O seu produto está a ter sucesso. Já conquistou uma boa posição no mercado e pretende ir ainda mais longe. A estrutura inicial da sua equipa de vendas está a funcionar. Por enquanto.
Mas será que isso é suficiente para o ajudar a crescer? Consegue expandir a sua atividade e atingir esses objetivos de receita com a estrutura atual da sua equipa? Este é um passo fundamental no processo de crescimento, e um dos que muitas PME têm dificuldade em superar.
Pode pensar que o melhor é contratar talentos de vendas excecionais e deixá-los fazer o seu trabalho. Mas está enganado.
Por outras palavras, não se pode simplesmente começar a contratar representantes de vendas ao acaso e esperar que o seu negócio cresça.
Para garantir um crescimento a longo prazo, é necessário escolher a estrutura de equipa de vendas mais adequada ao seu negócio, à sua cultura e ao seu setor. Se acertar nesta escolha, irá criar um ambiente propício ao crescimento, permitindo que a sua equipa de vendas dê o seu melhor.
Mas qual é a estrutura organizacional de vendas mais adequada para a sua equipa? Vamos falar sobre isso.
Para compreender melhor como o seu atual processo de vendas pode ser otimizado e que tipo de resultados pode esperar, é útil visualizar o seu funil de vendas. Close uma Calculadora do Funil de Vendas que pode fornecer informações sobre quantos leads necessita e indicar o caminho para aumentar as receitas mais rapidamente.
Resumo
- As equipas de vendas estruturadas têm um desempenho superior ao das equipas não estruturadas.
- Os três principais modelos de organização de vendas: Ilha, Linha de Montagem e Grupo.
- A Island é ideal para ciclos de vendas simples e rápidos.
- A linha de montagem aumenta a eficiência através da especialização.
- A Pod promove o trabalho em equipa e a orientação para o cliente.
O que é, exatamente, uma estrutura organizacional de vendas?
A estrutura de uma organização de vendas (também conhecida como estrutura da equipa de vendas) refere-se à forma como se divide a equipa de vendas em diferentes funções ou departamentos.
Por exemplo, algumas equipas especializam-se em vendas internas, enquanto outras se dedicam às vendas no terreno; outras dividem as equipas com base em áreas geográficas; e algumas recorrem a representantes de desenvolvimento de negócios, SDRs e executivos de contas para distribuir as tarefas.
Uma abordagem deliberada à estrutura organizacional das vendas garante que todos conheçam o seu papel e ajuda a tirar partido dos pontos fortes de cada membro da equipa, contribuindo significativamente para a gestão do desempenho das vendas.
O que se traduz num melhor desempenho nas vendas.
No entanto, as estruturas das equipas de vendas têm vindo a mudar nos últimos anos, em parte devido ao aumento do trabalho remoto e do teletrabalho. Vamos falar sobre como essa mudança poderá afetar a estrutura da sua organização de vendas.
Qual é a melhor estrutura organizacional de vendas?
A melhor estrutura para uma equipa de vendas é aquela que funciona bem no seu setor, para a sua equipa e para os seus clientes. Embora não exista uma estrutura única que funcione para todas as equipas, a estrutura organizacional em cadeia de montagem é comum em pequenas empresas e startups.
Na Close, utilizamos uma combinação das estruturas «Island» e «Assembly line». Cada representante de vendas acompanha os seus leads do início ao fim, altura em que estes são transferidos para a nossa equipa de sucesso do cliente. No entanto, são as equipas de marketing e de crescimento que se responsabilizam pelos leads, e não a equipa de vendas.
Como as estruturas organizacionais de vendas mudaram
Anteriormente, as estruturas das equipas de vendas baseavam-se em regiões e em quotas globais. Um diretor de vendas poderia analisar as vendas do ano anterior, aumentá-las em 20 por cento e utilizar essa quota para definir as metas do ano seguinte. Se cinco representantes conseguissem angariar 1 milhão de dólares, então acrescentariam mais um representante, redefiniriam os limites dos distritos e deixariam os vendedores a trabalhar.
Ora bem, as coisas não são assim tão simples.
Quase um terço das pessoas trabalha a partir de casa, em vez de no escritório principal da empresa, o que torna as áreas geográficas menos relevantes. O crescimento do setor significa que a maioria dos clientes tem mais opções do que nunca, pelo que a rotatividade de clientes é um problema grave. Além disso, os tipos de produtos que os representantes de vendas comercializam mudaram — é muito mais provável que vendam software do que equipamento de fabrico.
