O e-mail é o principal meio de comunicação dos vendedores, e por boas razões — de acordo com um inquérito recente, mais de 70 % das pessoas afirmam que preferem que as empresas as contactem por e-mail.
Mas eis outra estatística importante: o comprador B2B médio recebe mais de 100 e-mails por dia, abre 23% deles e clica em apenas 2%. Com tão poucos e-mails a atingirem sequer um nível baixo de interação, imagine quantos resultam, no mínimo, numa chamada telefónica, quanto mais num negócio.
É lógico que é melhor ser um especialista em e-mails se quiseres ter sucesso nas vendas.
A maioria dos e-mails dos vendedores vai direto para a lixeira porque se parecem com todos os outros e-mails de vendas — não há nada de original que desperte o interesse do potencial cliente. Por outro lado, os profissionais de vendas sabem como escrever um e-mail que se destaque, desperte entusiasmo e deixe imediatamente claro o valor da mensagem.
Como observa John Chapin, autor especializado em vendas e orador motivacional: «Nas vendas, é absolutamente essencial destacar-se dos outros vendedores, não apenas dos que atuam no seu setor, mas de TODOS os vendedores que contactam os seus potenciais clientes e clientes, uma vez que também estão a competir pelo tempo, atenção e dinheiro destes.»
Como alguém que envia centenas de e-mails por semana, identifiquei três métodos simples, mas eficazes, para diferenciar os seus dos demais. A vantagem competitiva reside no facto de não haver medidas óbvias a tomar — muito poucos vendedores estão a fazer isto.
No entanto, estas ferramentas vão ajudá-lo a tirar o máximo partido de cada e-mail que enviar e a aumentar a sua taxa de resposta, quer esteja a enviar um e-mail de abordagem a um potencial cliente totalmente novo, quer esteja a retomar o contacto com o seu cliente mais antigo.
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1. Destaque-se com a sua assinatura
A assinatura num e-mail é um dos elementos mais valiosos, mas menosaproveitados. Para a maioria das pessoas, é algo secundário. Veja este exemplo de uma assinatura de e-mail comum:
Contém o nome do remetente, o cargo, os dados de contacto e o logótipo da empresa. É aborrecido. Esta assinatura não acrescentanada ao João da Silva nem às pessoas a quem ele envia e-mails. Não transmite credibilidade, não oferece nada de interessante nem vende nada.
Aproveito a minha assinatura para promover o meu livro, podcast e curso de vendas online — seja o que for, quero que o leitor olhe para a minha assinatura e pense: «Ei, isto parece interessante!» Pode conseguir isso incluindo um link para um artigo de imprensa relevante, um webinar que a sua empresa tenha realizado recentemente, um estudo de caso — qualquer coisa que acrescente credibilidade.
Eis como é a minha assinatura:
Um link do YouTube é uma das coisas que mais gosto de incluir na minha assinatura. No Gmail, quando se adiciona um link de vídeo, aparece uma miniatura do vídeo — no meu caso, geralmente uma miniatura minha numa pose dramática a meio de um discurso.
Segundo investigadores do MIT, as fotografias mais marcantes são aqu elas em que aparecem pessoas. Os psicólogos também descobriram que as imagens a cores são mais marcantes do que as a preto e branco.
Como resultado, o vídeo chama mesmo a atenção do leitor — nem consigo dizer quantas vezes alguém respondeu a um dos meus e-mails dizendo: «Sabes, acabei por ver o discurso todo que estava na tua assinatura de e-mail», antes de abordar a minha mensagem original. Se a tua empresa tem algum tipo de estratégia de marketing de vídeo, a tua assinatura de e-mail é uma excelente forma de chamar a atenção dos clientes.
Como alguém que se orgulha disso, fiquei muito lisonjeado quando Jeff Deutsch, um potencial cliente com quem troquei correspondência, escreveu um artigo no LinkedIn Pulse sobre a minha assinatura. Ele até se inspirou para otimizar a sua própria assinatura. Pode ver o resultado abaixo, juntamente com as notas do Jeff sobre o motivo pelo qual funcionou.
Essa é uma assinatura que promove tanto o remetente como a sua empresa. Aumenta consideravelmente o envolvimento que ele provavelmente obterá dos destinatários dos seus e-mails.
Para quem pretende melhorar ainda mais a sua comunicação por e-mail, uma abordagem baseada em IA pode oferecer sugestões personalizadas para que os seus e-mails se destaquem ainda mais. Experimente estecriador de e-mails com IApara redigir mensagens que realmente tenham impacto junto do seu público.
Ter uma assinatura excelente requer muito pouco esforço — basta atualizá-la periodicamente com o conteúdo que já tem disponível. Em troca, consegue diferenciar os seus e-mails e interagir com os clientes de uma forma única.
Se estiver a utilizar o nosso CRM de vendas internas, é fácil adicionar automaticamente uma assinatura de e-mail a todas as mensagens enviadas.
Pode adicionar formatação personalizada e utilizar HTML para incorporar vídeos do YouTube, bem como fazer outros ajustes mais avançados.
Se não estiver a utilizar Close, pode criar uma assinatura de e-mail com bom aspeto utilizando uma ferramenta como o Signature Lab (a utilização é gratuita com a marca deles e custa 25 $ sem a marca).
