Os seus clientes adoram o seu produto e as receitas estão a crescer rapidamente. Está na hora de expandir as suas operações e levar a sua empresa para o próximo nível. Nesta transição, é essencial que estabeleça uma base sólida para a sua equipa de vendas.
Se contratar poucos representantes de vendas, poderá não conseguir atingir o crescimento pretendido. Da mesma forma, se contratar demasiadas pessoas, as suas margens de lucro serão reduzidas.
Assim, com o objetivo de alcançar um crescimento sustentável a longo prazo, começa por calcular o número de pessoas de que necessita.
Um organograma de vendas clarifica as responsabilidades e as relações hierárquicas, para que cada função saiba quem é responsável por quê e como as equipas colaboram. Torna-se também uma fonte única de informação operacional, ajudando-o a arrancar mais rapidamente e a construir uma equipa de vendas de alto desempenho.
Neste artigo, vou apresentar-lhe algumas ferramentas para criar organogramas, partilhar alguns modelos de organogramas de vendas e apresentar exemplos de estruturas de organizações de sucesso. No final, estará apto a criar um organograma de vendas eficaz que proporcione clareza e oriente a sua equipa para alcançar resultados previsíveis.
Vamos começar!
O que é um organograma de vendas?
Considere o organograma como um documento dinâmico — atualize-o sempre que houver alterações nas funções, nos territórios ou nas linhas hierárquicas.
Eis um exemplo de organograma da equipa de vendas:
Comece por definir a estrutura por função (AE, SDR, Gestor) e, em seguida, atribua as pessoas — isto mantém o planeamento do quadro de pessoal objetivo e escalável.
A maioria das ferramentas de organogramas importa automaticamente os dados dos funcionários (CSV/HRIS) para gerar gráficos, poupando horas de trabalho manual na criação do layout.
O ficheiro de dados pode ser uma folha de cálculo com as seguintes informações: título, gestor, nome e número de telefone.
Os quatro melhores criadores e geradores de organogramas para equipas de vendas
Depois de formatar corretamente as informações dos funcionários, pode começar a criar um organograma de vendas com os seguintes geradores.
1. Workleap (anteriormente Pingboard)
O Workleap ajuda as empresas a visualizar a estrutura das suas equipas através de dados sobre os colaboradores em tempo real. Dispõe ainda de um diretório com fotografias que permite encontrar a pessoa certa e as suas informações através das aplicações para Android e iOS. A ferramenta permite imprimir o organograma e colaborar com a sua equipa para criar um.
Aqui estão os dados que pode incluir para cada colaborador. Pode até incluir os objetivos da equipa e o tamanho da camisola de cada um.
Principal vantagem: O Workleap é mais conhecido pela sua integração de software, algo que não é comum noutras ferramentas.
2. Org Plus Real-Time Express
O Insperity OrgPlus RealTime é uma ferramenta automatizada de criação de organogramas que requer a importação de uma folha de cálculo como fonte de dados. Dispõe de três opções de tamanho de organograma: até 100, até 250 e até 500 funcionários.
Depois de carregar os dados dos funcionários, as suas fotografias, as suas funções e os seus superiores hierárquicos, terá à sua disposição oito temas profissionais para criar um organograma. A publicação final está disponível em vários formatos, incluindo Excel, PDF, PowerPoint e HTML.
Melhor funcionalidade: Esta ferramenta é excelente para criar gráficos com qualidade profissional, que pode utilizar nas suas apresentações.
3. Organimi
É uma ferramenta do tipo «arrastar e largar» que inclui modelos nas seguintes categorias para começar rapidamente.
Permite-lhe importar em massa a lista de funcionários da sua empresa a partir de uma folha de cálculo.
A versão paga também permite adicionar campos de dados personalizados a cada registo. Estes campos exclusivos podem ser utilizados para guardar informações como «a bebida preferida do funcionário».
Pode exportar um organograma para PDF e partilhar um link para visualização pública. A grande desvantagem do Organimi é que requer uma assinatura anual paga para aceder a todas as suas funcionalidades. Além disso, a versão gratuita só permite a criação de um único organograma.
Principal vantagem: Se já dispõe de um organograma estático, o Organimi é especializado em transformá-lo rapidamente num organograma dinâmico. Além disso, integra-se com o LinkedIn e o G Suite.
4. Lucidchart
Embora seja um software de diagramação, o Lucidchart permite importar dados de uma folha de cálculo e criar organogramas. Oferece vários modelos de organogramas para diferentes tipos de organizações (como se pode ver na captura de ecrã acima).
Para criar automaticamente uma estrutura organizacional, siga o formato de dados abaixo. Cada coluna da sua folha de cálculo deve ter um título e cada funcionário deve ter um supervisor indicado através do seu número de identificação ou nome.
Se quiser criar um organograma a partir do zero, também pode arrastar e soltar a forma de organograma a partir da biblioteca de formas.
A ferramenta permite-lhe carregar fotos, alterar formas, gerir os campos que pretende apresentar e modificar o layout.
Melhor característica: Existem modelos para vários setores, para começar rapidamente.
Nota: Caso uma pessoa ocupe mais do que uma função, faz sentido indicar ambas as funções. No exemplo abaixo, Paul Smith ocupa dois cargos (CEO e Vice-presidente de Engenharia). Note-se que o seu nome aparece duas vezes no organograma.
Outras ferramentas, como o Visio, o Gliffy e o OrgChart4U, são opções aceitáveis para criar um organograma de vendas, mas apresentam um aspeto visual pouco atraente. No Gliffy, por exemplo, não é possível adicionar fotografias ao lado dos cargos dos funcionários, o que resulta numa apresentação pouco apelativa.
A seguir, vamos ver alguns modelos de estrutura organizacional para começarmos a utilizar o software de organogramas de que falámos acima.
