Ser empreendedor significa estar presente, dar seguimento às coisas e, possivelmente, cometer erros até ouvir um «sim». Mas o sucesso não se resume a ouvir um «sim» — trata-se também de aprender a dizer «não». Aprender a dizer essa única palavra é o que distingue as startups hiperfocadas e bem-sucedidas das startups distraídas e em declínio.
Aqui está a minha palestra sobre como obrigar-se a si próprio e à sua equipa a concentrarem-se no que é importante, a segunda palestra que dei na conferência PODIM 2016.
O que importa é saber como dizer «não», incluindo por que razão a maioria das startups tem dificuldade em dizer «não» e a que é que se deve dizer «não».
O Princípio 80/20 para construir um negócio SaaS de sete dígitos
Inicialmente, os organizadores do PODIM queriam que eu falasse sobre o princípio 80/20 na criação de um negócio SaaS de sete dígitos. Não o fiz por uma razão muito simples: a maior parte do que posso partilhar sobre como criar um negócio de sete dígitos não é algo que se possa replicar.
Muitas das nossas ações basearam-se na pura sorte, no timing certo e nos nossos mais de 20 anos de experiência empresarial.
Em geral, quando as pessoas estão a cinco, dez ou vinte passos de distância do ponto em que te encontras com a tua startup, só te podem oferecer inspiração. As pessoas a quem deves pedir conselhos estão um ou dois passos à tua frente.
Já estou longe de ser um principiante, mas posso partilhar seis coisas que fizemos nos primeiros tempos da Close , embora não tenham sido escaláveis, nos ajudaram a ter sucesso. Ler mais.
Por que é que a maioria das startups tem dificuldade em dizer «não»?
A maioria das startups carece desta única característica, e é por isso que fracassam: o foco. Não é possível manter o foco se não souber dizer «não».
A maioria das startups tem dificuldade em dizer não. As pessoas, em geral, têm dificuldade em dizer não. A maioria das pessoas passa a vida inteira com medo de dizer não ou de ouvir um não dos outros.
Porquê? Porque têm medo de perder oportunidades, de cometer erros ou de confrontos. Por isso, passam a vida a dizer sim a tudo e, por isso mesmo, a nada.
Em *The Disciplined Pursuit of Less*, Greg McKeown escreve:
Se o sucesso é um catalisador do fracasso porque leva à «busca indisciplinada de mais», então um antídoto simples é a busca disciplinada de menos.
Não se trata apenas de dizer «não» de forma aleatória, mas sim de eliminar de forma consciente, deliberada e estratégica o que não é essencial. Não se trata apenas de o fazer uma vez por ano, no âmbito de uma reunião de planeamento, mas sim de reduzir, concentrar e simplificar de forma constante. Não se trata apenas de eliminar os desperdícios de tempo óbvios, mas também de estar disposto a recusar oportunidades fantásticas.
Poucos parecem ter a coragem de pôr este princípio em prática, e talvez seja por isso que ele distingue as pessoas e as organizações bem-sucedidas das que são verdadeiramente bem-sucedidas.
Dizer ou ouvir um «não» é assustador, porque obriga a estabelecer prioridades e a tomar decisões. Se quiser aumentar significativamente as suas hipóteses de sucesso, aprenda a apreciar o «não». Leia mais.
Quando dizer «não»
Em primeiro lugar, tem de aprender a proteger o seu tempo e a sua capacidade mental. Isto significa eliminar as distrações. Pergunte a si mesmo: «Isto é uma distração ou vai ajudar a fazer avançar o que estamos a fazer?» Se for uma distração, diga não.
Em seguida, tens de recusar tudo o que amplie o âmbito dos teus objetivos iniciais. Quanto mais te dispersares, menos conseguirás e mais lentamente avançarás. Há algo de mágico no foco, porque cria um impulso para a frente.
No entanto, não há magia nos atalhos nem nos truques. Na maioria das vezes, é só treta — não percas o teu tempo com atalhos.
Por fim, recuse tudo o que não beneficie o seu cliente principal. Para me manter concentrado e produtivo nas coisas que realmente importam, utilizo uma lista do que não fazer — e isso fez uma enorme diferença no meu negócio. Leia mais.
Como dizer «não»
Deves dizer que não:
- Frequentemente
- Com educação
- De forma decisiva
- Sem hesitar
Estás em apuros se não te lembrares da última vez que disseste «não». Numa startup, vais trabalhar sempre com dados imperfeitos e nunca terás a certeza de que tomaste a decisão certa — mas, mesmo assim, tens de tomar uma decisão. Isso significa que tens de aceitar o facto de que vais cometer erros.
Saia da sua zona de conforto e comece já a cometer erros. Acostume-se ao desconforto. Eis como o fazer.
Diga «Não» a...
- Diga não a «Posso interromper-te um instante?»
- Diga não às reuniões para tomar café, às reuniões de uma hora e às reuniões — ponto final
- Diga não às parcerias comerciais
- Diz não aos idiotas com competências ou dinheiro
- Diga não aos consultores e assessores
- Diga não aos clientes inadequados que querem comprar
Quanto a este último ponto, vender aos clientes errados vai arruinar a tua startup.
Como os fundadores tendem a estar empenhados em conquistar os seus primeiros clientes e a dar tudo por tudo para alcançar a tração inicial, devem ter em conta que nem todos os clientes são iguais.
Irá sofrer as consequências se fechar negócios com clientes que, no fundo, não deveriam comprar o seu produto porque as suas necessidades não se adequam a ele. Leia mais.
O Roteiro do ANTI-Produto
Muitas empresas têm um roteiro de produto. E que tal um roteiro anti-produto?
Na Close, seguimos um «anti-roteiro de produto». É muito simples: enumera tudo o que nunca iremos criar.
Se os clientes começarem a sugerir determinadas funcionalidades, basta-nos consultar o nosso roteiro anti-produto. Isso mantém-nos focados e evita que o nosso CRM de vendas fique sobrecarregado com funcionalidades inúteis.
Outra forma de combater o problema do excesso de funcionalidades é lançar e vender o seu software numa fase inicial. Leia mais.
Ouve «NÃO» com frequência suficiente?
Não se trata apenas de saber dizer «não» — também tens de saber aceitar ouvir essa resposta. Ouvir um «não» vai motivar-te a manter-te no teu melhor. Se alguém te disser «não», eis como deves reagir:
- Agradece a honestidade e a coragem que foram necessárias para que te dissessem que não
- Não leves a peito
- Não discutas — ouve os argumentos deles
- Decida se concorda com o raciocínio deles (não tenha medo de questionar o que ouvir)
- Perceba que isto não é o fim — é o início da relação
Se quiseres aprofundar essa relação, não desistas — mantém o contacto. Lê mais.
A que dizer «sim»
Então, a que é que deves dizer sim? Apenas três coisas simples:
- Clientes/utilizadores principais
- Produtos de construção e distribuição
- Métrica essencial e objetiva
Não caia na armadilha de se preocupar com métricas de vaidade. Como fundador, tem apenas duas funções: atrair os clientes certos e ajudá-los a ter sucesso. Leia mais.
