Num mundo ideal, cada potencial cliente seguiria uma linha reta ao longo do seu funil de vendas, como se estivesse a descer numa montanha-russa de troncos num parque de diversões. No final do percurso, desceria a toda a velocidade para fechar o negócio com um grande impacto, e toda a sua equipa de vendas sairia para aplaudir o seu excelente trabalho.
Mas, na realidade, isso simplesmente não acontece.
Às vezes, o seu processo de vendas pode parecer mais uma grande montanha-russa, com muitas reviravoltas inesperadas até chegar ao fim.
Para muitas equipas de vendas, fechar um negócio pode demorar meses e exigir vários contactos com um potencial cliente. Esse processo é único para cada negócio, empresa e equipa de vendas.
Apesar disso, muitas empresas continuam a seguir um manual de vendas genérico — e muitos sistemas de CRM tratam o processo de vendas como se fosse um modelo único para todos.
É por isso que desenvolvemos as Atividades Personalizadas no Close: uma visão personalizada de todos os pontos de contacto dentro e fora do seu CRM. Com as Atividades Personalizadas, pode escolher o seu próprio caminho e registar dados de acordo com a sua abordagem personalizada.
Vamos direto ao assunto...
O que é uma atividade personalizada e como pode otimizar o seu fluxo de trabalho de vendas?
No Close, é possível iniciar quatro atividades predefinidas a partir da página do lead: nota, e-mail, SMS e chamada. Estas quatro atividades são essenciais para o processo de vendas, mas não são tudo. É aqui que entram as atividades personalizadas.
.embed-container { position: relative; padding-bottom: 56.25%; height: 0; overflow: hidden; max-width: 100%; } .embed-container iframe, .embed-container object, .embed-container embed { position: absolute; top: 0; left: 0; width: 100%; height: 100%; border-radius: 8px!important; }
Em vez de adaptar o seu processo de vendas às funcionalidades do seu CRM, pode configurar o seu CRM de acordo com o processo que melhor se adequa ao seu negócio específico .
Com esta nova funcionalidade, pode definir as atividades que pretende que a sua equipa registe e sobre as quais elabore relatórios, incluindo...
- Chamadas de descoberta e de qualificação
- Demonstrações concluídas
- Participação no webinar
- Conversas em feiras comerciais
- Formulários preenchidos
- Redes sociais
- ...ou, basicamente, qualquer outra coisa que te ocorra!
No âmbito destas atividades, pode selecionar campos para preenchimento automático, proporcionando à sua equipa uma estrutura para as informações que devem ser recolhidas em cada ponto de contacto.
Por exemplo:
- As atividades de qualificação de chamadas podem incluir perguntas específicas que pretende que os representantes façam e campos para preencher com as respostas que receberem.
- Um ponto de contacto offline, como uma conversa numa feira ou num evento de networking, pode ser uma Atividade Personalizada que inclua campos para os representantes preencherem com as informações que obtiveram.
- Os pontos de contacto nas redes sociais podem ser registados de forma pré-estruturada, de modo a alinharem-se com o seu processo de vendas nas redes sociais.
Quando estas Atividades Personalizadas são criadas e preenchidas, essa informação é registada na página do lead e todos os membros da sua equipa seguem exatamente o mesmo formato, com base nos processos e fluxos de trabalho que funcionam para a sua empresa.
Romper com o isolamento da equipa de vendas
Na Close, sempre nos concentramos exclusivamente nas equipas de vendas, mas também compreendemos que seria difícil fechar negócios de forma eficiente sem o trabalho árduo das outras equipas da sua organização.
Infelizmente, a maioria dos representantes tem uma visão limitada das interações dos seus leads e potenciais clientes com as equipas de marketing, apoio ao cliente e sucesso do cliente.
Os seus potenciais clientes participaram recentemente num webinar organizado pela equipa de marketing? Um cliente cuja assinatura está prestes a ser renovada tem algum pedido de assistência em aberto? Algum cliente manifestou interesse em atualizar a sua conta à equipa de sucesso?
Com as Atividades Personalizadas, a sua equipa de vendas pode ter uma visão global dos pontos de contacto dos seus potenciais clientes em toda a organização.
Agora, em vez de entrarem em conflito ao trabalhar com o mesmo potencial cliente ou cliente, podem aproveitar estes diferentes pontos de contacto a vosso favor e abordar cada conversa com uma melhor compreensão dos vossos potenciais clientes e das suas necessidades.
