Contratar pessoal é uma tarefa difícil. É impressionante a quantidade de pessoas indecisas que se escondem atrás da boa aparência e da sagacidade.
Então, como é que se descartam os maus candidatos?
Não é fácil descobrir quem será a contratação certa para a equipa de vendas da sua empresa, e os critérios que determinam se alguém é bom ou mau variam de pessoa para pessoa. Mas quero partilhar o que tem funcionado bem — de forma consistente e ao longo do tempo — para nós aqui na Close.
Aqui estão 20 sinais de alerta a ter em conta no seu processo de recrutamento para a área de vendas.
1. Não conseguem fazer bem o básico
Erros ortográficos, fotos inadequadas no LinkedIn e atrasos. Se o seu candidato não consegue cumprir o básico, como é que se irá sair no que diz respeito às suas responsabilidades profissionais?
2. Não fizeram o trabalho de casa
Se um potencial candidato a uma vaga na área de vendas não dedicar tempo a pesquisar para determinar se é a pessoa certa para a sua empresa e se a sua empresa é a escolha certa para ele, é muito provável que faça o mesmo no trabalho. Isso significa que não fará um bom trabalho na prospeção ou na qualificação de leads, o que se traduz na ausência de negócios concretizados.
3. Não sabem lançar
Se uma pessoa não consegue vender-se a si própria, achas que conseguirá promover o teu produto ou negócio? Provavelmente não.
Um bom discurso de apresentação tem um grande impacto. Não é mais complicado do que responder a estas perguntas:
- De onde vens?
- Onde estás neste momento?
- Para onde vais?
Se um candidato conseguir dar uma visão mais ampla de quem é, poderá avaliar se ele se adequa à sua empresa e à sua cultura.
4. Têm mudado frequentemente de emprego
Isso levanta algumas questões quando alguém não permanece numa empresa por mais de 12 meses. Será que essa pessoa tem dificuldade em escolher uma empresa que se adapte bem a ela? Será que é difícil trabalhar com ela? Será que não consegue cumprir as suas tarefas?
Pode não ser necessariamente algo negativo, mas preste atenção à forma como respondem às perguntas sobre o motivo pelo qual deixaram os seus cargos anteriores após um curto período de tempo.
5. Ocupam o mesmo cargo há anos
Por outro lado, se alguém ocupa o mesmo cargo na mesma empresa há vários anos, isso pode significar que não tem ambição. Será que alguém que se contenta em ficar sentado a ver os dias passar é o tipo de pessoa que queres na tua equipa? Duvido.
6. Estão a falar mal dos antigos empregadores
Isso leva à desqualificação imediata. É provável que essa pessoa se sinta insegura quanto à sua experiência ou desempenho no último emprego, o que também pode indicar falta de integridade.
Se tiveste algum problema com alguém na empresa, há uma forma respeitosa de o dizer. «Não me adaptei bem à cultura da empresa, por isso decidi seguir em frente» seria a forma adequada de dizer: «O meu chefe era um idiota.»
Vamos ficar por aqui.
7. Partilham informações confidenciais de empregadores anteriores
Se um candidato a uma vaga na área de vendas começar a partilhar dados e segredos da empresa, está fora. Isso significa que fará o mesmo na sua empresa.
8. Não têm perguntas
Alguém que fala demais durante uma entrevista provavelmente tratará os seus potenciais clientes e clientes da mesma forma. Falar não é assim que se vende.
Se um potencial candidato a uma vaga na área de vendas não fizer perguntas durante o processo de entrevista, não terá sucesso nas vendas. Vender consiste em fazer perguntas e determinar se o seu produto é a solução certa para alguém. Da mesma forma, o candidato deve determinar se você, enquanto empregador, é uma boa opção para ele.
9. Não têm um motivo para se candidatarem ao emprego
Caro Senhor/Senhora, um candidato a um cargo de vendas que se apresenta a uma entrevista sem um discurso personalizado não está à procura de um emprego na sua empresa, mas sim de qualquer emprego — em qualquer lugar.
Há quem envie candidaturas a torto e a direito. Se um candidato a um cargo na área de vendas não tiver um objetivo concreto por trás da sua candidatura, é provável que também não sinta que a sua função tenha qualquer sentido.
É por isso que os candidatos genéricos são, muitas vezes, uma perda de tempo.
10. Têm referências pouco convincentes
Este sinal de alerta divide-se em três partes:
- As suas referências são todas da mesma empresa. Se um potencial candidato a um cargo de vendas tiver trabalhado em cinco empresas diferentes ao longo dos anos, mas apenas apresentar referências de uma delas, é provável que não tenha tido um desempenho muito bom nas outras.
- Não pensaram no que constitui uma boa referência. Se o gerente do escritório disser que alguém faz uma excelente massa à carbonara, isso não terá grande significado. Não importa se a pessoa é ótima companhia para almoçar, se não consegue fechar um negócio.
- Eles não prepararam as suas referências. Quando se contacta uma referência, esta deve estar à espera da sua chamada e estar preparada para a receber. Se alguém atender o telefone e não fizer ideia de quem é ou do motivo da sua chamada, isso é simplesmente um trabalho mal feito.
