Disposto e capaz
Estas pessoas têm as competências necessárias, mas não se limitam a saber fazer o trabalho; são também pessoas com quem os outros gostam de estar, graças à sua energia e atitude positivas.
Querem crescer e melhorar, e querem que todos os acompanhem nessa jornada. Em última análise, querem criar valor e ajudar os outros membros da equipa a ter sucesso.
Sem vontade, mas capaz
São pessoas que possuem as competências certas, mas não têm a atitude certa. São frequentemente arrogantes, egoístas e egocêntricas.
Os gestores costumam fechar os olhos à sua atitude e arrogância porque geram muitas receitas.
Disposto, mas incapaz
Estas pessoas estão motivadas e dispostas a dar o seu melhor. Têm uma atitude fantástica e estão prontas para aprender. Mas não têm experiência nem estão preparadas para desempenhar as funções — talvez ainda não, talvez nunca.
São estas as pessoas a quem vais querer dar uma oportunidade. Muitas pessoas vão sentir empatia por elas, porque muitas já passaram pelo mesmo.
Sem vontade e incapaz
Essas pessoas não têm a atitude nem as competências necessárias. Não acrescentam qualquer valor à sua equipa, por isso não se preocupe com elas.
Dois destes quatro tipos de personalidade irão criar uma cultura tóxica na sua equipa de vendas: os que têm vontade mas não são capazes e os que são capazes mas não têm vontade.
Vamos ver porquê.
Relutante, mas competente — excelente vendedor, péssimo a trabalhar em equipa
É provável que esta pessoa tenha um bom desempenho. É isso que torna difícil despedi-la. Quer-se manter os resultados que ela está a gerar e não fazer nada que possa comprometer isso.
Isto significa que, quando lhes propõe uma mudança, parte de uma posição de fraqueza. Sabe que não quer deixá-los ir. Eles também sabem disso. E vão tirar o máximo partido dessa situação.
Jogar segundo regras diferentes
Por serem tão bem-sucedidos, acham que podem seguir regras diferentes. Vão infringir as regras da empresa. Vão infringir as regras da equipa. E vão fazê-lo à vista de todos e safar-se impunemente, porque são muito bons no que fazem.
Isso vai prejudicar todos os outros membros da equipa. As pessoas que são capazes de ter um desempenho ao mesmo nível vão querer ser tão idiotas quanto essa pessoa. Porquê? Porque acham que merecem o mesmo privilégio.
Estabelece um padrão que todos os outros podem e querem seguir.
A Grande Divisão
Em vez de ajudarem todos a ter sucesso e darem o bom exemplo, os melhores profissionais menosprezam os restantes.
Quem não conseguir acompanhar o ritmo vai sentir-se deixado para trás e talvez até mesmo intimidado. Isso vai criar divisões entre os membros da equipa, podendo levar à formação de facções.
A mensagem que está a passar é que esse comportamento é aceitável e que esse tipo de comportamento é recompensado. No final das contas, vai acabar por ver muito mais desse comportamento.
Será que conseguem mudar?
É possível mudar uma pessoa que não está disposta a mudar, mas que tem capacidade para o fazer? Deve contratá-la e tentar mudar a sua atitude? A resposta é não.
Porquê? Mudar a atitude de alguém é uma tarefa demasiado difícil. Tens um negócio para gerir e, a menos que o teu negócio seja mudar o comportamento humano, não vale a pena.
Agora, vamos analisar o segundo tipo de personalidade e a forma como contribui para uma cultura de vendas tóxica.
Disposto, mas incapaz: valor potencial, fracasso potencial
Pode-se argumentar que vale a pena investir nesta pessoa e beneficiar do crescimento que ela irá alcançar. Mas não há garantias de que venha a obter um retorno desse investimento.
Um diamante em bruto
Esta pessoa é, potencialmente, um recurso subvalorizado no mercado. Alguém que poderia tornar-se um elemento valioso da sua equipa. Por isso, não é necessariamente uma má ideia contratar este tipo de pessoa, mas teria de ser extremamente disciplinado nesse processo.
