Os representantes de vendas querem cada vez mais potenciais clientes no seu pipeline, dia após dia. E querem fechar negócio com todos eles. Tu sabes disso. Eu sei disso.
Mas fechar negócios com potenciais clientes vem frequentemente acompanhado de uma ressalva: ceder aos desejos do potencial cliente com MUITA frequência. Para muitas empresas, essa tem sido a forma de agir há anos. Mas a questão é a seguinte:
Embora não seja fácil dizer «não» a um potencial cliente, fazê-lo tem as suas vantagens. Não dizer «não» logo no início pode sair-se pela culatra.
Neste artigo, vamos abordar quatro situações em que deve dizer «não» aos seus potenciais clientes.
Quando pedem descontos logo à partida
No mundo das vendas, a concessão de descontos não é invulgar — os potenciais clientes procuram promoções e os vendedores recorrem frequentemente a esta estratégia para fechar negócios mais rapidamente.
Uma coisa é a empresa oferecer um desconto, o que costuma ser uma estratégia bem pensada, mas outra coisa é os vendedores começarem a oferecer descontos sempre que os potenciais clientes pedem.
Os descontos nem sempre são maus, mas quando um potencial cliente os solicita logo no início da negociação, é hora de sair de cena.
A prática de descontos prematuros pode acabar por prejudicar a sua empresa a longo prazo, ao comprometer a perceção e a credibilidade da marca.
Se for do conhecimento geral que a sua empresa oferece descontos como se fossem rebuçados, os potenciais clientes poderão tentar negociar para obterem o mesmo desconto, pois sabem que já o fez com outros clientes.
Não quer que a sua empresa seja conhecida por uma cultura de descontos!
A concessão prematura de descontos também afeta a perceção do valor do seu produto. As pessoas associam o valor ao preço — um produto com um preço mais elevado é considerado mais valioso.
Se estiver a vender um produto SaaS e um potencial cliente pedir um desconto antes de se inscrever para um período de teste gratuito,não deve comprometer-se a conceder esse desconto. Em vez disso, diga o seguinte:
Na maioria das vezes, os potenciais clientes que experimentam o produto nem sequer voltam a falar do preço e acabam por pagar o que for pedido.
Quando têm expectativas irrealistas em relação ao seu produto
Já esteve perto de alguém que nunca está satisfeito com nada? Estão sempre a criticar tudo e a procurar algo melhor. Alguns potenciais clientes e clientes são assim: não só têm expectativas irrealistas em relação ao seu produto, como também fazem exigências irracionais.
Este tipo de potencial cliente é fácil de identificar. Esperam que lhes ofereça muito mais do que prometeu durante as negociações. Vão regatear consigo e exigir características ou funcionalidades adicionais sem estarem dispostos a pagar por elas.
Se se tornarem clientes, continuarão a queixar-se do valor do produto e a compará-lo com outros. Assim que encontrarem uma oportunidade lucrativa (ou algo que pareça ser), irão embora.
Sabe-se que os clientes que beneficiam de descontos apresentam uma taxa de rotatividade mais elevada.
Concentrar-se nesses potenciais clientes é uma perda de tempo e dinheiro. Não queres que eles falem mal do teu produto e comprometam vendas futuras.
É melhor recusar essas propostas antes de se trocar dinheiro.
Quando não respondem como esperado
Alguns potenciais clientes podem enviar-lhe sinais contraditórios — dizem que estão interessados no produto, mas demoram a responder aos seus e-mails de acompanhamento. Prometem uma reunião e depois não aparecem. Continuam a inventar desculpas para adiar o negócio.
Tendo em conta a boa impressão que ficou com as conversas iniciais, a reação deles (ou a falta dela) pode surpreendê-lo, mas o «ghosting» é bastante comum nas vendas.
Se sentes que já deste o teu melhor e ainda assim não estás a obter a resposta que esperavas, está na hora de lhes enviar um e-mail de «despedida».
Está na hora de lhes dar a entender que não está interessado nos negócios deles.
Está na hora de lhes dizer que não.
Quando demoram demasiado tempo a comprometer-se
Comprometer-se com um produto não é fácil. Nós compreendemos isso.
O processo de tomada de decisão dos compradores é mais circular do que linear e é frequentemente marcado por algum tipo de pesquisa em cada fase.
Do ponto de vista das vendas, a segunda etapa deste percurso circular é a mais importante: é a fase em que os decisores ainda estão a avaliar os produtos, mas já reduziram significativamente a sua lista.
Esta é a fase em que procuram recomendações, fazem pesquisas online e, acima de tudo, se inscrevem para um período de teste do produto.
Mas há um problema com os períodos de teste: os potenciais clientes tendem a abusar deles.
«Mas 14 dias foi pouco tempo para nós» ou «Acho que não vi o e-mail de lembrete que me enviaram” são algumas das desculpas que ouvimos.
Este é um sinal de alerta que as equipas de vendas não devem ignorar. Os potenciais clientes que solicitam uma prorrogação do período de avaliação têm, geralmente, um de dois motivos para o fazer. Primeiro, ainda não compreenderam o valor do seu produto, pelo que não são o seu comprador ideal.
Segundo, eles realmente não tiveram tempo suficiente para avaliar o seu produto. Se for esse o caso, deve perguntar-lhes por que razão é necessária uma prorrogação antes de prosseguir.
É fundamental avaliar o seu nível de interesse — será que o seu entusiasmo é genuíno?
Se achar que o negócio não vai dar certo, é melhor recusar.
Se um potencial cliente estiver minimamente interessado no seu produto e reconhecer o valor da sua oferta, também valorizará o período de teste. São esses os potenciais clientes que procura — aqueles que irão utilizar o seu produto e não têm receio de se comprometer.
Começa a dizer «não» quando for preciso!
Dizer «não» a um potencial cliente promissor não é fácil. Mas ceder às exigências excessivas de alguns potenciais clientes acabará por prejudicar mais o seu negócio do que ajudá-lo.
É por isso que faz sentido estar atento aos sinais de alerta e dizer não quando o potencial cliente...
- Pede descontos demasiado cedo
- Tem expectativas irrealistas em relação ao seu produto
- Não está a funcionar como esperado
- Demora demasiado tempo a confirmar
Lembre-se: «Não» é uma palavra poderosa e, por vezes, é a melhor coisa que pode dizer a um potencial cliente.
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