Os departamentos de vendas modernos devem estabelecer relações sólidas com os clientes, compreendendo as suas necessidades. Isto permite que os representantes de vendas ofereçam valor não só no presente, mas também nos anos que se seguem. Quando um cliente atual está pronto para crescer, sabe que o seu representante de vendas está lá para o ajudar a encontrar a solução certa.
Essencialmente, a antiga estrutura organizacional de vendas era, muitas vezes, um processo pontual, enquanto as estruturas modernas exigem que os profissionais de vendas agreguem valor ao longo de todo o ciclo de vendas. Isso significa que as estruturas organizacionais de vendas mais bem-sucedidas também mudaram.
Existem três estruturas principais de equipas de vendas que pode utilizar para melhorar o seu desempenho comercial e criar uma organização de vendas de alto rendimento. A seguir, iremos abordar em que consistem, quais são as vantagens e desvantagens e quais as empresas que devem considerar a utilização de cada opção.
A Estrutura da Ilha
O modelo de organização de vendas em ilhas conduz a um ambiente mais tradicional, do tipo «vender ou morrer», que as pessoas associam normalmente aos representantes de vendas. Na realidade, existe muito pouca estrutura organizacional e não há cargos específicos para além do de representante de vendas, sendo a equipa supervisionada por um gestor de vendas.
Fornece à sua equipa alguns serviços básicos de apoio: um pouco de formação em vendas, uma gama de produtos que podem vender, uma estrutura de comissões, talvez um escritório — e é tudo.
Este é um modelo que exige pouca intervenção, e cada representante de vendas é responsável por todas as etapas do plano de vendas, do início ao fim. Têm de gerar oportunidades, qualificar potenciais clientes e fechar negócios de forma independente. Os representantes que trabalham neste contexto tendem a ser mais agressivos. Estão mergulhados numa concorrência feroz — não só com o mercado em geral, mas também com as suas próprias equipas.
Esta forma de estruturar a equipa de vendas é predominante nas operações de vendas tradicionais, como no setor imobiliário ou nos serviços financeiros. Pense num agente imobiliário típico: entra no escritório todos os dias e representa, nominalmente, uma agência imobiliária de maior dimensão, como a Coldwell Bankers ou o Corcoran Group. No entanto, promove os imóveis à venda principalmente por conta própria, publicando-os online, contactando potenciais clientes por telefone e organizando visitas abertas — tudo na esperança de fechar um negócio.
Saiba mais sobre estratégias eficazes estratégias de marketing imobiliário para melhorar a sua abordagem de vendas.
Prós:
- Requer muito pouca supervisão por parte da gestão numa base individual
- Mais fácil de implementar
- Ideal para processos de venda simples, como um produto que se fecha após uma ou duas chamadas
- Pode funcionar bem em vários setores
Contras:
- Pode criar um ambiente de vendas muito agressivo
- Tem muito menos controlo sobre a forma como a sua marca é representada no mercado, uma vez que isso depende em grande medida do estilo de cada representante.
- Como todos fazem de tudo, é difícil acompanhar os principais indicadores de vendas e os valores de referência
Que empresas devem adotar a estrutura organizacional de vendas em ilhas?
O modelo tradicional de «ilha» não é o ideal para a maioria das startups — é demasiado agressivo e competitivo —, mas a introdução da colaboração pode ajudar a que este modelo funcione em muitos setores e fases de crescimento.
Este modelo é normalmente adequado para empresas que operam em mercados consolidados, com elevados níveis de concorrência e estratégias de vendas sólidas. O modelo« » funciona melhor em fluxos de trabalho de baixa complexidade e elevado volume de transações. Por vezes, o mais simples é o melhor. Ummodelo de SOP (Procedimento Operacional Padrão) « » bem concebido é essencial para otimizar a colaboração neste modelo, beneficiando especialmente as startups em mercados competitivos com fluxos de trabalho simples.
A Linha de Produção
A linha de montagem impulsionou a Revolução Industrial e permitiu a construção do famoso Modelo T da Ford. Essencialmente, especializou a mão-de-obra e organizou os processos de produção de forma sequencial, com vista a obter a máxima eficiência.
