Os vendedores deparam-se frequentemente com situações em que os potenciais compradores desejam que o produto tenha mais funcionalidades. Querem uma «solução completa» que satisfaça todas as suas necessidades.
Mas não se deve adicionar todas as funcionalidades que lhe vierem à cabeça. Sabe que mais funcionalidades não significam um produto melhor — na verdade, muitas vezes, quanto mais funcionalidades se adicionam a um produto, pior ele fica. Não se trata de criar mais funcionalidades — trata-se de criar as funcionalidades certas para capacitar os seus clientes a alcançarem os resultados desejados melhor do que qualquer outra ferramenta.
Nesta situação, pode ser difícil manter uma conversa produtiva com os potenciais clientes. Eles querem mais funcionalidades, mas nem sempre «mais» é sinónimo de «melhor». E isso pode custar-lhe vendas. No fim de contas, trata-se apenas de mais uma objeção de vendas.
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Então, o que digo às equipas nesta situação?
Venda a sua filosofia antes de vender o seu produto
É difícil ter este tipo de conversa. É algo que se vê frequentemente com quem compra pela primeira vez. Eles fazem a sua pesquisa e vêm ter contigo com uma lista enorme de características que desejam.
É por isso que digo aos representantes para não começarem por falar das características e vantagens do produto.
Isso pode parecer contraintuitivo, mas dá-lhe tempo para se dedicar a algo ainda mais importante: a filosofia e a visão por trás do seu produto.
Se criaste algo, és um especialista nessa área. Já viste o que a concorrência tem para oferecer. Já percebeste quais as funcionalidades que são úteis e quais são apenas distrações.
Deixaste essas funcionalidades de fora do teu produto por uma razão. E tens de dar a conhecer isso aos potenciais clientes.
Para isso, conte a sua história aos potenciais clientes. Explique-lhes por que razão optou por incluir essas funcionalidades. Diga-lhes que o seu objetivo não era criar um produto com o maior número de funcionalidades , mas sim um produto com as melhores funcionalidades.
Isso pode parecer uma diferença insignificante. Mas pode fazer toda a diferença numa conversa de vendas.
E não te esqueças de explicar por que razão deixaste algumas coisas de fora. Isso também é importante.
O que estás a fazer aqui é vender a história da tua empresa.
O poder da narrativa de vendas
Os vendedores eficazes têm algo em comum com os oradores cativantes: são excelentes contadores de histórias.
O cérebro humano está programado para contar histórias. As histórias ativam os centros emocionais do cérebro. Isso faz com que as pessoas sintam uma ligação — e essa ligação leva a vendas. As características e os benefícios são importantes.
Mas se as características e os benefícios fossem o que importava, o mundo não precisaria de vendedores. Os compradores poderiam comparar as características e tomar uma decisão de compra com base apenas nisso. Uma ligação genuína é ainda mais importante do que as características e os benefícios.
Na maioria dos casos, os bons vendedores de histórias centram a história no seu potencial cliente. Fazer do potencial cliente o herói de uma história é algo que os vendedores fazem desde sempre. E funciona.
Mas, neste caso, a sua empresa é a protagonista da história. Poderia ser algo do género:
- Você (o potencial cliente) tem este problema específico
- Nós passámos pelo mesmo problema
- Foi frustrante não encontrar uma boa solução
- Analisámos todas as opções e concluímos que nenhuma delas resolvia o nosso problema
- Então, acabámos por construir um nós próprios
- Concentramo-nos no que é importante, em vez de tentarmos incluir todas as funcionalidades que nos ocorressem
- Eis a história de uma empresa como a sua que considerou o nosso produto muito útil
Suponha que o cliente tenha tido sucesso porque incluiu menos funcionalidades; melhor ainda. Isso é perfeito. Para dar um exemplo concreto, vamos falar da história que usamos na Close .
Uma boa narrativa capta a atenção do seu potencial cliente e leva-o a concentrar-se na forma como o seu produto o irá ajudar. Ele não vai desistir imediatamente só porque diz que não tem a última funcionalidade da moda dos seus concorrentes.
Em vez disso, vão perceber por que razão criou o seu produto dessa forma e compreender o valor de uma ferramenta mais simples e mais específica.
Se contares bem a história, eles também vão aderir à ideia. Combina a história da tua empresa com a filosofia do teu produto e vais arrasar nesta conversa de vendas.
Depois de ter convencido o cliente da filosofia do seu produto, pode passar a abordar as funcionalidades e vantagens do mesmo. Pode fazer tudo o que faria normalmente numa chamada de vendas. No entanto, o cliente permanecerá cético até que um potencial cliente ávido por funcionalidades compreenda por que razão agiu dessa forma.
