Definir a duração ideal do período de avaliação do seu SaaS pode ajudar a sua equipa de vendas a trabalhar de forma muito mais eficiente e a conquistar mais clientes em menos tempo.
Independentemente do setor, poucas coisas atraem mais os potenciais clientes do que oferecer algo de graça.
O segredo está em transformar esses brindes em negócios duradouros.
Já ajudámos muitas empresas de SaaS a converter registos gratuitos em clientes pagantes. Ao longo do caminho, vimos muitas empresas de SaaS cometerem erros iniciais ao oferecerem um período de teste gratuito demasiado longo. Felizmente, isto pode ser facilmente corrigido, resultando num funil de marketing mais eficiente e num maior número de utilizadores pagantes.
Então, qual deve ser a duração do seu período de teste gratuito?
Curto.
Provavelmente mais curto do que o que consideras confortável. Muitos fundadores receiam, e com razão, que as pessoas não se convertam após um período de teste curto. A probabilidade de rejeição é esmagadora, e quem é que não quer adiar a rejeição?
De acordo com a nossa experiência, 99% dos produtos SaaS B2B devem limitar o período de avaliação a 14 dias. (Daqui a pouco, abordaremos os restantes 1%, nos quais um período de avaliação mais longo ou um plano gratuito para sempre pode fazer sentido.)
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Mais tempo nem sempre é melhor, especialmente quando se trata de períodos de avaliação de SaaS. Não acredita? Eis porque menos é mais.
1. As pessoas não experimentam realmente algo durante um mês inteiro
Se analisares as estatísticas de utilização dos utilizadores da versão de avaliação gratuita, vais verificar que a maioria não tira o máximo partido do período de avaliação. Apenas uma pequena minoria utiliza o teu produto durante mais de três dias consecutivos durante o período de avaliação.
Este é um comportamento típico em termos de conversão: tal como nunca conseguirá que 100% das pessoas comprem o seu produto, também nunca conseguirá que 100% das pessoas que demonstraram algum interesse dediquem muito tempo a experimentar o seu produto. Pergunte a si mesmo: «Quantas vezes me inscrevi em algo que nunca cheguei a experimentar ou a utilizar?» Provavelmente, muitas vezes.
Não se limite a acreditar na nossa palavra — analise os seus dados analíticos e descubra quantos dos seus utilizadores realmente iniciam sessão para a sua versão de avaliação gratuita no segundo, terceiro dia e nos dias seguintes.
2. Maior envolvimento
Ao manter o período de avaliação curto, acaba por aumentar a probabilidade de os seus clientes dedicarem algum tempo a conhecer o seu produto.
Provavelmente é um efeito psicológico — eles sabem que têm apenas alguns dias para experimentar, por isso ficam mais motivados a fazê-lo. Por outro lado, se lhes ofereceres um período de teste de um ou dois meses, será mais fácil para eles adiarem (e depois esquecerem-se do assunto).
3. Reduza os custos de aquisição de clientes!
Se tiver uma equipa de vendas, isso irá encurtar o seu ciclo de vendas. Encurtar o seu ciclo de vendas de, digamos, seis semanas para três semanas irá reduzir significativamente o seu CAC (custo de aquisição de clientes). Esta é uma das métricas mais importantes de qualquer startup de SaaS, e o seu impacto será tanto maior quanto mais a sua empresa crescer. Isso irá melhorar a rentabilidade geral do seu negócio.
Pode dizer-se: «Mas os meus clientes precisam de mais tempo para avaliar o nosso produto!»
Tudo bem, mas não lhes ofereça isso assim sem mais nem menos. Em vez disso, faça com que sejam eles a pedir. Peça a um representante de vendas para os contactar e perguntar: «Quer que eu prolongue o período de avaliação gratuita para si?» Enviar e-mails automáticos a perguntar aos utilizadores em período de avaliação se precisam de mais tempo é uma excelente estratégia.
Por vezes, oferecemos esta possibilidade aos utilizadores da versão de avaliação do nosso CRM para PME— se o período de avaliação estiver a chegar ao fim, mas considerarmos que precisam realmente de mais tempo, teremos todo o prazer em prolongá-lo.
Provavelmente, receberá uma elevada percentagem de respostas (cerca de 30 %) a pedir mais tempo. Essa é uma excelente forma de interagir com esses potenciais clientes, saber mais sobre as suas necessidades e ajudá-los a converter-se em clientes.
«Mas o número de inscrições vai diminuir se eu oferecer um período de teste mais curto!»
Sim, provavelmente tens razão; menos pessoas se inscreverão na tua versão de avaliação gratuita. Mas vamos dar um passo atrás e olhar para o panorama geral: em que é que te queres concentrar? Em métricas de vaidade ou em clientes pagantes? Para quem queres otimizar o teu funil de conversão?
O grande número de pessoas que demonstraram um interesse moderado no seu produto inscreveram-se para um período de teste gratuito e nunca mais voltaram a utilizá-lo.
Aquele grupo pequeno, mas essencial, de pessoas que vai reconhecer o valor da sua oferta, utilizar realmente o seu produto e pagar por ele?
Ajude as pessoas certas a aderirem ao seu produto de forma rápida e fácil. Quem tem apenas um interesse superficial não perde tempo a inscrever-se numa versão de avaliação gratuita de algo que nunca irá utilizar. Os seus clientes começarão a beneficiar do seu produto mais cedo e você terá receitas mais rapidamente. Todos saem a ganhar.
Às vezes , os julgamentos mais longos são melhores
Como mencionado acima, para cerca de um por cento dos produtos SaaS B2B, os períodos de avaliação mais longos são realmente mais vantajosos. No entanto, por vezes parece que 99 por cento dos fundadores de empresas SaaS pensam que fazem parte desse 1 por cento. Na verdade, existe apenas um cenário em que um período de avaliação mais longo (ou um plano freemium) é mais vantajoso: se o seu produto for concebido de forma a que a sua utilização crie uma forte fidelização dos utilizadores.
Isso significaria que tem um produto que torna cada vez mais difícil mudar para outro produto à medida que o utilizam. Dois exemplos:
- Dropbox. Depois de carregar as suas fotografias e ficheiros, não lhe apetece mesmo ter de os descarregar novamente e carregá-los noutro serviço.
- Evernote. Se organizares bem os teus pensamentos e ideias no Evernote e descobrires uma forma de o tirar partido, vais precisar de ter um motivo realmente bom para mudar, uma vez que a transição para outro produto implica um custo muito elevado.
Startups de SaaS, não partam do princípio de que o vosso produto se vai vender sozinho só por ter um longo período de teste.
Está na hora de encurtar o período de avaliação e começar a vender!
Em última análise, não existe uma duração ideal e única para o período de avaliação de um SaaS. Isso depende da empresa, dos clientes que se pretende alcançar, da abordagem global de aquisição de clientes, da estratégia de vendas e marketing e de muitos outros fatores.
Mas se procura uma forma simples de começar e usar como ponto de partida, o nosso conselho é que opte por 14 dias.
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