Inspirados pelos mais recentes ensaios de Paul Graham, que exortam as startups a«Fazerem Coisas que Não São Escaláveis», e na sequência do excelente artigo de Jason Fried, da 37Signals, sobre as razões pelas quais o seu mais recente produto foi lançado recorrendo a váriasestratégias que não parecem ser escaláveis, a Close quis partilhar algumas das nossas táticas de maior sucesso — embora difíceis de escalar — para estabelecer uma ligação com os nossos utilizadores e transformá-los em fãs entusiastas.
1. Contactar todos os novos inscritos
Se se inscrever na nossa versão de avaliação gratuita de 14 dias e não nos ligar através do nosso software, com certeza que lhe ligaremos para lhe dar um «olá»
Vantagens: O contacto pessoal com os nossos utilizadores é um dos nossos pontos fortes. Permite-nos saber mais sobre eles, como nos descobriram, o que procuram no nosso software, o que gostam ou não até agora e o que é necessário para que tenham sucesso com Close.
Não é raro as pessoas dizerem-nos que essa primeira chamada foi o pequeno detalhe que lhes deu o empurrãozinho final de confiança para darem o passo e se tornarem nossos clientes.
Adoram comprar software de vendas desenvolvido por uma empresa que sabe muito sobre vendas e que põe em prática o que prega. Vá-se lá entender :)
2. Deixe mensagens de voz após 7 dias de período experimental
Quando não conseguimos entrar em contacto com um novo utilizador no primeiro dia do seu período de avaliação de 14 dias, fazemos um acompanhamento por telefone no sétimo dia. Se continuarmos sem conseguir contactá-lo, deixamos uma mensagem de voz a dizer que adoraríamos conversar e ver se há algo que possamos fazer para o ajudar a tirar o máximo partido do seu período de avaliação.
Uma vantagem clara que temos é que Close um produto com VoIP integrado, pelo que atribuímos aos novos utilizadores um número Close . Quando não conseguimos contactá-los, ligamos para Close seu Close e deixamos uma mensagem de voz.
A razão? Se receber uma mensagem de voz no Close, o sistema envia-lhe um e-mail automático com um link para a gravação da chamada na página Close . Como somos um lead no Close, poderá experimentar o poder do produto, reengajar-se e ouvir a nossa mensagem pessoal.
3. Enviar e-mails a todos os utilizadores a partir de contas pessoais
Enviamos a todos os nossos utilizadores 3 a 4 e-mails durante o período de avaliação. Nenhum dos nossos e-mails é enviado a partir de um endereço do tipo «donotreply@». Todos são enviados por uma pessoa real, a quem pode responder e contactar caso tenha alguma dúvida. É óbvio que é difícil dar resposta a tudo isto à medida que continuamos a crescer, e leva muito tempo a responder a todos os e-mails que recebemos.
As vantagens são muitas:
- Isso ajuda-nos a ajudar os nossos utilizadores a terem sucesso com Close.
- Isso ajuda-nos a compreender quais são os problemas, desafios e dúvidas dos nossos utilizadores.
- Isso ajuda-nos a definir prioridades no desenvolvimento de produtos e a criar novas soluções para os problemas dos nossos clientes.
- E muito mais!
4. Oferecer formações gratuitas com a duração de uma hora
Recentemente, decidimos oferecer aos nossos clientes formação individual gratuita e ilimitada. Se é cliente da Close, iremos dedicar-lhe algum tempo para realizar uma demonstração online ao vivo e uma sessão de formação consigo, responder a todas as suas perguntas e ajudá-lo a configurar todo o seu sistema e a personalizá-lo na perfeição.
Não há prazo para isso. Iremos dedicar todo o tempo que for necessário para preparar você e a sua equipa para o sucesso.
Vantagens: Isto já nos trouxe enormes benefícios. Nos últimos cinco meses, desde o nosso lançamento, dedicámos a maior parte do nosso tempo a tentar compreender os clientes que ainda não concretizaram uma compra e o que lhes é necessário para se tornarem clientes.
Sempre oferecemos um excelente apoio aos nossos clientes (falaremos mais sobre isso mais tarde), mas não dedicámos muito tempo a formá-los proativamente sobre o produto.
Agora que o fazemos, aprendemos imenso com os nossos clientes e percebemos onde podemos melhorar o produto para lhes proporcionar mais sucesso, e os nossos clientes apreciam-nos ainda mais por isso (e, como efeito colateral, é muito menos provável que nos abandonem).
5. Oferecer consultoria gratuita em vendas
Uma novidade que estamos a testar neste momento é, na verdade, oferecer aos nossos clientes consultoria de vendas gratuita. Inspirados no lema da HubSpot de formar superestrelas do marketing, queremos ajudar todos a tornarem-se superestrelas das vendas.
Por isso, dedicamos parte do nosso tempo a ajudar novas startups a estabelecer os fluxos de trabalho de vendas adequados e a dar-lhes feedback sobre as suas apresentações, e-mails, guiões e iniciativas de geração de leads.
Tudo o que esteja relacionado com vendas, mesmo que isso não tenha nada a ver diretamente com o nosso produto, a não ser a convicção de que melhores organizações de vendas irão Close melhor Close e, ao mesmo tempo, tornar o mundo um lugar melhor.
6. Oferecer assistência técnica (quase) 24 horas por dia, 7 dias por semana
Oferecemos apoio a todos os nossos utilizadores (em período de avaliação e pagantes) por e-mail, telefone e chat ao vivo. Não temos uma equipa de apoio dedicada, porque todos na Close— especialmente a nossa equipa de engenharia — prestam apoio, inspirados pela Stripe e outras empresas.
Isto significa aceitar um impacto na produtividade da equipa de engenharia em benefício dos nossos clientes e da nossa compreensão dos seus problemas e dos casos de utilização reais do nosso software. Significa também que, quando os nossos clientes precisam de ajuda, podem falar com as pessoas mais competentes da empresa para resolver os seus problemas e ajudá-los.
Isto resulta em clientes mais satisfeitos e em engenheiros mais empáticos e bem informados. Uma situação em que todos ganham.
Que coisas é que a vossa startup está a fazer que não são facilmente escaláveis, mas que ajudam a torná-la fantástica? Queremos aprender convosco e com vocês, por isso, partilhem connosco!
