Que funcionalidades deve adicionar ao seu produto antes de o colocar à venda?
Muitos fundadores acabam por ser dominados pelo monstro da «feature creep» numa fase inicial do desenvolvimento do seu produto. Eles acabam por travar o progresso da sua startup porque se deixam levar por pensamentos como:
- Que funcionalidade devemos adicionar a seguir?
- O nosso produto está pronto para ser lançado?
- Será que isto é suficientemente viável para se poder chamar de MVP?
- Já está pronto para ser vendido? Devemos cobrar por isso?
- Não seria fantástico se eu também pudesse criar esta funcionalidade? E aquela? Ah, e isto e aquilo?
Eis algo que aprendi sobre startups e que te ajudará a encontrar a resposta certa:
Lanças um produto a que faltam muitos elementos essenciais e, mesmo assim, as pessoas compram-no? Pois é, isso é sinal de que estás no caminho certo.
Se só conseguires vender o produto depois de este estar totalmente desenvolvido, não estás a criar algo 10 vezes melhor do que as soluções existentes. Não estás no caminho certo para alcançar a adequação do produto ao mercado.
Este é um princípio orientador.
Se tens um produto que funciona, mesmo que não seja da melhor forma e ainda tenha imensos erros... lança-o e começa a vender!
Isto vai ser super desconfortável.
Mas eis a alternativa muito mais dolorosa: não lançar o produto enquanto se trabalha no projeto durante meses, ou mesmo anos, apenas para descobrir mais tarde que outra pessoa já o lançou e, na prática, tornou o seu trabalho obsoleto antes mesmo de o ter lançado no mercado.
E embora possas odiá-los por isso, podes até acabar por tomar a humilhante decisão de te tornares cliente porque, bem, eles resolveram o problema que tanto querias ver resolvido. Dá uma vista de olhos à história mais triste de sempre do «Just Ship It», caso precises de um exemplo para servir de lição...
Sempre que receber uma notificação de pagamento, vai ser como pisar num Lego... colado a uma faca. O meu banco mais valia mudar a notificação de «Pagou 5 $ à ThatCompany» para «Nunca enviou a encomenda, falhado».
Da próxima vez que aquela voz na tua cabeça disser: «Claro, vamos lançá-lo em breve, mas não agora. Ainda não está pronto. Basta resolver esta única coisa e depois...», dá uma palmada em ti mesmo e aceita o desconforto de lançar o produto mais cedo.
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Ou as pessoas compram ou não compram. A esta altura, isso já não importa. O importante é deixar de pensar demasiado nisso. O valor, nesta fase, não está nas receitas geradas, mas sim nas lições que se aprendem com o mercado ao enfrentá-lo numa fase inicial.
Eis um processo em três etapas para criar uma startup de sucesso:
- Lançamento demasiado precoce
- Conseguir que as pessoas utilizem um produto que não funciona bem, que carece de muitas funcionalidades importantes e que apresenta inúmeros erros irritantes
- Esforçar-se para recuperar o atraso e resolver os problemas à medida que a empresa cresce
Se fizer isso com um produto que tenha verdadeiro potencial, acontecerão duas coisas:
- As pessoas vão comprar e utilizar o seu produto.
- Muitos deles vão desistir porque, neste momento, falta algo no desempenho do seu produto.
Desde que esteja a perder clientes a um ritmo ligeiramente mais lento do que o ritmo a que os está a conquistar, está a sair-se muito bem nesta fase inicial:
- Terá comprovado o potencial real do mercado.
- Vais saber o que é mais importante para os teus clientes. Isso vai ajudar-te a manter o foco.
- O feedback que recebes destas pessoas é o melhor feedback que podes receber. É o feedback de pessoas que estão a pagar pelo teu produto.
- Terá motivação suficiente para se concentrar no que é mais importante.
Vai ser uma correria constante para corrigir e adicionar coisas. Mas não vais ficar apenas a adivinhar, a trabalhar na tua bolha de conforto. Vais estar no meio do mercado, com clientes e pedidos reais. Vais saber o que é preciso fazer a seguir.
Vais dar o teu melhor até conseguires cumprir a promessa do teu produto.
Eventualmente, o seu produto irá proporcionar todo o valor que as pessoas percebem logo à primeira vista.