Pode aplicar uma estrutura de força de vendas em linha de serviço à sua equipa. As suas matérias-primas são os seus potenciais clientes, que são cultivados e aperfeiçoados ao longo do ciclo de vendas. Normalmente, a linha de montagem divide a força de vendas por função em três ou quatro grupos diferentes:
- Equipa de Geração de Leads: Responsável pelo desenvolvimento de leads e pela recolha de nomes, números de telefone, e-mails e dados.
- Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs): Também conhecidos como «Qualificadores» ou «Prospectores». Os SDRs contactam potenciais clientes e qualificam-nos, fazendo perguntas que se centram nas necessidades dos clientes e identificam o processo de tomada de decisão.
- Executivos de Contas (AEs): Responsáveis por fechar o negócio. Contactam potenciais clientes qualificados, realizam demonstrações, lidam com objeções, fazem avançar o negócio e, por fim, tentam fechá-lo.
- Equipa de Sucesso do Cliente: Assim que um negócio é fechado, os novos clientes são encaminhados para esta equipa. O seu trabalho centra-se na integração, na gestão de contas e no aumento do valor ao longo do ciclo de vida (LTV) de cada cliente. Utilizam software de sucesso do cliente para automatizar a maioria das tarefas. Além disso, ajudam a promover a venda de planos superiores aos clientes.
No seu livro *Predictable Revenue*, Aaron Ross apresenta um modelo de linha de montagem que pode utilizar para estruturar a sua equipa de vendas:
A linha de montagem permite que a sua equipa de vendas se especialize em diferentes funções e papéis. Cada etapa do ciclo de vendas conta com uma equipa dedicada. À medida que os clientes avançam pelo funil de vendas— desde os leads, passando pelas oportunidades qualificadas, até aos novos clientes —, são encaminhados para a equipa seguinte.
Uma vez que cada grupo na linha de montagem é altamente especializado, é possível responsabilizar cada equipa pelas várias métricas de vendas pelas quais são responsáveis. Isto também facilita a identificação de pontos de estrangulamento no seu funil e a sua resolução em conformidade.
Por exemplo, talvez tenha definido uma meta geral de vendas de fechar 12 negócios por cada 100 leads gerados. Se os resultados que está a obter forem de cinco negócios por cada 100, pode analisar mais detalhadamente cada fase do funil para identificar os pontos de atrito. Pode verificar que os seus representantes de vendas estão a fechar uma percentagem aceitável de 25% dos leads qualificados, mas que os seus SDRs só conseguem qualificar 20% dos leads iniciais.
Pode consultar o seu CRM e verificar o que se passa com a sua equipa de SDR — quer se trate de um membro específico da equipa que simplesmente não está a converter leads de qualidade, quer seja um problema mais generalizado. Poderia implementar formação adicional e acompanhamento baseado em dados para aumentar a taxa de qualificação de leads dos SDR em até 50% e atingir os seus objetivos de vendas mais amplos. Analisar a segmentação do seu funil é uma das formas mais eficazes de criar uma equipa de vendas mais eficaz.
Prós:
- Esta estrutura da equipa de vendas proporciona previsibilidade ao seu negócio
- Facilita a identificação de problemas no funil e permite concentrar-se neles
- Uma maior especialização na sua organização de vendas traduz-se numa maior eficiência
Contras:
- Quando se começa com dois representantes de vendas, é difícil dividi-los em quatro equipas diferentes — simplesmente não haverá pessoal suficiente para o trabalho.
- Ao dividir o funil em diferentes etapas, podem surgir atritos nas transições à medida que os clientes percorrem o funil.
- Como as equipas são altamente especializadas, cada membro da equipa fica cada vez mais desligado dos objetivos globais da empresa. Em vez disso, concentram-se nos seus próprios números e indicadores específicos.
Que empresas devem adotar a estrutura organizacional em cadeia de montagem?
A maioria das startups constata que algum tipo de linha de montagem funciona melhor para elas. É excelente para reduzir a complexidade do seu ciclo de vendas, aumentar a eficiência das vendas e expandir a sua equipa. O seu ciclo de vendas é provavelmente relativamente complexo — e tornar-se-á ainda mais complexo à medida que o seu negócio cresce. Quanto maior for o seu valor anual do cliente (ACV), mais importante é contar com membros especializados da equipa de vendas dedicados a cada etapa da jornada do cliente.
O Pod
Uma estrutura organizacional em «pods» funciona de forma semelhante ao modelo de linha de montagem nas vendas, mas, em vez disso, cria grupos coesos, ou «pods», compostos por membros da equipa que desempenham funções diferentes. Uma organização em «pods» é centrada no cliente.