Quer ver como são as Atividades Personalizadas na prática?
Precisa de inspiração? 7 exemplos de utilização de atividades personalizadas para otimizar o seu processo de vendas
Então, agora já sabe o que as Atividades Personalizadas podem fazer pela sua equipa de vendas. Mas como é que isso se traduz no seu fluxo de trabalho de vendas?
Confira sete exemplos práticos que pode incorporar no seu processo:
1️. Tome notas estruturadas das chamadas que ajudem realmente a sua equipa Close negócio
Quando se trabalha em equipa, fazer perguntas consistentes nas chamadas de vendas pode ajudar a padronizar o processo e a descobrir o que funciona mais rapidamente. Com as Atividades Personalizadas, pode definir um conjunto de campos que todos os representantes precisam de preencher nas suas chamadas, facilitando a manutenção do foco e a comparação de notas.
Exemplos:
- Convocatórias para a qualificação
- Chamadas de descoberta
- Demonstrações
- Notas sobre o desfecho da chamada
Como o CoPilot AI recolhe informações essenciais durante as chamadas de descoberta
A CoPilot AI, ferramenta de interação no LinkedIn líder de mercado e cliente Close, recorre à sua equipa para realizar chamadas de descoberta com potenciais clientes, de modo a alinharem-se com o perfil-alvo ideal de cada cliente. Criaram uma «Atividade Personalizada» com um campo para todas as suas perguntas-chave. Durante cada chamada de descoberta, os representantes da CoPilot criam uma «Atividade Personalizada de Insights de Descoberta» e utilizam-na para preencher as suas notas de chamada.
Antes do final da chamada, cada representante já recolheu todas as informações essenciais e as armazenou de forma estruturada, permitindo que todos os membros da equipa possam consultar facilmente o histórico de chamadas do cliente.
.mask{
position: relative;
overflow: hidden;
margin: 0px auto;
width: 100%;
border-radius: 8px;
background-color: #f2f3f6
}
.colleft{
position: relative;
width: 100%;
right: 70%;
background-color: #f2f3f6
}
.col1{
position: relative;
overflow: hidden;
float: left;
width: 70%;
left: 100%;
background-color: #f2f3f6;
padding: 30px;
color: #3e444e;
line-height:1.5;
font-weight: 300;
}
.col2{
position: relative;
overflow: hidden;
float: left;
width: 30%;
left: 1.7999999999999972%;
background-color: #f2f3f6;
padding: 30px;
}
«Ter este modelo numa Atividade Personalizada reduziu a necessidade de abrirmos outras aplicações durante uma chamada, de copiarmos e colarmos, ou mesmo de nos lembrarmos das perguntas que precisamos de fazer. Isto poupa uma quantidade incrível de tempo na recolha de informações.»
Ter os campos pré-preenchidos significa também que, sempre que um novo comercial é contratado, este está pronto para pegar no telefone e qualificar potenciais clientes logo no primeiro dia.
2️. Obtenha visibilidade sobre o contacto do seu potencial cliente ou cliente com outras equipas
Às vezes, é preciso o esforço de toda a equipa para fechar um negócio, quer se trate de converter um utilizador em período de avaliação ou de renovar a assinatura de um cliente existente.
Para causar a melhor impressão possível, é necessário saber se a pessoa a quem se dirige tem um pedido de assistência em aberto ou se, recentemente, apresentou comentários críticos num teste de usabilidade. A funcionalidade «Atividades Personalizadas» permite-lhe fazer isso.
Sem essas informações, vai entrar de cabeça em conversas constrangedoras, sem contexto nem como se defender. Mas, quando tem conhecimento dos contactos anteriores, pode preparar-se para uma conversa mais produtiva com base nas queixas do cliente ou adiar o contacto que tinha planeado.
Exemplos:
- Tickets de suporte
- Outras ferramentas de comunicação (Intercom, e-mails de marketing)
- Testes com utilizadores/entrevistas com clientes
3️. Acompanhe a origem dos seus potenciais clientes
Quando se está a fechar um negócio, qualquer informação contextual ajuda — como, por exemplo, saber como é que o potencial cliente chegou ao seu CRM. Se souber que um potencial cliente veio de uma recomendação de um cliente ou de um evento (online), já tem algumas informações que pode usar a seu favor, seja para ajustar a sua abordagem ou para criar uma boa relação.