Vais investir muitos recursos para ajudar esta pessoa a crescer e a ter sucesso. Isso vai exigir tempo, formação e paciência. Ela pode falhar, e pode continuar a falhar.
Padrões baixos, moral baixa
Se houver alguém na equipa que esteja a trabalhar arduamente e a gerar muito valor, essa pessoa ficará extremamente desmoralizada e desmotivada ao ver isso. Isso criará uma espécie de ressentimento em relação às pessoas que se limitam a ficar sentadas sem fazer nada e que se safam impunemente.
A mensagem que está a transmitir a toda a equipa é que um baixo desempenho é aceitável. Isto irá diminuir o desempenho geral da equipa, uma vez que o baixo desempenho passa a ser a norma.
Os melhores vendedores querem trabalhar com pessoas que sejam melhores do que eles. Se não forem colocados nesse tipo de ambiente, acabarão por sair em busca de algo melhor.
Esta estrutura vai arruinar a sua equipa de vendas.
Recompensar o comportamento errado
A forma como recompensa as pessoas será, muito provavelmente, a causa subjacente a uma cultura de vendas tóxica. Dependendo da forma como a sua estrutura de remuneração estiver concebida, esta irá incentivar ou desincentivar determinados comportamentos.
A seguir, apresentamos duas estruturas de remuneração que certamente levarão a sua equipa ao fracasso.
A Abordagem ABC
Se criar uma estrutura de remuneração que apenas recompense o montante em dinheiro que os seus representantes geram, acabará por ter representantes que contactam os clientes potenciais errados e mentem aos potenciais clientes.
Este comportamento prejudicará não só a sua marca, mas também o seu negócio, porque os seus representantes irão atrás de qualquer negócio.
Trabalhar das 9 às 17 horas
Se pagarmos às pessoas o mesmo salário base, independentemente do tipo de negócio que fecharem — sejam 5 milhões de dólares ou 5 000 dólares —, elas trabalharão o mínimo possível. Farão o estritamente necessário para ganhar o seu salário e nada mais do que isso.
Em breve, os representantes com capacidades muito superiores começarão a procurar empregos que valorizem o seu talento.
Encontre a estrutura de remuneração adequada
É necessário dispor de uma estrutura de remuneração que crie valor a longo prazo e ajude todos a ter sucesso.
Pense nisso de duas maneiras.
Recompensar o desempenho individual
É preciso ter em conta, em primeiro lugar, a pessoa. Se essa pessoa gera muitas receitas para a sua empresa, deve ser remunerada em conformidade.
Recompense-os em diferentes fases do processo de vendas, para que consigam angariar o melhor volume de negócios possível.
Recompensar o desempenho geral da equipa
Estabeleça uma meta que a equipa deva atingir em conjunto. Se o conseguirem, todos recebem um bónus.
Isto significa que serão incentivados a ter um bom desempenho a nível individual e a contribuir para o desempenho global da equipa. Será que querem ser a única razão pela qual um bónus a nível da empresa não é pago? Provavelmente não.
A estrutura foi concebida para que os seus vendedores tenham sucesso, tanto a nível individual como coletivo, enquanto equipa.
Evite uma cultura de vendas tóxica
É da sua responsabilidade, enquanto diretor de vendas, garantir que a cultura da sua equipa é saudável e está otimizada para o sucesso.
Preste atenção aos vendedores que prejudicam a sua cultura organizacional. A longo prazo, eles acabarão por prejudicar os seus resultados financeiros. A Harvard Business Review observou que «evitar um colaborador tóxico pode poupar à empresa mais do dobro do que contratar um colaborador de excelência».
Se acha que tem uma equipa de vendas tóxica ou que está a caminho de criar uma cultura de vendas tóxica, analise o tipo de perfis que compõem a sua equipa. Em seguida, analise a forma como recompensa os comportamentos dentro da sua equipa.
Depois de fazer isto, vai perceber rapidamente onde é que as coisas correram mal e o que é preciso fazer para voltar ao bom caminho.
Lembre-se: vendedores felizes são vendedores de sucesso.
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