Por exemplo, um grupo de vendas composto por seis pessoas incluiria três SDRs, dois AEs e um representante de Sucesso do Cliente. Em vez de ter equipas grandes, cria-se pequenos grupos com funções especializadas, sendo que cada grupo é responsável por todo o percurso de clientes específicos.
Continua a utilizar as funções especializadas que descrevemos acima, com SDRs, AEs e representantes de Sucesso do Cliente. Mas, em vez de todos os seus SDRs ou AEs competirem entre si, com uma organização em grupos da sua equipa de vendas, são os próprios grupos que competem entre si. Cada grupo trabalha em conjunto para conquistar o cliente e mantê-lo satisfeito posteriormente. São mais flexíveis e apresentam ideias de forma independente.
Com o pod, cria-se uma estrutura mais modular e flexível do que o modelo tradicional. Uma vez que o sucesso é avaliado por pod, cada membro da equipa tem uma visão mais ampla e abrangente de toda a empresa. Os pods criam ligações mais significativas entre as pessoas que trabalham em conjunto e estabelecem relações mais sólidas com os seus clientes. É possível especializar os pods com base em diferentes setores, verticais, linhas de produtos ou países.
Prós:
- Como os grupos de trabalho funcionam em equipas muito unidas, a sua equipa de vendas não se preocupa apenas com a sua própria etapa no processo, mas sim com toda a jornada do cliente.
- Maior empatia e compreensão dentro dos grupos, menos atritos e melhor comunicação
- Os pods são mais flexíveis e ágeis
Contras:
- Com a estrutura em grupos, há menos oportunidades para os seus representantes de vendas competirem, crescerem e se motivarem mutuamente a destacar-se
- Menos especialização em cada função, à medida que cada membro se torna mais um «pau para toda a obra»
Que empresas devem adotar a estrutura organizacional de vendas em módulos?
A estrutura em módulos é, essencialmente, uma versão aperfeiçoada da linha de montagem. É ideal para startups mais maduras que procuram otimizar os recursos de vendas existentes para entrar em novos mercados e setores verticais.
Trabalhe num setor competitivo, com empresas dinâmicas a operar linhas de montagem bem geridas. Pode ser difícil competir com um modelo de «pods» — este modelo troca eficiência por versatilidade. Mas se já consolidou a sua posição no mercado e tem uma base de clientes significativa, organizar as suas equipas em «pods» cria uma equipa de vendas altamente flexível e ágil, pronta para enfrentar uma variedade de desafios e aproveitar novas oportunidades.
Como escolher a estrutura organizacional de vendas adequada
Agora que já conhece os principais tipos de estruturas de organização de vendas, vamos falar sobre os fatores a ter em conta ao criar uma estrutura para a sua organização de vendas. Nomeadamente, o orçamento, o tipo de cliente e a cultura.
Lembre-se de que não há qualquer problema em começar com uma estrutura e passar para outra à medida que a sua empresa cresce. À medida que as suas necessidades e o seu processo de vendas evoluem e mudam, a estrutura organizacional das vendas também pode evoluir.
Tenha em conta o seu orçamento (e o dos seus clientes)
O orçamento pode não ser tudo, mas influencia o tipo de estrutura de vendas que provavelmente funcionará melhor para a sua organização. Por exemplo, se tiver orçamento apenas para dois ou três representantes de vendas, uma estrutura organizacional em «pods» não será viável. No entanto, uma pequena linha de produção poderá funcionar, com um representante a encarregar-se de gerar e qualificar leads, enquanto o outro se concentra no estabelecimento de relações e na conversão.
Lembre-se também de ter em conta o orçamento dos seus clientes. Se os seus clientes gastam 100 mil dólares cada um, é mais provável que necessitem de uma abordagem mais personalizada do que um cliente que gasta 20 dólares por mês.
Mantenha o foco no cliente
O departamento de vendas tem tido má reputação por se preocupar mais com a rentabilidade do que com os clientes. A estrutura de vendas adequada deve ajudar a sua equipa de vendas a concentrar-se na relação com o cliente, e não apenas nos resultados financeiros. Dependendo da sua organização, isso pode significar a adoção de uma estrutura em «pods», para que cada fase do processo de vendas seja devidamente coberta, ou do modelo «The Island», em que cada representante trabalha com um potencial cliente do início ao fim.
Seja qual for a estrutura que escolher, certifique-se de que os clientes continuam a estar no centro do processo de vendas.