Três modelos de organogramas de vendas para estruturar a sua equipa de vendas
Aqui estão alguns modelos de organogramas para ajudar a estruturar a sua equipa.
1. O organograma típico do departamento de vendas
A imagem abaixo mostra a estrutura da organização de vendas de uma empresa. O diretor de vendas está à frente da organização, e os seus subordinados incluem um supervisor de vendas, um gestor de distribuição e outros cargos semelhantes.
2. O modelo de gráfico moderno
Se tem um departamento de vendas em rápido crescimento, o seguinte modelo flexível da Airtable pode ser-lhe útil. Pode criar diferentes tipos de equipas, com representantes de vendas dedicados à geração de leads e gestores de contas focados no segmento empresarial. Na verdade, o modelo pode até servir como o seu diretório de funcionários.
3. Modelo integrado de vendas e desenvolvimento de negócios
Tem uma equipa de parceiros de soluções e outra de gestores de contas? Então, aqui está um organograma de vendas que pode utilizar (desenvolvido pela Creately e editável nessa plataforma).
Ainda está à procura de inspiração para criar um organograma para a sua equipa de vendas? Aqui ficam alguns exemplos de organogramas:
4 exemplos de organogramas para obter ideias de design
Sabe como surgiram os organogramas? Vamos dar uma olhadela à sua intrigante história e evolução enquanto design.
Em 1855, um engenheiro ferroviário escocês-americano, Daniel McCallum, criou um organograma ilustrativo da New York and Erie Railway. Como se pode ver abaixo, este apresenta a categoria e o número de funcionários em cada departamento, bem como a repartição das funções administrativas. No entanto, naquela época ainda não se lhe chamava «organograma».
Em 1917, a The Tabulating Machine Company (que mais tarde se tornou a IBM) criou um organograma em forma de pirâmide. Este apresentava detalhes precisos sobre as relações funcionais e as subcategorias geográficas e departamentais.
Este modelo piramidal acima ilustra bem as organizações, uma vez que a hierarquia está claramente definida. Tornou-se uma base para as empresas criarem os seus organogramas.
Agora que já conhece a origem do organograma, eis quatro exemplos distintos para o ajudar a estruturar a sua equipa de vendas.
1. Equipa de Marketing da HubSpot
A HubSpot cunhou a expressão«inbound marketing». A empresa aposta no marketing de conteúdo para acrescentar valor e conquistar a atenção dos seus potenciais clientes. É por isso que se vê o conteúdo a desempenhar uma função específica, como se pode observar na estrutura do departamento de marketing abaixo.
Conclusão principal: A estrutura da equipa de marketing acima apresentada tem como objetivo proporcionar uma excelente experiência de inbound ao comprador e acrescentar-lhe valor em todas as fases do processo. Da mesma forma, pode organizar a sua equipa de vendas de forma a permitir-lhe concentrar-se melhor na sua função principal.
2. Organograma da Buffer’s Table
A Buffer gosta de experimentar novas abordagens em relação aos conceitos tradicionais sobre o trabalho. Assim, quando a empresa cresceu, pesquisou formas de estruturar as equipas e centrou os seus esforços de organização nos princípios da «clareza, ordem e comunicação». Estes elementos foram concretizados no quadro abaixo.
Conclusão principal: Se a sua empresa é como a Buffer e gosta de «fazer as coisas de forma um pouco diferente», a criação do seu organograma não pode basear-se em modelos e software. Poderá ter de o conceber do zero.
3. A estrutura de equipa circular descentralizada da Incipient
A Incipient é uma pequena empresa que ajuda as empresas a adotarem a transformação digital através das suas soluções de estratégia, design e tecnologia.
Para se tornar ágil e tomar decisões sobre os produtos com rapidez, a equipa optou por uma abordagem de gestão descentralizada. Na estrutura circular assim criada, os gestores de nível inferior também têm autonomia para tomar decisões.
Conclusão principal: Embora uma estrutura circular ou mais horizontal seja inovadora, pode prejudicar a clareza e dificultar o crescimento. No entanto, à medida que o trabalho remoto ganha impulso, o futuro do trabalho poderá centrar-se na auto-organização e na colaboração. Vale a pena experimentar reduzir o número de cargos e basear tudo no mérito.
Organizações como a Zappos mostram o caminho da holocracia, onde o poder é atribuído a cada colaborador. A estrutura assenta fortemente na autogestão e numa hierarquia reduzida.
4. Equipa de vendas de uma startup SaaS (receita recorrente anual entre 5 e 10 milhões de dólares)
A equipa da SaaSX fez um excelente trabalho ao disponibilizar modelos de organogramas de equipas de vendas a startups em três fases distintas de receitas:
- Menos de 5 milhões de dólares de ARR
- 5 a 10 milhões de dólares de ARR
- 10 a 25 milhões de dólares de ARR
Pode ver o organograma da segunda fase abaixo e os outros gráficos aqui.
Conclusão principal: Se é uma startup de SaaS que pretende estruturar a sua equipa de vendas para crescer e expandir-se, pode adaptar o gráfico acima de acordo com o seu orçamento, objetivos e estratégia.
Leve a sua empresa a novos patamares com um organograma estratégico de vendas
À medida que a sua empresa cresce, torna-se essencial estabelecer uma estrutura sólida para a sua equipa de vendas, de modo a conferir clareza e organização ao seu funcionamento. A representação visual da hierarquia contribui ainda para uma divisão adequada de responsabilidades, uma comunicação eficiente e o alinhamento do seu departamento de vendas com as outras equipas.
Escolha a melhor estrutura organizacional de vendas para a sua empresa, para que consiga atingir os seus objetivos trimestre após trimestre e ano após ano.