Sei que isto pode parecer duro e «desagradável», e é mesmo. Sei que preferirias simplesmente criar o «produto perfeito», lançá-lo da «maneira perfeita», ter «clientes perfeitos» e viver feliz para sempre na «terra perfeita», mas não é assim que o mundo real funciona.
O verdadeiro empreendedorismo é complicado. É um trabalho árduo. É uma luta. Habitue-se a isso ou procure outra coisa para fazer.
Não se deixe enganar pela falsa promessa de mais uma funcionalidade. E não deixe que a desculpa «não tenho jeito para vendas» seja um motivo para não começar a vender agora. Consulte os nossos conselhos sobre vendas de SaaS ou obtenha uma cópia gratuita do meu livro «SaaS Sales For Startup Founders».
Close perfeito (e continua a não ser)
Quando lançámos Close, não havia funcionalidades de relatórios na nossa aplicação. Que chatice.
Por causa disso, perdemos alguns clientes realmente bons. Foi doloroso.
Mas continuámos a conquistar mais clientes e a crescer. Porquê? Porque Close tanto valor aos nossos clientes que estes continuaram a utilizá-lo, apesar dessa lacuna evidente.
Se ninguém tivesse comprado Close a divulgação, teríamos deixado de trabalhar nele. É tão simples quanto isso.
Ao longo do tempo, fomos desenvolvendo a nossa funcionalidade de relatórios passo a passo. Criámos algumas das funcionalidades de relatórios mais apreciadas pelas equipas de vendas num CRM. Os nossos clientes elogiam imenso os nossos relatórios.
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Uma das funcionalidades que os representantes de vendas mais apreciavam na nossa ferramenta de vendas era o nosso marcador preditivo integrado. No entanto, quando lançámos Close , tivemos de remover primeiro o marcador, e os nossos utilizadores da versão beta queixaram-se veementemente disso. Passaram-se anos até reintroduzirmos o marcador no Close.
E ainda temos muito trabalho pela frente. Mas isso nunca acaba.
Uma das nossas grandes vantagens foi o nosso profundo conhecimento dos nossos utilizadores. Os nossos programadores desenvolveram o produto na mesma sala que a equipa de vendas. Criámos o nosso produto do zero, à medida que os nossos principais utilizadores o iam utilizando.
O seu produto é suficientemente apelativo?
No fundo, o seu produto tem de ser tão bom que as pessoas estejam dispostas a tolerar as suas falhas (pelo menos durante algum tempo, enquanto desenvolve um produto mais maduro). Tem de resolver um problema fundamental dez vezes melhor do que as soluções existentes; caso contrário, de que adianta sequer começar a desenvolvê-lo?
Mas os utilizadores estão a pedir isso!
O que fazer se muitos utilizadores solicitarem uma funcionalidade específica que não se enquadra na sua estratégia de produto?
Não ceda se não acreditar realmente nisso. Em vez disso, tente compreender o principal caso de utilização e o problema subjacente ao pedido de funcionalidade, em vez de se limitar a ouvir as soluções propostas.
Menos é mais
É verdade que as tabelas comparativas detalhadas apresentam mais funcionalidades. Mas, quando as pessoas utilizam um produto, não querem uma infinidade de funcionalidades — querem um produto fácil de usar e rápido que cumpra a sua função.
«A maioria dos programas funciona melhor quando faz menos coisas.» —David Heinemeier Hansson, criador do Ruby on Rails e sócio da 37 Signals
O perigo crescente do monstro da «feature creep»
A acumulação de funcionalidades é viciante. Quanto mais nos deixamos levar por ela, mais difícil é parar.
«A concentração e a simplicidade são, muitas vezes, mais difíceis de alcançar do que ir acumulando funcionalidades sobre funcionalidades.»— Gary Swart, CEO da oDesk
Uma das razões é simplesmente que investiste tanto tempo e esforço na criação de todas estas funcionalidades que vais sempre tentar justificar isso como um bom investimento do teu tempo e energia.
A certa altura, torna-se simplesmente demasiado difícil, do ponto de vista psicológico, aceitar a possibilidade de que este não seja o produto ou a funcionalidade certa.
É por isso que deve lançar o seu produto o mais rapidamente possível. Comece a vendê-lo. Não deixe que as desculpas o impeçam. Se acha que não sabe o suficiente sobre vendas ou que não tem jeito para isso, há sempre o curso por e-mail de 30 dias sobre sucesso em vendas para startups à sua disposição.