Não se esqueça da cultura
Existem dois objetivos simples que deve ter em mente ao organizar a sua equipa de vendas:
- Obtenha os melhores resultados possíveis.
- Crie o ambiente cultural mais adequado para a sua organização.
Dá uma olhadela nos concorrentes do teu setor — como é que as equipas de vendas deles estão estruturadas? Não precisas de imitar o que eles fazem. Mas se todos no teu mercado estão a ter muito sucesso de uma forma específica, vale a pena perguntar-se porquê — e descobrir se há alguma boa razão para não seguir outro caminho.
Ao organizar a sua equipa de vendas, o mais importante é encontrar as pessoas certas que irão impulsionar os resultados que procura.
É fundamental perguntar-se constantemente: «Que tipo de equipa de vendas somos nós? Que tipo de cultura estamos a tentar criar?»
A estrutura organizacional das vendas tem um impacto a longo prazo no crescimento
A equipa que formar e a forma como a estruturar nas fases iniciais do seu negócio terão um impacto enorme no seu processo de vendas à medida que a empresa cresce e se expande. Não deixe isso ao acaso. Escolha o modelo de vendas e a estrutura de equipa que melhor se adequam às suas necessidades e irá construir uma organização de vendas capaz de sustentar um crescimento a longo prazo.
Quer mais dicas sobre como criar equipas de vendas de sucesso? Obtenha o «The Sales Hiring Playbook» — um guia prático sobre como criar equipas de vendas de sucesso.
Perguntas frequentes sobre a estrutura da organização de vendas
Que fatores-chave deve uma empresa ter em conta ao escolher a sua estrutura organizacional de vendas?
Analise cuidadosamente o seu orçamento e a sua base de clientes. A cultura da empresa, a fase de crescimento e o nível de escalabilidade pretendido são também fatores cruciais para determinar o modelo mais adequado. Preste igualmente atenção ao produto ou serviço que comercializa. A natureza e a complexidade do que realmente comercializa devem refletir-se na estrutura organizacional da empresa.
De que forma o trabalho remoto influenciou as estruturas organizacionais modernas das equipas de vendas?
Os territórios geográficos são hoje muito menos determinantes do que eram há alguns anos. As equipas de vendas modernas adotam frequentemente estruturas mais flexíveis e orientadas para o cliente, a fim de se adaptarem a equipas de trabalho distribuídas e às expectativas em constante evolução dos clientes.
Num mundo cada vez mais globalizado, a qualidade e a profundidade das relações com os clientes assumem um papel cada vez mais central. Para a equipa de vendas, isto significa proporcionar valor de forma consistente ao longo de todo o ciclo de vendas. A estratégia de vendas está a afastar-se dos processos tradicionais de «fazer e esquecer».
Quais são as principais vantagens de implementar uma estrutura organizacional de vendas do tipo «linha de montagem»?
Ao especializar funções e processos, a estrutura da linha de montagem conduz a uma maior eficiência e previsibilidade no ciclo de vendas. Permite que as equipas identifiquem e resolvam facilmente os pontos de estrangulamento no funil de vendas, uma vez que cada fase conta com equipas dedicadas com responsabilidades bem definidas. Os processos de grande volume, em particular, tornam-se mais eficientes e escaláveis.
Quando é que o modelo de organização de vendas «Pod» é mais eficaz para uma empresa?
O modelo de vendas «The Pod» é particularmente eficaz para startups maduras e empresas que procuram otimizar os recursos existentes ou expandir-se para novos mercados. Trata-se de uma abordagem ágil e flexível. Ao criar pequenas equipas multifuncionais, promove a colaboração. Com uma visão holística da jornada do cliente, o modelo «The Pod» incentiva relações mais profundas com os clientes. O atrito interno também diminui.
Que tipo de empresas beneficiam mais do modelo Island?
O modelo de vendas «The Island» é mais adequado para empresas com ciclos de vendas simples e dinâmicos e uma cultura que valoriza o desempenho individual e a autonomia. Este modelo confere a cada representante total responsabilidade pelo processo de vendas, desde a prospeção até ao fecho do negócio. A supervisão mínima por parte da gestão e a sua estrutura simples permitem que os representantes ajam com rapidez, tornando-o uma excelente opção para pequenas empresas e startups em fase inicial. O modelo «The Island» também é adequado para setores como o imobiliário e os seguros, onde a motivação pessoal tem um impacto direto nos resultados.
