Todas as startups têm um objetivo: encontrar a adequação entre o produto e o mercado.
O objetivo pode ser simples, mas alcançá-lo não é — e muitas startups fracassam porque não conseguem atingir a adequação do produto ao mercado.
É óbvio quando não existe adequação entre o produto e o mercado: ninguém compra o que se está a vender. Mas como saber quando existe uma verdadeira adequação que perdura? Isso é mais difícil de perceber.
É aqui que os fundadores de startups ficam presos: vêem os primeiros sinais de sucesso — as vendas começam a entrar, as receitas aumentam — e pensam: «Conseguimos. É o ajuste entre o produto e o mercado!» Mas depois as vendas abrandam. O crescimento estabiliza.
De repente, aquilo que pensava ser uma ligação sólida com os seus clientes começa a desmoronar-se. Talvez tenha apanhado o fim de uma tendência. Talvez um concorrente tenha entrado no mercado e começado a fazer melhor. Ou talvez a química nunca tenha existido, para começar.
Nas fases iniciais, é difícil distinguir um aumento temporário nas vendas de uma verdadeira aceitação do mercado. Mas é fundamental ter clareza sobre este ponto, pois o futuro da sua startup depende disso.
Em vez de adivinhar — ou, pior ainda, convencer-se de que acertou quando, na verdade, não foi o caso —, vamos analisar os sinais de uma verdadeira e duradoura adequação do produto ao mercado, para que possa criar algo que não se limite a sobreviver, mas que prospere a longo prazo.
Por que é que a adequação produto-mercado é tão importante?
Marc Andreessen disse a famosa frase: «A única coisa que importa é alcançar a adequação do produto ao mercado.»
O principal fator que leva ao fracasso de uma empresa não é a falta de um bom produto, mas sim a falta de um mercado.
Idealmente, deve ser o mercado a procurar o seu produto, e não o contrário. O seu produto tem de satisfazer uma necessidade tão premente que os seus clientes praticamente clamem por mais do que está a oferecer. Se um dia o seu produto desaparecesse, eles implorariam para que voltasse.
Mas eis onde os fundadores de startups se enganam: confundem o crescimento inicial das vendas com a adequação do produto ao mercado.
O verdadeiro sucesso reside na retenção e na expansão a longo prazo. Os clientes continuam fiéis à sua empresa? Está a manter as receitas provenientes dos clientes, em vez de se limitar a reabastecer constantemente a parte superior do seu funil?
É preciso ir além da curiosidade ou entusiasmo iniciais em relação ao seu produto e estar atento ao que o mercado lhe diz a longo prazo. Não é propriamente divertido — e provavelmente não é o que a maioria dos fundadores quer ouvir —, mas alcançar a adequação do produto ao mercado exige paciência e uma avaliação constante.
Quais são os sinais de que o produto se adapta ao mercado?
O ajuste entre o produto e o mercado ocorre quando o seu produto encontra ressonância junto do seu público.
Uma verdadeira adequação entre o produto e o mercado não se resume apenas a satisfazer as necessidades dos seus clientes. Alcançará essa adequação quando os clientes não se limitarem a precisar da sua solução, mas a adorarem-na genuinamente. Adoram-na tanto que se tornam utilizadores assíduos. Partilham-na com outras pessoas. Se puderem, elogiam-na aos quatro ventos.
Normalmente, começa-se a perceber sinais de adequação do produto ao mercado quando se cumprem três condições:
1. Existe uma forte procura e urgência pelo seu produto.
A urgência é um dos principais sinais que procuro em primeiro lugar. As pessoas estão a comprar o seu produto em massa? Está a observar o crescimento agressivo das vendas que esperava? Estas são perguntas essenciais a que é preciso responder.
Mas não te ficas por aí, porque uma procura elevada, por si só, não é sinal de uma adequação duradoura entre o produto e o mercado. Significa apenas que estás a começar no caminho certo.
Esteja atento a sinais de urgência, tais como:
- Tomada de decisão rápida. É preciso muito esforço para convencer alguém a experimentar a sua solução? Os clientes demoram-se a navegar no seu site? Ou vão diretamente para a página de registo?
- Comentários muito positivos. A minha convicção inabalável é esta: os fundadores precisam de estar constantemente em contacto com os seus clientes. É assim que se avalia a adequação do produto ao mercado, de uma forma que não pode ser quantificada num painel de controlo. Os vossos clientes dizem coisas do tipo: «Estava à espera de algo assim!» — ou limitam-se a comprar e a pensar: «É suficiente»?
2. Os seus clientes reconhecem o valor monetário do seu produto.
A maioria dos clientes experimentará o seu produto se este prometer resolver um problema que eles têm. Isso não está em causa. O que está em causa é se os clientes irão 1) continuar a pagar mês após mês e 2) utilizar o produto de forma consistente.
Se o seu produto se tornar parte integrante das suas operações diárias, tornar-se-á essencial para eles. Mas se for algo que só utilizam de vez em quando, isso poderá tornar-se um problema para si. Se os seus clientes não demonstrarem uma verdadeira adequação entre o produto e o mercado através da sua utilização, talvez essa não seja a adequação que esperava.
Os seus clientes estão a utilizar o seu produto de forma a tirar o máximo partido dele? O aumento da utilização traduz-se em receitas recorrentes? Estão a atualizar os seus planos de serviço à medida que utilizam o produto? Estes padrões de utilização indicam-lhe qual o retorno sobre o investimento que os seus clientes consideram estar a obter com o seu produto.