Como divulgamos a história por trás do nosso próprio produto
Já fazemos isto há muito tempo. Close tem tantas funcionalidades como alguns dos grandes CRMs de vendas, o que deixa alguns dos nossos potenciais clientes um pouco apreensivos.
Temos uma filosofia de produto simples: os vendedores devem dedicar mais tempo a comunicar com os potenciais clientes. Parece óbvio, não é?
Infelizmente, não é assim. A maioria dos representantes de vendas B2B passa muito tempo a introduzir dados no seusoftware de CRMe a realizar outras tarefas administrativas rotineiras, o que constitui um enorme desperdício de recursos da empresa.
Quando os vendedores não estão a comunicar, não estão a fazer aquilo em que são melhores. Por isso, as tarefas administrativas, o registo das suas atividades, a introdução de dados, a organização de leads e todas as outras tarefas que os representantes de vendas realizam são distrações. Isso cria atrito. Queríamos mudar isso.
Eis um exemplo. Um dos nossos clientes utilizava anteriormente o Salesforce e fazia muitas chamadas não solicitadas. Os seus representantes tinham de clicar 16 vezes para registar uma única chamada no Salesforce. 16 vezes! Depois de mudarem para Close, esse número baixou para 2. Pouparam 14 cliques em cada chamada.
Não parece grande coisa, pois não?
Mas pense nisto: cada representante fazia cerca de 100 chamadas por dia. Portanto, estão a poupar 140 cliques. Com uma equipa de 30 pessoas, isso significa 21 000 cliques poupados por semana. Ora aí está uma poupança de tempo considerável.
A esta altura, já conhece a nossa filosofia de produto. Compreende perfeitamente por que razão não incluímos os milhões de funcionalidades do Salesforce. E percebe por que razão isso é positivo.
Se estivéssemos numa conversa de vendas, poderia agora passar a descrever as características e vantagens do nosso produto.
Gostaria de falar-lhe do marcador preditivo Close, que liga automaticamente para os contactos da lista de um representante e só o envolve quando alguém atende o telefone. Isso permite que os seus representantes de vendas dediquem mais tempo ao que fazem melhor: vender.
É uma vantagem termos menos funcionalidades do que o Salesforce. Muitas pessoas não vêem as coisas dessa forma à primeira vista, mas assim que lhes explicamos, acabam por compreender.
É esse o poder de transmitir a filosofia do seu produto.
Certifique-se de que os seus vendedores estão a bordo
Quando é a única pessoa a fazer chamadas de vendas ou apresentações, consegue facilmente transmitir a filosofia do seu produto. Conhece a história por trás do seu produto, sabe qual é a perspetiva da sua empresa e consegue expressá-las com clareza.
No início, tínhamos uma pequena equipa de fundadores que se encarregava de vender Close. Todos nós tínhamos ajudado a criar o produto, por isso era fácil para nós falar sobre a nossa filosofia. É o que acontece na maioria das startups.
Mas, à medida que a sua equipa de vendas cresce, essa história pode acabar por se perder.
É fácil ignorar esse facto — eu próprio já o fiz. Alguns dos seus vendedores deixarão de ter o hábito de vender a história da sua empresa. Outros podem nem sequer conhecer essa história.
Inclua a filosofia do seu produto naformação de vendas para garantir que os seus vendedores a transmitem. Aborde o assunto regularmente e ouça as chamadas dos seus representantes para verificar se estão a transmitir bem a mensagem.
Assim que a sua equipa perceber a eficácia de partilhar a filosofia do seu produto, passará a fazê-lo por iniciativa própria. Mas tem de os ajudar a dar os primeiros passos. Tem de integrar a sua filosofia no processo de vendas.
Identifique-se com os seus potenciais clientes
É fácil ficar frustrado com potenciais clientes que querem todas as funcionalidades. Mas quando compreendemos o motivo por trás disso, torna-se mais fácil convencê-los da nossa filosofia.
Normalmente, são compradores de primeira viagem — não são especialistas. Sentem-se inseguros quanto às suas decisões e em relação ao processo de compra. Por isso, pensam que, se um produto tiver todas as funcionalidades disponíveis no mercado, provavelmente será uma boa escolha.
É uma reação compreensível. Sabe que o produto com mais funcionalidades não será a melhor escolha para eles. Agora tem de lhes explicar porquê — e conseguirá fechar a venda. É esse o poder de vender a sua filosofia e não apenas o seu produto.
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