Outra opção básica para criar assinaturas de e-mail é utilizar a funcionalidade de assinatura integrada do Gmail, que permite adicionar até 10 000 caracteres à sua assinatura. (Esperemos que não precise disso.)
2. Aproveite o poder do P.S.
O P.S. é mais um truque de e-mail que a maioria das pessoas não aproveita ou, no mínimo, subestima. Poucos se apercebem disso, mas a mensagem do P.S. é frequentemente a primeira (e, por vezes, a única) parte do e-mail que o seu público irá ler.
Isso torna-o um excelente local para incluir algo que queira que o destinatário leia, mas que esteja apenas tangencialmente relacionado com o resto do e-mail. E, assim que tiver a atenção dele, é melhor oferecer-lhe algo cativante. Algumas ideias poderiam ser:
- Algumas boas notícias sobre a empresa. «P.S. Acabámos de atingir os 10 000 clientes; aqui está um artigo sobre o assunto...»
- Uma ligação pessoal. «P.S. Na verdade, tu e eu temos algo em comum; ambos já trabalhámos com fulano...»
- Algo de que te lembres sobre eles. «P.S. Lembro-me de teres dito que vês muito golfe. Já ouviste a notícia de que fulano despediu o seu treinador de swing?»
Se precisar de mais sugestões, o Charlie Hutton tem uma excelente lista de formas de utilizar os pós-escritos em «Estratégia de Marketing por E-mail n.º 47 – O Poder do P.S.».
O melhor do P.S. é a sua versatilidade. Pode ser pessoal, útil ou servir para promover a sua empresa — o que for mais adequado ao seu objetivo. Com todas essas opções, não é difícil pensar numa pequena informação que chame a atenção do leitor.
Por exemplo, eis um P.S. que escrevi num e-mail a promover o meu Curso de Sucesso em Vendas para Startups:
Aproveitei a mensagem no P.S. para indicar ao leitor o famoso livro de Aaron Ross sobre modelos de vendas escaláveis, um tema que também abordei no e-mail.
Se a destinatária ainda não leu o livro, acabei de lhe proporcionar um valor acrescentado ao indicar-lhe um recurso útil. Se já leu o livro, mostrei-lhe que fiz o meu trabalho de pesquisa e que um especialista de renome apoia as minhas teorias de vendas. Seja como for, a minha mensagem no P.S. está a reforçar a minha credibilidade.
Mas essa é apenas uma das opções que eu poderia ter escolhido. Podes adaptar o P.S. a qualquer contexto. Pensa nisso como uma das únicas partes do e-mail que o destinatário vai ler.
É importante garantir que a mensagem seja direcionada à pessoa em questão e contribua para o objetivo do e-mail, seja marcar essa primeira reunião, construir uma relação ou definir a sua proposta de valor.
3. Escreva e-mails curtos. E, quando não for possível, pelo menos torne-os fáceis de ler.
Oscar Wilde disse uma vez a um amigo: «Desculpa a carta longa, não tive tempo de escrever uma curta.» O que ele queria dizer é que escrever de forma concisa exige mais tempo e esforço do que simplesmente escrever tudo o que nos ocorre sobre um determinado assunto.
Como vendedor, tem de ser conciso se quiser que alguém leia os seus e-mails. Os seus potenciais clientes estão ocupados — não têm tempo para ler um e-mail com o tamanho de um romance sobre o seu produto, por isso seja breve e direto.
Como diz Toutapp no artigo «Como escrever e-mails de vendas de arrasar», «Perceba que não é possível fechar o negócio e concretizar a venda com apenas um e-mail.»
É claro que haverá ocasiões em que terá de enviar um e-mail mais extenso. Quando isso acontecer, terá de o formatar cuidadosamente. Refiro-me a:
- Secções distintas e destacadas
- Informações importantes em negrito
- Listas com marcadores (tal como esta!)
Uma boa formatação facilita ao leitor a leitura rápida da mensagem e a compreensão do que precisa de saber. Além disso, transmite ao leitor a ideia de que se esforça por ajudá-lo a assimilar a informação de forma rápida e fácil.
Por exemplo, experimente ler estas duas versões do mesmo e-mail promocional de uma pizzaria:
Chegaste sequer ao fim do parágrafo à esquerda? A versão formatada à direita é muito mais fácil de ler.
Pense nisto desta forma: um jornal nunca iria simplesmente bombardear o seu público com um texto interminável. É impossível de ler. Presumivelmente, enquanto vendedor, depende de que os potenciais clientes leiam realmente os e-mails que envia.
A formatação e uma escrita concisa facilitam-lhes essa tarefa — os seus leitores irão apreciar isso e você irá observar uma melhor taxa de resposta.
Agora, torne os seus e-mails fantásticos
A maioria dos e-mails de vendas é péssima. Isso oferece-lhe, enquanto vendedor mais atencioso, uma enorme oportunidade. Cada uma destas três práticas contribuirá significativamente para diferenciar os seus e-mails da enxurrada homogénea de e-mails a que os clientes estão habituados.
E o melhor de tudo? Cada uma destas coisas é tão fácil de fazer! Adicionar uma assinatura, um P.S. e um pouco de formatação ao seu próximo e-mail demoraria, no máximo, cinco minutos. Bastam cinco minutos para aumentar significativamente as suas hipóteses de obter uma resposta daquele próximo cliente, então porquê esperar para enviar e-mails como um profissional?