Analise também as principais funcionalidades do seu produto. Os clientes estão a utilizar aquelas que considera mais valiosas? Ou, por alguma razão, estão a ignorar essas funcionalidades? Se for esse o caso, não ignore essa situação. Pode ser um indício de que as necessidades dos seus clientes não estão alinhadas com o que pretendia alcançar.
3. Os seus clientes são defensores entusiastas do seu produto.
Uma verdadeira adequação do produto ao mercado significa que os seus clientes vão querer partilhar a sua solução com outras pessoas. «Tens de experimentar isto» é um indicador melhor de adequação do produto ao mercado do que «Bem, não encontrei soluções melhores, por isso acho que, por agora, é isto».
Procure sinais de recomendação para além das avaliações de produtos e dos inquéritos. Estão a partilhar links para o seu produto nas suas redes sociais? A enviar e-mails aos amigos? A perguntar se tem um programa de recomendação porque conhecem 10 pessoas que também precisam deste produto?
Como alcançar a adequação do produto ao mercado (se ainda não a tiver)
Passo 1: Resolva um problema relevante para o seu público-alvo.
Está a resolver um problema que realmente interessa ao seu mercado-alvo? Não é algo que seja apenas «bom de se ter». Não é um «Sim, isso é bastante fixe». Estou a falar de uma solução daquelas que nos fazem bater na testa e pensar: «Onde é que isto esteve toda a minha vida?» Se não estiver a atingir esse nível, ainda não chegou lá. Procure problemas melhores para resolver. Mude de rumo, se for preciso.
Passo 2: Interaja com os clientes e veja como estão a reagir.
Não é altura de ficar sentado atrás do computador a tentar adivinhar o que está a funcionar. Saia de casa. Pegue no telefone. Faça chamadas de vendas. Pergunte diretamente aos seus clientes: o que fariam se, de repente, já não pudessem usar este produto?
Se estiver a resolver um problema relevante, eles vão dizer-lhe. Vão ficar entusiasmados. Vão agradecer-lhe. E aqui está o ponto crucial: também vai começar a ouvir falar das coisas que o seu produto ainda não resolve. Isso é ouro puro e pode levar a mais inovação no produto e a oportunidades de aumento de receitas.
Passo 3: Procure indicadores sólidos de retenção e envolvimento.
É aqui que os fundadores se enganam: ficam obcecados com a aquisição — com o número de clientes que estão a conseguir. Isso é importante, claro, mas, mais uma vez: a adequação do produto ao mercado não tem a ver com o pico inicial de utilizadores. Tem a ver com o que acontece depois de se registarem.
Eis o que deve acompanhar:
- Resultados do NPS: Faça um acompanhamento aos 3 e aos 6 meses. As pessoas continuam entusiasmadas?
- Taxas de retenção: Os seus clientes renovam os seus contratos ou voltam regularmente?
- Valor do ciclo de vida do cliente: quanto valem ao longo do tempo?
Se as pessoas gostarem do que criaste, não vão comprar apenas uma vez. Vão continuar a voltar. Esse é o verdadeiro teste para saber se o teu produto resolve um problema de forma duradoura.
Erros comuns em PMF cometidos pelos fundadores
Erro 1: Concentrar-se em truques de marketing ou vendas, negligenciando a satisfação do cliente
As estratégias de marketing e vendas podem funcionar. Mas será que tem uma adequação entre o produto e o mercado ou apenas uma adequação de marketing ? Pode ter uma estratégia de vendas e marketing fantástica que gere imenso impulso e viralidade, mas se os seus clientes estiverem a abandonar a marca, tudo o que lhe restará é… uma estratégia de vendas e marketing fantástica. Não é uma adequação entre o produto e o mercado.
Erro 2: Sobrestimar sinais pouco evidentes dos clientes como indicadores de sucesso
Os fundadores têm uma tendência tão forte para querer provar que a nossa hipótese está correta que acabamos por interpretar sinais muito ténues dos clientes como indícios de adequação do produto ao mercado. Queremos proclamar «Missão cumprida!» e expandir a nossa startup o mais rapidamente possível.
Em vez disso, pense como um cientista: tente provar que a sua hipótese está errada. Procure indícios de que o seu produto não se adapta ao mercado. Pergunte a si mesmo se pode alterar o produto para torná-lo mais essencial na vida dos seus clientes.
Erro 3: Presumir que a adequação entre o produto e o mercado vai durar para sempre
AOL. Blockbuster. Yahoo! Estas foram grandes histórias de sucesso em termos de adequação do produto ao mercado… até deixarem de o ser. A tecnologia muda. As tendências mudam. As necessidades dos seus clientes também vão mudar ao longo do tempo.
Em vez disso, siga o exemplo da Netflix. Eles perceberam que a tendência se dirigia para o streaming e adaptaram o seu produto para se adequar ao mercado. Lembre-se: é o mercado que deve impulsionar o produto numa startup. Terá de reavaliar constantemente a adequação do seu produto ao mercado.
A adequação produto-mercado é um percurso, não um destino
A adequação do produto ao mercado não é apenas um marco que se alcança uma única vez. Esteja atento aos sinais dessa adequação à medida que o seu negócio evolui. A retenção de clientes será tão importante quanto a aquisição de clientes para avaliar a sua aceitação no mercado. Crie um produto concebido para promover a fidelização e a satisfação a longo prazo, e não apenas para um forte crescimento inicial das vendas. E procure obter feedback sincero dos clientes. Eles poderão indicar-lhe exatamente o que lhe está a faltar.