11. Não parecem ser de confiança
Todos nós temos um «detector de tretas» incorporado. Especialmente quem trabalha em vendas. Esse detector ajuda-nos a decidir se alguém está
- a) credível e
- b) de confiança.
Pode haver informações contraditórias, declarações que não fazem sentido e assim por diante, mas, acima de tudo, é uma sensação.
Se não confias em alguém, não podes trabalhar com essa pessoa. Ponto final.
12. São demasiado agressivos
Ter confiança é bom; ser excessivamente agressivo é mau. Algumas pessoas são mais agressivas por natureza, mas há uma forma de lidar com essa característica e usá-la em seu benefício. Todos nós gostamos quando alguém entra numa sala com presença e um pouco de ousadia, mas há uma diferença entre isso e estar constantemente a pressionar alguém.
Pense na impressão que estas pessoas causariam ao falar com um potencial cliente. Ninguém gosta de ser intimidado por um líder autoritário e ignorante, especialmente quando se procura ajuda.
Na pior das hipóteses, este tipo de pessoa pode criar uma cultura tóxica na sua equipa de vendas.
13. São demasiado simpáticos
As pessoas que são demasiado simpáticaspodem acabar por ser fáceis de manipular. Estas pessoas são frequentemente muito cativantes, mas carecem de autoconfiança. É muito provável que isso não se traduza numa boa capacidade de influenciar potenciais clientes e de os converter em clientes efetivos.
14. Faltam-lhes entusiasmo
O entusiasmo é contagiante. Embora isso não seja um fator decisivo, se alguém não demonstra entusiasmo ou energia, por que razão haveria de ficar entusiasmado com essa pessoa se ela própria não o está?
Uma das coisas que os gestores de vendas mais apreciam no nosso CRM de vendas internas é a capacidade de registar automaticamente todas as chamadas que os seus representantes fazem.
Isto permite-lhes ouvir as conversas de vendas dos seus representantes quando não estão presentes na sala. Como gestor de vendas, se ouvir aleatoriamente gravações de chamadas arquivadas, poderá rapidamente ter uma ideia do grau de consistência dos seus representantes.
15. Faltam-lhes autoconsciência
Costumo avaliar o nível de autoconsciência das pessoas. Se uma pessoa estiver muito distante da realidade de uma situação, isso provavelmente será um problema. As pessoas precisam de ser capazes de se autoavaliar para progredir e melhorar.
Muitas vezes, avalio essa importância com base no nível de experiência profissional. Se um candidato a uma função de vendas for júnior, isso não constitui um problema tão grave. Mas se alguém for sénior e não tiver o nível de autoconsciência que seria de esperar nessa fase, ficaria preocupado.
16. Não parecem receptivos ao treino
Isto está relacionado com o ponto anterior. Se uma pessoa não tem autoconsciência, é pouco provável que seja receptiva ao coaching.
Um bom teste consiste em dar a alguém um feedback negativo, mas construtivo, e ver com que rapidez essa pessoa o aplica. Se alguém não consegue aceitar o feedback, também não será capaz de aprender e melhorar no seu cargo.
17. São defensivos
Desculpas, desculpas, desculpas. Se uma pessoa responde a críticas ou comentários negativos com desculpas, é porque não sabe assumir a responsabilidade pelas suas ações.
18. Não têm qualquer motivação
O que te motiva enquanto vendedor? É o dinheiro? A emoção de fechar um negócio? A ideia de acrescentar valor à vida de outra pessoa? Mudar o mundo?
Seja o que for, há sempre uma razão pela qual todos nós nos levantamos de manhã. Ter determinação e motivação é fundamental para fazer bem qualquer coisa, quanto mais vender.
19. Sempre tiveram sucesso
Se um candidato a uma vaga na área de vendas se apresentar a uma entrevista com um historial impecável e nunca tiver passado por um fracasso, é provável que tenha sido muito cauteloso nas suas decisões.
Talvez tenham feito apenas aquilo em que sabiam que teriam sucesso.
A maioria de nós já passou por fracassos e adversidades, de uma forma ou de outra. Se alguém nunca passou por isso, é provável que nunca tenha assumido riscos ou se tenha desafiado verdadeiramente.
20. Só conheceram o fracasso
Por outro lado, se uma pessoa só consegue apontar os fracassos nas empresas onde trabalhou anteriormente, isso revela que não está a aprender com a rapidez necessária. Porque, se estivesse a aprender, não continuaria a falhar.
Como evitar contratações erradas na área de vendas: sinais de alerta a ter em conta
Estes sinais de alerta não se aplicam a todas as empresas e equipas de vendas. Escolha os sinais de alerta que se adequam à sua cultura e utilize-os no seu processo de recrutamento de vendedores.
A minha regra? Se eu acumular mais de três sinais de alerta durante uma entrevista, estás fora.
Isso garante que tomará as decisões de contratação certas? Claro que não. Mas espero que estas dicas o ajudem a eliminar os maus candidatos a cargos de vendas.
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