Exemplos:
- Envio de formulários (pedido de demonstração, pedido de orçamento)
- Links do chat do Drift
- Visitantes do stand da feira
- Recomendações
4️. Acompanhe mais pontos de contacto, tanto online como offline
Um potencial cliente pode interagir com a sua equipa e a sua empresa várias vezes antes de conseguir falar com ele ao telefone. Acompanhar esses pontos de contacto é fundamental para compreender plenamente o percurso do potencial cliente na sua empresae parachegar a qualquer reunião com o contexto necessário.
Imagem: Pedido de conexão no LinkedIn aceite
Exemplos:
- Conectado no LinkedIn
- Almoço de trabalho
- Participei num webinar
5️. Padronize os seus processos de sucesso do cliente
O facto de o negócio estar fechado não significa que o processo de venda tenha terminado.
O ciclo de vida deste cliente está apenas a começar.
Assim que a oportunidade for fechada, passará o testemunho a uma equipa de Sucesso do Cliente responsável pelas renovações e vendas adicionais. Estas podem ser tão importantes quanto (ou até mais importantes do que) a venda inicial.
Com as Atividades Personalizadas, pode importar dados sobre a satisfação dos clientes para Close outras ferramentas da sua pilha de ferramentas e padronizar a forma como a sua equipa realiza as revisões das contas.
Exemplos:
- Chamadas de integração
- Análises trimestrais de negócios/análises de contas
- Pedidos de renovação
- Inquéritos NPS
6️. Compreenda melhor por que razão ganha ou perde negócios
Saber por que razão a sua equipa está a ganhar e a perder (e contra quem está a ganhar ou a perder) pode ajudá-lo a fechar mais negócios no futuro. Ao recolher dados padronizados sobre vitórias e derrotas através das Atividades Personalizadas, poderá compreender melhor o que correu bem ou mal em cada negócio e utilizar esses dados para maximizar o impacto da sua mensagem junto de cada potencial cliente.
Exemplos:
- Detalhes do prémio
- Entrevistas/dados sobre sinistros
- Tendências da concorrência
- Questionários de inscrição
- Inquéritos sobre cancelamentos
Integre-se mais profundamente com o seu produto SaaS
Se atua no setor do SaaS, sabe que alguns dos pontos de contacto mais importantes durante o processo de vendas se encontram no seu próprio produto. Ao utilizar as Atividades Personalizadas em conjunto com a nossa poderosa API, pode agora estabelecer uma ligação mais completa entre a sua ferramenta SaaS e o seu CRM.
Registe atividades importantes, como o início de um período de avaliação diretamente na página de leads, e crie uma Atividade Personalizada para entrar em contacto com eles antes que o período de avaliação termine.
Exemplos:
- Datas de início e fim do ensaio
- Atividade da aplicação
- Página de descida/subida de classificação visualizada
- Utilizadores adicionados/removidos
- Alterações ao plano
- Sugestões de funcionalidades
Utilização de atividades personalizadas na pesquisa e nas visualizações inteligentes
Ao utilizar a funcionalidade Close , pode filtrar os Leads com uma Atividade Personalizada com base na data (data de criação ou atualização), no utilizador (quem a criou ou atualizou) ou em qualquer campo dessa Atividade Personalizada. Para pesquisas a que acede com frequência, pode utilizar esta pesquisa para criar uma Visualização Inteligente e ter os resultados sempre à mão.
Quando estiver na página do lead, concentre-se nas atividades personalizadas do seu lead utilizando o filtro «Atividade» no canto superior esquerdo.
Pronto para começar?
Crie a sua primeira Atividade Personalizada no Close ou inicie o seu período de avaliação gratuita de 14 dias (sem necessidade de cartão de crédito).
Para obter mais informações sobre as Atividades Personalizadas, visite o nosso Centro de Ajuda.
Nota: Close de longa data Close podem estar a perguntar-se: «Em que é que as Atividades Personalizadas diferem dos #codes?»
Alguns Close podem estar familiarizados com os #codes, a nossa forma anterior de acompanhar atividades-chave na página de Leads. Os #codes eram uma forma simples de etiquetar as suas notas com atividades comuns, como #demo, para acompanhar um pedido de demonstração.
Embora os #codes ainda sejam suportados no Close, as Atividades Personalizadas são uma forma mais avançada de acompanhar as atividades num lead.
Neste momento, não iremos adicionar nenhuma nova funcionalidade para os #codes. Mas, a partir de agora, as Atividades Personalizadas vão continuar a melhorar cada vez mais. Por isso, fique atento!
